Como você pode caracterizar seu dono pela cor do carro? Segredos para contratar vendedores. Desempenho dos funcionários Sinais dos vendedores certos. O que indica o desempenho dos funcionários

1. O que é direção em geral?

A dirigibilidade é um conceito que caracteriza o comportamento de um carro ao virar em uma determinada velocidade. Do ponto de vista da engenharia, pode ser descrito como a relação entre o ângulo de direção e a velocidade angular (aceleração lateral) do veículo em uma curva. Quando um carro se move ao longo de um arco de viragem a uma velocidade e ângulo de direção constantes, este é um ponto de referência convencional e a direção, neste caso, é neutra. Quando ocorrem mudanças neste sistema constante com o aumento da velocidade ou ângulo de rotação, elas já podem ser caracterizadas como “direção”. Como você sabe, pode ser insuficiente e excessivo. O que isso significa?

2. Subviragem

Subviragem é um efeito em que um carro endireita sua trajetória durante uma curva: as rodas são giradas no ângulo desejado, mas a trajetória real não corresponde a esse ângulo, pois as rodas dianteiras são levadas. O deslizamento lateral das rodas dianteiras, neste caso, excede o deslizamento lateral das rodas traseiras, que não derrapam ou derrapam em menor grau. O ângulo de rotação do carro em relação ao necessário diminui neste momento.

Muitos motoristas podem ter encontrado este efeito: o volante está girado, mas o carro está andando em linha reta. Um padrão de subviragem exagerado pode ser criado girando bruscamente o volante em velocidade média em uma superfície gelada - o ângulo do volante, neste caso, não desempenhará nenhum papel na formação da trajetória. A subviragem pode ser indiretamente descrita pela palavra “deriva”: quando um carro derrapa, ele demonstra subviragem.

A principal tarefa do condutor em caso de demolição é restaurar a aderência suficiente das rodas à superfície. Para isso, é necessário reduzir a velocidade e o ângulo de rotação das rodas: acionar o freio motor por um breve período ou, no caso de carro com tração dianteira, pressionar a embreagem, retirando a tração do eixo motriz. Depois de recuperar a tração, você pode continuar a reduzir a velocidade e continuar na curva.

Apesar do perigo de derrapagem, a subviragem é mais aceitável do que a sobreviragem. Ao projetar carros de produção, eles tentam projetá-los com leve subviragem. A questão é a chamada estabilidade dinâmica: tal carro não balança durante uma derrapagem e imediatamente após recuperar a tração com a superfície pode continuar realizando a manobra. Além disso, reduzir a velocidade é uma reação natural de um motorista sem treinamento especial a uma situação de emergência.

3. Sobreviragem

Oversteer é um efeito no qual o carro aumenta o ângulo de rotação em um arco: o volante gira em um ângulo constante e o ângulo de rotação do carro aumenta. Neste caso, o deslizamento lateral das rodas traseiras excede o deslizamento lateral das rodas dianteiras - o carro derrapa.

Este efeito também é familiar para muitos motoristas de carros com tração traseira: a derrapagem é algo bem conhecido. Um modelo hipertrofiado de sobreviragem em um carro com tração traseira pode ser criado pressionando bruscamente o acelerador em velocidade média em uma superfície gelada - o ângulo de rotação do carro, neste caso, aumentará acentuadamente, e o ângulo de rotação da frente as rodas não desempenharão um papel importante na definição da trajetória. A sobreviragem pode ser descrita indiretamente pela palavra “derrapagem”: quando um carro derrapa, ele demonstra sobreviragem.

A principal tarefa do motorista em caso de derrapagem é pará-la reduzindo o ângulo de rotação do carro. Em veículos com tração traseira e integral, isso requer reduzir a tração e girar as rodas na direção oposta à derrapagem. Em um veículo com tração dianteira, gire as rodas no sentido oposto à derrapagem e, ao contrário, pressione o acelerador, forçando o carro a sair da derrapagem. Em um veículo com tração integral, gire as rodas na direção oposta à derrapagem e use o pedal do acelerador dependendo das características do veículo - o eixo motriz principal, o padrão de distribuição de tração e assim por diante.

Ao projetar carros de produção, eles tentam evitar sobreviragem. O motivo é a mesma estabilidade dinâmica - ou melhor, sua ausência: ao derrapar, ocorre um balanço lateral e um efeito de pêndulo, ou seja, o carro fica dinamicamente instável. Para superar uma derrapagem, o motorista precisa ter mais habilidade e, no caso de um carro com tração dianteira, também entender que é necessário não pisar no freio instintivamente, mas aumentar a tração nas rodas motrizes.

Para formar uma opinião sobre uma pessoa, basta simplesmente caracterizá-la, ou seja, escolher palavras que caracterizem a pessoa. Que palavras, argumentos ou crenças são adequados para isso? Por exemplo, a formulação de qualidades: ele é sério, atencioso, receptivo, habilidoso, hábil. E a atitude para com uma pessoa é completamente diferente dessas palavras. Palavras definem muito. O conteúdo das palavras é importante para uma pessoa, sua verdadeira face e sua percepção da realidade. Como caracterizar uma pessoa? Então vamos dar uma olhada:

O que caracteriza uma pessoa?

É necessário anotar as qualidades individuais de uma pessoa, que sem dúvida a caracterizam como pessoa. Como ele é?

• Criatividade: uma pessoa é capaz de pensar criativamente e encontrar uma saída para situações desesperadoras.
• Pedantismo: uma pessoa é capaz de seguir regras e instruções claras. Ele adere estritamente à sua implementação.
• Asseio: uma pessoa é capaz de estar sempre arrumada e limpa.
• Workaholism: capaz de trabalhar muitas horas.
• Diligência: uma pessoa é capaz de cumprir todos os requisitos acima e todas as instruções.
• Organizador: capaz de organizar o processo de trabalho e quaisquer feriados.
• Habilidades para desenvolver a comunicação oral ou escrita.
• Que notas você tirou?
• Egoísmo: a pessoa pensa apenas em si mesma e em seus desejos.
• Altruísmo: uma pessoa pensa nos outros.
• Seu temperamento. O temperamento de uma pessoa é caracterizado pela sua fisiologia.

Caracterizar o contexto e o ambiente externo

• Família completa, monoparental ou inteligente
• Os relacionamentos com as pessoas são amigáveis ​​ou conflitantes
• Temperamento de personalidade: colérico, fleumático, melancólico, sanguíneo
• Extrovertido ou introvertido
• Conformidade com objetivos pessoais e interesses públicos na sociedade
• Se o funcionário é do interesse público.
• Como ele compara seus objetivos socialmente?
• como seus objetivos são alcançados.
• Espera-se que a pessoa suba na carreira, cresça na carreira?

Adjetivos que caracterizam uma pessoa

Que adjetivos caracterizam uma pessoa? Vamos dar exemplos de adjetivos. Então:

• Adjetivos de masculinidade: hábil, forte, forte, corajoso.
• Adjetivos de habilidade: engenhoso, atencioso, inteligente, perspicaz
• Adjetivos de disciplina trabalhista: preguiçoso, trabalhador, ativo, pró-ativo
• Adjetivos de personalidade: amigável, decente, atencioso, atencioso, hiperativo, mercantil e assim por diante.
• Adjetivos que caracterizam a acentuação do caráter: tipo histeróide, hipertímico, astenoneurótico, psicastênico, esquizóide e assim por diante.

Qualidades que caracterizam uma pessoa

O que caracteriza uma pessoa como pessoa? Essas qualidades incluem, por exemplo: visão empresarial, dedicação, perseverança no alcance de objetivos, na busca de saída para quaisquer situações de conflito, inteligência natural e delicadeza, intuição, avaliação adequada da situação.

As qualidades que caracterizam uma pessoa devem ser utilizadas não apenas em currículo, entrevista, ou para uma característica especial, para progressão na carreira - palavras que definem qualidades de personalidade são necessárias para todos nós. Porque somos pessoas e porque precisamos delas. Que tipo de palavras são essas? Palavras são elogios, palavras que ajudam a compreender a essência de uma pessoa, seu caráter, ambições e temperamento. Vamos dar uma olhada neles. Traços que caracterizam uma pessoa:

Acentuações do caráter de uma pessoa podem ser adequadas aqui, pelas quais se pode entender o caráter dominante de uma pessoa:

1. Tipo histérico ou demonstrativo. Suas características: egocentrismo, egoísmo, necessidade de reconhecimento de ações e características pessoais, sede de atenção.
2. Tipo hipertímico. Suas principais características: sociabilidade, mobilidade, independência.
3. Tipo astenoneurótico – ansiedade, fadiga ao comunicar, irritabilidade
4. Tipo psicostênico - indecisão, amor pela introspecção e raciocínio sem fim
5. Tipo esquizóide - isolamento, desapego do que acontece ao redor, insociabilidade.
6. Sensível - timidez, timidez, suscetibilidade, sensibilidade, impressionabilidade.
7. Epileptóide ou excitável – humor triste e raivoso. Baixa velocidade de pensamento, inércia emocional, escrupulosidade, conservadorismo.
8. Emocionalmente lábil - humor em constante mudança.
9. O dependente infantil é uma criança eterna que não assume a responsabilidade por seus atos e prefere delegá-los a terceiros.
10. Tipo instável - desejo por entretenimento, prazer, ociosidade, falta de vontade, fraqueza, covardia

A questão toda é que todas as palavras, traços, qualidades, adjetivos que caracterizam uma pessoa são condicionais. Por que? O que isto significa? O seguinte: em primeiro lugar, tudo é subjetivo. Quem avalia que Vasya é fraco e Petya é forte? Quem são os juízes? Todas as opiniões, todas as definições e pontos de vista sobre a vida são condicionais. É impossível simplesmente pensar de acordo com um determinado tipo. Porque para um ente querido ou para um chefe, Vasya é o melhor marido ou empregado, aquele que se adapta ao seu psicótipo, e para outro chefe com temperamento diferente, o mesmo Vasya é um empregado inadequado, um organizador inepto. Porque não existe pessoa no mundo tão objetiva a ponto de rotular um e não rotular outro. Porque, por mais objetiva e filosoficamente que uma pessoa pense, um psicólogo sábio e compreensivo, ele não é capaz de avaliar a situação com o grau de objetividade que essa pessoa possivelmente necessita! E nossa tarefa é atrair pessoas que brilhem conosco na mesma sintonia.

1. Resumindo as definições de logística, ela pode ser caracterizada como
1. a ciência da minimização de custos;
2. operações de transporte de produtos;
3. otimização das operações de carga e descarga;
4. fluxo de informações sobre distribuição de produtos;
5. a ciência da gestão dos fluxos de materiais desde a fonte primária até ao consumidor final com custos mínimos. (*resposta ao teste*)
2. Que tipos de logística os especialistas ocidentais distinguem?
1. logística de compras, produção, marketing ou logística de distribuição; (*resposta ao teste*)
2. logística funcional;
3. logística informática;
4. logística da informação;
5. Logística de transporte.
3. Na cadeia logística (ver Fig. 1 do manual), distinguem-se os seguintes elos:
1. fornecimento de materiais, matérias-primas e produtos semiacabados;
2. armazenamento de produtos e matérias-primas;
3. produção de bens;
4. distribuição e consumo de produtos acabados;
4. A principal tarefa da logística é...
1. garantir a maior eficiência da empresa;
2. aumentar a participação de mercado da empresa;
3. obtenção de vantagens da empresa sobre os concorrentes;
4. 1,2,3 está correto; (*resposta ao teste*)
5. 2 e 3 estão corretos.
5. Cite as funções da logística de acordo com suas tarefas modernas:
1. corrente e controle;
2. promissor e integrado;
3. guias e informações;
4. operacional e coordenação; (*resposta ao teste*)
5. diretivo e estratégico.
6. Qual é a participação dos produtos de distribuição de bens nos países ocidentais no PIB?
1. mais de 20%; (*resposta ao teste*)
2. 93 %;
3. 44 %;
4. 5 %;
5. não há resposta correta.
7. Indique os fatores que, na sua opinião, determinaram o desenvolvimento da logística:
1. o desejo das empresas de reduzir custos de tempo e dinheiro;
2. complicação do sistema de relações de mercado;
3. requisitos crescentes para as características de qualidade do processo de distribuição;
4. criação de sistemas de produção flexíveis;
5. Todas as afirmações acima são verdadeiras. (*resposta ao teste*)
8. O que desempenhou um papel importante na criação de oportunidades objetivas para o desenvolvimento da logística?
1. desenvolvimento da teoria dos compromissos;
2. otimização da distribuição dos produtos;
3. criação de estruturas produtivas flexíveis;
4. progresso técnico em comunicações e informática; (*resposta ao teste*)
5. desenvolvimento da teoria dos sistemas.
9. Liste as métricas que estão sendo monitoradas sistema automático controle logístico:
1. disponibilidade de produtos semiacabados e produção de produtos acabados;
2. o estado dos estoques;
3. volume de fornecimento de materiais e componentes e grau de atendimento dos pedidos;
4. localização da mercadoria no trajeto do fabricante ao consumidor;
5. todas as opções acima. (*resposta ao teste*)

Respostas:

As respostas corretas do teste são destacadas para cada questão.

O que nos perguntam com mais frequência na Sales Academy do que aumentar as vendas? Isso mesmo: os próprios vendedores! Compartilharei com vocês nossa política de trabalho com vendedores.

Pode ser caracterizado por 3 princípios:

É melhor escolher mais e eliminar mais do que investir em “corredores”.

Se você quer vendedores motivados, demita rapidamente os desmotivados.

Quanto mais difícil a entrevista, mais fácil é trabalhar.

Ou seja, ao trabalhar com pessoal de vendas, na minha opinião, é importante entender a ideologia do vendedor. Vendedor- a pessoa que pode levantar sua empresa rapidamente ou enterrá-la com a mesma rapidez. Por isso, gastamos muito tempo selecionando funcionários, montando uma “peneira” rígida na entrada. Durante os primeiros dois meses controlamos totalmente e acompanhamos de perto o funcionário, e após esses 2 meses investimos o máximo possível no funcionário para que ele ganhe o máximo de dinheiro para si e para você.

Mas um vendedor é uma pessoa que muitas vezes tem nível aumentado arrogância e ambições muitas vezes infundadas. Para isso é preciso peneira, controle e depois apenas investimento no funcionário.

Então, qual é a maneira mais fácil e rápida de contratar vendedores?

Vou te contar como fazemos isso, todo o algoritmo do início ao fim. Você pode usá-lo para estruturar seus pensamentos e ações ao procurar novos funcionários.

1. Determinamos as posições e o perfil do vendedor desejado.
2. Escolhendo um canal para atrair um vendedor. Onde esses vendedores são encontrados hoje?
3. Como vamos contratar? “Xadrez” clássico em canteiros de obras? “Caça” direcionada a um especialista de outra empresa? Retreinar um funcionário de outro departamento da empresa?
4. Escolher um formato de recrutamento e escrever um anúncio de vendas para cada canal de recrutamento de funcionários.
5. Determinar o formato da entrevista e a tecnologia de triagem da entrevista: será uma competição, uma tarefa de triagem, uma entrevista em 5 etapas ou alguma outra tecnologia que permita avaliar o desempenho dos funcionários?
6. Colocar anúncios, contactar os vendedores que necessitamos e recolher candidatos para entrevistas. Entre 10 e 30 candidatos deverão comparecer às entrevistas. Sim, muito. Se você quiser ter muito por onde escolher, organize seu funil de vendas de acordo com seus futuros vendedores.
7. Conduzir entrevistas de triagem para que você tenha de 3 a 5 candidatos que se encaixem perfeitamente.
8. Reuniões individuais com os melhores candidatos e ofertas para eles mais adequado para você condições de remuneração pelo seu trabalho. Se concordarem, nós aceitamos; se não, escolhemos o próximo candidato ou fazemos mais triagens para encontrar o melhor.

Deve haver muitos candidatos para triagem e, para isso, deve haver de 5 a 30 canais de atração de candidatos a empregos.

O segredo é que você deve ter muitos candidatos para selecionar e, para isso, de 5 a 30 canais de atração de candidatos. O pessoal de vendas sente quando você tem mais candidatos e então para de impor suas condições a você. Então você está em uma posição de liderança, em vez de eles “contratá-lo como diretor”.

Se você perceber que um vendedor se tornou desleal com você, pense imediatamente em trocá-lo. Ele tirará uma folga do trabalho às suas custas ou abrirá sua própria empresa dentro da sua empresa, usando sua base de clientes e recursos a seu favor. Portanto, é importante armazenar todas as informações valiosas da empresa corretamente, em , deixando-as como propriedade da empresa, e não em cadernos e cabeças de funcionários (e é impossível adivinhar antecipadamente qual deles pode se tornar desleal em um instante).

Um vendedor escolhido corretamente é o combustível nuclear para sua empresa: ou ele iluminará todo o seu escritório com trabalho e dinheiro, ou começará a desintegrar ativamente sua empresa por dentro.

Sinais dos vendedores certos. O que indica o desempenho dos funcionários?

São pessoas que conseguem trabalhar muito com um grande número de resultados alcançados por unidade de tempo. E o melhor é que essas pessoas têm características próprias, pelas quais posso identificá-las facilmente na multidão de candidatos.

Sinais indiretos de vendedores ativos que conseguem vender de forma rápida e superintensiva:

• Freqüentemente, são pessoas de fora da cidade que vêm à sua cidade e alugam um apartamento.
• São pessoas com conquistas esportivas (MS, CMS) e premiações, atletas profissionais e militares.
• São homens com menos de 30 anos.
• São pessoas que já possuem muitas conquistas e resultados em suas vidas.

Vendedores estáveis ​​e confiáveis ​​que podem lidar com uma grande quantidade de tarefas rotineiras:

• Mulheres com mais de 40 anos, com filhos.
• Aqueles que contraíram hipotecas ou empréstimos.
• Divorciado ou em circunstâncias de vida difíceis.

Ou seja, vejo que os resultados máximos são apresentados por pessoas que têm pelo que trabalhar e alcançam resultados para os quais “não há como voltar atrás”. É mais fácil e eficaz trabalhar com essas pessoas, elas dão ótimos resultados em vendas, precisamos dar a elas a oportunidade de ganhar dinheiro muito dinheiro. Então eles serão leais a você e ganharão um dinheiro bom e estável para você.

Nos artigos a seguir veremos com mais detalhes como formular anúncios de recrutamento, por quais canais apresentá-los e como realizar entrevistas para que os candidatos sejam 100% transparentes e você entenda qual é o seu real valor no mercado.

Mas vou te contar tudo isso nos próximos artigos do blog ClientBox!