วอลล์เปเปอร์ไม่เพียงแต่สามารถครอบคลุมผนังเท่านั้น แต่ยังนำมาซึ่งรายได้ที่ดีอีกด้วย เพิ่มความหลากหลาย : จะขายสินค้าใหม่ได้อย่างไร? สิ่งที่คนขายวอลเปเปอร์ควรรู้

ไม่ช้าก็เร็วทุกคนเริ่มคิดถึงการเริ่มต้นธุรกิจของตัวเอง บางคนประสบความสำเร็จ แต่สำหรับบางคน ความฝันยังคงไม่บรรลุผล ธุรกิจวอลเปเปอร์สามารถเป็นของคุณได้หากคุณต้องการมันจริงๆ

คุณสามารถขายวอลเปเปอร์ในร้านค้าเฉพาะในแผนกของไฮเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่ติดตั้งตัวอย่างของคุณเองหรือผ่านทางเว็บไซต์อินเทอร์เน็ต แต่ช่องเหล่านี้ทั้งหมดถูกครอบครองแล้ว บริษัทใหญ่และการเข้าสู่ธุรกิจวอลเปเปอร์เป็นเรื่องยากมาก

วิธีสร้างรายได้จากร้านวอลเปเปอร์

แต่อย่าสิ้นหวัง เช่นเดียวกับในด้านการค้าอื่น ๆ หมวดหมู่นี้มีด้านบวก ตัวเลือกนี้เหมาะสำหรับผู้ที่สามารถวาดได้อย่างสวยงาม ดังที่คุณทราบ มีบริษัทที่ผลิตวอลเปเปอร์สั่งทำพิเศษตามโครงการที่ให้ไว้ก่อนหน้านี้

คำนึงถึงสิ่งนี้ รับเว็บไซต์ และรับคำสั่งซื้อภาพวาดการออกแบบสำหรับวอลเปเปอร์ ลูกค้าจะต้องอธิบายภาพวอลเปเปอร์ในอนาคตของเขาให้คุณฟังด้วยวาจาและคุณจะต้องสร้างโครงการตามคำอธิบายนี้

ถ้าเขาชอบงานเขาจะต้องจ่ายเงินให้คุณ แต่เพื่อให้แน่ใจว่าจะไม่เกิดการฉ้อโกงการชำระเงิน คุณควรจ้างโปรแกรมเมอร์ที่ดีซึ่งจะทำงานร่วมกับไซต์ของคุณและดำเนินการทุกอย่างอย่างถูกต้อง เชื่อฉันเถอะว่าจะมีคนยินดีสั่งงานจากคุณมากมาย

ธุรกิจพร้อม-รับประกันลูกค้า

คุณสามารถเข้าร่วมธุรกิจได้ทันทีและเริ่มสร้างรายได้ภายในวันแรกของการบริหารงานของคุณ การลงทุนในบริษัทที่ดำเนินงานจะช่วยให้แนวคิดของคุณเริ่มต้นได้ง่าย ร้านค้าดังกล่าวมีพื้นที่เช่าลูกค้าประจำบางกลุ่มและผู้ที่ยังไม่ได้ซื้ออะไร แต่รู้ว่าจะไปซื้อวอลเปเปอร์ดีๆ ได้ที่ไหน

ความสำเร็จของการขายโดยตรงขึ้นอยู่กับวิธีการที่ถูกต้องสำหรับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่นายจ้างที่ทำงานในภาคการค้าแนะนำระบบการให้รางวัลพนักงานที่หลากหลาย ที่ปรึกษาที่สามารถดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้นจะได้รับรายได้ที่น่าประทับใจมากขึ้น การสื่อสารที่เหมาะสมกับลูกค้าคือกุญแจสู่ความสำเร็จ การขายมี 5 ขั้นตอนหลักที่ที่ปรึกษาการขายทุกคนควรรู้

ขั้นตอนที่หนึ่ง - การสร้างการติดต่อ

ความประทับใจแรกของบุคคลเป็นสิ่งสำคัญที่สุด ความคิดเห็นนี้มีความสมเหตุสมผลอย่างแท้จริงและไม่เพียงแต่ใช้กับการสื่อสารในชีวิตประจำวันเท่านั้น มันสำคัญว่าร้านค้าจะถูกนำเสนอเป็นครั้งแรกในสายตาของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้ออย่างไร และหากที่ปรึกษาสร้างความประทับใจได้ยอดขายก็จะเพิ่มขึ้นแน่นอน ในเวลาเดียวกัน คุณไม่สามารถเพิกเฉยต่อลูกค้าหรือก้าวก่ายได้ คุณควรเลือก "ค่าเฉลี่ยสีทอง"

ในธุรกิจนี้ ผู้ที่รู้วิธีจดจำประเภทลูกค้าตั้งแต่แรกเห็นจะประสบความสำเร็จ ผู้ซื้อที่มีศักยภาพบางคนไม่ชอบการเข้าหาพวกเขามั่นใจว่าตนเองจะสามารถถามคำถามกับที่ปรึกษาได้หากจำเป็น คนอื่นๆ คาดหวังความสนใจในธรรมชาติของตนทันทีเมื่อมาถึงร้าน และหากผู้ขายไม่ใส่ใจกับลูกค้ารายดังกล่าวความประทับใจต่อร้านค้าจะเป็นลบ ที่ปรึกษาการขายที่ประสบความสำเร็จในร้านเสื้อผ้า รองเท้า เครื่องใช้ในครัวเรือน ฯลฯ จะต้องเข้าใจประเด็นเหล่านี้อย่างชัดเจน

คนที่ทำงานในการค้าขายควรประพฤติตนอย่างไร? ทันทีที่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพข้ามเกณฑ์ของร้านค้า คุณควรยิ้มและทักทายเขาอย่างแน่นอน ในอีกไม่กี่วินาทีข้างหน้า คุณจะต้องประเมินผู้ซื้อและเข้าใจว่าเขาต้องการความช่วยเหลือหรือไม่ ถัดไป คุณสามารถติดต่อลูกค้าโดยถามคำถาม “ฉันบอกคุณบางอย่างได้ไหม” หากคุณปฏิเสธ คุณก็ไม่ควรบังคับตัวเองไม่ว่าในกรณีใดๆ

การปรากฏตัวของพนักงานร้านค้าก็มีบทบาทสำคัญเช่นกัน มากที่สุดอีกด้วย เทคโนโลยีที่ดีที่สุดผู้ช่วยฝ่ายขายจะขายไม่ได้หากเขาดูไม่เรียบร้อย พนักงานตลาดจะต้องได้รับการดูแลเป็นอย่างดี คงจะดีถ้าร้านค้าปฏิบัติตามระเบียบการแต่งกาย

ขั้นที่สอง - ตระหนักถึงความต้องการ

ที่ปรึกษาการขายที่ดีจะสามารถเพิ่มปริมาณการขายได้ทุกกรณีและขายสินค้าที่ไม่เป็นที่ต้องการได้ อย่างไรก็ตาม ด้วยวิธีนี้ จะไม่สามารถติดต่อกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพเพื่อความร่วมมือระยะยาวได้ สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาว่าลูกค้ามาเพื่ออะไร และเขาสนใจอะไรจริงๆ สิ่งนี้สามารถทำได้อย่างไร? ก่อนอื่น คุณต้องปล่อยให้อีกฝ่ายพูดโดยไม่ขัดจังหวะเขา การฟังอย่างกระตือรือร้นเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ สิ่งเดียวที่คุณทำได้คือถามคำถามเพื่อชี้แจงสองสามข้อ ดังนั้นหากเรากำลังพูดถึงรองเท้ามันก็คุ้มค่าที่จะชี้แจงว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพสนใจขนาดและสีใด

เทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายเกี่ยวข้องกับการเลือกคำถามที่ขึ้นต้นด้วยคำว่า "เมื่อไหร่" "ที่ไหน" "เพื่อจุดประสงค์อะไร" (เช่น: “คุณวางแผนที่จะใช้รองเท้ารุ่นนี้หรือรุ่นนั้นที่ไหน?”) ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อไม่สามารถตอบ "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" สำหรับคำถามดังกล่าวได้ เขาจะต้องให้ข้อมูลโดยละเอียดที่ผู้ขายสามารถใช้เพื่อเสนอตัวเลือกผลิตภัณฑ์หลายรายการพร้อมกัน ผู้ซื้อจะสามารถเลือกหนึ่งในรุ่นที่เสนอได้อย่างแน่นอน

คุณสมบัติที่สำคัญที่สุดของผู้ขายในขั้นตอนนี้คือ: ความสุภาพ ความปรารถนาดี และความสามารถในการรับฟัง ความอดทนเป็นคุณสมบัติที่ยังมี คุ้มค่ามาก- ผู้ขายจะต้องติดต่อกับผู้ซื้อที่หลากหลาย หลายคนพบว่าเป็นการยากที่จะแสดงความปรารถนาของตนออกมา แต่ข้อความเช่น "คุณเองไม่รู้ว่าคุณต้องการอะไร" ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้านั้นไม่เป็นที่ยอมรับ

ขั้นตอนที่สาม - การนำเสนอผลิตภัณฑ์

หากการสื่อสารกับลูกค้าเป็นไปด้วยดีในสองขั้นตอนแรก ผู้ซื้อก็สามารถทราบได้ว่าจะต้องดำเนินการไปในทิศทางใดต่อไป มีความจำเป็นต้องเสนอผลิตภัณฑ์ที่เลือกหลายรุ่นแก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพในคราวเดียวและอธิบายผลประโยชน์ของพวกเขา คุณไม่ควรชักชวนบุคคลให้ซื้อรุ่นที่มีราคาแพงกว่า มีความเสี่ยงที่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะละทิ้งแนวคิดในการซื้อผลิตภัณฑ์ที่นี่และเดี๋ยวนี้โดยสิ้นเชิง

เทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายเสื้อผ้าควรเป็นอย่างไร? ผู้เชี่ยวชาญพบว่าเหตุใดผู้ซื้อจึงมาที่ร้าน ถัดไปคุณควรถามคำถามที่ชัดเจนและเสนอให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพหลายราย ตัวเลือกที่เหมาะสม- ในขณะเดียวกันก็คุ้มค่าที่จะประเมินพารามิเตอร์ทางกายภาพของบุคคลไม่ว่าจะในกรณีใดก็ตาม ดังนั้นคุณไม่ควรเสนอชุดมินิเดรสรัดรูปให้ผู้หญิงที่มีรูปร่างน่าประทับใจ

การสื่อสารในภาษาของลูกค้าเป็นอีกเรื่องหนึ่ง ขั้นตอนสำคัญ- บุคคลควรรู้สึกสบายใจเมื่ออยู่ในร้านค้า หากที่ปรึกษาใช้คำสแลงแบบมืออาชีพและเรียกผลิตภัณฑ์ด้วยคำที่ผู้ซื้อไม่รู้จัก ก็มีแนวโน้มว่าจะไม่สามารถเพิ่มยอดขายได้ ที่ปรึกษาจะสามารถแสดงความสามารถของเขาในรูปแบบที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงโดยเสนอตัวเลือกผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ซื้อที่มีศักยภาพซึ่งเหมาะกับเขาจริงๆ

ขั้นตอนที่สี่ - คำถามและการคัดค้าน

การคัดค้านและคำถามใด ๆ จากผู้ซื้อที่มีศักยภาพ - สัญญาณที่ดี- ช่วงเวลาดังกล่าวไม่ควรทำให้ผู้ขายหวาดกลัว ท้ายที่สุดพวกเขาคือผู้ที่แสดงให้เห็นว่าลูกค้าสนใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์จริงๆ หากมีคำถามใดๆ ถือเป็นขั้นตอนที่นำไปสู่การทำธุรกรรมให้สำเร็จ หน้าที่ของผู้ขายคือการตอบข้อโต้แย้งอย่างถูกต้องและชักชวนให้ลูกค้าซื้อ

ที่ปรึกษาที่ได้เรียนรู้การทำงานโดยมีข้อโต้แย้งสามารถถือว่าตนเองเป็นผู้เชี่ยวชาญที่แท้จริงได้ ท้ายที่สุดแล้วไม่เพียงแต่จะต้องมีข้อมูลที่ครบถ้วนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอเท่านั้น แต่ยังต้องมีทักษะของนักจิตวิทยาด้วย สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจสาระสำคัญของการคัดค้านของผู้ซื้อเพื่อค้นหาคำตอบที่เหมาะสมหรือเสนอผลิตภัณฑ์อื่น

“แพงเกินไป!” - นี่คือข้อโต้แย้งที่ผู้ขายได้ยินบ่อยที่สุด การอภิปรายเรื่องต้นทุนเป็นอีกช่วงเวลาหนึ่งของความสำเร็จในการขาย ที่ปรึกษาจะต้องสามารถกำหนดราคารุ่นเฉพาะได้ เทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายทางโทรศัพท์ควรเป็นอย่างไร? ผู้เชี่ยวชาญควรอธิบายว่ารุ่นใดรุ่นหนึ่งมีราคาแพงกว่าเนื่องจากผลิตในอังกฤษไม่ใช่ในจีน ในการผลิตถูกนำมาใช้ วัสดุที่ทนทาน- ผู้ซื้อจะต้องเข้าใจว่าการซื้อรุ่นที่ถูกกว่าเขาจะได้รับผลประโยชน์เพียงชั่วคราวเท่านั้น

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าผู้ซื้อที่มีศักยภาพเห็นด้วยกับข้อโต้แย้งทั้งหมดของผู้เชี่ยวชาญร้านค้า แต่ตอนนี้ยังไม่มียอดซื้อผลิตภัณฑ์ทั้งหมด? เทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายเกี่ยวข้องกับการโปรโมตไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์ของร้านค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงพันธมิตรด้วย ดังนั้นร้านค้าปลีกเกือบทุกแห่งจึงร่วมมือกับธนาคารที่สามารถออกสินเชื่อสำหรับผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งได้ ข้อมูลนี้ควรมอบให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพอย่างแน่นอน

ขั้นตอนที่ห้า - การปิดข้อตกลง

ขั้นตอนสุดท้ายของการขายนั้นยากที่สุด ลูกค้ายังคงสงสัยว่าควรซื้อหรือไม่ และผู้ขายกลัวที่จะถูกปฏิเสธ ตอนนี้สิ่งสำคัญคือต้องไม่ถอยกลับ ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ซื้อกำลังรอที่จะถูกกระตุ้นให้ดำเนินการ พวกเขาถือผลิตภัณฑ์ไว้ในมือแล้วและอาจเป็นเรื่องยากที่จะแยกจากกัน ในขั้นตอนนี้ คุณสามารถเตือนผู้ซื้อที่ไม่แน่ใจได้ว่าตามกฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซีย สินค้าสามารถส่งคืนไปยังร้านค้าได้ภายใน 14 วัน ข้อโต้แย้งนี้มักจะเข้าข้างการขาย แม้ว่าในความเป็นจริงจะมีการคืนสินค้าไม่เกิน 5%

คุณควรผลักดันลูกค้าที่สงสัยให้ดำเนินการอย่างสงบเสงี่ยม ในกรณีนี้โอกาสที่บุคคลจะต้องการกลับไปอย่างเฉพาะเจาะจง ทางออก, เพิ่มขึ้น. ขอแนะนำให้สนับสนุนลูกค้าเพิ่มเติม - เสนอส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์ถัดไปให้เขาหรือออกบัตรส่วนลด

ความสำเร็จของที่ปรึกษาโดยตรงขึ้นอยู่กับเทคนิคการขายที่เลือก 5 ขั้นตอนที่อธิบายไว้ข้างต้นเป็นพื้นฐาน แต่มันก็คุ้มค่าที่จะรู้เกี่ยวกับข้อผิดพลาดที่ผู้ขายมือใหม่ส่วนใหญ่ทำ หากคุณสามารถหลีกเลี่ยงสิ่งเหล่านี้ได้ รายได้ของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

ข้อผิดพลาดประการแรกคือการไม่ฟัง

ผู้ขายที่รู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เขานำเสนอและพูดคุยอย่างเงียบๆ จะไม่สามารถประสบความสำเร็จได้ เพื่อให้ผู้ซื้อสนใจจริงๆ คุณต้องปล่อยให้เขาพูด ลูกค้าจะต้องบอกอย่างชัดเจนว่าทำไมเขาถึงมา สิ่งที่เขาต้องการเห็นในแบบจำลองที่เสนอ ไม่ว่าในกรณีใดไม่ควรสร้างความประทับใจว่าผู้ขายกำลังกำหนดบางสิ่งบางอย่างให้กับผู้ที่อาจเป็นผู้ซื้อ ที่ปรึกษาคือผู้ช่วยที่แนะนำลูกค้าถึงทางเลือกที่เหมาะสม

ในขณะที่ฟังคู่สนทนาผู้ขายจะต้องเข้าใจว่าควรถามคำถามเพื่อชี้แจงเมื่อใดและอย่างไร หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหมดความสนใจในการสื่อสาร คุณควรสังเกตสิ่งนี้อย่างแน่นอน การติดต่อ 10-15 วินาทีแรกระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อที่มาที่ร้านเป็นสิ่งสำคัญที่สุด คุณสามารถเอาชนะใจลูกค้าของคุณได้อย่างง่ายดายหากคุณจดบันทึกระหว่างการประชุมและสนทนากับเขา ช่วงเวลาดังกล่าวจำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับเทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายเฟอร์นิเจอร์ เมื่อสั่งซื้อรุ่นใดรุ่นหนึ่งผู้ซื้อจะต้องแน่ใจว่าเขาเข้าใจถูกต้องและสุดท้ายเขาก็จะได้โซฟา (เตียง ตู้ ตู้เสื้อผ้า) ที่เขาต้องการจริงๆ

อีกสิ่งหนึ่ง กฎที่สำคัญ: หากบทสนทนาถึงทางตันก็ควรจะหยุด ความก้าวร้าวและการก้าวก่ายเป็นลักษณะที่ไม่เหมาะกับผู้ขาย หากลูกค้าได้รับอารมณ์เชิงลบจากการสื่อสาร เขาจะไม่อยากกลับมาที่ร้านอีกเลย

ข้อผิดพลาดที่สอง - เพิกเฉยต่อมุมมองของผู้ซื้อ

ผู้ขายแต่ละรายจะต้องศึกษาเทคนิคการขายที่เลือกอย่างรอบคอบ โดยมี 5 ขั้นตอนตามที่อธิบายไว้ข้างต้น การนำเสนอแบบจำลองเฉพาะอย่างถูกต้องเป็นสิ่งจำเป็น อย่างไรก็ตามควรจำไว้ว่าผู้ซื้อมาที่ร้านโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ของตนเอง เขาไม่สนใจเสมอไปว่าผลิตภัณฑ์ใดเป็นที่ต้องการมากที่สุดในตลาดหรือไม่ (นี่คือสิ่งที่ผู้ขายส่วนใหญ่รายงานระหว่างการนำเสนอ)

มันคุ้มค่าที่จะสำรวจมุมมองของผู้ซื้ออย่างแน่นอน มีคนมาที่ร้านเพื่อซื้อรองเท้าราคาถูกหรือไม่? ไม่จำเป็นต้องห้ามปรามเขาและแจ้งให้ทราบว่ารุ่นประหยัดจะอยู่ได้ไม่นาน ลูกค้าเองก็รู้ว่าอะไรให้ผลกำไรมากกว่าสำหรับเขา เทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายรองเท้าควรมีการนำเสนอรุ่นจากประเภทราคาที่แตกต่างกัน

ข้อผิดพลาดประการที่สาม: โน้มน้าวใจมากกว่าอธิบาย

พนักงานขายมือใหม่มั่นใจว่าพวกเขาสามารถเพิ่มผลกำไรได้หากพวกเขาต้อนผู้ซื้อ บรรยายถึงคุณประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์นั้นๆ และชักจูงให้ผู้ซื้อซื้อ เป็นไปได้ว่าระหว่างทางของที่ปรึกษาดังกล่าว จะมีลูกค้าที่มีจิตใจอ่อนแอซึ่งจะทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น แต่ถึงแม้ลูกค้าดังกล่าวจะไม่ต้องการกลับไปที่ร้านอีกครั้ง

ไม่ว่าในกรณีใดผู้ขายไม่ควรโน้มน้าวลูกค้าอย่างจริงจังว่าผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งให้ผลกำไรสูงสุดสำหรับเขา สิ่งที่คุณต้องทำคือโต้แย้งเพื่อผลประโยชน์ที่แท้จริงสำหรับผู้ซื้อ เทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายควรรวมถึงการสื่อสารที่สุภาพและการชี้แจงความปรารถนาของลูกค้า หากบุคคลไม่ติดต่อคุณจะไม่สามารถบังคับตัวเองได้ เฉพาะในกรณีที่ผู้ซื้อสนใจผลิตภัณฑ์จริงๆ และถามคำถาม คุณควรอธิบายให้เขาฟังอย่างตรงไปตรงมาว่าทำไมจึงคุ้มค่าที่จะซื้อ

ข้อผิดพลาดที่สี่: ประเมินความสามารถทางจิตของผู้ซื้อต่ำไป

เมื่อผู้ช่วยฝ่ายขายมาที่ร้านขายเสื้อผ้าเป็นครั้งแรก เขาไม่รู้ว่าควรปฏิบัติตนอย่างไร ลูกค้าที่มีศักยภาพ- คนที่มาที่ร้านก็หน้าตาเหมือนกันหมดเลย ในเวลาเดียวกัน ผู้ขายที่ไม่มีประสบการณ์จำนวนมากอาจดูถูกความสามารถของลูกค้า ที่ปรึกษาที่พูดถึงประโยชน์ของการซื้อชุดเดรสให้สไตลิสต์ฟังดูตลกดี พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จจะต้องสามารถประเมินผู้ซื้อได้แทบจะตั้งแต่แรกเห็น วิธีนี้จะหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่ตลกขบขัน

การประเมินความสามารถทางจิตของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อมากเกินไปถือเป็นข้อผิดพลาดร้ายแรงอีกประการหนึ่ง เมื่อที่ปรึกษาเริ่มใช้คำพูดระดับมืออาชีพที่ทุกคนไม่เข้าใจ บุคคลจะรู้สึกถึงความไร้ความสามารถของตนเองในเรื่องนี้ ก็ดีถ้าลูกค้าไม่เขินอายอยากถามซ้ำแล้วก็ยังติดต่อมา ผู้ซื้อหลายรายตัดสินใจยุติการสนทนาหากข้อมูลที่ให้ไว้ไม่ชัดเจนสำหรับพวกเขา

ข้อเสนอบริการเพิ่มเติมที่ใช้งานอยู่

คุณจะสนใจผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้อย่างไร? การส่งเสริมผลิตภัณฑ์และบริการเพิ่มเติมอย่างแข็งขันเป็นสิ่งที่คุ้มค่า ความเป็นไปได้ในการได้รับผลิตภัณฑ์เฉพาะด้วยเครดิตได้มีการพูดคุยกันก่อนหน้านี้แล้ว นอกจากนี้ คุณยังเสนอให้ผู้ซื้อประกันการซื้อได้ด้วย บริการนี้มีความเกี่ยวข้องโดยเฉพาะในร้านขายโทรศัพท์มือถือ บางทีลูกค้าอาจจะตกลงที่จะซื้อสมาร์ทโฟนราคาแพงกว่าหากได้รับแจ้งว่าสามารถประกันเครื่องตกหรือถูกขโมยได้

ผลิตภัณฑ์ใดบ้างที่สามารถนำเสนอเพิ่มเติมในร้านขายเสื้อผ้าได้? คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างมากด้วยความช่วยเหลือของอุปกรณ์เสริมต่างๆ หากผู้ซื้อมาเพื่อกางเกงคุณสามารถเสนอเข็มขัดหรือถุงเท้าให้เขาได้ ผ้าพันคอและกางเกงรัดรูปก็ขายดีเช่นกัน คุณจะมีรายได้เพิ่มมากขึ้นหากเตรียมการขายอย่างถูกต้อง สินค้าที่เกี่ยวข้องควรวางเรียงกันบนชั้นวาง ร้านขายเสื้อผ้ายังให้บริการเพิ่มเติม เช่น ส่วนลดค่าซักแห้ง การตัดเย็บ และความเป็นไปได้ในการจัดส่งสินค้า

ฐานลูกค้า

ผู้ที่ตัดสินใจอุทิศชีวิตเพื่อการขายควรเริ่มต้นฐานลูกค้าของตนเอง สิ่งที่คุณต้องทำคือบันทึกข้อมูลของผู้ซื้อเมื่อทำธุรกรรม ในอนาคตโดยใช้หมายเลขหรืออีเมลที่ระบุ คุณสามารถแจ้งให้ลูกค้าทราบเกี่ยวกับการมาถึงของผลิตภัณฑ์ใหม่หรือส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์เก่าได้ กลยุทธ์ดังกล่าวจะต้องรวมถึงเทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายเครื่องใช้ในครัวเรือนด้วย คนที่ซื้อตู้เย็นจะต้องใช้เตาไมโครเวฟหรือหม้อหุงข้าวไม่ช้าก็เร็ว นอกจากนี้อุปกรณ์ใดๆ ก็พังตามกาลเวลา นอกจากนี้ ลูกค้าสามารถบอกครอบครัวและเพื่อน ๆ ของเขาเกี่ยวกับสิทธิประโยชน์ที่เป็นไปได้ ในกรณีนี้ ยอดขายจะเติบโตแบบทวีคูณ

การติดต่อโดยตรงกับลูกค้าผ่านทางโทรศัพท์จะมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น ในระหว่างการสนทนา คุณสามารถดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพด้วยโปรโมชั่นใหม่และข้อเสนอที่เป็นประโยชน์ ในกรณีนี้ก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกันที่จะไม่บังคับ ตั้งแต่วินาทีแรกของการสื่อสาร ที่ปรึกษาการขายมืออาชีพจะต้องเข้าใจว่าการสนทนานั้นน่าสนใจสำหรับลูกค้าหรือไม่

ใครๆ ก็สามารถเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จได้ สิ่งสำคัญคืออย่าสิ้นหวังและพยายามแก้ไขข้อผิดพลาดที่คุณทำ สิ่งสำคัญคือต้องเลือกสาขากิจกรรมที่เหมาะสม ดังนั้นผู้หญิงที่ไม่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยียานยนต์มักจะไม่สามารถประสบความสำเร็จในร้านอะไหล่รถยนต์ได้มากนัก นอกจากนี้พนักงานขายชายก็ไม่ใช่ ตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับร้านจำหน่ายชุดชั้นในสตรี

ทุกคนช้อปปิ้ง - บางคนในระดับที่สูงกว่า, คนอื่นๆ ในระดับที่น้อยกว่า แต่ใน โลกสมัยใหม่เป็นไปไม่ได้ที่จะจินตนาการถึงผู้ที่ไม่จำเป็นต้องซื้ออะไรสักอย่าง แต่จะเลือกผู้ขายอย่างไร? วิธีการเรียนรู้ที่จะขาย? เรามาหารือเกี่ยวกับกระบวนการตั้งแต่ A ถึง Z โดยระบุขั้นตอนและรูปแบบหลัก

พนักงานขายควรมีคุณสมบัติอะไรบ้าง?

ใครสามารถเป็นนักขายที่ดีได้บ้าง? อาจจะไม่ เพราะที่นี่เช่นเดียวกับงานอื่นๆ อาชีพและความสามารถมีความสำคัญ แต่คุณสามารถเรียนรู้ที่จะขายสินค้าได้หากคุณมีความปรารถนาและความปรารถนา ผู้ขายมักเป็นนักจิตวิทยาซึ่งเป็นบุคคลสำคัญในการกำหนดยอดขาย พนักงานที่ดีมีคุณสมบัติอะไรบ้าง? ทักษะวิชาชีพและส่วนบุคคลที่จำเป็นสำหรับกิจกรรมที่ประสบความสำเร็จ ได้แก่ :

• ความสามารถในการรักษาสมดุลระหว่างการช่วยเหลือและการเคารพตนเองลองนึกภาพว่าคุณมาที่ร้านและถูกพนักงานขายที่กระตือรือร้นเข้ามาต้องการอ่านความคิดของคุณและกางออกต่อหน้าคุณเหมือนพรมเช็ดเท้า การล่วงล้ำมากเกินไปไม่เป็นที่พอใจหรือไม่? แน่นอน. น้อยคนนักที่จะพอใจกับความช่วยเหลือที่มากเกินไปและรอยยิ้มปลอมๆ ซึ่งมักถูกมองว่าเป็นการบังคับหน้าซื่อใจคด บางทีคนที่มีความภาคภูมิใจในตนเองต่ำอาจชอบการประชุมเช่นนี้ แต่ก็ยังคุ้มค่าที่จะมุ่งเน้นไปที่ประชากรส่วนหนึ่งอย่างเพียงพอ ผู้ขายก็เป็นคนเช่นเดียวกับผู้ซื้อ ดังนั้นไม่ควรลืมความภาคภูมิใจในตนเองที่บ้านเมื่อออกไปทำงาน อย่าพูดคุยกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพโดยใช้น้ำเสียงของข้ารับใช้ที่ไม่มีอำนาจ พยายามรักษาเส้นบางๆ ระหว่าง "การรักษา" ผู้บริโภคกับ "การโน้มน้าวใจ" ต่อเขา แต่มันก็คุ้มค่าที่จะจดจำความสำคัญและความจำเป็นของมารยาทที่ดี: การทักทายและรอยยิ้มที่จริงใจความเอาใจใส่และความจริงใจคำพูดที่มีความสามารถเป็นองค์ประกอบสำคัญในการทำงานของผู้ขาย
• ความสามารถในการบรรเทาสถานการณ์ความขัดแย้งและแก้ไขปัญหาของลูกค้าผู้ขายรายใดไม่สามารถดำเนินการได้หากไม่มีความมั่นใจในตนเอง ความมีไหวพริบ และการควบคุมตนเอง เนื่องจากเป็นไปไม่ได้ที่จะคาดเดาโดยประมาณได้ ตัวเลือกที่เป็นไปได้พฤติกรรมของผู้ซื้อ หลายคนจงใจก่อให้เกิดความขัดแย้งเพราะพวกเขาขาดอารมณ์ในชีวิต ผู้ขายควรทำอย่างไร? อย่าตื่นตระหนก ความกลัวมักจะทำให้ความสามารถในการคิดของคุณเป็นอัมพาต ซึ่งหมายความว่าคุณจะไม่สามารถหาวิธีทำความเข้าใจได้ เป็นการดีที่สุดที่จะสร้างสถานการณ์ทั่วไปล่วงหน้าและกำหนดวิธีการและเทคนิคที่เป็นสากลสำหรับตัวคุณเองซึ่งจะช่วยให้คุณค้นหาทางออกที่พึงพอใจทั้งสองฝ่าย ตัวอย่างเช่น ผู้หญิงคนหนึ่งซื้อเนคไทของดีไซเนอร์ราคาแพงในร้านค้าโดยบรรจุในกล่องสวยงาม ในตอนแรกทุกอย่างดีมาก - ลูกค้าจ่ายเงิน รับกล่องไป และจากไปอย่างพึงพอใจและมีความสุข แต่หลังจากนั้นไม่กี่นาทีเขาก็กลับมาและดึงดูดความสนใจของผู้ขายถึงความจริงที่ว่าบรรจุภัณฑ์มีข้อบกพร่อง - ฉีกขาดเล็กน้อย มันสมเหตุสมผล - หากซื้อสินค้าเป็นของขวัญคุณต้องการให้ทุกอย่างสมบูรณ์แบบ ฉันควรทำอย่างไร? เปลี่ยน? แต่ไม่ว่า... ความสัมพันธ์เหล่านั้นจะหมดลงแล้ว คืนเงิน? และผู้หญิงคนนั้นจะยังคงไม่พอใจ ร้านค้าจะไม่ทำกำไร และเวลาของผู้ขายจะสูญเปล่าอย่างไม่อาจเพิกถอนได้ แน่นอนว่าไม่ว่าในกรณีใดผู้ซื้อควรปฏิเสธที่จะคืนสินค้า เงินสด- แต่เป็นการดีกว่าที่จะขอโทษอย่างสุภาพและเสนอทางเลือกให้เขา: การคืนเงิน; ส่วนลดสำหรับสินค้าที่ซื้อ (เช่น 5%) บัตรส่วนลด ของขวัญเล็กๆ น้อยๆ เมื่อซื้อ ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ซื้อต้องการรับส่วนลดมากกว่าการคืนสินค้าที่พวกเขาชอบอยู่แล้ว
• ความรู้เรื่องสินค้าดี.การพูดถึงผลิตภัณฑ์และคุณภาพของผลิตภัณฑ์ถือเป็นความรับผิดชอบโดยตรงของผู้ขาย และสำหรับสิ่งนี้ คุณต้องมีความเข้าใจและการปฐมนิเทศที่ดีในอุตสาหกรรมที่คุณทำงานอยู่ คุณสามารถขายได้สำเร็จก็ต่อเมื่อคุณเข้าใจสิ่งที่คุณต้องการทราบ ผู้ซื้อถามคำถามและคาดหวังคำตอบที่สมเหตุสมผลและครบถ้วน ดังนั้นจึงไม่น่าจะมีใครซื้อ "หมูสะกิด" เมื่อผู้ขายไม่สามารถพูดประโยคที่ชัดเจนได้แม้แต่ประโยคเดียว ที่นี่คุณสามารถจำการ์ตูนโซเวียตเกี่ยวกับการขายวัวที่ชายชรามาตลาดไม่สามารถกำจัดมันได้ แต่ทันใดนั้นมีเด็กชายคนหนึ่งปรากฏตัวขึ้นซึ่งตัดสินใจช่วยเขาและยกย่องผลิตภัณฑ์ของเขามากจน ในที่สุดเจ้าของก็ตัดสินใจ -“ เขาต้องการวัวตัวนี้!” แน่นอนว่าการแลกเปลี่ยนนาฬิกาสวิสเป็นเรื่องที่น่าพอใจและง่ายกว่ามากกว่าสินค้าอุปโภคบริโภคของจีนเนื่องจากคุณภาพของผลิตภัณฑ์เป็น ลักษณะหลักที่ดึงดูดผู้บริโภค หากคุณขายอาหาร ให้เตรียมตอบคำถามว่าเค้กชนิดใดอร่อยที่สุด คอทเทจชีสชนิดใดทำชีสเค้กได้ดีที่สุด ไส้กรอกชนิดใดเหมาะสำหรับทำสลัด และชิ้นใดเหมาะสำหรับทำโรลชีส... และอื่นๆ เป็นเรื่องที่ไม่พึงประสงค์อย่างยิ่งที่จะเห็นผู้ขายที่ทำงานเช่นในร้านขายขนม แต่แจ้งให้ลูกค้าทราบอย่างภาคภูมิใจว่าพวกเขาไม่รู้เกี่ยวกับรสชาติของขนมหวานและคุกกี้เนื่องจากพวกเขาอยู่ในช่วงควบคุมอาหารไม่ชอบหรือไม่ชอบกินขนมหวาน ฯลฯ หากคุณกำลังขายอุปกรณ์ที่ซับซ้อน (หรือไม่ซับซ้อนนัก) สิ่งสำคัญมากคือต้องสามารถแสดงความสามารถและฟังก์ชั่นต่างๆ ให้กับผู้ที่อาจเป็นเจ้าของได้ ผู้คนมักจะสนใจในประเทศต้นกำเนิด รายละเอียดปลีกย่อย และผลลัพธ์ของการใช้
• มุ่งเน้นไปที่ความต้องการของลูกค้าสิ่งสำคัญไม่เพียงแต่จะต้องสามารถฟังสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการเท่านั้น แต่ยังต้องได้ยินและเข้าใจด้วย ผู้ขายจะต้องมีการพัฒนาความเห็นอกเห็นใจ (ความรู้สึกต่อผู้คน) รู้พื้นฐานของจิตวิทยาเพื่อสร้างการติดต่อและระบุความต้องการของลูกค้า บางครั้งมีคนมาที่ร้านเพื่อต้องการซื้อช้อนและออกไปพร้อมกับกระทะราคาแพงชุดหนึ่งเพราะผู้ขายกำกับความคิดของเขาในลักษณะที่ผู้ซื้อตระหนัก: ใช่เขาฝันถึงชุดที่ยอดเยี่ยมนี้มาเป็นเวลานานและเข้มแข็ง เครื่องครัวใหม่เป็นสิ่งจำเป็นอันดับแรก! การขายสินค้าให้กับลูกค้าเป็นเรื่องง่ายและผ่อนคลายหากคุณรู้วิธีการสื่อสาร สนใจผู้คนอย่างจริงใจ และต้องการช่วยเหลือพวกเขา
• ทัศนคติที่ให้ความเคารพต่อลูกค้าในประเทศของเรา สังคมปลูกฝังหลักการที่ว่า “เราพบกันด้วยเสื้อผ้า” ผลไม้ของมันยังเห็นได้ชัดเจนมากในธุรกิจ - ผู้ขายบางรายพยายามประเมินความสามารถในการละลายของผู้ซื้อที่มีศักยภาพด้วย รูปร่าง- เป็นเรื่องน่าเศร้าที่บางครั้งทัศนคติที่กักขฬะของพนักงานขายต่อคนที่เสื้อผ้าดูไม่เรียบร้อยเมื่อมองแวบแรก คุณจะไม่เห็นสิ่งนี้ในต่างประเทศ เป็นเรื่องปกติที่แม้แต่เศรษฐีก็สามารถสวมกางเกงยีนส์ขาดและรองเท้าผ้าใบเก่าๆ ได้ แต่ไม่ว่าในกรณีใด ผู้ขายไม่ควรทำหน้าที่เป็นผู้ประเมิน - ผู้เยี่ยมชมทุกคนควรได้รับการปฏิบัติด้วยความเคารพ โดยไม่ต้องคำนึงว่าพวกเขาจะซื้อสินค้าจำนวนมากหรือไม่ ท้ายที่สุดแล้ว แม้ว่ามีคนมาเพื่อขอเงินทอนเล็กน้อย แต่หยาบคายหรือเสิร์ฟอย่างไม่เต็มใจ เขาก็จะไม่กลับมาในครั้งต่อไปโดยเลือกร้านอื่น
• นิสัยชอบตัดปัญหาส่วนตัวในที่ทำงานเห็นได้ชัดว่าทุกคนมีปัญหาและความยากลำบาก - ปวดฟัน, โทรศัพท์พัง, นอนไม่หลับหรือทะเลาะกับเพื่อน ฯลฯ แต่รายละเอียดเหล่านี้ไม่เป็นที่สนใจของผู้ซื้อเลย พวกเขาไม่ใช่เพื่อนหรือญาติของคุณ ปัญหาของพวกเขามีความสำคัญต่อพวกเขา เมื่อคุณมาที่ร้าน คุณอยากเห็นมืออาชีพที่เป็นมิตร สุภาพ และมีคุณสมบัติเหมาะสมเป็นพนักงานขาย ไม่ใช่เงาเศร้าของพ่อของแฮมเล็ตที่กำลังเช็ดน้ำตาด้วยผ้าเช็ดหน้าผ้าไหม ผู้คนที่ทำงานด้านการค้าจำเป็นต้องสามารถควบคุมอารมณ์และความคิด โดยทิ้งเรื่องลบๆ ไว้ที่บ้าน

สำคัญ:พนักงานขายที่ดีจะต้องมีคุณสมบัติส่วนบุคคลหลายประการ - มีความภาคภูมิใจในตนเองเพียงพอ มุ่งมั่นสู่ความเป็นเลิศ มีความคิดเชิงบวกและยืดหยุ่น ความมั่นใจในตนเอง และการต้านทานความเครียด หากคุณต้องการพัฒนาตัวเองแต่ไม่มีเวลามากพอก็ควรศึกษา

ขายสินค้าอย่างไรให้ถูกต้อง?

ในปัจจุบันการแข่งขันมีสูงจนการดำเนินธุรกิจให้ประสบความสำเร็จต้องคิดให้รอบคอบทุกขั้นตอน กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณไม่สามารถทำได้หากไม่มีกลยุทธ์ที่มีความสามารถ ขณะนี้มีวรรณกรรมจำนวนมากที่อธิบายถึงวรรณกรรมที่มีประสิทธิภาพ แน่นอนว่าไม่น่าเป็นไปได้ที่จะมีวิธีการสากลที่เหมาะกับผลิตภัณฑ์ทั้งหมด เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของแต่ละคนมีความแตกต่างกัน แต่สามารถระบุแนวโน้มและรูปแบบทั่วไปบางประการที่ดึงดูดผู้ซื้อได้ พิจารณาวิธีการขายสินค้าอย่างถูกต้องทีละขั้นตอน

การสร้างการติดต่อกับผู้ซื้อ

นี่เป็นขั้นตอนหลักและสำคัญมาก เนื่องจากผลลัพธ์ของการสนทนามักขึ้นอยู่กับความประทับใจแรกพบ หากไม่มีการติดต่อก็จะไม่มีบทสนทนาปกติ ซึ่งหมายความว่าโอกาสในการขายผลิตภัณฑ์จะเข้าใกล้ศูนย์อย่างรวดเร็ว ตามที่นักวิทยาศาสตร์กล่าวว่าความคิดเห็นเกี่ยวกับบุคคล (เกี่ยวกับผู้ขายในกรณีของเรา) เกิดขึ้นเมื่อเริ่มต้นการสนทนา - แท้จริงในไม่กี่วินาที ในการซื้อขาย การแสดงครั้งแรกมักจะมีบทบาทชี้ขาด เนื่องจากความเชื่อมั่นของผู้ซื้อที่สูญเสียไปนั้นแทบเป็นไปไม่ได้เลยที่จะฟื้นคืนมา คุณต้องเข้าใจว่าในตอนแรกลูกค้าส่วนใหญ่ต่อต้านผู้ขายโดยไม่รู้ตัวและไม่ต้องการสื่อสารกับเขา มีความเชื่ออย่างกว้างขวางในหมู่ผู้จัดการว่า “ทุกคนชอบซื้อ แต่ไม่มีใครชอบถูกขายให้” นั่นคือบุคคลตั้งใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์เพียงแค่ฝัน แต่การวางซ้อนและความกดดันอย่างกระตือรือร้นสามารถนำไปสู่ผลตรงกันข้ามและผู้ซื้อก็เปลี่ยนใจ กฎข้อที่สามของนิวตันจะใช้ได้ผล - แรงแห่งการกระทำเท่ากับพลังปฏิกิริยา ผู้ซื้อตอบสนองต่อความรักที่มากเกินไปของผู้ขายที่ไม่ก่อให้เกิดความปรารถนาดีว่า "ฉันไม่ต้องการอะไรเลย" บ่อยแค่ไหน? มีหลายกรณีมากกว่าที่เห็นได้อย่างรวดเร็วในครั้งแรก เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น ผู้ขายควรพยายามสร้างการติดต่อ ยังไง? ตัวอย่างเช่น คุณสามารถทำสิ่งต่อไปนี้:

• ดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ - เริ่มการสนทนากับลูกค้า และทำให้เขาหลงใหล การพิจารณากฎมาตรฐานควรพิจารณา: ท่าเปิด, การรักษาระยะห่าง "ปลอดภัย" (ไม่จำเป็นต้องเข้าใกล้เกินไปโดยปกติแล้วระยะห่างจากบุคคลหนึ่งเมตรครึ่งจะเหมาะสมที่สุด), การสบตา, การแสดงออกทางสีหน้าและท่าทางที่สดใส มันจะเป็นประโยชน์ในการอ่าน ตัวอย่างเช่น Harry Friedman ในหนังสือของเขา "ไม่ ขอบคุณ ฉันแค่กำลังมองหา" อธิบายกระบวนการเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมธรรมดาให้กลายเป็นผู้ซื้อได้อย่างน่าอัศจรรย์
• ทำความคุ้นเคย - แนะนำตัวเองโดยพูดชื่อของคุณและระบุสาขากิจกรรมของคุณอย่างสงบเสงี่ยมและถามว่าผู้ซื้อชื่ออะไร ความคุ้นเคยเปลี่ยนรูปแบบการสื่อสาร "ผู้ขาย - ผู้ซื้อ" ให้เป็น "บุคคลต่อบุคคล" และมีเหตุผลที่จะเชื่อใจบุคคลได้ง่ายกว่าผู้ขาย แต่คุณต้องเข้าใจว่าคำทักทายซ้ำซากและเทมเพลต (เช่น: "สวัสดี ฉันชื่อแอนนา ฉันเป็นที่ปรึกษาการขาย") ไม่ได้ทำให้คุณแตกต่างจากกลุ่มคนงานค้าขายที่เหมือนกัน แต่อย่างใด ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะ แสดงความคิดริเริ่ม หากผู้ซื้อแนะนำตัวเองเพื่อตอบก็ให้เรียกชื่อเขาเพราะมันเป็นที่พอใจสำหรับทุกคน อย่างไรก็ตามยังไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนชื่อของคนอื่น - หากชายคนหนึ่งเรียกตัวเองว่าอเล็กซานเดอร์อย่าทำให้เขาเป็นซาเชนกา ฯลฯ
• เพื่อให้ผู้ซื้อสนใจ - บอกเราเกี่ยวกับโปรโมชั่นที่กำลังดำเนินอยู่ คอลเลกชันใหม่ แนวโน้มสมัยใหม่สะท้อนให้เห็นในการแบ่งประเภทของร้านค้าของคุณ ฯลฯ ในการทำเช่นนี้ คุณต้องมีความเข้าใจที่ดีในสาขากิจกรรมของคุณ รู้ทุกอย่างเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ เพื่อแจ้งให้ลูกค้าทราบถึงข้อดีของผลิตภัณฑ์ของคุณ หากผู้ซื้อที่มีศักยภาพจับตาดูเสื้อสเวตเตอร์ราคาแพงให้บอกเขาเกี่ยวกับองค์ประกอบและคุณภาพโดยเน้นว่าเสื้อสเวตเตอร์ที่ทำจากขนสัตว์ธรรมชาติจะทำให้คุณอบอุ่นในฤดูหนาวและใช้งานได้นานนั่นคือไม่สามารถเปรียบเทียบกับอะนาล็อกได้ ทำจากอะคริลิกที่วางขายตามร้านค้าใกล้เคียง

สำคัญ:ผู้คนรับรู้ข้อมูลอย่างครอบคลุมทั้งทางสายตาการได้ยินและวาจานั่นคือผู้ขายจำเป็นต้องให้ความสนใจไม่เพียง แต่คำพูดและความหมายของเขาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงน้ำเสียงการแสดงออกทางสีหน้าและท่าทางด้วย

การระบุความต้องการของลูกค้า

หากต้องการขายสินค้า คุณต้องมีความรู้พื้นฐานในสาขานี้เป็นอย่างน้อย จะเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้รับได้อย่างไร? ความต้องการคือความต้องการที่รวบรวมผ่านบริการหรือสินค้าเฉพาะ เชื่อกันว่าความต้องการอาจเป็น:

• คอนจูเกต;
• ไม่เชื่อมต่อกัน

การสนองความต้องการที่เกี่ยวข้องจะนำไปสู่การกำเนิดของอีกสิ่งหนึ่ง ตัวอย่างเช่น ผู้หญิงคนหนึ่งซื้อรองเท้า แต่เธอก็ต้องมีกระเป๋าถือที่เหมาะสมเพื่อพกติดตัวไปด้วย กระโปรงใหม่ต้องซื้อเสื้อ ฯลฯ ผู้ขายจำเป็นต้องเข้าใจและคาดการณ์ความต้องการของลูกค้าและชี้แนะพวกเขา คำจำกัดความที่ถูกต้องความต้องการของผู้ซื้อมีความสำคัญมาก เนื่องจากผู้คนมาช้อปปิ้งเพื่อพยายามแก้ไขปัญหาบางอย่าง แต่อาจจำเป็นต้องใช้ผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกันเพื่อวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกัน

ลองดูตัวอย่าง:ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อมาที่ร้านที่ต้องการซื้อผ้าม่าน ผู้ขายทราบจำนวนเงินโดยประมาณที่ลูกค้ายินดีจ่าย สอบถามเกี่ยวกับการตกแต่งภายในและ โทนสีสถานที่ จากนั้นจึงแสดงตัวเลือกที่ตรงกับข้อมูลเสียงพูด แต่ไม่ได้ซื้อแล้วคนก็จากไปเบาๆ... เพราะอะไร? ที่ปรึกษาไม่ได้ถามว่าเป้าหมายของผู้ซื้อคืออะไรเขาต้องการได้อะไร? ผู้ขายเสนอผ้าม่านที่เหมาะกับการตกแต่งภายใน และผู้มาเยี่ยมพยายามปกป้องตัวเองจากแสงแดด เนื่องจากแสงแดดในห้องของเขาส่องแสงตั้งแต่เช้า ทำให้เขานอนไม่หลับ ใน ในกรณีนี้คนมักจะซื้อผ้าม่านทึบแสง (ทำจากผ้าทึบแสง) ถ้ามีคนบอกเขาเกี่ยวกับผ้าม่านเหล่านี้โดยให้ความสนใจกับข้อดี - ผ้าม่านที่ดึงออกมาทำให้ห้องตกอยู่ในความมืดสนิทเนื่องจากไม่ปล่อยให้แสงจากถนนเข้ามา

คุณต้องถามเขาเพื่อระบุความต้องการของผู้ซื้อ โดยทั่วไปแล้ว คำถามประเภทต่อไปนี้จะแยกแยะได้:

• คำถามปิด – สามารถตอบได้อย่างชัดเจน (“ใช่” หรือ “ไม่ใช่”) คุณไม่ควรถามคำถามดังกล่าวมากเกินไป ไม่เช่นนั้นปริมาณข้อมูลที่ได้รับจะมีน้อยมาก ตัวอย่าง: “คุณชอบเสื้อผ้าแบบคลาสสิกไหม?”
• คำถามปลายเปิด – ถือว่าคำตอบนั้นจะมีรายละเอียด อย่างไรก็ตามควรจำไว้ว่าหากผู้ซื้อไม่สนใจเขาก็จะหนีไปที่ร้านอื่นซึ่งเขาจะได้ไม่ต้องดำเนินการสนทนาที่ยาวและน่าเบื่อ ตัวอย่าง: “คุณชอบชุดไหน?”
• คำถามทางเลือก – ให้บุคคลมีตัวเลือกคำตอบหลายข้อ ตัวอย่าง: “คุณชอบไหม ชุดเดรสยาวหรือสั้น?
• จำเป็นต้องมีคำถามนำเมื่อผู้ซื้อเองไม่เข้าใจสิ่งที่เขาต้องการได้รับจริงๆ ตัวอย่าง: “เมื่อเลือกชุดเดรส สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าจะซื้อไปเพื่อจุดประสงค์อะไร หากคุณวางแผนที่จะไปเที่ยวพักผ่อน เราควรดูชุดที่สง่างามและสดใสไหม”
• คำถามเชิงวาทศิลป์ - สร้างบรรยากาศของการสนทนาที่ง่ายดาย ซึ่งจำเป็นในการรักษาบทสนทนา ตัวอย่าง: “คุณต้องการเลือกชุดที่เน้นความเป็นตัวตนและความงามของคุณมากที่สุด?”

สำคัญ:จากการสนทนา ผู้ขายจะต้องเขียนแบบสอบถามโดยเน้นถึงความต้องการของลูกค้าในใจ ควรนำเสนอผลิตภัณฑ์ตามข้อมูลที่ได้รับ สิ่งสำคัญคือต้องจำความต้องการที่เกี่ยวข้อง: หากคุณเลือกเสื้อเชิ้ต ให้เสนอให้จับคู่กับเนคไททันที เป็นต้น

การนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการ

การนำเสนอเป็นกระบวนการที่คุณอธิบายหรือแสดงผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณเสนอให้กับลูกค้า แน่นอนว่าทุกคนเข้าใจ: “เห็นครั้งเดียวดีกว่าได้ยินร้อยครั้ง” ดังนั้นหน้าที่ของผู้ขายคือการแสดงสินค้าเพื่อให้ลูกค้าเข้าใจว่านี่คือสิ่งที่จำเป็นจริงๆ! โดยทั่วไปแล้ว ตัวแทนขององค์กรจะมีส่วนร่วมในการพัฒนาแนวคิดสำหรับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ และผู้ขายจะนำแนวคิดดังกล่าวไปใช้ เมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์คุณสามารถใส่ใจได้หลายประเด็น:

• แสดงขั้นตอนเบื้องต้น เป็นไปไม่ได้ที่จะขายบ้านโดยไม่แสดงให้ผู้ซื้อเห็น หากคุณสร้างห้องครัวตามสั่ง ลูกค้าจะต้องการดูตัวอย่างและการออกแบบที่ทำขึ้นสำหรับพวกเขาโดยเฉพาะ
• ระบุผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ การแสดงคุณสมบัติและคุณลักษณะเพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ สิ่งสำคัญคือต้องระบุว่าผลิตภัณฑ์จะเปลี่ยนชีวิตผู้ซื้ออย่างไร จะให้อะไรได้บ้าง เป็นต้น ตัวอย่าง: “ตู้เย็นนี้ไม่จำเป็นต้องละลายน้ำแข็ง ซึ่งจะช่วยคุณประหยัดเวลาได้มาก”
• รู้วิธีการระบุอย่างถูกต้อง กลุ่มเป้าหมาย- ทุกคนมีความต้องการที่แตกต่างกัน แต่คุณสามารถระบุประเภทผู้ซื้อและสร้างงานนำเสนอให้พวกเขาได้ หากคุณขายเสื้อผ้าและเด็กนักเรียนมาหาคุณเพื่อช้อปปิ้ง พวกเขาจะให้ความสำคัญกับสิ่งที่ทันสมัย ​​ซึ่งหมายความว่าเมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ควรเน้นที่เทรนด์แฟชั่นล่าสุด
• คาดการณ์ข้อโต้แย้งเชิงตรรกะ เบื่อกับคำถามเดิมๆ ว่าทำไมมันถึงแพงจัง? รวมคำตอบของคุณในการนำเสนอของคุณ เช่น “บางคนแปลกใจกับราคาที่สูงเกินไปในความเห็นของพวกเขา แต่ก็สมเหตุสมผล เนื่องจากประตูของเราทำจากไม้ธรรมชาติ ดังนั้นจึงไม่ส่งผลเสียต่อสุขภาพของคุณ”
• อธิบายคำศัพท์ทางวิชาชีพ นอกจากนี้ควรทำอย่างสงบเสงี่ยมและง่ายดาย - ลูกค้าไม่ควรมีความคิดที่ว่าเขาโง่และไม่รู้สิ่งที่ชัดเจน
• สรรเสริญอย่างระมัดระวังอย่าหักโหมจนเกินไป เมื่อทุกอย่างหวานเกินไป บ่อยครั้งคุณไม่ต้องการมันอีกต่อไป... และมันยากที่จะเชื่อ ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะพูดถึงข้อเสียเพราะจะช่วยให้ได้รับความไว้วางใจ - หลังจากนั้นทุกคนก็เข้าใจว่าไม่มีอะไรสมบูรณ์แบบ
• เสนอทางเลือก. การเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันนั้นน่าสนใจและมีประโยชน์เสมอ - บางครั้งสิ่งนี้คือสิ่งที่ช่วยให้ลูกค้าเลือกสิ่งที่ตนชอบได้
• พูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์โดยใช้ข้อโต้แย้ง เป็นสิ่งสำคัญที่ผู้คนจะต้องรู้ว่าคนอื่นชอบและชอบผลิตภัณฑ์นี้ เนื่องจากจะทำให้ผลิตภัณฑ์มีความน่าดึงดูดโดยอัตโนมัติ เพิ่มข้อมูลดิจิทัล กราฟ ภาพถ่ายและวิดีโอ ใบรับรองที่มีอยู่ บทวิจารณ์ ข้อความที่ตัดตอนมาจากหนังสือพิมพ์ หรือคำแนะนำจากโซเชียลเน็ตเวิร์ก ฯลฯ ลงในการนำเสนอของคุณ ตัวอย่างเช่น: “เราขายเรือนกระจกที่คล้ายกันมาเป็นเวลา 5 ปีแล้ว ในระหว่างนี้เราได้รับเพียงความขอบคุณและไม่มีการร้องเรียนแม้แต่ครั้งเดียว”
• รวมผู้ซื้อไว้ในขั้นตอนการใช้ผลิตภัณฑ์ ยังไง? เนื่องจากช่วงทดลองใช้งาน ตัวอย่าง ฯลฯ หากคุณขายรถยนต์ ให้ใส่ใจเป็นพิเศษกับการทดลองขับ เนื่องจากบางครั้งโอกาสที่จะได้รู้ว่าการขับรถที่คุณชอบนั้นเป็นอย่างไรก็เป็นปัจจัยชี้ขาดในการซื้อรถยนต์คันนั้น
• กระตุ้นให้ลูกค้าซื้อ สิ่งใดที่เหมาะกับสิ่งนี้: ส่วนลด โบนัส การรับประกันเพิ่มเติม ของขวัญ โปรโมชั่น... ทุกคนต้องการวันหยุดและจะเกิดขึ้นเมื่อคุณซื้อคอนยัคสองขวดในราคาหนึ่งขวด

สำคัญ:เมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ คุณไม่เพียงต้องปฏิบัติตามแผนการที่กำหนดไว้และฝึกซ้อมเท่านั้น แต่ยังมุ่งเน้นไปที่ผู้ซื้อเฉพาะเจาะจงและความต้องการของเขาเป็นหลัก

ข้อความข้อเสนอ

หลังจากการนำเสนอคุณควรตรวจสอบความพร้อมของผู้ซื้อในการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น ควรถามคำถามปลายเปิด เช่น “คุณชอบข้อเสนอนี้ไหม” “คุณพอใจกับเงื่อนไขหรือไม่” และสิ่งที่คล้ายกัน หากถามโดยตรงจะได้ยินคำว่า “ไม่” ได้ง่าย ดังนั้นคุณควรดำเนินการด้วยความระมัดระวังเนื่องจากอาจไม่มีโอกาสครั้งที่สอง

เมื่อกำหนดข้อเสนอมีโอกาสที่จะเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ ยังไง? มีสามวิธี:

1. การขาดดุล - ทำหน้าที่บางอย่าง ปัจจัยทางจิตวิทยาทำให้คนอยากได้ของที่มีจำหน่ายในจำนวนจำกัดเท่านั้น การเป็นเจ้าของสิ่งที่พิเศษ (หรืออย่างน้อยก็ไม่ได้ผลิตเป็นจำนวนมาก) ช่วยให้บุคคลรู้สึกไม่เหมือนใคร
2. ข้อเสนอที่มีระยะเวลาจำกัดเป็นตัวเร่งที่ช่วยให้คุณตัดสินใจได้ดี โปรโมชั่นจะหมดอายุ ซึ่งหมายความว่าผู้ซื้อจะพลาดสิทธิประโยชน์...แล้วใครจะทำล่ะ?
3. ผลของการทำซ้ำ (เลียนแบบ) - บ่อยครั้งที่ผู้คนพยายามคัดลอกผู้อื่นในระดับจิตใต้สำนึก ดังนั้น ลูกค้าจำนวนมากที่ซื้อผลิตภัณฑ์จึงเป็นข้อพิสูจน์ถึงคุณภาพและความเกี่ยวข้องของผลิตภัณฑ์

สำคัญ:ข้อความของข้อเสนอจะต้องชัดเจน โปร่งใส และไม่ทำให้ผู้ซื้อเข้าใจผิด มิฉะนั้นความไว้วางใจที่สูญเสียไปจะไม่ได้รับกลับคืนมา

การจัดการกับข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้

ผู้ขายทุกคนต้องเผชิญกับข้อโต้แย้งจากลูกค้าทุกวันในงานของเขา สิ่งเหล่านี้สามารถเกิดขึ้นได้ทั้งตั้งแต่เริ่มต้น นั่นคือในขั้นตอนของการสร้างการติดต่อ และหลังจากการนำเสนอผลิตภัณฑ์ เป็นเรื่องปกติและสมเหตุสมผลที่ลูกค้ามีข้อสงสัย หน้าที่ของผู้ขายคือการให้คำตอบที่สมเหตุสมผล ขจัดข้อสงสัย หรืออธิบายประเด็นที่ไม่ชัดเจน ลองดูตัวอย่างข้อโต้แย้งที่พบบ่อยที่สุดและวิธีการจัดการกับข้อโต้แย้งเหล่านั้น

“แพงเกินไป!”

การคัดค้านที่พบบ่อยโดยเฉพาะในร้านค้าปลีก ผู้ขายควรทำอย่างไร? ค้นหาอย่างรอบคอบว่าอะไรเป็นสาเหตุของการตัดสินใจครั้งนี้ คุณควรคิดวิธีการทำให้เป็นกลางทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสาเหตุ ตัวอย่างเช่น:

• ลูกค้าเห็นสินค้าที่คล้ายกันในร้านอื่นแต่มีราคาที่ต่ำกว่า จากนั้นคุณต้องพิสูจน์ว่าข้อเสนอไม่เหมือนกันเลย ผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่าในบางพารามิเตอร์ ดังนั้นราคาจึงสูงกว่า คุณสามารถสร้างบทสนทนาในลักษณะที่ผู้ซื้อตระหนักถึงความเหนือกว่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ เช่น: “แก้วไวน์ในร้าน Alfa เป็นคริสตัลเหมือนของเราหรือทำจากแก้ว?”
• ผู้ซื้อต้องการรับส่วนลด หากนโยบายขององค์กรของคุณกำหนดให้มีบัตรส่วนลด ให้ลดราคาและพบกันครึ่งทาง อย่างไรก็ตาม คุณไม่จำเป็นต้องดำเนินการดังกล่าวเป็นอย่างอื่น อธิบายว่าราคาของผลิตภัณฑ์มีเหตุผลและสมเหตุสมผล
• ราคาสูงเกินไปสำหรับลูกค้าจริงๆ จากนั้นคุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันในราคาที่ต่ำกว่าได้
• ผู้ซื้อคิดว่าราคาไม่ยุติธรรม ให้ข้อโต้แย้งเพื่อพิสูจน์ความเป็นกลางของราคา ตัวอย่างเช่น, คุณภาพสูงผลิตภัณฑ์ ชื่อเสียง การปฏิบัติตามแนวโน้มล่าสุด ฯลฯ

“ฉันจะคิดว่า…”

ทุกคนคิดก่อนช้อปปิ้ง - มีคนต้องการปรึกษากับเพื่อน ๆ ประเมินการเลือกสรรในร้านค้าอื่นหรือเพียงแค่ไตร่ตรองถึงความต้องการผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ ผู้ขายทำอะไรไม่ได้จริงๆ เหรอ? สามารถ. โดยปกติแล้วผู้คนจะเลื่อนการซื้อเนื่องจากมีบางอย่างขัดขวางพวกเขา เช่น พวกเขาไม่เข้าใจ หรือเขินอายที่จะถาม เป็นต้น ในกรณีนี้ พนักงานขายควรถามอะไรที่ทำให้ลูกค้าไม่สามารถตัดสินใจว่าข้อมูลใดที่เขาขาดไป

สำคัญ:กำหนดกำหนดเวลาสำหรับผู้ซื้อ นั่นคือกำหนดเวลาที่ราคาที่ประกาศสำหรับผลิตภัณฑ์นั้นถูกต้อง กล่าวอีกนัยหนึ่งพรุ่งนี้ตู้ที่เลือกจะมีราคาเพิ่มขึ้น 10% นับตั้งแต่เดือนใหม่เริ่มต้นซึ่งซัพพลายเออร์ได้ขึ้นราคาวัสดุ

การสรุปข้อตกลงและการแก้ไขปัญหา

ดูเหมือนว่าลูกค้าพร้อมที่จะซื้อแล้ว แต่ถึงแม้ในขั้นตอนนี้ความล้มเหลวก็อาจเกิดขึ้นได้ ผู้ซื้อไม่สามารถตัดสินใจได้และผู้ขายก็กลัวการปฏิเสธอยู่แล้ว สิ่งสำคัญคือต้องผลักดันบุคคลเข้าสู่การทำธุรกรรมอย่างสงบเสงี่ยม - เพื่อเตือนเขาถึงความเป็นไปได้ที่จะกลับมาภายในระยะเวลาหนึ่งของการรับประกันของบัตรส่วนลดที่จะออกพร้อมกับการซื้อ โดยปกติแล้วนี่ก็เพียงพอแล้วและเป็นผลให้มีการสรุปข้อตกลงเอกสารถูกจัดทำขึ้น ฯลฯ บางทีการซื้ออาจใช้เครดิต จากนั้นผู้ขายจะต้องช่วยเหลือลูกค้า

บทบาทของการขายสินค้าในการขาย

การขายสินค้าเป็นศิลปะในการขาย นั่นคือชุดกิจกรรมพิเศษที่มุ่งเพิ่มยอดขายในร้านค้าแห่งใดแห่งหนึ่ง จากสถิติพบว่า มากกว่าครึ่งหนึ่งของการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ใดๆ เกิดขึ้นจากลูกค้าที่ยืนอยู่ตรงหน้าเคาน์เตอร์ ทำไม คนๆ หนึ่งเลือกด้วยตาของเขา... หลังจากเห็นบางสิ่งบางอย่าง เขาก็ตระหนักได้ทันทีถึงความจำเป็นสำหรับสิ่งนี้ หากคุณมาที่ร้านขายเสื้อผ้า จะสังเกตเห็นได้ง่ายว่าผ้าพันคอและถุงมือมักจะห้อยอยู่ข้างกระเป๋า และเสื้อเชิ้ตผู้ชายก็อยู่ข้างๆ เนคไท บังเอิญ? ไม่เลย. ตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ควรกระตุ้นให้ผู้เยี่ยมชมตัดสินใจซื้อ หรือดีกว่านั้นคือมากกว่าหนึ่งรายการ

เชื่อว่าการส่งเสริมผลิตภัณฑ์จะดำเนินการในสองขั้นตอน ขั้นแรก ผู้ผลิตจัดแคมเปญโฆษณา - ในสื่อ บนป้ายโฆษณา บนโซเชียลเน็ตเวิร์ก ฯลฯ เป้าหมายคือการแจ้งให้ผู้บริโภคทราบถึงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ คุณสมบัติ และคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ เนื่องจากบรรจุภัณฑ์ของแบรนด์ แบรนด์ และดาวที่มีส่วนร่วมในการโฆษณา ลูกค้าจึงสร้างภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ด้วย การขายสินค้าอยู่ในขั้นตอนที่สองซึ่งเป็นวิธีดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคเพื่อแสดงให้เขาเห็นผลิตภัณฑ์ในลักษณะที่ทำกำไรได้ เพื่อให้คุณต้องการที่จะซื้อมัน

คุณสมบัติของการขายระหว่างการติดต่อเย็นกับลูกค้า

ทุกวันนี้ ทุกคนประสบกับการขายเย็น—มักถูกเรียกว่า “สแปมทางโทรศัพท์” เนื่องจากการดำเนินการทั้งหมดเป็นไปตามความคิดริเริ่มของผู้ขาย การสัมผัสเย็นอาจเกิดขึ้นได้ทั้งทางโทรศัพท์หรือต่อหน้า เช่น การเยี่ยมตามบ้าน ลูกค้าส่วนใหญ่มักไม่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์และไม่ต้องการพูดคุยกับผู้ขาย อย่างไรก็ตามสิ่งนี้ไม่ได้เกิดขึ้นเสมอไป - จากการโทรที่ไม่สำเร็จ 50 ครั้งอาจมีสายหนึ่งที่ชนะนั่นคือดึงดูดผู้ซื้อ

คุณสมบัติหลักของการขายเย็นคือความยากลำบากในการสร้างการติดต่อกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ คุณโทรไป แต่คุณไม่รู้ว่าใครจะรับสาย? ลูกสมุน นักศึกษา เลขานุการ หรือซีอีโอ? จะประพฤติตนและปรับตัวเข้ากับคู่สนทนาของคุณอย่างไรเพื่อให้เขาสนใจ? โดยทั่วไปแล้ว ผู้เชี่ยวชาญด้านการโทรโดยไม่ได้นัดหมายจะพัฒนาแผนการสื่อสาร (เรียกว่า "สคริปต์การขาย") อย่างไรก็ตาม คุณต้องสามารถสร้างความคิดเห็นเกี่ยวกับลูกค้าสมมุติในวินาทีแรกของการสนทนา เพื่อเลือกสถานการณ์ที่เหมาะสม มันสำคัญมากที่จะต้องเข้าใจว่าคุณขายอะไรและรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ

สำคัญ:ในการมีส่วนร่วมในการขายเย็น คุณไม่เพียงต้องต้านทานความเครียด ทักษะการสนทนา และ คำพูดที่มีความสามารถความรู้ที่ดีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และความยืดหยุ่นในการคิด แต่ยังมีน้ำเสียงที่ไพเราะและไพเราะที่กระตุ้นความปรารถนาดีและความปรารถนาที่จะสานต่อบทสนทนา

บันทึกบทความใน 2 คลิก:

ดังนั้นการเรียนรู้ที่จะซื้อขายอย่างถูกต้อง การเพิ่มปริมาณการขาย จึงค่อนข้างเป็นไปได้หากคุณมุ่งเน้นที่ความต้องการของผู้ซื้อและเข้าใจถึงความสำคัญของแต่ละขั้นตอนในกระบวนการขายสินค้า Philip Kotler นักการตลาดชื่อดังระดับโลกกล่าวว่า “ลูกค้าจะต้องได้รับทางเลือก จากนั้นเขาจะฝากเงินทั้งหมดไว้กับคุณ” และคุณสามารถช่วยในการเลือก...

มูรัต ตูร์กูนอฟ, ผู้แต่งหนังสือ "การขายแบบกองโจร: วิธีขโมยลูกค้าจากคู่แข่งของคุณ"พยายามเป็นการส่วนตัว มันได้ผล เขียนหนังสือ (ตามปกติในรัสเซีย) ข้อมูลบางอย่างดูเหมือนมีประโยชน์และนั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมเราถึงได้ทำมัน

จะรับลูกค้าจากที่ไหน? มีสองวิธี: ล่อลวงพวกเขาให้ห่างจากคู่แข่งหรือสร้างคู่แข่งรายใหม่ ตัวเลือกที่สองนั้นยาวมาก มีราคาแพง และมีความเสี่ยง สิ่งแรกที่เหลืออยู่คือการเริ่มสงครามเพื่อลูกค้า และในสงครามครั้งนี้ วิธีการขายแบบกองโจรจะทำให้ได้กำไรมากที่สุดเร็วที่สุด ไม่มีการต่อสู้ใต้ดินหรือเทคนิคต้องห้าม: เราจะต่อสู้อย่างชาญฉลาด!

ในปี 2010 ฉันตัดสินใจกลับมาทำธุรกิจฝึกอบรมและให้คำปรึกษาอีกครั้ง ฉันโทรหาโค้ชธุรกิจที่มีชื่อเสียงและมีเสน่ห์ Radmilo Lukic และแสดงความปรารถนาที่จะทำงานในบริษัทของเขาและมีส่วนร่วมในโครงการต่างๆ Radmilo ตอบว่าต้องการผู้ขายและตกลงที่จะพบ เมื่อเราพูดคุยกัน เขาตั้งเงื่อนไขที่ค่อนข้างยากสำหรับฉัน:
- งาน: ขายบริการฝึกอบรมและให้คำปรึกษา
- ระยะเวลาทดลองงาน - หนึ่งเดือน
- จำเป็นต้องนัดหมายอย่างน้อยสองครั้งต่อสัปดาห์ นั่นคือแปดครั้งต่อเดือน
- แผนการขาย - 700,000 รูเบิลต่อเดือน (หลังวิกฤติเช่นเดียวกับศูนย์ฝึกอบรมหลายแห่ง บริษัท ประสบปัญหา)
ฉันตกลงทำงานเป็นผู้จัดการฝ่ายขายโดยไม่ลังเลใจ แน่นอนในตอนแรกฉันรู้สึกประหลาดใจ: ทำไมผู้มาใหม่คนอื่น ๆ ถึงได้รับช่วงทดลองงานสามเดือน แต่ฉันได้เพียงเดือนเดียวเท่านั้น? ตอนนี้ฉันรู้สึกขอบคุณเพื่อนร่วมงานมากที่เขาได้ตั้งเงื่อนไขที่เข้มงวดเหล่านี้ให้ฉัน ดังนั้น Radmilo Lukic จึงเปิดโอกาสให้พนักงานใหม่ได้พิสูจน์ตัวเองและที่สำคัญที่สุดคือได้รับความรู้และประสบการณ์มหาศาล

แล้วฉันตัดสินใจทำอะไรเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ? พัฒนาระบบ “การขายแบบกองโจร” ของเขาเอง แน่นอนว่าไม่ใช่ทุกคนที่จะเชื่อเรื่องนี้ บางคนถึงกับหัวเราะแล้วพูดว่า "ใช่ ทั้งหมดนี้สร้างสรรค์ แต่..." ฉันไม่มีทางเลือก ฉันต้องการสร้างรายได้จริงๆ และมากกว่านั้น เพื่อพิสูจน์ว่าโปรแกรมของฉันมีประสิทธิผลจริงๆ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ จึงต้องเปลี่ยนรูปแบบการทำงานตามปกติ ฉันลืมตารางงานไปเลย ฉันทำงานวันละสิบสองถึงสิบหกชั่วโมง ดำเนินธุรกิจในฐานะหุ้นส่วนในบริษัทไม่ใช่ในฐานะพนักงาน ฉันมองหาลูกค้าที่ทำกำไรได้และให้ความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญ ฯลฯ นี่คือผลลัพธ์ของความพยายามของฉัน:
ในเดือนแรกฉันได้นัดหมายสิบสองครั้ง
— สามเดือนต่อมาเขาได้ลงนามในสัญญาสำคัญฉบับแรกในราคา 4 ล้านรูเบิล (โดยต้นทุนการฝึกอบรมตลาดเฉลี่ยในขณะนั้นอยู่ที่ 70,000 รูเบิล)
— ทำให้บริษัทมีกำไรมากถึง 3.8 ล้านรูเบิลต่อเดือน (มากกว่าแผนกขายทั้งหมดซึ่งประกอบด้วยคนห้าคนหลายเท่า)
— จำนวนสูงสุดของสัญญาหนึ่งฉบับคือ 6.7 ล้านรูเบิล
— กลายเป็นผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาและนอกเหนือจากการขายแล้ว เริ่มมีส่วนร่วมในโครงการใหม่
– คว้ารางวัล “ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์แห่งปี”
— ทำงานในบริษัทประชาสัมพันธ์และส่งเสริมการบริการ (บทความ, การส่งเสริม SEO, การตลาดทางอินเทอร์เน็ต ฯลฯ );
– เกิดโครงการ “ขบวนแห่อบรม” สิ่งเหล่านี้เป็นการฝึกอบรมสาธิตสำหรับลูกค้าในอนาคต หรืออย่างที่ฉันเรียกมันว่า “การทดลองขับของผู้ฝึกสอน” เมื่อแนวคิดนี้เกิดขึ้น หลายคนทำให้ฉันกลัว พวกเขาบอกว่าคุณสามารถรวบรวมคนที่ต้องการทำได้สูงสุดสามหรือสี่คน จากนั้นฉันก็ตัดสินใจดำเนินการฝึกอบรมสาธิตครั้งแรกด้วยตัวเอง ผลลัพธ์เกินความคาดหมายทั้งหมด: เนื่องจาก ปริมาณมากเราต้องหยุดรับคนที่สมัครด้วยซ้ำ
- ในที่สุดฉันก็กลายเป็นได้ ขายดีที่สุดในประวัติศาสตร์ของบริษัท!

ฉันเคยประสบความสำเร็จอย่างมากทั้งในด้านธุรกิจและการขายมาก่อน แต่ที่นี่ฉันกำลังแข่งขันกับตัวเอง! ทุกวันฉันถามคำถาม: “ฉันมีความสามารถอะไรอีกบ้าง” และฉันไม่กลัวที่จะทำเพราะฉันมั่นใจในตัวเอง และ “เคล็ดลับ 10 ประการของพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพสูง” ของฉันที่ฉันใช้มาตลอดก็ได้ผล!

ความลับข้อที่ 1 ทัศนคติต่อผู้อื่น
ทัศนคติต่อบุคคลไม่ควรขึ้นอยู่กับตำแหน่งและตำแหน่ง เพศและอายุ สีผิว และสัญชาติ ทุกคนจะต้องได้รับการปฏิบัติด้วยความเคารพอย่างเดียวกัน ไม่ว่าใครจะอยู่ตรงหน้าคุณ: เพื่อนร่วมงานหรือลูกค้า เพื่อนหรือคนแปลกหน้า ผู้ใต้บังคับบัญชาหรือผู้จัดการ เขาเป็นคนและควรได้รับการปฏิบัติตามที่คุณต้องการ คนรอบตัวคุณคือผู้ที่สร้างอาชีพและมีอิทธิพลต่อโชคชะตาของคุณ
น่าเสียดายที่บ่อยครั้งที่เมื่อผู้คนเริ่มประสบความสำเร็จในสิ่งใดสิ่งหนึ่ง พวกเขาจะมีความหยิ่งมากขึ้น ทำไมต้องเป็นเหมือนพวกเขา? ข้อควรจำ: ความสุภาพเรียบร้อยคือการผาดโผนสูงสุดสำหรับนักธุรกิจ
ไม่จำเป็นต้องคิดว่านักธุรกิจจะต้องมีสีหน้าจริงจัง - ไม่เป็นเช่นนั้น ยิ้มแล้วคนจะรักคุณ ใครๆ ก็อยากทำธุรกิจกับคนที่น่าอยู่ทุกประการ ดังนั้นก่อนอื่นคุณต้องขายเสน่ห์ของคุณก่อน จากนั้นค่อยขายไอเดีย บริการ และผลิตภัณฑ์ของคุณ

ความลับข้อที่ 2 การศึกษาตลอดชีวิต
การศึกษาตลอดชีวิตเรียนรู้ตลอดชีวิต กระบวนการนี้ไม่ควรถูกขัดจังหวะ! ด้วยการซึมซับความรู้ใหม่ ๆ อย่างต่อเนื่องเท่านั้น คุณจึงจะสามารถตามทันความก้าวหน้า เตรียมพร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลงในชีวิตที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ และตระหนักได้อย่างเต็มที่ แต่ทุนที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดสำหรับธุรกิจใดๆ ก็ตามคือจิตใจและเวลาที่ชัดเจน
พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จเข้าใจว่าสิ่งที่ได้ผลในวันนี้ไม่จำเป็นต้องได้ผลในวันพรุ่งนี้หรือหกเดือนต่อจากนี้ อาจจำเป็นต้องใช้แนวทางที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ดังนั้นพวกเขาจึงพร้อมที่จะเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง ผลิตภัณฑ์ใหม่ วิธีการใหม่ เทคโนโลยีใหม่ เทรนด์ใหม่ ความต้องการของลูกค้าใหม่ ฯลฯ อย่างไรก็ตาม หนึ่งในคำจำกัดความของเส้นทางสู่ความสำเร็จคือ “กระบวนการพัฒนาตนเองใน โลกที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา”
พนักงานขายจำนวนมากและผู้จัดการบางคนก็ไม่อ่านหนังสือ อาจมีข้อแก้ตัวมากมาย แต่จริงๆ แล้วมีอุปสรรคเดียวเท่านั้นคือความเกียจคร้าน ความยุ่งไม่มีอะไรเกี่ยวข้องกับมัน แต่ด้วยการอ่านหนังสือเล่มใหม่อย่างน้อยเดือนละหนึ่งเล่ม คุณสามารถเป็นผู้ขายได้ดีขึ้นกว่า 90% สัปดาห์ละครั้ง - แข็งแกร่งกว่าคู่แข่ง 99% และเรากำลังพูดถึงไม่เพียงแต่เกี่ยวกับวรรณกรรมทางธุรกิจซึ่งมีความจำเป็นเช่นอากาศ แต่ยังเกี่ยวกับด้วย นิยายโดยเฉพาะเพลงคลาสสิก พนักงานขายที่เก่งกาจจะได้รับความเคารพและความชื่นชมจากลูกค้าและเพื่อนร่วมงานเป็นการตอบแทนเสมอ สิ่งสำคัญคือการเรียนรู้ความจริงง่ายๆ ประการหนึ่ง: กระบวนการเรียนรู้และการพัฒนาไม่ควรหยุดหลังจากสำเร็จการศึกษา จำไว้ว่าคุณได้เข้าร่วมการฝึกอบรมและสัมมนาใดบ้างเมื่อเร็วๆ นี้ สิ่งที่มีคุณค่าที่คุณได้รับ และทักษะและความรู้ที่ได้มาได้ถูกนำไปใช้ในทางปฏิบัติอย่างไร คุณเคยอยากเรียนหลักสูตรหรือมาสเตอร์คลาสมาโดยตลอดหรือไม่? ตอนนี้เป็นเวลา! จบบทแล้วเดินหน้าต่อไป!

ความรู้ภาษาต่างประเทศเป็นข้อดีอย่างมากสำหรับผู้ขายแม้ว่าจะไม่ได้ใช้ในการสื่อสารกับลูกค้าก็ตาม ท้ายที่สุดแล้วภาษาทำให้สามารถอ่านหนังสือใหม่ที่น่าสนใจที่สุดในต้นฉบับได้! ด้วยกระเป๋าเดินทางใบนี้ คุณจะนำหน้าผู้อื่นหลายก้าวเสมอ

ในการเริ่มต้นฉันขอแนะนำสาม หนังสือที่ดีที่สุดทุกครั้ง:
เล่มที่ 1— “แนวทางปฏิบัติในการขาย” โดยรูดอล์ฟ ชแนปปาฟ มันจะช่วยให้คุณได้รับความรู้และทักษะที่เป็นประโยชน์มากมายในฐานะผู้ขายขั้นสุดยอด
เล่มที่ 2- “วิธีชนะมิตรและจูงใจผู้คน” โดย เดล คาร์เนกี้ หนังสือเล่มนี้จะช่วยคุณสร้างได้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย ความสัมพันธ์ฉันมิตรกับผู้คน เพิ่มความนิยมของคุณในหมู่ลูกค้าและเพื่อนร่วมงาน และยังให้ความสามารถในการดึงดูดลูกค้าและหุ้นส่วนใหม่ๆ
เล่มที่ 3- “คิดแล้วรวย” โดย นโปเลียน ฮิลล์ หลังจากอ่านหนังสือเล่มนี้ คุณจะได้เรียนรู้ที่จะเอาชนะอุปสรรคทั้งหมดด้วยการตั้งเป้าหมายที่ชัดเจน ก้าวไปสู่เป้าหมายโดยไม่วอกแวก และบรรลุความสำเร็จ

นอกจากนี้ เพื่อการพัฒนาตนเอง ผมขอแนะนำหนังสือของผู้เขียนดังต่อไปนี้
- Jack Trout - เกี่ยวกับความลับของการตลาด
- Gavin Kennedy - สำหรับผู้ที่ต้องการเรียนรู้วิธีการเจรจาต่อรองอย่างมีประสิทธิภาพ
- สตีเฟน โควีย์ - สำหรับ การเติบโตส่วนบุคคล;
- Gleb Arkhangelsky - ทั้งหมดเกี่ยวกับการบริหารเวลา
- Robert Kiyosaki - เพื่อบรรลุความสำเร็จทางการเงิน
- Neil Rackham - เทคโนโลยีการขาย SPIN;
- Peter Drucker หรือ Isaac Adizes - เพื่อการจัดการที่มีประสิทธิภาพ
- Michael Porter - ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการแข่งขัน
- Stephen Shiffman - หนังสือที่ดีที่สุดเกี่ยวกับการโทรเย็น
- ซุนวูและบทความของเขาเรื่อง "ศิลปะแห่งสงคราม" คำแนะนำที่ดีที่สุดกลยุทธ์พฤติกรรมในความขัดแย้งทุกระดับ

คุณสามารถดำเนินการต่อรายการนี้ด้วยตนเองและแนะนำให้เพื่อนของคุณ นอกจากพื้นฐานของการขายแล้ว คุณจะต้องมีความรู้ในด้านต่างๆ เช่น การตลาด การจัดการ และการจัดการโครงการอย่างแน่นอน ทั้งหมดนี้จะช่วยในการสร้างการติดต่อกับลูกค้าทุกระดับ ผู้ซื้อชอบที่จะติดต่อกับคนที่มีการศึกษาและชาญฉลาด
ท้ายที่สุดแล้ว บุคคลที่รู้ว่า "อย่างไร" จะไม่มีวันว่างงาน แต่บุคคลที่รู้ว่า "ทำไม" จะอยู่ในตำแหน่งผู้นำเสมอ

ความลับข้อที่ 3 ทำงานแตกต่างจากคนอื่นๆ
ผู้เชี่ยวชาญด้านการบริหารเวลาประเมินว่าพนักงานขายโดยเฉลี่ยสามารถทำงานได้แปดชั่วโมงให้เสร็จภายในห้าชั่วโมง ฉันขอเสริมจากตัวเอง: พนักงานขายที่มาถึงเร็วกว่าหนึ่งชั่วโมงและออกในอีกหนึ่งชั่วโมงต่อมาในขณะที่ทำงานอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดสามารถเพิ่มยอดขายส่วนตัวเป็นสองเท่าได้!
ในการทำเช่นนี้ คุณเพียงแค่ต้องเรียนรู้ที่จะประหยัดเวลาทั้งของตนเองและของผู้อื่น อย่าฟุ้งซ่านกับ " เสียงภายนอก": บทสนทนา การสานต่อแผนการ การพักสูบบุหรี่ โซเชียลเน็ตเวิร์ก และโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับโครงการของ "คนอื่น" ในธุรกิจทุกคนต้องทำงานของตน ให้ผู้ขายทำแต่การขายเท่านั้น สิ่งที่จำเป็นสำหรับเขาคือการทำตามแผนและเพิ่มปริมาณธุรกรรม
มันจะมีประโยชน์หากผู้ขายพัฒนาแผนการขายส่วนตัวของตนเอง นอกจากนี้ แถบควรจะสูงอย่างน้อยสองเท่าของที่ฝ่ายบริหารกำหนด หากแผนการขายทั่วไปสำหรับผู้จัดการแสดงเป็นภูเขา แผนส่วนบุคคล (ภายใน) จะต้องขึ้นไปถึงจุดสูงสุดของภูเขานี้ พยายามไปสู่จุดสูงสุด เมื่อคนอื่นเห็นว่าเพียงพอที่จะไปถึงระดับเฉลี่ยเท่านั้น หลังจากพิชิตยอดเขาแล้วเท่านั้นจึงจะรู้สึกภาคภูมิใจและพึงพอใจอย่างแท้จริง
แต่เมื่อแผนเสร็จสิ้น สิ่งที่สำคัญที่สุดที่ต้องทำคือยังคงความเป็นมืออาชีพ อย่าลืมแผนการขายส่วนตัวของคุณ รายงานตัวเองรายวัน รายสัปดาห์ และรายเดือนเกี่ยวกับความสำเร็จของคุณ หากแผนการขายส่วนบุคคลบรรลุผลสำเร็จ 70% ก็จะยังคงมากกว่ามาตรฐานที่กำหนดภายนอกมาก แน่นอนว่าความผิดพลาดเกิดขึ้นได้กับทุกคน ในกรณีเช่นนี้ คุณเพียงแค่ต้องวิเคราะห์ข้อผิดพลาดของคุณอย่างใจเย็นและพยายามแก้ไขให้ถูกต้อง อย่าเกียจคร้าน ก้าวไปข้างหน้าอย่างมั่นใจ แล้วคุณจะพิชิตจุดสุดยอดของความสำเร็จได้อย่างแน่นอน
สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการเชื่อมั่นในตัวเอง ที่จะเชื่อแม้ว่าแม้แต่คนใกล้ชิดคุณก็เลิกทำเช่นนั้นแล้ว ความสำเร็จขึ้นอยู่กับทัศนคติส่วนตัวและการกระทำส่วนตัวเท่านั้น คุณเพียงแค่ต้องทำงานที่แตกต่างจากคนอื่น ทำงานหนักขึ้น มีประสิทธิภาพมากขึ้น ไม่เห็นแก่ตัวมากขึ้น เข้าถึงสิ่งต่าง ๆ อย่างสร้างสรรค์และชาญฉลาดและไม่ประมาท แล้วทุกอย่างจะสำเร็จ

เคล็ดลับที่ 4 เป็นผู้ฟังที่ดี
ปัญหาของพนักงานขายหลายคนคืออยากคุยตลอดเวลา ด้วยการขัดจังหวะลูกค้า พวกเขาก็จะพลาดข้อมูลที่สำคัญที่สุดไป สิ่งนี้นำไปสู่ข้อผิดพลาดมากมายในกระบวนการขาย: ความเข้าใจผิดในความปรารถนาของลูกค้า จดหมายที่มีข้อผิดพลาด การจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ไม่มีใครอ่าน เป็นต้น
การวิจัยแสดงให้เห็นว่ามีคนไม่เกิน 10% รู้วิธีฟังคู่สนทนาของตน มันไม่เศร้าเลยเหรอ? ฉันจะแบ่งปันเทคนิคหลายประการเพื่อช่วยให้คุณฟังและได้ยิน
เทคนิค "นกแก้ว"คำต่อคำซ้ำโดยผู้ขายของใบแจ้งยอดของผู้ซื้อ เทคนิคนี้มาพร้อมกับวลีต่อไปนี้: “Do you think that...”, “เท่าที่ฉันเข้าใจคุณ…”
แผนกต้อนรับส่วนหน้า "ลักษณะทั่วไป"- สรุปคำกล่าวของผู้ซื้อโดยใช้วลี “ดังนั้น คุณสนใจ…” “ฉันเข้าใจคุณ คุณต้องการ…”
แผนกต้อนรับ "ความหมายพื้นฐาน"- ทำซ้ำความหมายหลักของข้อความของลูกค้า ตัวอย่างเช่น ผู้ขายพูดว่า: “จากสิ่งที่คุณพูด คุณสนใจแค่...”
แผนกต้อนรับ "ชี้แจง"- ผู้ขายขอให้ชี้แจงบางประเด็นในแถลงการณ์ของลูกค้า: “คุณช่วยอธิบายเกี่ยวกับ...” หน่อยได้ไหม
การพัฒนาทักษะการฟังเป็นสิ่งสำคัญมาก! เมื่อพูดคุยกับลูกค้า ให้พยายามปฏิบัติตามกฎเหล่านี้:
- มุ่งเน้นไปที่ผู้พูด ตื่นตัวตลอดเวลา พยายามดูดซับความแตกต่างทั้งหมดของสิ่งที่พูด
- ตอบอย่างรวดเร็วเมื่อจำเป็น แต่อย่าขัดจังหวะคู่สนทนาของคุณด้วยเรื่องมโนสาเร่
- หากจำเป็น ให้ถามคำถามเพื่อชี้แจงสิ่งที่พูด
- แสดงความคิดเห็นในประเด็นสำคัญบางประเด็นเป็นครั้งคราวเพื่อแสดงความเข้าใจของคุณ
พลูทาร์กยังกล่าวอีกว่า “จงเรียนรู้ที่จะฟัง และคุณจะได้ประโยชน์จากคนที่พูดไม่ดีด้วยซ้ำ” ตั้งใจฟังแล้วคุณจะเข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไร ความสามารถในการถามไม่มีความหมายหากไม่มีความสามารถในการดึงข้อมูลจากคำตอบ เรียนรู้ที่จะอ่านความคิดของผู้ซื้อด้วยเสียง ท่าทาง และการมอง แสดงให้คู่สนทนาของคุณเห็นว่าคุณกำลังรับฟังอย่างตั้งใจ ในการทำเช่นนี้คุณสามารถใช้เทคนิคที่ไม่ใช่คำพูดที่เหมาะสม: ลักษณะของท่าทางและท่าทางที่เห็นอกเห็นใจ การพยักหน้า คำพูดที่วางไว้อย่างดี การบันทึกประเด็นสำคัญของการสนทนาจะมีประโยชน์ และหลังจากเรียนรู้และบันทึกความต้องการของลูกค้าแล้ว ก็นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเท่านั้น

ความลับหมายเลข 5 เอาชนะความกลัวของคุณ
ความกลัวเป็นศัตรูหลักของผู้ขายมือใหม่ และไม่ใช่เฉพาะผู้เริ่มต้นเท่านั้น: บางครั้งแม้แต่ผู้ขายที่มีประสบการณ์ก็กลัวที่จะถูกปฏิเสธจากผู้ซื้อ มีทั้งคำอธิบายทางจิตวิทยาและสรีรวิทยาสำหรับเรื่องนี้ ในทางจิตวิทยาทุกอย่างชัดเจน: เราทุกคนไม่ต้องการลดสถานะของเราซึ่งได้รับชัยชนะมาอย่างหนักและความล้มเหลวใด ๆ ก็เต็มไปด้วยสิ่งนี้เสมอ ในด้านสรีรวิทยาล้วนๆ มีมานานแล้ว: เมื่อเผชิญกับความล้มเหลว ร่างกายมนุษย์เริ่มผลิตนอร์เอพิเนฟริน ซึ่งเป็น "ฮอร์โมนต่อสู้" ในทางตรงกันข้าม ความยินยอมทำให้เกิดการหลั่งสารเอ็นโดรฟิน ซึ่งเป็นฮอร์โมนแห่งความสุข คุณเองอาจสังเกตเห็นมากกว่าหนึ่งครั้งว่าแม้แต่ความสำเร็จที่ไม่มีนัยสำคัญที่สุดก็สามารถยกระดับจิตวิญญาณของคุณมาเป็นเวลานานได้อย่างไร
คุณรู้อะไรไหม คนที่ประสบความสำเร็จแตกต่างจากคนอื่นๆ? ประการแรกพวกเขาไม่ได้คิดนาน แต่รีบเข้าสู่การต่อสู้ทันที - พวกเขาลองทุกอย่างในทางปฏิบัติ และประการที่สอง พวกเขาทำน้ำมะนาวจากมะนาว เปลี่ยนทุกความล้มเหลว ทุกการปฏิเสธ ทุกการละเมิดแผนให้เป็นข้อได้เปรียบ
ลองคิดดูสิ ตัวอย่างเช่น อดีตทหารอาจพูดกับตัวเองว่า “ฉันรู้โดยตรงว่าระเบียบ วินัย ความชัดเจน การกำหนดงาน และความรับผิดชอบคืออะไร ดังนั้นหากคุณต้องการขายอะไรบางอย่าง ฉันจะหาคำตอบ ไม่มีอะไรซับซ้อนเกี่ยวกับเรื่องนี้” แต่คนคนเดียวกันที่มีประสบการณ์และทักษะเดียวกันอาจโต้แย้งแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง: “ฉันไม่เคยขายอะไรเลยและไม่มีความคิดเกี่ยวกับการขายเลย ไม่มีอะไรจะได้ผลสำหรับฉัน ฉันไม่ต้องลองด้วยซ้ำ!” แล้วคุณคิดว่าใครจะเป็นพนักงานขายที่ดีได้?
จะเป็นผู้ขายอันดับ 1 ได้อย่างไร? ใช่ ง่ายมาก อ่าน ศึกษา พยายาม และพัฒนาโดยไม่คร่ำครวญถึงความล้มเหลว คนที่ทำงานหนักมักจะทำผิดพลาดมากกว่าคนอื่นๆ แต่คนที่นั่งบนม้านั่งสำรองจะไม่มีวันพลาด แต่คุณไม่สามารถเรียนรู้ที่จะว่ายน้ำขณะอาบแดดบนชายฝั่งได้! อย่าด่วนสรุปเกี่ยวกับความสามารถของคุณก่อนที่จะลอง ดวงตากลัว แต่มือกำลังทำ - นี่เป็นคติที่ดีอยู่แล้ว แล้วตาก็จะเลิกกลัว คุณต้องเข้มแข็ง และหากเกิดข้อผิดพลาด คุณควรยอมรับ วิเคราะห์ และเดินหน้าต่อไป!
ความรู้และทักษะ - วิธีที่ดีที่สุดเพื่อเอาชนะความกลัวและการขาดความมั่นใจ ข้อควรจำ: ความกลัวจะหายไปพร้อมกับประสบการณ์ แต่มี วิธีที่มีประสิทธิภาพเร่งกระบวนการนี้ ทุกเช้าเมื่อคุณตื่นขึ้นมา ให้พูดคำวิเศษนี้ดังๆ:

1. “ฉันมั่นใจในตัวเอง 100%”


2. “ฉันมั่นใจในความสามารถของตัวเอง”


3. “ฉันไม่สนใจคำตัดสินของคนอื่น”


4. “ไม่มีใครและไม่มีอะไรสามารถหยุดยั้งฉันจากการประสบความสำเร็จได้”


5. นี่คือวิธีที่เช้าของทุกคนควรเริ่มต้น ในเวลานี้ จิตสำนึกยังไม่ตื่นเต็มที่ และจิตใต้สำนึกที่ไม่มี "ตัวกรอง" จะรับยาวิเศษ ขจัดความไม่พอใจด้วยการตื่นเช้าและต้องไปที่ไหนสักแห่ง! วันดีๆ ข้างหน้า!

ความลับหมายเลข 6 บริหารเวลา
ผู้เชี่ยวชาญชั้นนำเชื่อว่าพนักงานคนใดก็ตามสามารถทำงานในแต่ละวันให้เสร็จภายในสี่ชั่วโมง แทนที่จะพูดถึงเคล็ดลับมาตรฐานในการจัดเวลาของคุณที่นี่ ฉันจะบอกคุณว่าฉันนำการบริหารเวลาไปใช้ในการขายอย่างไร
ฉันได้รับอิทธิพลอย่างมากจากภาพยนตร์เรื่อง The Pursuit of Happiness ซึ่งวิล สมิธรับบทนำได้อย่างยอดเยี่ยม เขาแนะนำให้ผู้ชมรู้จักกับชีวิตและความสำเร็จของนักการเงินและเศรษฐีชาวอเมริกัน คริส การ์ดเนอร์ ฉันตัดท่อนหนึ่งจากหนังเรื่องนี้ที่พระเอกทำท่า cold call และดูมันทุกเช้าเมื่อมาทำงาน สิ่งนี้เป็นแรงบันดาลใจให้ฉันหาประโยชน์ใหม่ๆ อยู่เสมอ ด้วยเหตุนี้ ฉันจึงสร้างระบบการบริหารเวลาของตัวเองขึ้นมา แล้วฉันทำอะไร?

1. ทำงานตั้งแต่ 8.00 น. ถึง 20.00 น. ทุกวันทำการ ภายในสิบสองชั่วโมง ฉันสามารถทำงานสองหรือสามเท่าได้
2. ในขณะที่พนักงานคนอื่นมาทำงานเวลา 9 โมงเช้าและเริ่มต้นวันทำงานด้วยการชงกาแฟ ฉันก็ยุ่งกับงานมานานแล้ว อีกอย่างฉันดื่มน้ำสะอาดเท่านั้น หลังจากดื่มกาแฟและชาแล้ว ความกระหายจะเพิ่มมากขึ้นเท่านั้น และนำไปสู่การวิ่งไปเข้าห้องน้ำ
3. ก่อนอื่นเลย ฉันตรวจสอบอีเมล ตอบจดหมาย และเขียนถึงลูกค้า ฉันใช้เวลาประมาณครึ่งชั่วโมงกับเรื่องนี้ และสามครั้งต่อวัน: ในตอนเช้า ตอนกลางวัน และหลัง 18 โมงเช้า เวลาที่เหลือฉันพยายามไม่ดูอีเมลของฉัน - มันต้องใช้เวลา หากลูกค้าเขียนแต่ไม่ได้โทรมา แสดงว่าไม่ใช่เรื่องเร่งด่วนและคุณสามารถตอบเขาได้ในเวลาที่กำหนด
4. ในตอนเย็น ฉันรวบรวมฐานลูกค้าที่เย็นชาเพื่อจะได้ไม่ต้องจัดการกับเรื่องนี้ในระหว่างวัน เมื่อโทรออก ฉันพยายามลดช่วงเวลาระหว่างการโทรให้สั้นลงเพื่อไม่ให้ไดรฟ์สูญหาย บ่อยกว่านั้นฉันไม่ได้วางสาย นี้สามารถประหยัดเวลาได้ถึงแปดวินาที
5. ลดการสนทนาที่ไม่ได้ใช้งานกับเพื่อนร่วมงานให้เหลือน้อยที่สุด โดยปกติแล้วในบริษัทต่างๆ คนเกียจคร้านจะหันเหความสนใจของพนักงานที่ทำงาน เมื่อมีคนเข้ามาหาฉัน ฉันบอกว่าตอนนี้ฉันยุ่งอยู่และจะกลับมาทีหลัง ท้ายที่สุดแล้ว ถ้าฉันมาที่ออฟฟิศของใครซักคน ฉันจะมีโอกาสออกไปได้ทุกเมื่อที่ต้องการ
6. ปิดการใช้งานดังกล่าว บริการไปรษณีย์เช่น ICQ, Mail.Agent ฯลฯ ฉันสื่อสารกับลูกค้าทางโทรศัพท์มากขึ้น โซเชียลมีเดียใช้เพื่อค้นหาลูกค้าใหม่และผู้มีอำนาจตัดสินใจของบริษัทลูกค้าเท่านั้น ไม่มีการโต้ตอบส่วนตัวระหว่างทำงานแม้ว่าจะไม่มีใครห้ามไม่ให้ฉันทำเช่นนั้นก็ตาม
7. ฉันพยายามแก้ไขปัญหาทางโทรศัพท์ภายในสามนาที สั้นและตรงประเด็น ฉันใช้จดหมายเป็นหลักในการส่งวัสดุ: รายการราคา ข้อเสนอทางการค้า ฯลฯ ควรสังเกตว่าระบบการทำงานนี้ช่วยให้ฉันประสบความสำเร็จอย่างมากในการขาย

เคล็ดลับที่ 7 ลืมเรื่องการขายไปได้เลย
ข้อผิดพลาดของผู้ขายหลายรายคือพวกเขาขายตลอดเวลาโดยพยายามขายสินค้าและบริการให้กับลูกค้าของตน พวกเขาไม่สนใจในสิ่งที่พวกเขาต้องการ เป้าหมายหลักของเทรดเดอร์ดังกล่าวคือการขายให้ได้มากที่สุดและแพงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
ลองนึกภาพว่าคุณไปที่ร้านสื่อสารเพื่อซื้อ โทรศัพท์มือถือ- แม้ว่าคุณจะเลือกโทรศัพท์รุ่นใดรุ่นหนึ่งล่วงหน้าแล้ว ความคิดเห็นของผู้ขายยังคงมีความสำคัญ ท้ายที่สุดก็ถือว่าผู้ขายเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของเขา ดังนั้นเมื่อทำหน้าที่เป็นผู้ขาย คุณควรประพฤติตัวเหมือนผู้เชี่ยวชาญที่แข็งแกร่งในสาขาของคุณ! ผู้คนยังต้องการมืออาชีพผู้ช่วยที่จะแก้ไขปัญหา
ลูกค้ารู้แน่ชัดว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์อะไรหรือไม่รู้ ในทั้งสองกรณีเขาจะต้องมีผู้เชี่ยวชาญ หากผู้ซื้อไม่ได้ตัดสินใจว่าต้องการผลิตภัณฑ์ใด ให้ลองค้นหาว่าเขาเผชิญกับงานใดบ้าง หลังจากที่แรงจูงใจที่แท้จริงในการซื้อชัดเจนแล้วเท่านั้น ให้เสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณต้องการจริงๆ
มีลูกค้าหรือผู้เชี่ยวชาญจากบริษัทลูกค้าที่ได้ตัดสินใจอย่างชัดเจนแล้วว่าต้องการซื้อผลิตภัณฑ์อะไร งานของผู้ขายในกรณีนี้คือการยืนยันว่าผู้ซื้อได้ยอมรับแล้ว การตัดสินใจที่ถูกต้อง- หากผู้เชี่ยวชาญของลูกค้าไม่ได้คำนึงถึงสิ่งใด เลือกผลิตภัณฑ์ผิด หรือทำผิดพลาด เสนอทางเลือกที่ดีกว่าโดยไม่ทำให้ความภาคภูมิใจของเขาต้องอับอาย และเชื่อฉันเถอะ คน ๆ นี้จะกลายเป็นลูกค้านิรันดร์ของคุณอย่างมีความสุข

ความลับข้อที่ 8. ทำงานเป็นหุ้นส่วนของบริษัท
ลองนึกภาพว่าคุณได้ตัดสินใจซื้อบางอย่าง เครื่องใช้ในครัวเรือน- คุณกำลังมองหาคุณภาพที่ถูกกว่าและดีกว่า นั่นคือคุณกำลังมองหาความคุ้มค่า แน่นอนคุณจะต้องใช้สิ่งที่คุณซื้ออย่างระมัดระวังและรอบคอบ ถึงกระนั้นเงินก็ถูกใช้ไปจากกระเป๋าของฉันเอง เหตุใดจึงสามารถประพฤติแตกต่างออกไปในสำนักงานได้? เพราะ “ลุง” จ่ายเหรอ? ใครก็ตามที่เคยมีธุรกิจเป็นของตัวเองจะรู้ดีว่าการจัดหาธุรกิจของคุณให้คุ้มค่านั้นเป็นเรื่องที่น่ายินดีเพียงใด มีความรับผิดชอบต่อพนักงาน - คุณต้องจ่ายค่าจ้างตรงเวลา บวกภาษี ค่าเช่า ค่าใช้จ่ายสำนักงานต่อเนื่อง ฯลฯ
“ลุง” ควรได้รับการเคารพอย่างน้อยก็เพราะเขาเอาความกังวลเหล่านี้มาไว้กับตัวเอง แนวคิดทางธุรกิจและการผลิตมีราคาแพงกว่าอีกด้วย หากคุณคิดว่าตัวเองสามารถสร้างธุรกิจของตัวเองได้ คุณไม่ควรทนทุกข์ทรมานขณะนั่งอยู่ในออฟฟิศ ดีกว่าทำงานเพื่อเจ้าของ เพื่อบริษัท แต่ในฐานะหุ้นส่วน
การเป็นพันธมิตรไม่เพียงแต่หมายถึงการประหยัดต้นทุนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการปฏิบัติต่อธุรกิจเหมือนเป็นของคุณเองด้วย พัฒนาธุรกิจของคุณราวกับว่ามันเป็นของคุณ! ในการทำเช่นนี้คุ้มค่าที่จะรับความเสี่ยงเมื่อทำการตัดสินใจในการปฏิบัติงาน ลูกค้าจะต้องรู้สึกว่าพนักงานมีความรับผิดชอบส่วนบุคคล เป็นเรื่องน่ายินดีเสมอที่ได้ร่วมงานกับผู้ขายดังกล่าว พวกเขาไม่ได้วิ่งไปหาผู้จัดการเพื่อเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ
พูดคุยกับฝ่ายบริหารเกี่ยวกับการมีอำนาจบางอย่าง หัวหน้าของบริษัทหลายแห่งยินดีที่จะทำเช่นนี้ แต่ถ้าพวกเขาเริ่มวางคุณในตำแหน่งของคุณและเตือนคุณว่า “ใครเป็นเจ้านาย” แสดงว่าคุณเลือกบริษัทผิดแล้ว มองหางานในฝันของคุณ!

ความลับที่ 9 คิดถึงครอบครัวของคุณ
ฉันเดาว่าวลีนี้ทำให้คุณประหลาดใจ ให้ฉันอธิบาย. เพื่อให้บรรลุความสำเร็จ คุณต้องสามารถกำหนดเป้าหมายได้ หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการขาย พยายามตอบตัวเองเพื่อใครและเพื่อสิ่งที่คุณต้องการ ทุกคนมีความฝันอันเป็นที่รัก มีเป้าหมายในชีวิต และบ่อยครั้งที่มีปัญหาที่ต้องแก้ไข เมื่อเป็นผู้ขายที่ประสบความสำเร็จ คุณจะได้รับรายได้มากขึ้น และเมื่อมีรายได้มากขึ้น คุณจะสามารถชำระหนี้ ซื้อรถยนต์ สร้างบ้าน ฯลฯ แรงจูงใจที่ยอดเยี่ยม!
โดยทั่วไปแล้ว บุคคลนั้นต้องการการเตะจากภายนอกหรือภายในเสมอ แรงจูงใจ “เพื่ออะไร” และ “เพื่อใคร” ทำหน้าที่เป็นตัวกระตุ้นภายใน ถ้าไม่กระตุ้นตัวเองก็ไม่มีใครทำได้ แรงจูงใจที่ดีที่สุด “เพื่อประโยชน์ของ” แน่นอนว่าคือครอบครัว เราทำงานเพื่อครอบครัว เพื่อครอบครัวที่เราหามาได้ และเมื่อเด็กๆ ปรากฏตัว มันวิเศษมาก! เพื่อเห็นแก่เจ้าเด็กเหลือขอเหล่านี้ เราพร้อมทำทุกอย่างเพื่อให้พวกเขามีความสุข ฉันแน่ใจ 100% ทุกคนอยากให้คนที่รักมาทักทายที่บ้านในตอนเย็นหลังจากทำงานหนักมาทั้งวัน โดยมีเด็ก ๆ วิ่งออกไปหาเขา กอดคอ กอดและจูบเขา มันเป็นช่วงเวลาเช่นนี้ที่คุณเข้าใจอย่างแท้จริงว่าคุณกำลังพยายามเพื่อใคร
ทุกอย่างอยู่ในมือของคุณ เราสร้างของเราเอง ชีวิตมีความสุข- หากคุณยังไม่มีครอบครัว จงสร้างครอบครัวและใช้ชีวิตเพื่อคนที่คุณรัก นี่คือสิ่งที่ควรมาก่อนเสมอ และสิ่งอื่นๆ รวมทั้งงาน มาเป็นรองด้วย ค่านิยมของครอบครัวคือความหมายของชีวิต!

ความลับที่ 10 มีวินัย
เราได้รับการสอนเรื่องนี้กลับมา โรงเรียนประถมศึกษาเมื่อเราปฏิบัติตามตารางประจำสัปดาห์และพยายามวางแผนบทเรียนของเรา อนิจจา เมื่อเวลาผ่านไป สิ่งที่เลวร้ายที่สุดก็มักจะตกอยู่กับเรา นักธุรกิจโรคนี้คือความเกียจคร้านซึ่งทำให้เราไม่รักษาระเบียบวินัย
คุณเคยสังเกตไหมว่าในบรรดานักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จนั้นมีทหารมากมาย? ใครก็ตามที่รับราชการในกองทัพจะรู้ดีว่าระเบียบวินัยคืออะไร กฎ ธุรกิจสมัยใหม่พูดว่า: “อย่าผัดวันประกันพรุ่งในภายหลัง” หากไม่มีระเบียบวินัย ไม่มีระบบ CRM และไม่มี “การแจ้งเตือน” จะช่วยได้ ในบริษัทเดียวกัน ระบบ CRM ของพนักงานขายรายหนึ่งทำงานได้ดี ในขณะที่อีกระบบหนึ่งนั้นยุ่งเหยิง เพียงแต่ในกรณีที่สอง บุคคลไม่มีความรู้สึกรับผิดชอบ ไม่มีระเบียบ เนื่องจากไม่มีแรงจูงใจและแรงบันดาลใจ เขาก็เป็นเช่นนั้นในชีวิตเช่นกัน ไม่มีกำลังใจและจิตวิญญาณแห่งการต่อสู้
เป็นพนักงานขายที่มีวินัยและมีคุณสมบัติของนักสู้ พวกเขาเชื่อว่าสู้แล้วแพ้ดีกว่าไม่สู้เลย พวกเขาชอบที่จะต่อสู้เพื่อลูกค้า และไม่มีอะไรสามารถทำให้พวกเขากลัวได้ แม้ว่าผู้ขายจะรู้ล่วงหน้าว่าเขาจะแพ้ แต่เขาก็ยังกระตือรือร้นที่จะต่อสู้และหายใจเข้าคอของคู่แข่งอยู่ตลอดเวลา ทันทีที่ศัตรูทำผิดพลาดเพียงเล็กน้อย เขาก็ถูกตามทันและแซงหน้าไปแล้ว ผู้ขายเหล่านี้รู้ว่าตนมีทุกสิ่งอยู่ภายใต้การควบคุม และในทางกลับกัน ลูกค้าก็รักและเคารพคู่ค้าที่มีระเบียบวินัยดังกล่าว

มีวินัยในตนเอง- สิ่งง่ายๆ เพียงเท่านี้ก็เพียงพอแล้วที่จะพัฒนานิสัยในการจัดการตัวเองและทำตามเป้าหมายที่แน่นอน ไม่มีสูตรอาหารที่ได้รับการจดสิทธิบัตรเกี่ยวกับ "วิธีมีระเบียบวินัยมากขึ้น" ดังนั้นจึงปลอดภัยกว่าในการพัฒนากฎของเกมของคุณเอง คุณยังสามารถใช้เคล็ดลับด้านล่าง:

1. เขียนเป้าหมายของคุณในหนึ่งเดือน หนึ่งปี สามและห้าปี ความพยายามจะง่ายขึ้นเมื่อคุณรู้ว่าต้องทำอะไรและทำไมเมื่อถึงเวลา


2. จัดทำตารางเวลาประจำสัปดาห์และแจกแจงงานของคุณโดยละเอียดตามวัน อัปเดตรายการเหล่านี้ให้ทันสมัยอยู่เสมอ


3. จัดอันดับงานของคุณตามลำดับความสำคัญและเริ่มต้นด้วยสิ่งที่สำคัญที่สุด


4. มุ่งความสนใจไปที่เป้าหมายหลัก เห็นภาพผลลัพธ์สุดท้าย


5. เรียนรู้ที่จะปฏิเสธตัวเองและพูดว่า “หยุด” ก่อนอื่น ให้ละทิ้งความบันเทิงที่ว่างเปล่า เช่น การรวมกลุ่มทางอินเทอร์เน็ต เวลานี้สามารถนำไปใช้กับสิ่งที่สำคัญกว่าได้มาก


6. วางแผนการพักผ่อนและนอนหลับของคุณ ชีวิตนั้นสั้น นอกจากงานแล้ว ยังมีครอบครัว เพื่อนและคนที่รัก การเดินทาง ธรรมชาติ คุณไม่ควรทำงานเพียงเพื่อเงิน


7. เล่นกีฬา - ไม่สำคัญว่าจะเป็นประเภทไหน กีฬาเสริมสร้างทั้งร่างกายและจิตใจ!

หากต้องการบรรลุเป้าหมายระดับโลก คุณต้องทำอะไรเล็กๆ น้อยๆ มีลักษณะดังนี้:
ต้องการ:
เริ่มต้นครอบครัว
ซื้ออพาร์ตเมนต์
ซื้อรถ
ซื้อเครื่องใช้ในครัวเรือน
สร้างการเชื่อมต่อทางธุรกิจ
ดำเนินการตามแผนการขาย
เติบโตในสายอาชีพ
นัดหมายกับลูกค้าใหม่
ส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์
โทรเย็น 100 ครั้ง

ทำรายการงานในแต่ละวัน มันเป็นสิ่งที่ดูเหมือนไม่มีนัยสำคัญในชีวิตประจำวันและจะนำไปสู่ความสำเร็จระดับโลกไปสู่ความฝัน

เพื่อนร่วมงาน นี่เป็นกฎของเกมของฉันเอง และตามกฎเหล่านี้ ฉันยังคงใช้ชีวิตและทำงานอยู่ ฉันเป็น “โค้ชผู้เล่น” และขายบริการของฉัน รวมทั้งช่วยขายการฝึกซ้อมของโค้ชคนอื่นๆ ทักษะเหล่านี้ไม่เคยทำให้ฉันผิดหวังมาก่อน คุณสามารถปรับระบบของฉันให้เหมาะกับตัวเองได้ ซึ่งจะเป็นการพัฒนาสูตรของคุณเองเพื่อให้บรรลุความสำเร็จ
ขอให้โชคดีในทุกความพยายามของคุณเพื่อนร่วมงาน!