O objetivo do jogo é desenvolver habilidades de trabalho em equipe entre os alunos, formar cooperação e parcerias educacionais e científicas, desenvolver habilidades de comunicação, consolidar os conhecimentos adquiridos durante o desenvolvimento de todo o curso (o jogo é jogado na última aula).

A estrutura do jogo.

O jogo é jogado em 3 fases:

1. 
   desenvolvimento e apresentação da lenda
2. 
   desenvolvimento de textos publicitários por equipes
3. 
   apresentação de textos publicitários, troca de textos da equipe, avaliação pericial do texto da equipe adversária, discussão dos resultados, síntese.

O grupo de estudo é dividido em dois subgrupos, cada um com a função de uma equipe de redatores de uma agência de publicidade. As tarefas dos graduandos: no tempo previsto, inventar uma legenda para sua equipe, redigir e preparar a apresentação de um texto publicitário com estrutura, tema e meio de divulgação pré-determinados. Os poucos alunos restantes e o professor formam um comitê de especialistas.

Na legenda, os participantes do jogo devem indicar o nome da agência de publicidade, o ano de sua criação, as principais direções de sua atividade, os papéis dos participantes e o lema corporativo.

Avaliação das ações dos participantes do jogo:

Pontos de recompensa

1. 
   avaliação do texto publicitário:

2 pontos pelo texto informativo e pela presença do slogan original,

3 pontos cada pela originalidade da ideia e pela demonstração de capacidade de trabalho em equipa.

2. avaliação da discussão do texto da equipe adversária:

1 ponto para cada uso de um termo profissional,

2 pontos para cada uso de táticas de fala,

3 pontos para uma justificativa competente de sua posição.

Pontos de penalidade

1. 
   pontos são deduzidos ao avaliar o texto publicitário:

2 pontos para cada erro de fala,

2. pontos são deduzidos ao avaliar a discussão:

1 ponto para cada erro de fala ou não conformidade com a etiqueta de fala,

2 pontos para cada afirmação não convincente ou uso incorreto de um termo profissional,

3 pontos para cada pergunta ou observação incorreta.

Após a discussão dos materiais submetidos, os alunos têm a tarefa de editar os textos publicitários, levando em consideração todos os comentários e submeter a versão final à comissão de especialistas. A comissão de especialistas resume os resultados do jogo, indicando o grau de atividade de cada aluno, e também anuncia a equipe vencedora com mais pontos.

TÓPICO 5. TECNOLOGIAS DE MARKETING DIGITAL

“Se seus planos não incluem o uso de celular

plataformas, então seus planos precisam ser reconsiderados"

Wendy Clark, Coca-Cola.
“Se você não estiver usando o marketing móvel

para atrair novos clientes,

não se preocupe - seus concorrentes farão isso por você"

Jamie Turner, 60SecondMarketer.com
“As tecnologias móveis não são o futuro,

é real. Comunique-se com os consumidores lá,

onde eles querem, não onde é conveniente para você"

Cindy Shafstall, Treinadores de Aranhas.

Objetivo da lição: dominar os principais tipos de publicidade na Internet: publicidade na mídia; publicidade contextual; publicidade de pesquisa; listas de discussão por assinatura; marketing viral; registro em motores de busca, diretórios, classificações; publicidade em redes sociais: fóruns, diários da Internet; promoção em comunidades profissionais; promoção em blogs; marketing do artigo; serviços de perguntas e respostas; podcasts; realização de concursos, testes, jogos, pesquisas na Internet; microsites. Aprenda os recursos de marketing na Internet e marketing móvel. Domine as habilidades de organizar o comércio através da Internet.

1. Marketing na Internet: essência, novas ferramentas, conveniência de aplicação.

2. Site da empresa: princípios de construção e funcionamento. Comércio na Internet.

4. Marketing de afiliados ou ferramentas do Google.

5. Marketing móvel.
Tarefas de teste

1. 
   O processo de coleta sistemática de informações sobre eventos ocorridos fora da empresa para identificar e interpretar possíveis tendências é chamado de:

1. 
   fontes externas.
2. 
   demografia.
3. 
   proteção da empresa.
4. 
   consumismo.
5. 
   digitalização do ambiente externo.

1. 
   A compra pela Nevskaya Kosmetika de monofluorofosfato de sódio para a pasta Novy Zhemchug é um exemplo de:

1. 
   demanda primária.
2. 
   demanda derivada.
3. 
   demanda seletiva.
4. 
   demanda única.
5. 
   Demanda do consumidor.

1. 
   O agrupamento de clientes potenciais em grupos que (1) possuem necessidades semelhantes e (2) respondem da mesma forma a determinados esforços de marketing da empresa é denominado:

1. 
   tabulação cruzada.
2. 
   diferenciação do produto.
3. 
   segmentação de mercado.
4. 
   posicionamento de produto.
5. 
   segmentos de mercado.

1. 
   Um produto é um produto, serviço ou ideia que é comprado em troca de:

1. 
   idéia.
2. 
   gratidão.
3. 
   dinheiro (ou outras unidades de valor).
4. 
   serviço.
5. 
   Presente.

1. 
   A base de dados do Panorama Empresarial, que contém dados de mais de 36 mil empresas da CEI, é um exemplo:

1. 
   dados secundários internos.
2. 
   dados secundários externos.
3. 
   dados de pesquisa.
4. 
   dados do experimento.
5. 
   dados primários.

1. 
   Os novos fatos e números coletados especificamente para o projeto de pesquisa são chamados:

1. 
   dados primários.
2. 
   dados de pesquisa.
3. 
   dados secundários.
4. 
   dados de pesquisa.
5. 
   fatores para a tomada de decisão.

1. 
   __________________ é uma estratégia de marketing que tem significados diferentes, mas relacionados; em sentido amplo, essa estratégia envolve o uso pela empresa de vários elementos do mix de marketing - como características do produto ou propaganda - para incutir na mente dos consumidores ideias sobre as diferenças e a superioridade de seu produto em relação aos concorrentes.

1. 
   Tabulação cruzada
2. 
   Diferenciação do produto
3. 
   Segmentação de mercado
4. 
   Posicionamento de produto
5. 
   Segmentos de mercado

1. 
   O novo gerente de produto deve decidir se escolhe o preço de penetração no mercado ou o preço desnatado para o produto que deseja lançar no mercado. Em que estágio do processo de precificação essa decisão seria tomada?

1. 
   Usando lista especial ou ajustes de preço base

1. 
   Escolha do preço indicativo
2. 
   Avaliação de demanda e volume de vendas
3. 
   Definindo limites e metas de preços
4. 
   Definir uma lista ou preço base

1. 
   A Mary Kay vende cosméticos diretamente aos consumidores. Que tipo de canal de marketing a empresa utiliza?

1. 
   canal direto
2. 
   canal indireto
3. 
   Aliança estratégica no canal de distribuição
4. 
   Canal de Marketing Direto
5. 
   Canal de distribuição duplo

1. 
   O canal indireto, no qual um varejista atua como intermediário entre o fabricante e o consumidor, é mais comumente utilizado quando:

1. 
   o varejista é capaz de fazer grandes compras.
2. 
   os custos de estoque são muito altos para serem trabalhados por meio de atacadistas.
3. 
   com um enorme sortimento, o atacadista não consegue manter estoques de todos os tipos de produtos exigidos pelo consumidor.
4. 
   os custos de manutenção de estoque são muito altos.
5. 
   tudo o que precede.

1. 
   A razão entre “benefícios percebidos” e preço é chamada de:

1. 
   Custo-benefício.

1. 
   preços de prestígio.
2. 
   preços de valor agregado.
3. 
   valor.
4. 
   Análise de valor.

1. 
   Publicidade, venda pessoal, promoção de vendas, relações públicas, marketing direto são:

1. 
   fatores de gestão da comunicação.
2. 
   elementos da mídia.
3. 
   elementos do complexo de promoção.
4. 
   matriz mercadológica.
5. 
   nenhuma das acima.

1. 
   Um fluxo de comunicação bidirecional entre um comprador e um vendedor (geralmente cara a cara) projetado para influenciar uma decisão de compra feita por um indivíduo ou grupo de indivíduos é chamado de:

1. 
   gerenciamento de vendas.
2. 
   venda pessoal.
3. 
   promoção de vendas.
4. 
   venda baseada em relacionamentos de longo prazo.
5. 
   gestão de Marketing.

1. 
   Visita virtual ao Hermitage - um exemplo

1. 
   serviços digitais;
2. 
   bens eletrônicos;
3. 
   serviços eletrônicos no mercado físico;
4. 
   bens digitais.

1. 
   A utilidade cumulativa dos bens eletrônicos se manifesta em
   1. 
      usar um produto eletrônico para criar um novo;
   2. 
      rápida obsolescência de produtos eletrônicos;
   3. 
      compartilhamento de bens eletrônicos por vários consumidores;
   4. 
      perecibilidade de produtos eletrônicos.
2. 
   Os sistemas de pagamento eletrônico devem ter as seguintes qualidades:

1. 
   confidencialidade;
2. 
   autenticação;
3. 
   segurança;
4. 
   tudo o que precede.

1. 
   A precificação transparente envolve

1. 
   disponibilidade de informações de preços para todos os participantes do mercado;
2. 
   menor nível de preços no mercado eletrônico em relação ao mercado físico;
3. 
   atendimento de agentes de vendas comparando os preços de vários vendedores;
4. 
   nenhuma das acima.

1. 
   Preços dinâmicos significam que

1. 
   As informações de preço são atualizadas a cada nova solicitação do usuário;
2. 
   Possibilidade de negociar o preço com o vendedor;
3. 
   Estabelecer um preço de soja para cada segmento de mercado;
4. 
   Atribuição do preço mais baixo nesta categoria de produto.

1. 
   O processo de reintermediação no mercado eletrônico está associado a

1. 
   o surgimento de novos tipos de intermediários;
2. 
   eliminação de intermediários do canal de distribuição;
3. 
   uso predominante do canal de distribuição direta;
4. 
   tudo o que precede.

1. 
   Os operadores históricos podem decidir usar o e-Marketplace para

1. 
   Usando as oportunidades únicas da Internet
2. 
   Redução de custos
3. 
   Aumentar as vendas para novos segmentos de clientes
4. 
   Tudo o que precede

1. 
   A personalização das comunicações de marketing significa

1. 
   adaptação das comunicações às necessidades individuais do cliente;
2. 
   recebimento simultâneo de mensagens de comunicação por todos os consumidores;
3. 
   tudo o que precede;
4. 
   nenhuma das acima;

1. 
   Eficiência a publicidade em banner é avaliada pelos seguintes parâmetros:

1. 
   o número de impressões;
2. 
   o número de passagens;
3. 
   tudo o que precede;
4. 
   nenhuma das acima.

1. 
   Uma rede local é uma rede:
   1. 
      incluindo computadores localizados na mesma sala;
   2. 
      incluindo computadores localizados a uma pequena distância um do outro;
   3. 
      incluindo computadores localizados no mesmo prédio;
   4. 
      computação corporativa;
   5. 
      com um servidor
   6. 
      sistema multiterminal;
   7. 
      Internet.
2. 
   O que se entende por uma rede global de computadores?
   1. 
      uma rede de computadores que une computadores localizados a grande distância entre si;
   2. 
      Internet;
   3. 
      rede informática corporativa;
   4. 
      BBS, FidoNet, Internet, TokenRing, ArcNet;
   5. 
      rede de computadores com vários servidores.
3. 
   O termo "servidor" significa:
   1. 
      um computador;
   2. 
      programa;
   3. 
      um computador especializado usado em redes para controlar o processo de computação;
   4. 
      um computador ou programa projetado para atender "clientes";
   5. 
      motor de busca.
4. 
   Em que ano você começou a trabalhar no projeto que lançou as bases para a Internet?
   1. 
      1969;
   2. 
      1966;
   3. 
      1973;
   4. 
      1980;
   5. 
      1985.
5. 
   Existe um único centro de controle da Internet?
   1. 
      existem vários centros.
6. 
   Nomeie o ano e o local onde o ambiente WWW foi criado:
   1. 
      1991 nos EUA;
   2. 
      1989 nos EUA;
   3. 
      1969 nos EUA;
   4. 
      1996 na Europa;
   5. 
      1991 na Europa.
7. 
   O protocolo IP fornece:
   1. 
      serviço WWW;
   2. 
      trabalho de e-mail;
   3. 
      roteamento de pacotes de informações na rede;
   4. 
      transmissão de dados na rede informática mundial;
   5. 
      receber informações na Internet.
8. 
   O protocolo TCP fornece:
   1. 
      comunicação de sessão entre dois nós na Internet;
   2. 
      controle de transmissão de pacotes de dados;
   3. 
      endereçamento inequívoco de computadores na rede;
   4. 
      roteamento de pacotes.
9. 
   Qual é a seguinte combinação de números 195.34.32.11:
   1. 
      Endereço de IP;
   2. 
      DNS - nome;
   3. 
      URL - recurso;
   4. 
      nada;
   5. 
      número de telefone;
   6. 
      Endereço de email.
10. 
    O pacote é:
    1. 
       um arquivo destinado à transmissão por linhas de comunicação;
    2. 
       um fragmento de uma mensagem (um dado completo logicamente) transmitido pela rede;
    3. 
       arquivo compactado (compactado);
    4. 
       o email.
11. 
    Como os dados são enviados pela Internet?
    1. 
       arquivos;
    2. 
       kilobytes;
    3. 
       bytes;
    4. 
       pacotes.
12. 
    Em que ordem os pacotes são recebidos?
    1. 
       na ordem da fila geral;
    2. 
       aleatoriamente e, em seguida, coletados na ordem original;
    3. 
       por ordem de partida;
    4. 
       na ordem indicada pelo destinatário;
    5. 
       por ordem de prioridade de destino.
13. 
    Como os pacotes são enviados para o destino?
    1. 
       estritamente de acordo com a rota estabelecida;
    2. 
       ao longo de uma única rota;
    3. 
       ao longo da rota especificada pelo usuário;
    4. 
       através do computador central;
    5. 
       na rota atualmente disponível;
    6. 
       ao longo da rota ideal.
14. 
    Para que são usados ​​os nomes DNS?
    1. 
       para endereçar computadores de forma legível;
    2. 
       para especificar um endereço de e-mail;
    3. 
       como nomes de arquivos;
    4. 
       organizar informações na Internet.
15. 
    Como um nome DNS é lido?
    1. 
       da esquerda para a direita;
    2. 
       da direita para esquerda.
16. 
    Um localizador uniforme de recursos (URL) é:
    1. 
       o endereço físico de um recurso específico da Internet;
    2. 
       caminho para o arquivo na Internet;
    3. 
       combinação de nome DNS, nome do recurso e protocolo de acesso ao recurso.
17. 
    O que diz o texto a seguir: [e-mail protegido]?
    1. 
       Endereço de email;
    2. 
       DNS - nome;
    3. 
       URL - recurso;
    4. 
       servidor de pesquisa.
18. 
    Quais protocolos são usados ​​para enviar e receber e-mails?
    1. 
       NetBIOS;
    2. 
       SMTP/POP3;
    3. 
       TCP/IP;
    4. 
       IPX/SPX.
19. 
    Qual é a finalidade de um modem?
    1. 
       na conversão de um sinal digital em analógico;
    2. 
       na conversão de um sinal digital em analógico e vice-versa;
    3. 
       na conversão de um sinal analógico para digital.
20. 
    Provedor é:
    1. 
       um programa que fornece gerenciamento de dispositivos;
    2. 
       Dispositivo de conexão à Internet;
    3. 
       Provedor de internet;
    4. 
       canal de comunicação dedicado.
21. 
    Quais comandos são usados ​​para se conectar à Internet no Windows?
    1. 
       Locais de Rede - Propriedades;
    2. 
       Meu Computador - Rede Dial-Up.
22. 
    O hipertexto é:
    1. 
       texto Grande;
    2. 
       texto contendo transições para outros blocos de informação;
    3. 
       texto dividido em pacotes.
23. 
    Um hiperlink é:
    1. 
       endereço de arquivo na Internet;
    2. 
       URL - endereço;
    3. 
       um pedaço de texto destacado em uma cor diferente;
    4. 
       um pedaço de texto ou uma imagem gráfica indicando uma informação adicional.
24. 
    www é:
    1. 
       sistema universal de gerenciamento de acesso a arquivos na Internet;
    2. 
       serviço de e-mail;
    3. 
       um serviço de Internet que fornece a troca de documentos de hipertexto;
    4. 
       um serviço responsável pelo acesso aos dados através do protocolo FTP://.
25. 
    Que idioma é usado para apresentar informações nas páginas da Web?
    1. 
       Inglês;
    2. 
       línguas nacionais;
    3. 
       linguagens algorítmicas;
    4. 
       Visual básico;
    5. 
       HTML;
26. 
    navegador é:
    1. 
       um programa que fornece navegação na Internet;
    2. 
       visualizador de documentos da web;
    3. 
       driver de modem;
    4. 
       dispositivo.
27. 
    Qual software de navegação está incluído no Windows 98 e versões posteriores do sistema operacional?
    1. 
       Navegador Netscape;
    2. 
       Explorador de Internet;
    3. 
       Mosaico.
28. 
    Qual programa de e-mail está incluído no Windows 98 e posterior?
    1. 
       Explorador de Internet;
    2. 
       Primeira página;
    3. 
       Outlook Express;
    4. 
       Navegador Netscape.
29. 
    Como os índices são construídos nos mecanismos de busca?
    1. 
       automaticamente;
    2. 
       programas de robôs;
    3. 
       pessoas.
30. 
    Como os diretórios são construídos nos mecanismos de busca?
    1. 
       programas de robôs;
    2. 
       automaticamente;
    3. 
       pessoas;
    4. 
       no modo de diálogo.
31. 
    Qual é a diferença entre índices e diretórios?
    1. 
       os índices são construídos com base em palavras-chave e diretórios - tematicamente;
    2. 
       diretórios são construídos com base em palavras-chave e índices - tematicamente.
32. 
    Em motores de busca híbridos?
    1. 
       
    2. 
       
33. 
    O que são mecanismos de metabusca?
    1. 
       a busca ocorre em diferentes tipos de servidores;
    2. 
       índices e diretórios são suportados simultaneamente.
    3. 
       Qual dos seguintes mecanismos de pesquisa pertence à classe híbrida?

1. 
   Lycos;
2. 
   AltaVista;
3. 
   Yahoo!

TEMA 6.TECNOLOGIA DE MARKETING DE REDE

(MARKETING MULTI-NÍVEL)
O marketing de rede é bem-sucedido

negócio porque se baseia na confiança,

comunicar e ajudar os outros

(Merlin Fergusen)
Sucesso no Marketing de Rede

ajudando outras pessoas

não competindo com eles (John Neshbit)
Objetivo da lição: estudar as características da organização empresarial em um princípio de rede, dominar os métodos de comunicação em marketing de rede. Domine as habilidades de desenvolvimento e implementação o conceito de venda de bens e serviços, baseado na criação de uma rede de distribuidores independentes (agentes de vendas).

Perguntas para avaliar a qualidade do domínio da disciplina

1. 
   Lugar do Marketing de Rede (CM) no mundo dos negócios.
2. 
   Diferenças de Marketing de Rede do negócio "tradicional" usual.
3. 
   Etapas do desenvolvimento de negócios de rede . As principais etapas e funções do processo de gestão no SM.
4. 
   Etapas da "escada do sucesso" no marketing de rede. Maneiras de estabilizar a rede.
5. 
   O conceito de plano de marketing em SM; principais tipos de planos de marketing (step-out, single-level, matrix, binário)
6. 
   Características dos produtos em empresas da rede.
7. 
   O plano geral de atividades para construir sua própria rede.
8. 
   Analisar as principais cadeias de distribuição e compará-las com a cadeia proposta pelo Marketing de Rede
9. 
   Qual é a característica distintiva do Marketing de Rede como um sistema de negócios?
10. 
    Determine as principais características da pirâmide financeira
11. 
    Analise a economia do Marketing de Rede
12. 
    Quais são os padrões de desenvolvimento e estágios de desenvolvimento do Marketing de Rede?

Tarefas práticas
Algoritmo para construir uma empresa de rede

O marketing de rede é um sistema de venda de bens e serviços por meio de distribuidores independentes que podem vender mercadorias aos clientes, bem como recrutar (recrutar) novos distribuidores e receber uma porcentagem das vendas de mercadorias por esses distribuidores.

O mecanismo de ação do plano de marketing:

1. Patrocínio.

2. Registro de relações.

3. Venda a retalho.

Exemplo. Todo mês o distribuidor vende os produtos da empresa por 200 libras a preços de varejo. Então o lucro de varejo do distribuidor será: 200 × 20% = 40 libras por mês, 40 × 12 = 480 libras por ano.

4. Distribuição.

5. Descontos.

Exemplo. As vendas no varejo do distribuidor aumentaram para £ 400 por mês. O lucro do varejo será: 400 x 25% = 100 libras por mês, 100x12 = 1200 libras por ano. No exemplo, de acordo com a escala aplicada pela empresa, a taxa de desconto aumenta à medida que as vendas mensais do grupo aumentam.

Escala de desconto

O volume de vendas pode ser calculado com base no valor de varejo do produto, no preço do distribuidor ou pode ser expresso em pontos. A taxa de desconto alcançada pode ser atribuída ao distribuidor, ou no início de cada mês ele terá que começar tudo de novo. Para usufruir de um desconto maior, o distribuidor pode ter que esperar até o início do próximo mês, ou pode entrar em vigor imediatamente ao atingir o nível adequado de vendas.

6. Desenvolvimento de rede

O desenvolvimento de rede é o caminho para ganhos sérios no marketing de rede. Os esforços do distribuidor para construir uma organização para distribuir os produtos da empresa serão recompensados ​​por meio de descontos, bônus, royalties e outras formas de incentivo em proporção direta ao sucesso alcançado em termos de volume de vendas do grupo do distribuidor.

O próprio distribuidor pode atender a um número limitado de clientes, para aumentar seu número será necessário formar sua própria organização de vendas, que cresce em função da reprodução ou replicação do negócio.

Uma boa empresa e upline fornecerão ao distribuidor conselhos e ajuda prática no desenvolvimento do grupo. Os distribuidores mais bem-sucedidos invariavelmente compartilham seus conhecimentos e experiências com todos os membros de seu grupo.

7. Renda crescente

Exemplo. Cada membro da banda patrocinado por um distribuidor atinge um nível de vendas mensal de £ 100. Depois de algum tempo, a distribuidora conseguiu atrair para o negócio seis pessoas, que a distribuidora ajudou a dar os primeiros passos e que, como os demais integrantes do grupo, vendem por 100 libras por mês.

As vendas totais do grupo seriam então de £ 700, o que dá direito ao distribuidor a comprar o produto com 30% de desconto. Os seis distribuidores downline compram o produto com 20% de desconto, então o distribuidor recebe uma diferença de 10% em cada uma de suas vendas.

Portanto, o lucro de varejo do distribuidor será: 100 × 30% = 30 libras.

8. Ao continuar a construir uma rede, o distribuidor ensina sua linha descendente a fazer a mesma coisa que ele próprio.

Exemplo. Cada uma das linhas descendentes apresenta três novas pessoas ao negócio. decidiu se tornar um distribuidor. O grupo distribuidor agora é composto por 25 empreendedores independentes que geram £100 em vendas mensais. O grupo agora tem vendas de £ 2.500, o que significa que eles podem comprar o item com 40% de desconto.

Cada um dos distribuidores "Tier 1" patrocinados pelo distribuidor líder tem seu próprio volume de vendas de grupo de £ 400, o que lhes dá a oportunidade de comprar mercadorias com 25% de desconto.

Assim, a distribuidora recebe 15% do valor de venda do grupo de distribuidoras do primeiro nível.

Assim, a receita recebida pelo distribuidor (em libras esterlinas) é: 100 × 40% = 40 libras.

Com um distribuidor líder no grupo de 61 distribuidores, seu volume de negócios subiria para £ 6.100, qualificando-o para um desconto máximo de 45%.

Cada Distribuidor Tier 1 gera um volume de grupo de £ 1.000 e compra o item com um desconto de 30%, enquanto o Distribuidor Líder recebe uma renda diferencial de 15% em conformidade.

O lucro de varejo do distribuidor seria assim: 100 x 45% = £45.

9. Royalties, comissões e bônus

Exemplo. Quando todos os seis distribuidores de Nível 1 partirem, seus grupos também estarão vendendo £ 6.100 por mês. É claro que isso não acontecerá imediatamente, e o distribuidor líder terá que fazer esforços consideráveis ​​para ajudar os distribuidores de seu grupo a construir seu próprio negócio.

O momento dependerá do grau de concentração de esforços. O distribuidor agora perde receita de vendas do grupo de seis distribuidores de Nível 1, mas é substituído por um bônus de liderança de 5%: 6.100 x 5% x 6 = £ 1.830 por mês = £ 21.960 por ano.

Em algum momento, os pagamentos serão interrompidos, porque, caso contrário, a empresa inevitavelmente irá à falência. Em vez disso, o distribuidor será pago sobre as vendas de várias gerações das bandas que partiram, o que lhe dará uma renda mensal de cinco dígitos nesta fase.

10. Transição para tempo integral

Criar uma rede de crescimento dinâmico desse tamanho é improvável quando se trabalha apenas dez horas por semana. Com um aumento na quantidade de tempo dedicado ao negócio, o nível de responsabilidade do distribuidor para a equipe aumentará. No entanto, é possível atingir este nível mantendo o emprego permanente, o que se explica pela excepcional flexibilidade do negócio da rede.

Exercício.Desenvolvimento de uma estratégia de marketing de rede.

Desenvolva uma estratégia para um novo negócio com base na tecnologia de marketing de rede (a tarefa é realizada em grupos).

1. Formule a ideia de um negócio em rede.

2. Faça uma breve descrição do seu negócio: o nome da empresa, qual produto/serviço a empresa irá fornecer ao consumidor, descreva o produto/serviço oferecido.

3. Faça um retrato do seu consumidor direto.

4. Desenvolva um sistema funcional para o seu negócio em rede: descreva as barreiras de entrada, as condições de trabalho dos distribuidores, um sistema de descontos e bônus, formas de formar e receber pedidos, etc.

5. Faça um retrato do distribuidor.

6. Desenvolver um sistema de renda crescente.

8. Apresente seu projeto como uma apresentação

Perguntas do teste
1. Um tipo de plano de remuneração que limita a linha de frente a duas pessoas e oferece remuneração semanal com base no desempenho de um dos dois clusters da organização:

A. Volume de compras do grupo;

B. Plano binário;

B. Pool de bônus;

2. Vendas organizacionais que contam para as vendas do seu grupo e, portanto, são usadas para validar um determinado nível de habilidade:
Um bônus;

B. Duplicação;

B. Volume incluído.

3. O grau de facilidade com que trabalhar com uma empresa de MLM pode ser dominado por novos recrutas:

A. Reprodutibilidade;

B. extremidade traseira;

B. Faixa de deduções;

4. Envio proativo de e-mails para potenciais recrutas convidando-os a aproveitar as oportunidades de negócios:
A. Detonação de e-mail;

B. Geração;

W. Ortografia;
5. Remuneração do participante de acordo com o Plano de Marketing:

A. Taxa de participação;

B. Volume de vendas do grupo;

6. Um empresário independente que celebra um contrato de venda de produtos ou serviços distribuídos por uma empresa de MMN:

B. Recrutamento;

B. Distribuidor;

7. O volume de produtos comprados por você da empresa a granel para um determinado mês:

A. Volume de vendas da geração;

B. Volume pessoal de compras;

B. Arbusto partido;

8. Uma pessoa que se inscreveu como distribuidor para receber um desconto de atacado no preço de um produto e não tem intenção de desenvolver um negócio:

A. Consumidor final (cliente);

B. Realeza;

B. Comprador por atacado;

9. A fase inicial do período inicial da empresa MLM, começando imediatamente a partir da data oficial de início do seu trabalho:

A. Térreo;

B. Volume de vendas da geração;
V. Substituições;

10. Número de níveis da própria organização MLM:

A. Nível de qualificação;

B. Profundidade da linha descendente;

B. Profundidade ilimitada;

11. A prática de forçar os distribuidores a estocar mais do que podem realmente vender:

B. Compras de reposição;

B. Excesso de estoque;

12. Propriedade do plano de pagamento, que permite sua profundidade teoricamente ilimitada:

A. Círculo de influência;

B. Número de identificação pessoal;

B. Bônus ilimitado;

13. A norma estabelecida para encomendar os produtos da Empresa por um distribuidor ou sua própria organização para obter ou confirmar um status / nível por um determinado período de qualificação:

A. Normas de vendas mensais;

B. Volume de vendas da geração;

B. Qualificação;

14. Estágio no desenvolvimento de uma empresa de marketing de rede em que as vendas e o recrutamento começam a crescer exponencialmente:

A. Ataque maciço;

B. Momento de força;

B. Maximização;

15. Um plano de compensação que limite o número de pessoas em sua linha de frente a duas ou três:

A. Matriz;

B. Qualificação;

16. A prática de fornecer o produto diretamente aos clientes do armazém da empresa, dispensando um distribuidor independente:

A. Transporte direto;

B. Renda;

B. Triagem e triagem;

17. Um distribuidor de uma empresa de MMN que recruta e treina outros distribuidores:

A. Recruta;

B. Linha descendente;

B. Patrocinador;

18. Linha descendente dentro de sua linha descendente, geralmente liderada por um de seus distribuidores de linha de frente:

B. Círculo de influência;

19. Comissões mensais que você recebe de seus próprios arbustos aposentados:

A. Substituições;

B. Compras de reposição;

B. Bônus de geração;

20. Vendas que não contam para as vendas do seu grupo e, portanto, não contam para sua cota mensal para qualificação em um determinado nível de habilidade:

A. Ativos ilíquidos;

B. Volume não incluído;

B. Volume pessoal de compras;

21. A prática de divulgar proativamente informações na Internet sobre as oportunidades de MLM de sua empresa, geralmente por meio de envio de e-mail e postagem em quadros de avisos eletrônicos:
A. Spam;

B. Amostragem;

V. Front-end;

22. O número de pessoas na linha de frente do distribuidor ou o número de pessoas que o distribuidor pode ter em sua linha de frente de acordo com as regras do plano de remuneração atual:

A. Largura da linha descendente;

B. Profundidade da linha descendente;

B. Organização própria;

23. Os níveis superiores ou os mais antigos em termos de tempo de formação dos elementos da estrutura do plano de remuneração:

A. Kit inicial;

B. Front-end;

B. Parceiros de negócios;

24. Potenciais clientes e recrutas fora do seu círculo familiar, amigos e parceiros:

A. Mercado quente;

B. Mercado quente;

B. Mercado frio;

25. Garantia de devolução do dinheiro que todas as empresas respeitáveis ​​de MLM dão aos seus distribuidores:

A. Política de Recompra;

B. Plano de compensação de resíduos encenado;

B. Apresentação de oportunidades de negócios;

SITUAÇÕES DE NEGÓCIOS
Situação do negócio: Empresa de Digitação

Digition é o distribuidor exclusivo de equipamentos fotográficos Mustang na Rússia. Inicialmente, a empresa vendeu produtos Mustang para todos os revendedores que quisessem comprá-los, enquanto o desenvolvimento de uma rede de revendedores especificamente para Mustang não ocorreu (ou seja, equipamentos fotográficos sob esta marca foram comprados principalmente por clientes regulares da Digition).

A especificidade da base de clientes da Digition foi que 70% dos revendedores são empresas atacadistas ou empresas mistas de atacado e varejo. Após um ano de operação da empresa, ficou claro que as vendas dos produtos Mustang foram 2,5 vezes menores do que o planejado. A Digition corria o risco de perder os direitos exclusivos de distribuição. Foi decidido desenvolver a distribuição do Mustang como um projeto separado sob os auspícios da empresa.

O primeiro problema que o gerente de projeto recém-nomeado enfrentou foi a falta de um mapa de cobertura das regiões russas por produtos Mustang. As mercadorias que caíram nas mãos de empresas atacadistas foram perdidas em algum lugar nas vastas extensões russas. Os próprios funcionários das empresas atacadistas se recusaram a fornecer informações exatas sobre a distribuição de mercadorias. O primeiro passo que o gerente de projeto deu foi realizar uma pesquisa de mercado.
Exercício . Desenvolva recomendações para conduzir esta pesquisa de marketing.

1. Formule o objetivo da pesquisa de marketing.

2. Determine o método de pesquisa de marketing. Justifique sua escolha.

3. Determinar o público-alvo entre o qual a pesquisa de marketing será realizada. Justifique sua escolha.

4. Designar termos de realização da pesquisa de marketing.

5. Determinar a forma em que o relatório de pesquisa de marketing deve ser apresentado.

6. Determine os recursos financeiros que precisam ser envolvidos na realização de pesquisas de marketing. Faça o cálculo deles.

Situação empresarial "Desenvolvimento de um sistema de canais de comunicação entre a universidade e os alunos"

Exercício. Os estudantes modernos usam ativamente as comunicações móveis e a Internet para obter informações.

Manter a comunicação com os alunos é um aspecto importante do marketing de relacionamento, e o uso competente dessa ferramenta fortalece a imagem de uma instituição de ensino.

Envolver os alunos na vida da universidade (participação em concursos, eventos diversos, etc.) ajudará a aumentar a sua lealdade.
Tarefa: desenvolver um novo sistema de canais de comunicação entre a universidade e os alunos (a tarefa é realizada em grupo).

1. Crie canais de comunicação originais e mais eficazes entre os alunos e a universidade.

2. Argumente sua ideia.

4. Envie um rascunho de sua ideia para discussão.

Situação empresarial “Tarefas funcionais de trade marketing

nos canais de distribuição"

1. A direção da empresa estabeleceu uma tarefa para o agente de vendas - a busca de novos clientes. O principal critério pelo qual o trabalho do agente será avaliado é o número de clientes e sua “significação”, que não pode ser formalizada.

Exercício. Formular um plano de vendas para o agente de vendas.

2. O número de clientes da empresa encontrados durante o mês é calculado em unidades, porém, qualquer cliente pode fazer um pedido inesperadamente grande que não estava no plano da empresa. Exercício. Oferecer opções para resolver a situação atual para evitar erros na definição de um plano de receita.

3. A empresa pratica a sua actividade na celebração de contratos com pagamento diferido de 30 e 90 dias. A gestão da empresa trabalha com o princípio de "Primeira vez - com pagamento antecipado". No entanto, ultimamente, os agentes da empresa vêm enganando a administração para que se desvie das regras padrão e faça uma “flexibilização”, argumentando que “o cliente quer tentar”.

Exercício. Desenvolva um sistema de motivação dos funcionários para que os agentes de vendas estejam focados não apenas na geração de renda de um cliente recém-conquistado, mas também tentem concluir contratos em condições favoráveis ​​para a empresa por meio de pagamento diferido.

1. Determine em que motivação será expressa (dinheiro, bônus, incentivos não materiais, etc.).

2. Determine os critérios pelos quais a oportunidade de promoção será avaliada.

3. Determine o valor do incentivo.

4. Descreva o algoritmo do processo de motivação dos funcionários.

A situação empresarial da empresa "Ptitsetorg"

A Ptitsetorg é um grande produtor de frangos de corte e subprodutos de frango. Os canais de distribuição da empresa evoluíram de forma espontânea – alguns clientes foram trazidos pelos gestores, alguns clientes foram trazidos à empresa por mensagens publicitárias, alguns grandes retalhistas da rede foram disponibilizados pelo director comercial.

Naquela época, a empresa não usava uma abordagem diferenciada para diferentes grupos de clientes, não havia restrições aos clientes - a empresa estava pronta para enviar mercadorias para quem pagasse. Como resultado, a empresa atacadista média, que entregava as mercadorias da empresa Ptitsetorg para os mercados próximos a Moscou, tinha melhores condições de preços e pagamentos diferidos do que a rede varejista Perekrestok. Ao mesmo tempo, devido à alta qualidade dos produtos e grandes investimentos em publicidade, as vendas da Ptitsetorg cresceram rapidamente.

No entanto, após algum tempo, a falta de um sistema de gestão de canais de distribuição levou a empresa a uma situação de crise. Primeiro, um atacadista engenhoso, que recebeu condições muito favoráveis ​​de um dos gerentes de vendas, começou a oferecer produtos Ptitsetorg às redes de supermercados de Moscou. Como resultado, as cadeias de varejo "O Sétimo Continente", "Perekrestok" e várias redes de supermercados abandonaram os produtos de "Ptitsetorg", o diretor comercial e vários gerentes de vendas importantes foram atraídos pelos concorrentes.

Todos esses acontecimentos levaram a empresa a uma situação de crise.

Recentemente, pela primeira vez em muitos anos, uma agência governamental estava entre os maiores anunciantes. A Goskomstat destinou US$ 8 milhões à campanha publicitária do censo, quase a mesma quantia gasta, por exemplo, na publicidade da Bee Line. A ação em larga escala foi coordenada por uma agência liderada por Sergei Zverev, um dos mais famosos especialistas em relações públicas da Rússia. O Ministério das Finanças destinou 4 bilhões de rublos para o censo, dos quais US$ 8 milhões foram para a campanha de informação. O principal objetivo do apoio publicitário é convencer os cidadãos a deixarem contadores nas suas casas, ou seja, aqueles que irão realizar as pesquisas. As despesas da Comissão Estadual de Estatísticas com publicidade surpreenderam os especialistas. "Ele está definitivamente entre os 20 maiores anunciantes", diz Andrey Fedotov, CEO da Russian Public Relations Group, uma agência de marketing. De acordo com as estimativas da RPRG, os custos de publicidade do escritório de estatística são comparáveis ​​aos de anunciantes como VimpelCom, Philip Morris ou Japan Tobacco International.

No entanto, os organizadores da campanha estavam convencidos de que pouco dinheiro foi alocado, argumentando que nos Estados Unidos mais de US$ 500 milhões foram gastos na campanha do censo. Como resultado, a agência de relações públicas Kros foi escolhida como coordenadora do projeto, a parte publicitária foi assumida pela empresa MUVI (uma das empresas do grupo Video International), e a Public Opinion Foundation assumiu a parte sociológica.

De acordo com Sergey Zverev, chefe da Kros, cerca de 120 milhões de pessoas devem aprender sobre o censo, ou seja, toda a população do país, com exceção das crianças, portanto, os fundos alocados não devem ser comparados com os orçamentos das empresas comerciais - seu público-alvo é significativamente mais restrito.

No âmbito da campanha, foram filmados 15 spots televisivos (para diferentes grupos demográficos) e colocados anúncios em 1.200 superfícies em 80 cidades de todo o país. Segundo o vice-presidente da Comissão Estadual de Estatística, a veiculação dos comerciais foi paga em caráter comercial, o que é raro no caso de promoções governamentais. No final de 2007, o Banco Central realizou uma campanha de informação comparável em escala à do Comitê Estadual de Estatística em preparação para a denominação. Na época, cerca de US$ 7 milhões foram alocados para suporte de informação, enquanto o Banco Central, graças ao apoio do governo, pagou pela colocação em 30%.

Exercício. Responda às perguntas do caso com base nas informações recebidas.

1. Qual a forma de comunicação apresentada no caso?

2. Qual é o objetivo do Estado, organizando tais campanhas publicitárias?

3. Quais são os prós e contras de uma organização comercial que recebeu uma ordem do governo?

situação do negócio "Crie sua marca"

Exercício.

Desenvolver um conceito de marca que deve refletir o resultado de seu trabalho de acordo com os objetivos da empresa e sua receita prevista para um período de até três anos (a tarefa é realizada em grupos).

1. Desenvolver um "Regulamento sobre os objetivos gerais da marca":

Novas metas de marca para a empresa;

Suas tarefas para a empresa;

O "relacionamento" de uma marca com outras marcas no sistema.

2. Determine a área de competência em que a marca deve alcançar uma excelente posição:

Como o novo produto será diferente dos concorrentes no futuro;

O que está faltando no mercado?

3. Descreva o mercado em que a marca atuará: concorrentes; consumidor; distribuição.

4. Determine as metas financeiras e de marketing que a marca deve cumprir nos próximos três anos:

Quota de mercado;

quantidade absoluta de dinheiro;

nível de reconhecimento da marca, lealdade, etc.

Marketing: Notas de Palestra Logonova Elena Yurievna

5. Metas e objetivos de marketing

5. Metas e objetivos de marketing

MarketingÉ uma ciência social e, portanto, afeta um grande número de pessoas. Por uma série de razões (educação, status social, crenças religiosas e muito mais), a atitude em relação a essa disciplina é ambígua, dando origem a contradições. Por um lado, o marketing é parte integrante da vida de um produto, por outro lado, carrega uma percepção negativa: a criação de necessidades desnecessárias, desenvolve a ganância em uma pessoa, “ataques” com publicidade de todos os lados.

Quais são os verdadeiros objetivos do marketing?

Muitos acreditam que o principal objetivo desta ciência é vendas e promoção.

P. Drucker (teórico da administração) escreve o seguinte: “O objetivo do marketing é tornar desnecessários os esforços de vendas. Seu objetivo é conhecer e entender o cliente tão bem que o produto ou serviço se encaixe exatamente no cliente e se venda sozinho.”

Não se segue daí que os esforços de vendas e promoção percam sua importância. Muito provavelmente eles se tornam parte das atividades de marketing da empresa para atingir o objetivo principal - maximizar vendas e lucros. Do exposto, podemos concluir que o marketing é um tipo de atividade humana que visa atender às necessidades e exigências humanas por meio da troca.

Assim, os principais objetivos do marketing são os seguintes.

1. Maximização um nível de consumo possivelmente alto - as empresas estão tentando aumentar suas vendas, maximizar os lucros usando vários métodos e métodos (introduzir moda para seus produtos, traçar uma estratégia de crescimento de vendas etc.).

2. Maximização satisfação do consumidor, ou seja, o objetivo do marketing é identificar as necessidades existentes e oferecer o maior alcance possível de um produto homogêneo. Mas como o nível de satisfação do cliente é muito difícil de medir, é difícil avaliar as atividades de marketing nessa área.

3. Maximização da escolha. Este objetivo segue e, por assim dizer, é uma continuação do anterior. A dificuldade em realizar esse objetivo está em não criar abundância de marca e escolha imaginária no mercado. Sim, e alguns consumidores com excesso de certas categorias de produtos experimentam uma sensação de ansiedade e confusão.

4. Maximizando a qualidade de vida. Muitos tendem a acreditar que a presença de uma gama de bens tem um efeito positivo na sua qualidade, quantidade, disponibilidade, custo, ou seja, o produto é “melhorado” e, portanto, o consumidor pode satisfazer ao máximo as suas necessidades, melhorar o qualidade de vida. Os defensores dessa visão reconhecem que melhorar a qualidade de vida é um objetivo nobre, mas, ao mesmo tempo, essa qualidade é difícil de medir, por isso às vezes nascem contradições.

Tarefas de marketing:

1) pesquisa, análise, avaliação das necessidades de compradores reais e potenciais;

2) assessoria de marketing no desenvolvimento de um novo produto (serviço);

3) prestação de serviço pós-venda;

4) comunicações de marketing;

5) pesquisa, análise, avaliação e previsão do estado dos mercados reais e potenciais;

6) atividades de pesquisa de concorrentes;

7) venda de bens (serviços);

8) formação de política de sortimento;

9) formação e implementação da política de preços da empresa;

10) formação de uma estratégia para o comportamento da empresa.