Kertas dinding bukan sahaja boleh menutup dinding, tetapi juga membawa pendapatan yang baik. Tambah kepelbagaian: bagaimana untuk menjual produk baharu? Perkara yang perlu diketahui oleh penjual kertas dinding

Setiap orang, lambat laun, mula berfikir tentang memulakan perniagaan sendiri. Ada yang berjaya; bagi yang lain, impian itu tetap tidak tercapai. Perniagaan kertas dinding boleh menjadi milik anda jika anda benar-benar menginginkannya.

Anda boleh menjual kertas dinding di kedai khusus, di jabatan pasar raya besar yang besar, setelah memasang sampel anda sendiri, atau melalui tapak Internet. Tetapi semua niche ini sudah diduduki syarikat besar, dan memasuki perniagaan kertas dinding adalah sangat sukar.

Bagaimana untuk membuat keuntungan dari kedai kertas dinding

Tetapi jangan putus asa, seperti dalam bidang perdagangan lain, kategori ini mempunyai sisi positifnya. Pilihan ini sesuai untuk mereka yang boleh melukis dengan cantik. Seperti yang anda tahu, terdapat syarikat yang menghasilkan kertas dinding buatan sendiri mengikut projek yang disediakan sebelum ini.

Ambil kira perkara ini, dapatkan tapak web dan terima tempahan untuk lukisan reka bentuk untuk kertas dinding. Pelanggan perlu menerangkan secara lisan kepada anda gambar kertas dinding masa depannya, dan anda perlu membuat projek berdasarkan penerangan ini.

Jika dia suka kerja itu, dia perlu membayar anda untuknya. Tetapi untuk memastikan penipuan pembayaran tidak berlaku, anda harus mengupah pengaturcara yang baik yang akan bekerja dengan tapak anda dan melaksanakan semuanya dengan betul. Percayalah, pasti ramai yang sudi menempah kerja daripada anda.

Perniagaan sedia - pelanggan terjamin

Anda boleh sertai perniagaan dengan segera dan mula menjana pendapatan dalam hari pertama pengurusan anda. Melabur dalam syarikat operasi akan memberikan idea anda permulaan yang mudah. Kedai sedemikian mempunyai ruang yang disewa, sekumpulan pelanggan tetap tertentu dan mereka yang belum membeli apa-apa lagi, tetapi tahu ke mana hendak pergi untuk mendapatkan kertas dinding yang bagus.

Kejayaan jualan secara langsung bergantung pada pendekatan yang betul kepada bakal pembeli. Bukan kebetulan majikan yang bekerja di sektor perdagangan memperkenalkan pelbagai sistem ganjaran pekerja. Perunding yang berjaya menarik lebih ramai pelanggan menerima pendapatan yang lebih memberangsangkan. Komunikasi yang betul dengan pelanggan adalah kunci kejayaan. Terdapat 5 peringkat utama jualan yang perlu diketahui oleh setiap perunding jualan.

Peringkat pertama - mewujudkan hubungan

Kesan pertama seseorang adalah yang paling penting. Pendapat ini benar-benar wajar dan berlaku bukan sahaja untuk komunikasi dalam kehidupan seharian. Ia penting bagaimana kedai itu akan dipersembahkan buat kali pertama di mata bakal pembeli. Dan jika perunding berjaya membuat kesan yang baik, jualan pasti akan meningkat. Pada masa yang sama, anda tidak boleh mengabaikan pelanggan atau mengganggu. Anda harus memilih "makna emas".

Dalam perniagaan ini, mereka yang tahu mengenali jenis pelanggan pada pandangan pertama menjadi berjaya. Sesetengah pembeli berpotensi tidak suka didekati; mereka yakin bahawa mereka sendiri akan dapat bertanya soalan kepada perunding jika perlu. Yang lain mengharapkan perhatian terhadap sifat mereka sebaik sahaja tiba di kedai. Dan jika penjual tidak memberi perhatian kepada pelanggan sedemikian, tanggapan outlet akan menjadi negatif. Semua perkara ini mesti difahami dengan jelas oleh perunding jualan yang berjaya dalam kedai pakaian, kasut, perkakas rumah, dsb.

Bagaimanakah seharusnya seseorang yang bekerja dalam perdagangan berkelakuan? Sebaik sahaja bakal pembeli melepasi ambang kedai, anda pasti harus tersenyum dan menyambutnya. Dalam beberapa saat seterusnya, anda perlu menilai pembeli dan memahami sama ada dia memerlukan bantuan. Seterusnya, anda boleh menghubungi pelanggan dengan soalan "Bolehkah saya memberitahu anda sesuatu?" Jika anda enggan, anda tidak boleh memaksa diri anda dalam apa jua keadaan.

Penampilan pekerja kedai juga memainkan peranan penting. Malah yang paling banyak teknologi terbaik Ia tidak akan berfungsi untuk pembantu jualan untuk menjual jika dia kelihatan tidak kemas. Seorang pekerja pasar mesti berada dalam keadaan rapi. Adalah baik jika kedai mengikut kod pakaian.

Peringkat dua - mengiktiraf keperluan

Perunding jualan yang baik akan dapat meningkatkan jumlah jualan dalam apa jua keadaan dan menjual barangan yang tidak mendapat permintaan. Walau bagaimanapun, dengan cara ini tidak mungkin untuk menjalin hubungan dengan bakal pembeli untuk kerjasama jangka panjang. Adalah penting untuk mengetahui apa sebenarnya yang pelanggan datang untuk, apa yang dia benar-benar berminat. Bagaimana ini boleh dilakukan? Pertama sekali, anda perlu membiarkan orang itu bercakap tanpa mengganggunya. Mendengar secara aktif adalah kunci kejayaan. Satu-satunya perkara yang boleh anda lakukan ialah bertanya beberapa soalan penjelasan. Jadi, jika kita bercakap tentang kasut, adalah wajar menjelaskan saiz dan warna yang diminati pembeli berpotensi.

Teknik jualan perunding jualan melibatkan pemilihan soalan yang bermula dengan perkataan “bila?”, “di mana?”, “untuk tujuan apa?” (contohnya: "Di manakah anda bercadang untuk menggunakan model kasut ini atau itu?"). Bakal pembeli tidak boleh menjawab "ya" atau "tidak" kepada soalan sedemikian. Dia perlu memberikan maklumat terperinci yang boleh digunakan oleh penjual untuk menawarkan beberapa pilihan produk sekaligus. Pembeli pastinya boleh memilih salah satu model yang dicadangkan.

Kualiti yang paling penting bagi penjual pada peringkat ini ialah: kesopanan, muhibah dan kebolehan untuk mendengar. Sabar adalah kualiti yang juga ada nilai hebat. Penjual perlu berurusan dengan pelbagai pembeli. Ramai daripada mereka akan merasa sukar untuk menyatakan hasrat mereka. Tetapi kenyataan seperti "anda sendiri tidak tahu apa yang anda mahu" berhubung dengan pelanggan tidak boleh diterima.

Peringkat tiga - persembahan produk

Jika komunikasi dengan pelanggan berjalan lancar dalam dua peringkat pertama, pembeli dapat memikirkan arah yang perlu diambil seterusnya. Ia adalah perlu untuk menawarkan pembeli berpotensi beberapa model produk yang dipilih sekaligus dan menerangkan faedahnya. Anda tidak sepatutnya memujuk seseorang untuk membeli model yang lebih mahal. Terdapat risiko bahawa bakal pembeli akan sepenuhnya meninggalkan idea untuk membeli produk di sini dan sekarang.

Apakah teknik jualan perunding jualan pakaian yang sepatutnya? Pakar mengetahui sebab pembeli datang ke kedai. Seterusnya, anda harus bertanya soalan yang menjelaskan dan menawarkan beberapa bakal pembeli pilihan yang sesuai. Pada masa yang sama, adalah bernilai menilai parameter fizikal seseorang, dalam kes tidak membincangkannya dengan lantang. Oleh itu, anda tidak sepatutnya menawarkan wanita dengan angka yang mengagumkan dengan gaun mini yang ketat.

Berkomunikasi dalam bahasa klien adalah satu lagi langkah penting. Seseorang harus berasa selesa di kedai. Jika perunding menggunakan slanga profesional dan memanggil produk dalam perkataan yang tidak diketahui oleh pembeli, maka kemungkinan besar tidak akan dapat meningkatkan jualan. Perunding akan dapat menunjukkan kecekapannya dengan cara yang sama sekali berbeza - dengan menawarkan pilihan produk pembeli berpotensi yang benar-benar sesuai dengannya.

Peringkat empat - soalan dan bantahan

Sebarang bantahan dan pertanyaan daripada bakal pembeli - petanda baik. Momen sedemikian tidak sepatutnya menakutkan penjual. Lagipun, merekalah yang menunjukkan bahawa pelanggan benar-benar berminat untuk membeli produk tersebut. Sebarang soalan adalah langkah yang membawa kepada kejayaan menyelesaikan transaksi. Tugas penjual adalah untuk menjawab dengan betul sebarang bantahan dan memujuk pelanggan untuk membeli.

Perunding yang telah belajar untuk bekerja dengan bantahan boleh menganggap diri mereka tuan sejati. Lagipun, untuk ini adalah perlu bukan sahaja untuk mempunyai maklumat lengkap tentang produk yang dibentangkan, tetapi juga untuk mempunyai kemahiran ahli psikologi. Adalah penting untuk memahami intipati bantahan pembeli untuk mencari jawapan yang sesuai atau menawarkan produk alternatif.

“Terlalu mahal!” - ini adalah bantahan yang paling kerap didengar oleh penjual. Perbincangan tentang kos adalah momen berasingan untuk jualan yang berjaya. Perunding mesti dapat mewajarkan harga model tertentu. Apakah teknik jualan perunding jualan telefon yang sepatutnya? Pakar harus menjelaskan bahawa model tertentu lebih mahal kerana ia dibuat di England dan bukan di China. Dalam pembuatannya digunakan bahan tahan lasak. Pembeli mesti memahami bahawa dengan membeli model yang lebih murah, dia hanya menerima faedah sementara.

Bagaimana jika bakal pembeli bersetuju dengan semua hujah pakar kedai, tetapi tidak mempunyai jumlah penuh untuk membeli produk sekarang? Teknik jualan perunding jualan melibatkan mempromosikan bukan sahaja produk kedai, tetapi juga rakan kongsinya. Oleh itu, hampir mana-mana kedai runcit bekerjasama dengan bank yang boleh mengeluarkan pinjaman untuk produk tertentu. Maklumat ini pastinya harus diberikan kepada bakal pembeli.

Peringkat lima - menutup perjanjian

Peringkat akhir jualan adalah yang paling sukar. Pelanggan masih ragu-ragu sama ada dia perlu membuat pembelian, dan penjual takut ditolak. Sekarang adalah penting untuk tidak berundur ke belakang. Dalam kebanyakan kes, pembeli sedang menunggu untuk didorong untuk bertindak. Mereka sudah memegang produk itu di tangan mereka, dan berpisah dengannya mungkin agak sukar. Pada peringkat ini, anda boleh mengingatkan pembeli yang ragu-ragu bahawa, mengikut undang-undang Persekutuan Rusia, barang itu boleh dikembalikan ke kedai dalam masa 14 hari. Hujah ini biasanya memihak kepada penjualan. Walaupun pada hakikatnya tidak lebih daripada 5% pembelian dikembalikan.

Anda harus menolak pelanggan yang meragui ke dalam tindakan tanpa mengganggu. Dalam kes ini, kebarangkalian seseorang itu ingin kembali kepada yang khusus outlet, meningkat. Adalah disyorkan untuk menggalakkan lagi pelanggan - tawarkan dia diskaun pada produk seterusnya atau keluarkan kad diskaun.

Kejayaan perunding secara langsung bergantung kepada teknik jualan yang dipilih. 5 langkah yang diterangkan di atas adalah asas. Tetapi ia juga berbaloi untuk mengetahui tentang kesilapan yang dilakukan oleh kebanyakan penjual baru. Jika anda berjaya mengelakkannya, pendapatan anda akan meningkat dengan ketara.

Kesilapan pertama ialah kegagalan mendengar.

Penjual yang mengetahui segala-galanya tentang produk yang dia tawarkan dan bercakap mengenainya secara senyap tidak akan berjaya. Untuk benar-benar menarik minat pembeli, anda perlu membiarkan dia bercakap. Pelanggan mesti memberitahu kenapa sebenarnya dia datang, apa yang dia ingin lihat dalam model yang dicadangkan. Dalam keadaan apa pun, tanggapan tidak boleh dibuat bahawa penjual mengenakan sesuatu kepada bakal pembeli. Perunding ialah pembantu yang membimbing klien kepada pilihan yang betul.

Semasa mendengar lawan bicara, penjual mesti memahami masa dan cara bertanya soalan yang menjelaskan. Jika bakal pelanggan hilang minat dalam komunikasi, anda pasti akan menyedari perkara ini. 10-15 saat pertama hubungan antara penjual dan pembeli yang datang ke kedai adalah yang paling penting. Anda boleh memenangi pelanggan anda dengan mudah jika anda mencatat nota semasa mesyuarat dan perbualan dengannya. Momen sedemikian semestinya melibatkan teknik jualan perunding jualan perabot. Apabila memesan model ini atau itu, pembeli mesti memastikan bahawa dia telah difahami dengan betul dan pada akhirnya dia akan benar-benar menerima jenis sofa (katil, kabinet, almari pakaian) yang dia mahukan.

Lagi satu peraturan penting: Jika perbualan menemui jalan buntu, ia harus dihentikan. Keagresifan dan gangguan adalah sifat yang tidak sesuai dengan penjual. Jika pelanggan menerima emosi negatif daripada komunikasi, dia tidak akan mahu kembali ke kedai itu lagi.

Kesilapan kedua - mengabaikan pandangan pembeli

Setiap penjual mesti mengkaji dengan teliti teknik jualan yang dipilih, 5 peringkat yang diterangkan di atas. Persembahan yang betul bagi model tertentu adalah satu keperluan. Walau bagaimanapun, perlu diingat bahawa pembeli datang ke kedai berdasarkan faedahnya sendiri. Dia tidak selalu mengambil berat sama ada produk tertentu adalah yang paling mendapat permintaan di pasaran (inilah yang dilaporkan oleh kebanyakan penjual semasa pembentangan).

Ia pasti bernilai meneroka sudut pandangan pembeli. Adakah seseorang datang ke kedai untuk membeli kasut murah? Tidak perlu menghalangnya dan memaklumkan kepadanya bahawa model ekonomi tidak bertahan lama. Pelanggan sendiri tahu apa yang lebih menguntungkan untuknya. Teknik jualan perunding jualan kasut harus merangkumi pembentangan model daripada kategori harga yang berbeza.

Kesalahan Ketiga: Meyakinkan daripada Menjelaskan

Jurujual baru yakin bahawa mereka boleh meningkatkan keuntungan jika mereka menyudutkan pembeli, menerangkan semua faedah produk tertentu, dan menarik pembeli untuk membeli. Ada kemungkinan bahawa dalam perjalanan perunding tersebut akan ada pelanggan yang lemah semangat yang akan menyelesaikan transaksi tersebut. Tetapi pelanggan sedemikian tidak akan mahu kembali ke kedai lagi.

Walau bagaimanapun, penjual tidak boleh secara agresif meyakinkan pelanggan bahawa produk tertentu adalah yang paling menguntungkan baginya. Apa yang anda perlu lakukan ialah mempertikaikan faedah sebenar untuk pembeli. Teknik jualan perunding jualan harus merangkumi komunikasi yang sopan dan penjelasan tentang kehendak pelanggan. Jika seseorang tidak membuat hubungan, anda tidak boleh memaksa diri sendiri. Hanya jika pembeli benar-benar berminat dengan produk dan bertanya soalan, adakah anda perlu menjelaskan kepadanya dengan jujur ​​mengapa ia patut membuat pembelian.

Kesilapan empat: memandang rendah kebolehan mental pembeli

Apabila pembantu jualan datang ke kedai pakaian buat kali pertama, dia tidak tahu bagaimana untuk berkelakuan bakal pelanggan. Semua orang yang melawat kedai itu kelihatan sama. Pada masa yang sama, ramai penjual yang tidak berpengalaman mungkin memandang rendah keupayaan pelanggan. Seorang perunding yang bercakap tentang faedah membeli pakaian tertentu kepada stylist kelihatan agak lucu. Jurujual yang berjaya mesti dapat menilai pembeli hampir pada pandangan pertama. Ini akan mengelakkan situasi lucu.

Menganggarkan terlalu tinggi keupayaan mental bakal pembeli adalah satu lagi kesilapan yang serius. Apabila seorang perunding mula menggunakan perkataan profesional yang tidak semua orang faham, seseorang merasakan ketidakcekapannya sendiri dalam perkara ini. Ada baiknya jika pelanggan tidak malu, mahu bertanya lagi dan masih membuat hubungan. Ramai pembeli memutuskan untuk menamatkan perbualan jika maklumat yang diberikan tidak jelas kepada mereka.

Tawaran aktif perkhidmatan tambahan

Bagaimana lagi anda boleh menarik minat bakal pembeli? Ia bernilai aktif mempromosikan produk dan perkhidmatan tambahan. Kemungkinan untuk mendapatkan produk tertentu secara kredit telah pun dibincangkan lebih awal. Selain itu, anda boleh menawarkan pembeli untuk menginsuranskan pembelian. Perkhidmatan ini amat relevan di kedai telefon bimbit. Mungkin pelanggan akan bersetuju untuk membeli telefon pintar yang lebih mahal jika mereka diberitahu bahawa mereka boleh menginsuranskannya daripada jatuh atau kecurian.

Apakah produk tambahan yang boleh ditawarkan di kedai pakaian? Anda boleh meningkatkan jualan anda dengan banyak dengan bantuan pelbagai aksesori. Jika pembeli datang untuk mengambil seluar, anda boleh menawarkan dia tali pinggang atau stokin. Tudung dan seluar ketat juga laku keras. Anda akan dapat pendapatan lebih jika persediaan untuk jualan telah dijalankan dengan betul. Produk berkaitan hendaklah diletakkan bersebelahan di atas rak. Kedai pakaian juga menawarkan perkhidmatan tambahan dengan baik, seperti diskaun untuk cucian kering, jahitan dan kemungkinan menghantar barang.

Pangkalan pelanggan

Mereka yang memutuskan untuk menumpukan hidup mereka kepada jualan harus memulakan pangkalan pelanggan mereka sendiri. Apa yang anda perlu lakukan ialah menyimpan data pembeli semasa membuat transaksi. Pada masa hadapan, menggunakan nombor atau e-mel yang dinyatakan, anda boleh memberitahu pelanggan tentang ketibaan produk baharu atau diskaun pada produk lama. Taktik sedemikian semestinya termasuk teknik jualan perunding jualan untuk perkakas rumah. Seseorang yang membeli peti sejuk lambat laun memerlukan ketuhar gelombang mikro atau multicooker. Di samping itu, sebarang peralatan rosak dari semasa ke semasa. Di samping itu, pelanggan boleh memberitahu keluarga dan rakan-rakannya tentang faedah yang mungkin. Dalam kes ini, jualan akan berkembang dengan pesat.

Hubungan terus dengan pelanggan melalui panggilan telefon akan menjadi lebih berkesan. Semasa perbualan, anda boleh menarik minat bakal pembeli dalam promosi baharu dan tawaran berfaedah. Dalam kes ini, ia juga penting untuk tidak mengenakan. Dari saat pertama komunikasi, perunding jualan profesional mesti memahami sama ada perbualan itu menarik kepada pelanggan.

Sesiapa sahaja boleh menjadi jurujual yang berjaya. Perkara utama adalah jangan putus asa dan cuba membetulkan kesilapan yang telah anda lakukan. Ia juga penting untuk memilih bidang aktiviti yang betul. Oleh itu, seorang wanita yang tidak mahir dalam teknologi automotif berkemungkinan besar tidak akan dapat mencapai banyak kejayaan dalam kedai alat ganti kereta. Juga, pembantu jualan lelaki tidak pilihan terbaik untuk salun seluar dalam wanita.

Semua orang melakukan membeli-belah - sesetengah orang pada tahap yang lebih besar, yang lain pada tahap yang lebih kecil, tetapi dalam dunia moden Tidak mustahil untuk membayangkan mereka yang tidak mempunyai keperluan untuk membeli sesuatu. Tetapi bagaimana untuk memilih penjual? Bagaimana untuk belajar menjual? Mari kita bincangkan proses dari A hingga Z, mengenal pasti peringkat dan corak utama.

Apakah kualiti yang perlu ada pada seorang jurujual?

Bolehkah sesiapa menjadi jurujual yang baik? Mungkin tidak, kerana di sini, seperti dalam mana-mana pekerjaan, kerjaya dan kebolehan adalah penting. Tetapi anda boleh belajar menjual produk jika anda mempunyai keinginan dan keinginan. Penjual sentiasa ahli psikologi, tokoh utama yang bergantung kepada bilangan jualan. Apakah kualiti yang wujud dalam diri seorang pekerja yang baik? Kemahiran profesional dan peribadi yang diperlukan untuk aktiviti yang berjaya termasuk:

• Keupayaan untuk mengekalkan keseimbangan antara suka menolong dan maruah diri. Bayangkan anda datang ke kedai dan dibawa masuk oleh jurujual aktif yang ingin membaca fikiran anda dan menyebar di hadapan anda seperti keset. Adakah gangguan yang berlebihan tidak menyenangkan? Sudah tentu. Segelintir orang akan gembira dengan sikap suka menolong yang berlebihan dan senyuman palsu, yang sering dianggap sebagai kemunafikan paksa. Mungkin orang yang mempunyai harga diri yang rendah akan menyukai pertemuan sedemikian, tetapi ia masih bernilai memberi tumpuan kepada bahagian populasi yang mencukupi. Penjual juga seorang, sama seperti pembeli, jadi harga diri tidak boleh dilupakan di rumah apabila keluar bekerja. Jangan bercakap dengan bakal pembeli menggunakan intonasi budak yang tidak berkuasa. Cuba kekalkan garis halus antara "menjaga" pengguna dan "membongkok" kepadanya. Tetapi perlu diingati kepentingan dan keperluan adab yang baik: salam dan senyuman yang ikhlas, perhatian dan kemesraan, ucapan yang cekap adalah komponen penting dalam kerja penjual.
• Keupayaan untuk melancarkan situasi konflik dan menyelesaikan masalah pelanggan. Mana-mana penjual tidak boleh melakukannya tanpa keyakinan diri, kepintaran dan kawalan diri, kerana adalah mustahil untuk meramalkan pilihan yang mungkin tingkah laku pembeli. Ramai yang sengaja mencetuskan konflik kerana mereka kurang emosi dalam hidup. Apakah yang perlu dilakukan oleh penjual? Jangan panik - ketakutan biasanya melumpuhkan kebolehan berfikir anda, yang bermaksud anda tidak akan dapat memikirkan cara untuk mencapai pemahaman. Adalah lebih baik untuk memodelkan situasi biasa terlebih dahulu dan merumuskan sendiri kaedah dan teknik universal yang akan membolehkan anda mencari jalan keluar yang memuaskan kedua-dua pihak. Sebagai contoh, seorang wanita membeli tali leher berjenama mahal di sebuah kedai, dibungkus dalam kotak yang cantik. Pada mulanya semuanya hebat - pelanggan membayar wang, mengambil kotak dan meninggalkannya dengan puas dan gembira. Tetapi selepas beberapa minit dia kembali dan menarik perhatian penjual kepada fakta bahawa pembungkusan itu rosak - sedikit koyak. Ia logik - jika item dibeli sebagai hadiah, maka anda mahu semuanya sempurna. Apa yang patut saya buat? Berubah? Tapi takpe... hubungan tu dah habis. pulangkan wang itu? Dan wanita itu akan tetap tidak berpuas hati, dan kedai itu tidak akan mendapat keuntungan, dan masa penjual akan dibazirkan tanpa boleh ditarik balik. Sudah tentu, pembeli tidak boleh menolak untuk mengembalikannya tunai. Tetapi lebih baik untuk memohon maaf dengan sopan dan menawarkan pilihan kepadanya: bayaran balik; diskaun ke atas barangan yang dibeli (contohnya, 5%); kad diskaun; hadiah kecil dengan pembelian. Dalam kebanyakan kes, pembeli lebih suka mendapatkan diskaun daripada memulangkan item yang mereka sudah suka.
• Pengetahuan produk yang baik. Bercakap tentang produk dan kualitinya adalah tanggungjawab langsung penjual. Dan untuk ini anda perlu mempunyai pemahaman dan orientasi yang baik dalam industri di mana anda bekerja. Anda boleh menjual dengan jayanya hanya jika anda memahami perkara yang anda ingin realisasikan. Pembeli bertanya soalan dan mengharapkan jawapan yang logik dan lengkap, jadi tidak mungkin sesiapa akan membeli "babi dalam cucuk" apabila penjual tidak dapat menyebut satu ayat yang jelas. Di sini anda boleh mengingati kartun Soviet tentang penjualan seekor lembu, di mana seorang lelaki tua, yang datang ke pasar, tidak dapat menyingkirkannya, tetapi tiba-tiba seorang budak lelaki muncul yang memutuskan untuk membantunya dan memuji produknya sehingga pemilik akhirnya memutuskan - "dia sendiri memerlukan lembu itu!" Sudah tentu, adalah lebih menyenangkan dan lebih mudah untuk berdagang jam tangan Switzerland berbanding barangan pengguna China, kerana kualiti produknya adalah ciri utama yang menarik minat pengguna. Jika anda menjual makanan, maka bersedialah untuk menjawab soalan tentang kek mana yang paling lazat, keju kotej mana yang menghasilkan kek keju terbaik, sosej mana yang sesuai untuk salad, dan yang mana satu sesuai untuk roti keju... dan sebagainya. Sangat tidak menyenangkan untuk melihat penjual yang bekerja, sebagai contoh, di kedai gula-gula, tetapi dengan bangganya memberitahu pelanggan bahawa mereka tidak tahu tentang rasa gula-gula dan biskut, kerana mereka sedang berdiet, tidak suka atau tidak makan gula-gula, dll. Jika anda menjual peralatan yang kompleks (atau tidak begitu kompleks), maka adalah sangat penting untuk dapat menunjukkan keupayaan dan fungsinya kepada bakal pemilik. Orang ramai juga biasanya berminat dengan negara asal, kehalusan dan hasil penggunaan.
• Fokus pada keperluan pelanggan. Adalah penting bukan sahaja untuk dapat mendengar apa yang pembeli perlukan, tetapi juga untuk mendengar dan memahaminya. Penjual mesti telah mengembangkan empati (merasakan orang ramai), mengetahui asas psikologi untuk menjalin hubungan dan mengenal pasti keperluan pelanggan. Kadang-kadang seseorang datang ke kedai yang ingin membeli sudu, dan pergi dengan satu set periuk mahal, kerana penjual mengarahkan fikirannya sedemikian rupa sehingga pembeli menyedari: ya, dia mengimpikan set yang indah ini untuk masa yang lama dan kuat. , peralatan dapur baru adalah keperluan pertama! Menjual produk kepada pelanggan adalah mudah dan santai jika anda tahu cara berkomunikasi, berminat dengan orang ramai dan ingin membantu mereka.
• Sikap hormat-menghormati terhadap pelanggan. Di negara kita, masyarakat memupuk prinsip "kita bertemu dengan pakaian kita." Hasilnya juga sangat ketara dalam perniagaan - sesetengah penjual cuba menilai kesolvenan bakal pembeli dengan penampilan. Sedih melihat kadangkala sikap kurang ajar pekerja jualan terhadap orang yang pakaiannya kelihatan tidak kemas pada pandangan pertama. Anda tidak akan melihat ini di luar negara; ia adalah perkara biasa di sana bahawa walaupun jutawan boleh memakai seluar jeans koyak dan kasut lama. Tetapi dalam apa jua keadaan, penjual tidak sepatutnya mengambil peranan sebagai penilai - semua pelawat harus dilayan dengan hormat, tanpa memikirkan sama ada mereka akan membuat pembelian besar atau tidak. Lagipun, walaupun seseorang datang untuk perubahan kecil, tetapi kasar atau dilayan dengan berat hati, dia tidak akan kembali pada masa akan datang, memilih kedai lain.
• Tabiat mengasingkan diri daripada masalah peribadi di tempat kerja. Sudah jelas bahawa setiap orang mempunyai kesukaran dan masalah - sakit gigi, telefon rosak, insomnia atau pertengkaran dengan rakan, dll. Tetapi butiran ini tidak menarik minat pembeli sama sekali; Masalah mereka penting bagi mereka. Apabila anda datang ke kedai, anda ingin melihat seorang profesional yang mesra, sopan dan berkelayakan sebagai jurujual, dan bukannya bayangan sedih bapa Hamlet, mengesat air matanya dengan sapu tangan sutera. Orang yang bekerja dalam perdagangan perlu dapat mengawal emosi dan pemikiran, meninggalkan semua negatif di rumah.

Penting: jurujual yang baik mesti mempunyai beberapa kualiti peribadi - harga diri yang mencukupi, berusaha untuk kecemerlangan, pemikiran yang positif dan fleksibel, keyakinan diri dan rintangan tekanan. Jika anda ingin memperbaiki diri, tetapi tidak mempunyai masa yang cukup, maka ia berbaloi untuk belajar.

Bagaimana cara menjual produk dengan betul?

Pada masa kini, persaingan sangat hebat sehingga untuk menjalankan perniagaan yang berjaya, anda perlu memikirkan setiap langkah. Dengan kata lain, anda tidak boleh melakukannya tanpa strategi yang cekap. Kini terdapat sejumlah besar literatur yang menerangkan yang berkesan. Sudah tentu, tidak mungkin terdapat kaedah universal yang sesuai untuk semua produk, kerana produk setiap orang adalah berbeza, tetapi beberapa trend dan corak umum yang menarik pembeli dapat dikenal pasti. Mari kita pertimbangkan langkah demi langkah bagaimana untuk menjual produk dengan betul.

Mewujudkan hubungan dengan pembeli

Ini adalah peringkat utama dan sangat penting, kerana hasil perbualan sering bergantung pada kesan pertama. Tanpa hubungan, tidak akan ada dialog biasa, yang bermaksud bahawa peluang untuk menjual produk akan menghampiri sifar dengan cepat. Menurut saintis, pendapat tentang seseorang (tentang penjual dalam kes kami) terbentuk pada permulaan perbualan - secara literal dalam beberapa saat. Dalam perdagangan, tanggapan pertama sering memainkan peranan yang menentukan, kerana keyakinan pembeli yang hilang hampir mustahil untuk diperoleh semula. Anda perlu memahami bahawa pada mulanya, kebanyakan pelanggan secara tidak sedar menentang penjual dan tidak mahu berkomunikasi dengannya. Terdapat kepercayaan yang meluas di kalangan pengurus bahawa "semua orang suka membeli, tetapi tiada siapa yang suka dijual kepadanya." Iaitu, seseorang berhasrat untuk membeli produk, hanya bermimpi, tetapi pengenaan dan tekanan aktif boleh membawa kepada kesan yang bertentangan, dan pembeli mengubah fikirannya. Hukum ketiga Newton akan berfungsi - daya tindakan adalah sama dengan daya tindak balas. Berapa kerapkah pembeli bertindak balas terhadap kasih sayang berlebihan seorang penjual yang gagal untuk mendorong muhibah, "Saya tidak perlukan apa-apa"? Terdapat lebih banyak kes daripada yang kelihatan pada pandangan pertama. Untuk mengelakkan perkara ini daripada berlaku, penjual harus cuba mewujudkan hubungan. Bagaimana? Sebagai contoh, anda boleh melakukan perkara berikut:

• Tarik perhatian pembeli - mulakan dialog dengan pelanggan, menawan hati dia. Perlu mempertimbangkan peraturan standard: postur terbuka, mengekalkan jarak "selamat" (tidak perlu terlalu dekat, biasanya jarak satu setengah meter dari seseorang adalah optimum), hubungan mata, ekspresi muka dan gerak isyarat yang cerah. Ia akan berguna untuk dibaca. Sebagai contoh, Harry Friedman dalam bukunya "Tidak, terima kasih, saya hanya melihat" dengan hebat menerangkan proses menukar pelawat biasa menjadi pembeli.
• Berkenalan - perkenalkan diri anda dengan menyebut nama anda dan nyatakan bidang aktiviti anda secara tidak mencolok, dan juga tanya siapa nama pembeli. Kenalan mengubah model komunikasi "penjual-pembeli" menjadi "orang-orang", dan adalah logik bahawa adalah lebih mudah untuk mempercayai seseorang daripada penjual. Tetapi anda perlu memahami bahawa ucapan cetek dan templat (contohnya: “Helo, nama saya Anna, saya perunding jualan”) sama sekali tidak membezakan anda daripada orang ramai pekerja perdagangan yang sama, jadi adalah lebih baik untuk menunjukkan keaslian. Jika pembeli memperkenalkan dirinya sebagai tindak balas, maka panggil dia dengan nama, kerana ini menyenangkan untuk semua orang. Walau bagaimanapun, masih tidak perlu mengubah nama orang lain - jika seorang lelaki memanggil dirinya Alexander, jangan jadikan dia Sashenka, dsb.
• Untuk menarik minat pembeli - beritahu kami tentang promosi yang sedang berjalan, koleksi baharu, trend moden tercermin dalam pelbagai jenis kedai anda, dsb. Untuk melakukan ini, anda perlu mempunyai pemahaman yang baik tentang bidang aktiviti anda, mengetahui segala-galanya tentang pesaing anda untuk memberitahu pelanggan tentang kelebihan produk anda. Sekiranya pembeli berpotensi memerhatikan sweater yang mahal, maka beritahu dia tentang komposisi dan kualiti, dengan menekankan bahawa sweater yang diperbuat daripada bulu asli akan membuat anda hangat pada musim sejuk dan bertahan lama, iaitu, ia tidak dapat dibandingkan dengan analog. diperbuat daripada akrilik yang dijual di kedai-kedai berdekatan.

Penting: orang melihat maklumat secara komprehensif - secara visual, auditori dan lisan, iaitu, penjual diwajibkan untuk memberi perhatian bukan sahaja kepada kata-katanya dan maknanya, tetapi juga kepada intonasi, ekspresi muka, dan gerak isyarat.

Mengenal pasti keperluan pelanggan

Untuk menjual produk, anda memerlukan sekurang-kurangnya pengetahuan asas dalam bidang tersebut. Bagaimana untuk memahami apa yang pelanggan ingin terima? Keperluan ialah keperluan yang dijelmakan melalui perkhidmatan atau barangan tertentu. Adalah dipercayai bahawa keperluan mungkin:

• berkonjugasi;
• tak terkonjugasi.

Kepuasan terhadap keperluan yang berkaitan membawa kepada kelahiran yang lain. Sebagai contoh, seorang wanita membeli kasut, tetapi dia juga memerlukan beg tangan yang sesuai untuk dibawa bersamanya. Skirt baharu memerlukan pembelian blaus, dsb. Penjual perlu memahami dan menjangka keinginan pelanggan dan membimbing mereka. Definisi yang betul Keperluan pembeli adalah sangat penting, kerana orang datang membeli-belah, cuba menyelesaikan beberapa masalah, tetapi produk yang sama mungkin diperlukan untuk tujuan yang berbeza.

Mari lihat contoh: Bakal pembeli datang ke kedai ingin membeli langsir. Penjual mengetahui anggaran jumlah yang pelanggan sanggup belanjakan, bertanya tentang pedalaman dan skema warna premis, dan kemudian menunjukkan pilihan yang sepadan dengan maklumat yang disuarakan. Walau bagaimanapun, pembelian tidak dibuat, dan orang itu pergi dengan ringan... Kenapa? Perunding hanya tidak bertanya: apakah matlamat pembeli, apa yang dia mahu dapatkan? Penjual menawarkan langsir yang sepadan dengan bahagian dalam, dan pelawat itu berusaha melindungi dirinya daripada cahaya matahari, kerana matahari di dalam biliknya telah bersinar sejak pagi, menghalangnya daripada tidur. DALAM dalam kes ini seseorang kemungkinan besar akan membeli langsir gelap (diperbuat daripada kain legap) jika dia diberitahu tentang mereka, memberi perhatian kepada kelebihan - langsir yang ditarik menjunamkan bilik ke dalam kegelapan sepenuhnya, kerana mereka tidak membiarkan cahaya masuk dari jalan.

Untuk mengenal pasti keperluan pembeli, anda perlu bertanya kepadanya. Biasanya jenis soalan berikut dibezakan:

• Soalan tertutup – ia boleh dijawab dengan jelas (“ya” atau “tidak”). Anda tidak sepatutnya bertanya terlalu banyak soalan sedemikian, jika tidak, jumlah maklumat yang diterima akan diabaikan. Contoh: "Adakah anda lebih suka pakaian klasik?"
• Soalan terbuka - diandaikan bahawa jawapannya akan diperincikan. Walau bagaimanapun, perlu diingat bahawa jika pembeli tidak berminat, dia hanya akan melarikan diri ke kedai lain, di mana dia tidak perlu melakukan dialog yang panjang dan membosankan. Contoh: "Pakaian mana yang anda suka?"
• Soalan alternatif – berikan seseorang pilihan dalam bentuk beberapa pilihan jawapan. Contoh: “Adakah kamu suka gaun panjang atau pendek?
• Soalan utama diperlukan apabila pembeli sendiri tidak benar-benar memahami apa yang ingin diterimanya. Contoh: "Apabila memilih pakaian, adalah penting untuk memahami tujuan pembelian dibuat: jika anda merancang untuk pergi bercuti, adakah kita perlu melihat pakaian yang elegan dan cerah?"
• Soalan retorik - mewujudkan suasana mudah dalam perbualan, perlu untuk mengekalkan dialog. Contoh: "Anda mahu memilih pakaian yang paling menekankan keperibadian dan kecantikan anda?"

Penting: Hasil daripada perbualan, penjual mesti mengarang soal selidik tertentu secara mental yang menonjolkan pilihan pelanggan. Produk hendaklah ditawarkan berdasarkan maklumat yang diterima. Ia juga penting untuk mengingati keperluan yang berkaitan: jika anda memilih baju, segera tawarkan untuk memadankannya dengan tali leher, dsb.

Persembahan produk atau perkhidmatan

Pembentangan ialah proses di mana anda menerangkan atau menunjukkan produk atau perkhidmatan yang anda tawarkan kepada pelanggan. Sudah tentu, semua orang faham: "lebih baik melihat sekali daripada mendengar seratus kali." Oleh itu, tugas penjual adalah untuk menunjukkan produk supaya pelanggan memahami bahawa ini adalah apa yang diperlukan! Lazimnya, wakil sfera organisasi mengambil bahagian dalam membangunkan idea untuk persembahan produk, dan penjual melaksanakan idea tersebut. Apabila mempersembahkan produk, anda boleh memberi perhatian kepada beberapa perkara:

• Tunjukkan langkah awal. Tidak mustahil untuk menjual rumah tanpa menunjukkannya kepada pembeli. Jika anda membuat dapur yang dipesan lebih dahulu, pelanggan akan mahu melihat sampel serta reka bentuk yang dibuat khusus untuk mereka.
• Nyatakan faedah yang akan diterima oleh pelanggan. Hanya menyenaraikan sifat dan ciri tidak mencukupi; adalah penting untuk menunjukkan bagaimana produk akan mengubah kehidupan pembeli, perkara yang akan dibenarkan, dsb. Contoh: "Peti sejuk ini tidak perlu dicairkan, yang akan menjimatkan banyak masa anda."
• Tahu cara mengenal pasti dengan betul khalayak sasaran. Setiap orang mempunyai keperluan yang berbeza, tetapi anda boleh mengenal pasti jenis pembeli dan membuat pembentangan untuk mereka. Jika anda menjual pakaian, dan pelajar muda datang kepada anda untuk membeli-belah, maka mereka memberi keutamaan kepada apa yang moden, yang bermaksud bahawa apabila mempersembahkan produk, penekanan harus diberikan pada trend fesyen terkini.
• Jangkakan bantahan logik. Bosan dengan soalan berterusan tentang mengapa ia begitu mahal? Sertakan jawapan anda dalam pembentangan anda. Sebagai contoh: "Sesetengah orang terkejut dengan harga yang terlalu tinggi, pada pendapat mereka, tetapi wajar, kerana pintu kami diperbuat daripada kayu semula jadi, oleh itu, mereka tidak akan menjejaskan kesihatan anda secara negatif."
• Terangkan istilah profesional. Lebih-lebih lagi, ini harus dilakukan dengan tidak mengganggu dan mudah - pelanggan tidak sepatutnya mempunyai idea bahawa dia bodoh dan tidak mengetahui perkara yang jelas.
• Puji dengan teliti, jangan berlebihan. Apabila semuanya terlalu manis, iaitu, selalunya anda tidak mahu lagi... dan sukar untuk dipercayai. Oleh itu, lebih baik bercakap tentang keburukan, kerana ini akan membantu mendapatkan kepercayaan - selepas semua, semua orang memahami bahawa tidak ada yang ideal.
• Pilihan tawaran. Membandingkan produk yang serupa sentiasa menarik dan berguna - kadangkala inilah yang membantu pelanggan memberikan sesuatu pilihan mereka.
• Bercakap tentang produk menggunakan hujah. Adalah penting untuk orang ramai mengetahui bahawa orang lain menyukai dan menyukai produk itu, kerana ini secara automatik menjadikannya menarik. Tambahkan data digital, graf, foto dan video, sijil sedia ada, ulasan, petikan akhbar atau pengesyoran daripada rangkaian sosial, dsb. pada pembentangan anda. Sebagai contoh: "Kami telah menjual rumah hijau yang serupa selama 5 tahun, di mana kami hanya menerima ucapan terima kasih dan tidak ada satu pun aduan."
• Sertakan pembeli dalam proses menggunakan produk. Bagaimana? Disebabkan tempoh percubaan, sampel, dsb. Jika anda menjual kereta, beri perhatian khusus kepada pandu uji, kerana kadangkala peluang untuk mengetahui bagaimana rasanya memandu kereta yang anda suka adalah faktor penentu untuk membelinya.
• Galakkan pelanggan untuk membeli. Apa-apa pun sesuai untuk ini: diskaun, bonus, jaminan tambahan, hadiah, promosi... Semua orang mahukan percutian, dan ia berlaku apabila anda membeli dua botol cognac dengan harga satu.

Penting: Apabila membentangkan produk, anda tidak perlu hanya bertindak mengikut skema yang telah ditetapkan dan dilatih, tetapi memberi tumpuan terutamanya kepada pembeli tertentu dan keperluannya.

Kata-kata cadangan

Selepas pembentangan, anda harus menyemak kesediaan pembeli untuk menyelesaikan transaksi. Adalah lebih baik untuk bertanya soalan terbuka, sebagai contoh: "Adakah anda menyukai tawaran itu?", "Adakah anda berpuas hati dengan syarat-syaratnya?" dan seumpamanya. Jika anda bertanya secara langsung, adalah mudah untuk mendengar "tidak", jadi anda harus meneruskan dengan berhati-hati, kerana mungkin tidak ada peluang kedua.

Semasa merumuskan cadangan, terdapat peluang untuk menambah nilai kepada produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Bagaimana? Terdapat tiga kaedah:

1. Defisit - bertindak sebagai tertentu faktor psikologi, membuatkan seseorang itu ingin mendapatkan sesuatu yang hanya terdapat dalam kuantiti yang terhad. Memiliki sesuatu yang eksklusif (atau sekurang-kurangnya tidak dihasilkan secara besar-besaran) membantu seseorang berasa unik.
2. Tawaran masa terhad ialah pemangkin yang membantu anda membuat keputusan yang positif. Promosi akan tamat tempoh, bermakna pembeli akan terlepas manfaat... dan siapa yang akan melakukannya?
3. Kesan pengulangan (tiruan) - selalunya orang berusaha untuk meniru orang lain pada tahap bawah sedar, oleh itu sebilangan besar pelanggan yang telah membeli produk adalah sejenis bukti kualiti dan kaitannya.

Penting: kata-kata tawaran mestilah jelas, telus dan sama sekali tidak mengelirukan pembeli, jika tidak, kepercayaan yang hilang tidak akan diperoleh semula.

Mengendalikan bantahan yang mungkin

Setiap penjual menghadapi bantahan pelanggan setiap hari dalam kerjanya. Mereka boleh timbul kedua-duanya pada awalnya, iaitu, pada peringkat mewujudkan hubungan, dan selepas pembentangan produk. Adalah normal dan logik bahawa klien mempunyai keraguan. Tugas penjual adalah untuk memberikan jawapan yang munasabah, menghilangkan keraguan atau menjelaskan perkara yang tidak jelas. Mari kita lihat contoh bantahan dan kaedah yang paling biasa untuk menanganinya.

“Terlalu mahal!”

Bantahan biasa, terutamanya di kedai runcit. Apakah yang perlu dilakukan oleh penjual? Ketahui dengan teliti apa yang menyebabkan keputusan ini. Bergantung pada puncanya, anda harus membuat kaedah peneutralan. Contohnya:

• Pelanggan melihat produk yang serupa di kedai lain, tetapi pada harga yang lebih rendah. Kemudian anda perlu membuktikan bahawa cadangan itu tidak sama sekali. Produk anda lebih baik dalam parameter tertentu, oleh itu harganya lebih tinggi. Anda boleh membina dialog dengan cara yang pembeli sendiri menyedari keunggulan produk anda, sebagai contoh: "Adakah gelas wain di kedai Alfa juga kristal, seperti kami, atau adakah ia diperbuat daripada kaca?"
• Pembeli nak dapat diskaun. Jika dasar organisasi anda menyediakan kad diskaun, kemudian buat diskaun dan temui mereka separuh jalan. Walau bagaimanapun, anda tidak perlu berbuat demikian sebaliknya. Jelaskan bahawa harga produk adalah logik dan berpatutan.
• Harganya benar-benar terlalu tinggi untuk pelanggan. Kemudian anda boleh menawarkan produk yang serupa dengan harga yang lebih rendah.
• Pembeli menganggap harga itu tidak adil. Berikan hujah yang membuktikan objektiviti harga. Sebagai contoh, berkualiti tinggi produk, prestij, pematuhan dengan trend terkini, dsb.

"Saya akan fikir…"

Semua orang berfikir sebelum membeli-belah - seseorang ingin berunding dengan rakan-rakan, menilai pelbagai jenis di kedai lain, atau hanya memikirkan keperluan untuk produk yang diingini. Adakah sebenarnya tiada apa yang boleh dilakukan oleh penjual? boleh. Biasanya orang menangguhkan pembelian kerana ada sesuatu yang menghalang mereka - mereka tidak faham, atau malu untuk bertanya, sebagai contoh. Dalam kes ini, jurujual harus bertanya apa yang menghalang pelanggan daripada membuat keputusan tentang maklumat yang dia kurang.

Penting: Tetapkan tarikh akhir untuk pembeli, iaitu tarikh akhir semasa harga yang diumumkan untuk produk adalah sah. Dalam erti kata lain, esok kabinet yang dipilih akan menelan kos 10% lebih, sejak bulan baru bermula, dari mana pembekal telah menaikkan harga bahan.

Membuat perjanjian dan menyelesaikan masalah

Nampaknya pelanggan sudah bersedia untuk membeli, tetapi pada peringkat ini kegagalan mungkin berlaku. Pembeli tidak boleh membuat keputusan, dan penjual sudah takut akan penolakan. Adalah penting untuk menolak seseorang secara tidak sengaja ke dalam transaksi - untuk mengingatkan dia tentang kemungkinan kembali dalam tempoh tertentu, jaminan, kad diskaun yang akan dikeluarkan bersama dengan pembelian. Biasanya ini sudah cukup, dan sebagai hasilnya, perjanjian dibuat, dokumen disediakan, dsb. Mungkin pembelian akan dibuat secara kredit, maka penjual mesti membantu pelanggan.

Peranan merchandising dalam jualan

Merchandising ialah seni menjual, iaitu satu set aktiviti unik yang bertujuan untuk meningkatkan jualan di kedai tertentu. Menurut statistik, lebih separuh daripada semua keputusan untuk membeli sebarang produk dibuat oleh pelanggan yang berdiri terus di hadapan kaunter. kenapa? Seseorang memilih dengan matanya.. selepas melihat sesuatu, tiba-tiba dia dapat menyedari keperluan untuk perkara ini. Jika anda datang ke kedai pakaian, mudah untuk menyedari bahawa selendang dan sarung tangan sering digantung di sebelah beg, dan baju lelaki terletak di sebelah tali leher. secara tidak sengaja? Tidak sama sekali. Lokasi produk sepatutnya menggalakkan pelawat untuk membuat pembelian, atau lebih baik lagi, lebih daripada satu.

Adalah dipercayai bahawa promosi produk dijalankan dalam dua peringkat. Pertama, pengilang menganjurkan kempen pengiklanan - di media, di papan iklan, di rangkaian sosial, dll. Matlamatnya adalah untuk memaklumkan kepada bakal pengguna tentang kualiti produk, sifat dan cirinya. Disebabkan oleh pembungkusan berjenama, jenama dan bintang yang mengambil bahagian dalam pengiklanan, pelanggan juga mencipta imej produk. Merchandising tergolong dalam peringkat kedua; ia adalah cara untuk menarik perhatian pengguna, untuk menunjukkan kepadanya produk dengan cara yang menguntungkan. Supaya anda ingin membelinya.

Ciri-ciri jualan semasa hubungan dingin dengan pelanggan

Hari ini, semua orang mengalami jualan sejuk-mereka sering dipanggil "spam telefon" kerana ia dijalankan sepenuhnya atas inisiatif penjual. Hubungan sejuk boleh berlaku sama ada melalui telefon atau secara peribadi, contohnya melalui lawatan dari pintu ke pintu. Pelanggan paling kerap tidak menunjukkan minat terhadap produk, dan hanya tidak mahu bercakap dengan penjual. Walau bagaimanapun, ini tidak selalu berlaku - daripada 50 panggilan yang tidak berjaya, seseorang mungkin menang, iaitu menarik pembeli.

Ciri utama jualan sejuk ialah kesukaran untuk menjalin hubungan dengan bakal pembeli. Anda memanggil telefon, tetapi anda tidak tahu siapa yang akan menjawab telefon? Pesara, pelajar, setiausaha atau CEO? Bagaimana untuk berkelakuan dan menyesuaikan diri dengan lawan bicara anda untuk menarik minatnya? Biasanya, pakar panggilan sejuk telah membangunkan rancangan komunikasi (dipanggil "skrip jualan"). Walau bagaimanapun, anda perlu dapat membentuk pendapat tentang klien hipotetikal pada saat pertama dialog untuk memilih senario yang sesuai. Adalah sangat penting untuk memahami apa yang anda jual dan mengetahui segala-galanya tentang pesaing anda.

Penting: untuk terlibat dalam jualan dingin, anda bukan sahaja mesti mempunyai ketahanan tekanan, kemahiran perbualan dan ucapan yang cekap, pengetahuan yang baik tentang produk dan fleksibiliti pemikiran, tetapi juga suara yang indah dan menyenangkan yang membangkitkan muhibah dan keinginan untuk meneruskan dialog.

Simpan artikel dalam 2 klik:

Oleh itu, belajar untuk berdagang dengan betul, meningkatkan jumlah jualan, adalah agak mungkin jika anda memberi tumpuan kepada keperluan pembeli dan memahami kepentingan setiap peringkat dalam proses penjualan barangan. Pemasar terkenal dunia Philip Kotler berkata bahawa "pelanggan perlu diberi pilihan, dan kemudian dia akan meninggalkan semua wangnya dengan anda." Dan anda boleh membantu dengan pilihan...

Murat Turgunov, pengarang buku "Jualan gerila: bagaimana untuk mencuri pelanggan daripada pesaing anda" mencubanya secara peribadi. Ia berjaya. Menulis buku (seperti biasa di Rusia). Sesetengah maklumat kelihatan berguna dan itulah sebabnya kami akhirnya menerimanya.

Dari mana untuk mendapatkan pelanggan? Terdapat dua cara: menarik mereka daripada pesaing atau mengembangkan yang baharu. Pilihan kedua sangat panjang, mahal dan berisiko. Perkara pertama yang tinggal ialah memulakan perang untuk pelanggan. Dan dalam peperangan ini, kaedah jualan gerila membawa keuntungan terbanyak dengan paling cepat. Tiada pertempuran bawah tanah atau teknik terlarang: kami akan melawan dengan bijak!

Pada tahun 2010, saya memutuskan untuk kembali ke perniagaan latihan dan perundingan. Saya menelefon jurulatih perniagaan terkenal dan berkarisma Radmilo Lukic dan menyatakan hasrat saya untuk bekerja di syarikatnya dan terlibat dalam pelbagai projek. Radmilo menjawab bahawa dia memerlukan penjual dan bersetuju untuk bertemu. Apabila kami bercakap, dia menetapkan beberapa syarat yang agak sukar untuk saya:
- tugas: menjual perkhidmatan latihan dan perundingan;
- tempoh percubaan - satu bulan;
- adalah perlu untuk membuat sekurang-kurangnya dua temu janji setiap minggu, iaitu, lapan setiap bulan;
- pelan jualan - 700,000 rubel sebulan (selepas krisis, seperti banyak pusat latihan, syarikat mengalami kesukaran).
Tanpa berlengah, saya bersetuju untuk bekerja sebagai pengurus jualan. Pada mulanya, tentu saja, saya terkejut: mengapa pendatang baru lain diberi tempoh percubaan selama tiga bulan, tetapi saya hanya diberikan satu? Sekarang saya sangat berterima kasih kepada rakan sekerja saya kerana dia kemudiannya menetapkan syarat ketat ini untuk saya. Oleh itu, Radmilo Lukic memberi peluang kepada pekerja baharunya untuk membuktikan dirinya dan, yang paling penting, memperoleh pengetahuan dan pengalaman yang luar biasa.

Jadi, apakah keputusan yang saya lakukan untuk mencapai hasil yang saya inginkan? Membangunkan sistem "Jualan Gerila" sendiri. Sudah tentu, tidak semua orang mempercayainya. Ada juga yang ketawa dan berkata: "Ya, semuanya kreatif, tetapi ..." Saya tidak mempunyai pilihan. Saya benar-benar ingin menjana wang, dan lebih-lebih lagi - untuk membuktikan bahawa program saya benar-benar berkesan. Untuk mencapai matlamat ini, gaya kerja biasa terpaksa diubah. Terlupa tentang jadual pejabat, saya bekerja dua belas hingga enam belas jam sehari. Menjalankan perniagaan sebagai rakan kongsi dalam syarikat, dan bukan sebagai pekerja. Saya mencari pelanggan yang menguntungkan dan memberikan mereka bantuan pakar, dsb. Inilah yang menjadi hasil usaha saya:
— pada bulan pertama saya membuat dua belas pelantikan;
— tiga bulan kemudian, dia menandatangani kontrak utama pertama untuk 4 juta rubel (dengan purata kos pasaran latihan pada masa itu ialah 70,000 rubel);
— membawa syarikat itu keuntungan sehingga 3.8 juta rubel sebulan (beberapa kali lebih banyak daripada keseluruhan jabatan jualan, yang terdiri daripada lima orang);
— jumlah maksimum satu kontrak ialah 6.7 juta rubel;
— menjadi pengarah pembangunan dan, sebagai tambahan kepada jualan, mula terlibat dalam projek baharu;
— muncul dengan anugerah "Pengarah Komersial Tahun Ini";
— bekerja di syarikat PR dan promosi perkhidmatan (artikel, promosi SEO, pemasaran internet, dll.);
— menghasilkan projek "Perarakan Latihan". Ini adalah latihan demo untuk pelanggan masa depan, atau, seperti yang saya panggil, "pandu uji jurulatih." Apabila idea itu timbul, ramai orang menakutkan saya: mereka berkata, anda boleh mengumpulkan maksimum tiga atau empat orang yang ingin melakukannya. Kemudian saya memutuskan untuk menjalankan latihan demo pertama sendiri. Hasilnya melebihi semua jangkaan: disebabkan oleh kuantiti yang banyak Malah kami terpaksa berhenti menerima orang yang memohon;
- akhirnya, saya berjaya menjadi paling laris dalam sejarah syarikat!

Saya mempunyai kejayaan besar dalam perniagaan dan jualan sebelum ini. Tetapi di sini saya bersaing dengan diri saya sendiri! Setiap hari saya bertanya soalan: "Apa lagi yang saya mampu?" Dan saya tidak takut untuk melakukannya kerana saya yakin dengan diri saya sendiri. Dan "10 Rahsia Jurujual Sangat Berkesan" saya yang selalu saya gunakan berhasil!

Rahsia No 1. Sikap terhadap orang lain
Sikap terhadap orang tidak harus bergantung pada kedudukan dan kedudukan mereka, jantina dan umur, warna kulit dan kewarganegaraan. Setiap orang mesti dilayan dengan hormat yang sama. Tidak kira siapa yang berada di hadapan anda: rakan sekerja atau pelanggan, rakan atau orang yang tidak dikenali, orang bawahan atau pengurus, dia adalah seorang dan harus dilayan seperti yang anda mahu dilayan. Orang di sekeliling anda yang membuat kerjaya anda dan mempengaruhi nasib anda.
Malangnya, ia sering berlaku apabila orang mula berjaya dalam sesuatu, mereka menjadi lebih sombong. Kenapa jadi seperti mereka? Ingat: kesopanan adalah aerobatik tertinggi untuk ahli perniagaan.
Tidak perlu menganggap bahawa seorang ahli perniagaan mesti mempunyai wajah yang serius - ini tidak begitu. Senyum dan orang akan menyayangi anda. Semua orang mahu berurus niaga dengan orang yang menyenangkan dalam semua aspek. Oleh itu, mula-mula anda perlu menjual daya tarikan anda dan kemudian - idea, perkhidmatan dan produk anda.

Rahsia No 2. Pendidikan sepanjang hayat
Pendidikan sepanjang hayat, belajar sepanjang hidup anda. Proses ini tidak boleh diganggu! Hanya dengan sentiasa menyerap pengetahuan baru anda akan dapat mengikuti kemajuan, bersedia untuk perubahan yang tidak dapat dielakkan dalam hidup, dan direalisasikan sepenuhnya. Tetapi modal yang paling berjaya untuk mana-mana perniagaan adalah fikiran dan masa yang jelas.
Jurujual yang berjaya memahami bahawa apa yang berfungsi hari ini tidak semestinya berfungsi esok atau enam bulan dari sekarang. Pendekatan yang sama sekali berbeza mungkin diperlukan. Oleh itu, mereka bersedia untuk sentiasa belajar: produk baharu, kaedah baharu, teknologi baharu, trend baharu, keperluan pelanggan baharu, dsb. By the way, salah satu takrifan jalan menuju kejayaan ialah: “proses peningkatan diri dalam dunia yang sentiasa berubah."
Ramai jurujual, dan beberapa pengurus juga, tidak membaca buku. Mungkin ada banyak alasan, tetapi sebenarnya hanya satu halangan: malas. Kesibukan tiada kena mengena. Tetapi dengan membaca sekurang-kurangnya satu buku baharu sebulan, anda boleh menjadi lebih baik daripada 90% penjual. Satu seminggu - menjadi lebih kuat daripada 99% pesaing anda. Dan kita bercakap bukan sahaja tentang kesusasteraan perniagaan, yang perlu seperti udara, tetapi juga tentang fiksyen, terutamanya yang klasik. Jurujual yang bijak sentiasa menerima penghormatan dan kekaguman daripada pelanggan dan rakan sekerja sebagai balasan. Perkara utama ialah mempelajari satu kebenaran mudah: proses pembelajaran dan pembangunan tidak sepatutnya berhenti selepas tamat pengajian. Ingat latihan dan seminar yang telah anda hadiri baru-baru ini, perkara berharga yang telah anda perolehi, dan bagaimana kemahiran dan pengetahuan yang diperolehi telah digunakan dalam amalan. Adakah anda sentiasa mahu mengambil kursus atau kelas induk? Sekarang adalah masanya! Habiskan bab dan teruskan!

Pengetahuan bahasa asing adalah kelebihan yang besar untuk mana-mana penjual, walaupun ia tidak digunakan dalam komunikasi dengan pelanggan. Lagipun, bahasa memungkinkan untuk membaca buku baharu yang paling menarik dalam buku asal! Dengan bagasi ini anda akan sentiasa berada beberapa langkah di hadapan orang lain.

Untuk memulakan, saya cadangkan tiga buku terbaik sepanjang masa:
Buku No 1— “Amalan Jualan” oleh Rudolf Schnappauf. Ia akan membantu anda memperoleh banyak pengetahuan dan kemahiran berguna sebagai penjual hebat.
Buku No. 2— “Cara Menang Rakan dan Mempengaruhi Orang” oleh Dale Carnegie. Buku ini akan membantu anda membina dengan cepat dan mudah hubungan mesra dengan orang ramai, tingkatkan populariti anda dalam kalangan pelanggan dan rakan sekerja, dan juga memberi anda keupayaan untuk menarik pelanggan dan rakan kongsi baharu.
Buku No. 3- "Think and Grow Rich" oleh Napoleon Hill. Selepas membaca buku ini, anda akan belajar untuk mengatasi semua halangan dengan menetapkan matlamat yang jelas, bergerak ke arah itu tanpa gangguan, dan mencapai kejayaan.

Di samping itu, untuk pembangunan diri, saya akan mengesyorkan buku oleh pengarang berikut:
. Jack Trout - mengenai rahsia pemasaran;
. Gavin Kennedy - untuk mereka yang ingin belajar cara berunding dengan berkesan;
. Stephen Covey - untuk pertumbuhan peribadi;
. Gleb Arkhangelsky - semua tentang pengurusan masa;
. Robert Kiyosaki - untuk mencapai kejayaan kewangan;
. Neil Rackham - teknologi jualan SPIN;
. Peter Drucker atau Isaac Adizes - untuk pengurusan yang berkesan;
. Michael Porter - semua yang anda perlu tahu tentang persaingan;
. Stephen Shiffman - buku terbaik mengenai panggilan sejuk;
. Sun Tzu dan risalahnya "The Art of War" panduan terbaik mengenai strategi tingkah laku dalam konflik di mana-mana peringkat.

Anda boleh meneruskan senarai ini sendiri dan mengesyorkannya kepada rakan anda. Selain asas jualan, anda pasti memerlukan pengetahuan dalam bidang seperti pemasaran, pengurusan dan pengurusan projek. Semua ini akan membantu mewujudkan hubungan dengan pelanggan dari mana-mana peringkat. Pembeli suka berurusan dengan orang yang berpendidikan dan bijak.
Akhirnya, orang yang tahu "bagaimana" tidak akan pernah menganggur, tetapi orang yang tahu "mengapa" akan sentiasa berada dalam kedudukan kepimpinan.

Rahsia No. 3. Bekerja secara berbeza daripada orang lain
Pakar pengurusan masa menganggarkan bahawa purata jurujual boleh menyelesaikan lapan jam kerja dalam lima jam. Biar saya tambah dari diri saya sendiri: jurujual yang tiba sejam lebih awal dan keluar sejam kemudian, sambil bekerja dengan kecekapan maksimum, boleh menggandakan jualan peribadinya!
Untuk melakukan ini, anda hanya perlu belajar menjimatkan masa anda sendiri dan orang lain. Jangan terganggu dengan" bunyi luar": perbualan, menganyam tipu daya, rehat merokok, rangkaian sosial. Dan terutamanya untuk projek "orang lain". Dalam bisnes, semua orang kena buat kerja masing-masing. Biarkan penjual melakukan jualan sahaja. Apa yang diperlukan daripadanya adalah untuk memenuhi pelan dan meningkatkan jumlah transaksi.
Ia akan berguna jika penjual membangunkan rancangan jualan peribadinya sendiri. Selain itu, barnya hendaklah sekurang-kurangnya dua kali lebih tinggi daripada yang ditetapkan oleh pihak pengurusan. Jika pelan jualan am untuk pengurus diwakili sebagai gunung, pelan peribadi (dalaman) mesti sampai ke puncak gunung ini. Berusaha untuk mencapai puncak, apabila orang lain menganggapnya mencukupi untuk mencapai hanya tahap purata. Hanya selepas menakluki puncak barulah anda dapat merasai kebanggaan dan kepuasan sebenar.
Tetapi kemudian, apabila rancangan itu selesai, perkara yang paling penting masih perlu dilakukan: kekal profesional. Jangan lupa tentang rancangan jualan peribadi anda, melaporkan kepada diri anda setiap hari, mingguan dan bulanan tentang pencapaian anda. Jika pelan jualan peribadi dipenuhi sebanyak 70%, ia masih akan melebihi piawaian yang ditetapkan secara luaran. Sudah tentu, kesilapan berlaku kepada semua orang. Dalam kes sedemikian, anda hanya perlu menganalisis kesilapan anda dengan tenang dan mengarahkan usaha yang sewajarnya untuk membetulkannya. Jangan malas, maju ke hadapan dengan yakin - dan kemudian anda pasti akan menakluki puncak kejayaan.
Perkara yang paling penting ialah percaya pada diri sendiri. Untuk percaya walaupun mereka yang paling rapat dengan anda telah berhenti berbuat demikian. Kejayaan hanya bergantung pada sikap peribadi dan tindakan peribadi. Anda hanya perlu bekerja secara berbeza daripada yang lain. Bekerja lebih keras, lebih cekap, lebih tidak mementingkan diri sendiri. Mendekati sesuatu secara kreatif dan bijak, dan tidak sambil lewa. Dan kemudian semuanya akan berjaya.

Rahsia No 4. Jadilah pendengar yang baik.
Masalah dengan ramai jurujual ialah mereka mahu bercakap sepanjang masa. Dengan mengganggu pelanggan, mereka akhirnya kehilangan maklumat yang paling penting. Ini membawa kepada banyak kesilapan dalam proses jualan: salah faham kehendak pelanggan, surat dengan kesilapan, membuat cadangan komersial yang tiada siapa yang membaca, dsb.
Penyelidikan menunjukkan bahawa tidak lebih daripada 10% orang tahu bagaimana untuk mendengar lawan bicara mereka. Tidakkah ia agak menyedihkan? Saya akan berkongsi dengan anda beberapa teknik untuk membantu anda mendengar dan mendengar.
Teknik "Nuri". Pengulangan verbatim oleh penjual kenyataan pembeli. Teknik ini disertai dengan frasa berikut: "Adakah anda berfikir bahawa ...", "Sejauh yang saya faham anda ...".
Penerimaan "Generalisasi". Meringkaskan kenyataan pembeli menggunakan frasa "Jadi, anda berminat dengan ...", "Saya faham anda, anda perlukan ...".
Sambutan "Maksud asas". Mengulangi maksud utama pernyataan klien. Sebagai contoh, penjual berkata: “Berdasarkan apa yang anda katakan, anda hanya berminat dengan...”
Penerimaan "Penjelasan". Penjual meminta untuk menjelaskan beberapa perkara dalam pernyataan pelanggan: "Bolehkah anda menjelaskan tentang..."
Membangunkan kemahiran mendengar adalah sangat penting! Apabila bercakap dengan pelanggan, cuba ikut peraturan ini:
- fokus pada pembesar suara, berwaspada sepanjang masa, cuba menyerap semua nuansa apa yang dikatakan;
- jawab dengan cepat apabila perlu, tetapi jangan mengganggu teman bicara anda kerana perkara remeh;
- jika perlu, tanya soalan untuk menjelaskan apa yang dikatakan;
- ulas beberapa perkara penting dari semasa ke semasa untuk menunjukkan pemahaman anda.
Plutarch juga berkata: "Belajar untuk mendengar, dan anda boleh mendapat manfaat walaupun daripada mereka yang bercakap buruk." Dengar dengan teliti dan anda akan faham apa yang pelanggan mahukan. Keupayaan untuk bertanya tidak bermakna tanpa keupayaan untuk mengekstrak maklumat daripada jawapan. Belajar membaca fikiran pembeli melalui suara, gerak isyarat dan pandangannya. Tunjukkan rakan anda bahawa anda sedang mendengar dengan teliti. Untuk melakukan ini, anda boleh menggunakan teknik bukan lisan yang sesuai: ciri postur dan pandangan bersimpati, angguk, kenyataan yang diletakkan dengan baik. Adalah berguna untuk merekodkan perkara penting dalam perbualan dan, hanya selepas mempelajari dan merekodkan keperluan pelanggan, tawarkan produk atau perkhidmatan anda.

Rahsia No 5. Atasi ketakutan anda
Ketakutan adalah musuh utama penjual baru. Dan bukan sahaja pemula: kadangkala penjual berpengalaman takut ditolak oleh pembeli. Terdapat penjelasan psikologi dan fisiologi untuk ini. Dari segi psikologi, semuanya jelas: kita semua tidak mahu mengurangkan status kita, yang dimenangi dengan susah payah, dan sebarang kegagalan sentiasa dipenuhi dengan perkara ini. Bagi aspek fisiologi semata-mata, ia telah lama ditubuhkan: apabila menghadapi kegagalan, tubuh manusia mula menghasilkan norepinephrine, "hormon melawan." Sebaliknya, persetujuan menyebabkan pembebasan endorfin, hormon keseronokan. Anda sendiri mungkin menyedari lebih daripada sekali bagaimana kejayaan yang paling tidak penting dapat menaikkan semangat anda untuk masa yang lama.
Adakah anda tahu apa orang yang berjaya berbeza dengan orang lain? Pertama, mereka tidak berfikir lama, tetapi segera bergegas ke pertempuran - mereka mencuba segala-galanya dalam amalan. Dan kedua, mereka membuat limau daripada lemon, menjadikan setiap kegagalan, setiap penolakan, setiap pelanggaran rancangan menjadi kelebihan.
Mari kita fikirkan. Sebagai contoh, seorang bekas tentera mungkin berkata kepada dirinya sendiri: “Saya tahu secara langsung apa itu perintah, disiplin, kejelasan, penetapan tugas dan tanggungjawab. Jadi jika anda perlu menjual sesuatu, saya akan memikirkannya, tidak ada yang rumit mengenainya." Tetapi orang yang sama, dengan pengalaman dan kemahiran yang sama, mungkin berhujah dengan cara yang berbeza: “Saya tidak pernah menjual apa-apa dan tidak tahu tentang jualan. Tiada apa yang akan berjaya untuk saya, saya tidak perlu mencuba!” Jadi, siapa yang anda fikir akan menjadi jurujual yang baik?
Bagaimana untuk menjadi penjual nombor 1? Ya, sangat mudah. Baca, kaji, cuba dan kembangkan tanpa memikirkan kegagalan. Mereka yang bekerja keras lebih cenderung melakukan kesilapan daripada orang lain. Tetapi yang duduk di bangku simpanan tidak akan terlepas. Tetapi anda tidak boleh belajar berenang sambil berjemur di pantai! Jangan cepat membuat kesimpulan tentang kebolehan anda sebelum mencuba. Mata takut, tetapi tangan melakukan - ini sudah menjadi moto yang bagus. Dan kemudian mata akan berhenti takut. Anda perlu kuat, dan jika kesilapan telah berlaku, anda harus mengakuinya, menganalisisnya dan teruskan, ke hadapan!
Pengetahuan dan kemahiran - cara terbaik untuk mengatasi ketakutan dan kurang keyakinan. Ingat: ketakutan hilang dengan pengalaman. Tetapi ada cara yang berkesan mempercepatkan proses ini. Setiap pagi, apabila anda bangun, ulangi kata-kata ajaib dengan kuat:

1. "Saya yakin 100% pada diri saya sendiri."


2. "Saya yakin dengan kebolehan saya sendiri."


3. "Saya tidak peduli dengan penilaian orang lain."


4. "Tiada sesiapa dan tiada yang akan menghalang saya daripada mencapai kejayaan."


5. Beginilah cara pagi setiap orang harus bermula. Pada masa ini, kesedaran belum terbangun sepenuhnya, dan alam bawah sedar tanpa "penapis" akan mengambil ramuan ajaib. Buang rasa tidak puas hati dengan bangun awal dan perlu pergi ke suatu tempat! Hari yang hebat di hadapan!

Rahsia No 6. Uruskan masa
Pakar terkemuka percaya bahawa mana-mana pekerja boleh menyelesaikan kerja sehariannya dalam masa empat jam. Daripada menyebut petua standard untuk mengatur masa anda di sini, saya akan memberitahu anda cara saya menggunakan pengurusan masa dalam amalan jualan saya.
Saya sangat dipengaruhi oleh filem The Pursuit of Happiness, di mana Will Smith memainkan peranan utama dengan cemerlang. Dia memperkenalkan penonton kepada kehidupan dan kejayaan pembiaya dan jutawan Amerika Chris Gardner. Saya memotong sekeping daripada filem ini di mana wira melakukan panggilan dingin, dan menontonnya setiap pagi apabila saya datang ke tempat kerja. Ini sentiasa memberi inspirasi kepada saya untuk eksploitasi baru. Hasilnya, saya mencipta sistem pengurusan masa saya sendiri. Jadi apa yang saya buat?

1. Bekerja dari 8 pagi hingga 8 malam setiap hari bekerja. Dalam dua belas jam saya berjaya melakukan kerja dua kali ganda dan juga tiga kali ganda.
2. Semasa pekerja lain datang bekerja pada pukul 9 dan memulakan hari bekerja mereka dengan membancuh kopi, saya telah lama sibuk dengan kerja. By the way, saya hanya minum air bersih. Selepas kopi dan teh, rasa dahaga hanya bertambah, dan ini membawa kepada berlari ke tandas.
3. Pertama sekali, saya menyemak mel saya, menjawab surat, dan menulis kepada pelanggan. Saya menghabiskan kira-kira setengah jam untuk ini. Dan tiga kali sehari: pada waktu pagi, pada tengah hari dan selepas pukul 18. Selebihnya saya cuba untuk tidak melihat mel saya - ia mengambil masa. Jika pelanggan menulis tetapi tidak menelefon, maka ia tidak begitu mendesak dan anda boleh menjawabnya dalam masa yang ditetapkan.
4. Pada waktu petang, saya menyusun pangkalan pelanggan yang sejuk supaya tidak perlu berurusan dengan ini pada siang hari. Semasa membuat panggilan, saya cuba memendekkan selang antara panggilan supaya tidak kehilangan pemacu. Lebih kerap daripada tidak, saya tidak menutup telefon. Ini boleh menjimatkan sehingga lapan saat.
5. Meminimumkan perbualan terbiar dengan rakan sekerja. Biasanya dalam syarikat, pemalas mengganggu pekerja yang bekerja. Apabila seseorang mendekati saya, saya berkata bahawa saya sibuk sekarang dan akan kembali kemudian. Lagipun, jika saya datang ke pejabat seseorang, saya akan mempunyai peluang untuk pergi bila-bila masa yang saya mahu.
6. Kurang upaya sedemikian perkhidmatan pos, seperti ICQ, Mail.Agent, dsb. Saya lebih banyak berkomunikasi dengan pelanggan melalui telefon. media sosial digunakan hanya untuk mencari pelanggan baharu dan pembuat keputusan syarikat pelanggan. Tiada surat-menyurat peribadi semasa bekerja, walaupun tiada siapa yang melarang saya berbuat demikian.
7. Saya cuba menyelesaikan sebarang masalah melalui telefon dalam masa tiga minit. Pendek dan tepat sasaran. Saya menggunakan mel terutamanya untuk menghantar bahan: senarai harga, tawaran komersial, dll. Perlu diingatkan bahawa sistem kerja ini membantu saya mencapai kejayaan yang ketara dalam jualan.

Rahsia No 7. Lupakan tentang jualan
Kesilapan ramai penjual ialah mereka menjual sepanjang masa, cuba menjual barangan dan perkhidmatan kepada pelanggan mereka. Mereka tidak berminat dengan apa yang mereka mahukan. Matlamat utama peniaga sedemikian adalah untuk menjual sebanyak dan semahal mungkin.
Bayangkan anda pergi ke kedai komunikasi untuk membeli telefon bimbit. Walaupun anda telah memilih model telefon tertentu terlebih dahulu, pendapat penjual masih boleh menjadi penting. Lagipun, diandaikan penjual itu pakar dalam bidangnya. Jadi, apabila bertindak sebagai penjual, anda harus berkelakuan seperti pakar yang kuat dalam bidang anda! Orang ramai juga memerlukan seorang profesional, pembantu yang akan menyelesaikan masalah.
Pelanggan sama ada tahu produk yang dia perlukan atau tidak. Dalam kedua-dua kes dia akan memerlukan pakar. Jika pembeli belum memutuskan produk yang dia perlukan, cuba ketahui tugas yang dihadapinya. Hanya selepas motif sebenar pembelian menjadi jelas, tawarkan produk atau perkhidmatan yang anda perlukan.
Terdapat pelanggan, atau lebih tepatnya, pakar dari syarikat pelanggan, yang telah memutuskan dengan tepat produk yang ingin mereka beli. Tugas penjual dalam kes ini adalah untuk mengesahkan bahawa pembeli telah menerima keputusan yang betul. Jika pakar pelanggan tidak mengambil kira sesuatu, memilih produk yang salah, atau membuat kesilapan - tanpa memalukan harga dirinya, tawarkan pilihan yang lebih baik. Dan, percayalah, orang ini dengan senang hati akan menjadi pelanggan kekal anda.

Rahsia No 8. Bekerja sebagai rakan kongsi syarikat
Bayangkan anda telah memutuskan untuk membeli beberapa jenis perkakas rumah. Anda mencari yang lebih murah dan kualiti yang lebih baik, iaitu, anda sedang mencari nilai. Sudah tentu, anda akan menggunakan apa yang anda beli dengan berhati-hati dan berhati-hati. Namun, wang itu dibelanjakan dari poket saya sendiri. Mengapakah berkelakuan berbeza di pejabat boleh dilakukan? Kerana "pakcik" membayar? Sesiapa yang pernah mempunyai perniagaan sendiri tahu betul betapa mahalnya keseronokan untuk menyediakan perniagaan anda. Terdapat tanggungjawab kepada pekerja - anda perlu membayar gaji tepat pada masanya. Ditambah cukai, sewa, perbelanjaan pejabat yang berterusan, dsb.
"Pakcik" harus dihormati sekurang-kurangnya kerana dia mengambil berat tentang kebimbangan ini. Idea dan pengeluaran perniagaan adalah lebih mahal. Jika anda menganggap diri anda mampu mencipta perniagaan anda sendiri, anda tidak sepatutnya menderita semasa duduk di pejabat. Lebih baik bekerja untuk pemilik, untuk syarikat, tetapi sebagai rakan kongsi.
Perkongsian bermakna bukan sahaja menjimatkan kos, tetapi juga menganggap perniagaan sebagai milik anda. Kembangkan perniagaan anda seolah-olah ia adalah milik anda! Untuk melakukan ini, adalah wajar mengambil risiko tertentu apabila membuat keputusan operasi. Pelanggan mesti merasakan bahawa pekerja mengambil tanggungjawab peribadi. Ia sentiasa menyeronokkan untuk bekerja dengan penjual sedemikian mereka tidak pergi ke pengurus mereka untuk sebarang perkara kecil.
Bercakap dengan pihak pengurusan tentang mempunyai beberapa kuasa. Ketua banyak syarikat akan gembira untuk melakukan ini. Tetapi jika sebaliknya mereka mula meletakkan anda di tempat anda dan mengingatkan anda "siapa bos," maka anda telah memilih syarikat yang salah. Cari pekerjaan impian anda!

Rahsia No 9. Fikirkan tentang keluarga anda
Saya rasa frasa ini mengejutkan anda. Biar saya terangkan. Untuk mencapai kejayaan, anda perlu dapat menetapkan matlamat. Jika anda ingin mencapai kejayaan dalam jualan, cuba jawab sendiri untuk siapa dan untuk apa yang anda inginkan. Setiap orang mempunyai impian yang dihargai, matlamat hidup, dan lebih kerap, masalah yang perlu diselesaikan. Dengan menjadi penjual yang berjaya, anda akan mendapat lebih banyak, dan setelah memperoleh lebih banyak, anda akan dapat membayar hutang, membeli kereta, membina rumah, dll. Motivasi yang hebat!
Secara umum, seseorang sentiasa memerlukan sepakan luaran atau dalaman. Motivasi "untuk apa" dan "untuk siapa" bertindak sebagai tendangan dalaman. Jika anda tidak memotivasikan diri sendiri, tiada siapa yang boleh melakukannya. Motivasi terbaik "demi", tentu saja, keluarga. Demi keluarga kita bekerja, demi keluarga yang kita perolehi. Dan apabila kanak-kanak muncul, ia sangat indah! Demi anak-anak kecil ini, kami bersedia melakukan apa sahaja untuk menggembirakan mereka. Saya 100% pasti: setiap orang ingin disambut di rumah oleh orang tersayang pada waktu petang, selepas seharian bekerja, dengan kanak-kanak berlari keluar untuk menemuinya, melemparkan diri ke lehernya, memeluk dan menciumnya. Detik seperti inilah yang anda benar-benar faham untuk siapa anda cuba.
Semuanya di tangan anda. Kami cipta sendiri hidup bahagia. Jika anda belum mempunyai keluarga, buat satu dan hiduplah demi orang yang anda sayangi. Inilah yang harus sentiasa didahulukan, dan segala-galanya, termasuk kerja, didahulukan. Nilai keluarga adalah erti kehidupan!

Rahsia No 10. Berdisiplin
Kami telah diajar ini kembali sekolah rendah, apabila kami mematuhi jadual mingguan dan cuba merancang pelajaran kami. Malangnya, dari masa ke masa, perkara yang paling buruk sering menimpa kita. orang perniagaan penyakitnya ialah malas, yang menghalang kita daripada terus berdisiplin.
Pernahkah anda perasan bahawa dalam kalangan ahli perniagaan yang berjaya terdapat ramai lelaki tentera? Sesiapa yang berkhidmat dalam tentera tahu apa itu disiplin dan perintah. Undang-undang perniagaan moden berkata: "Jangan sekali-kali menangguhkan sesuatu sehingga kemudian." Jika tiada disiplin, tiada sistem CRM dan tiada "peringatan" akan membantu. Dalam syarikat yang sama, sistem CRM seorang jurujual adalah baik, manakala yang lain hanya kucar-kacir. Cuma dalam kes kedua, seseorang tidak mempunyai rasa tanggungjawab, keteraturan, kerana tidak ada motivasi dan aspirasi. Dia juga begitu dalam hidup. Tiada kemahuan dan semangat juang.
Ia adalah jurujual yang berdisiplin yang mempunyai kualiti pejuang. Mereka percaya bahawa lebih baik berjuang dan kalah daripada tidak melawan sama sekali. Mereka suka berjuang untuk pelanggan, dan tiada apa yang boleh menakutkan mereka. Walaupun penjual sedemikian tahu terlebih dahulu bahawa dia akan kalah, dia masih tidak sabar-sabar untuk melawan dan sentiasa menghembuskan nafas ke leher pesaingnya. Sebaik sahaja musuh melakukan kesilapan sedikit pun, dia sudah terperangkap malah diatasi. Penjual ini tahu bahawa mereka mempunyai segala-galanya di bawah kawalan. Dan pelanggan pula, menyayangi dan menghormati pasangan yang berdisiplin.

Disiplin diri- perkara yang mudah, untuk ini sudah cukup untuk membangunkan tabiat menguruskan diri sendiri dan mengikuti matlamat tertentu. Tiada resipi yang dipatenkan tentang "cara menjadi lebih berdisiplin," jadi lebih selamat untuk membangunkan peraturan permainan anda sendiri. Anda juga boleh menggunakan petua di bawah:

1. Tuliskan matlamat anda untuk sebulan, setahun, tiga dan lima tahun. Lebih mudah untuk melakukan usaha apabila anda tahu pada pukul berapa perkara yang perlu dilakukan dan sebabnya.


2. Buat jadual untuk minggu ini dan pecahkan tugas anda secara terperinci mengikut hari. Pastikan senarai ini dikemas kini.


3. Susun tugas anda mengikut keutamaan dan mulakan dengan yang paling penting.


4. Tumpukan pada matlamat utama, bayangkan hasil akhir.


5. Belajar untuk menafikan diri anda dan berkata "BERHENTI". Pertama sekali, tinggalkan hiburan kosong seperti perhimpunan di Internet. Masa ini boleh digunakan untuk perkara yang lebih penting.


6. Rancang rehat dan tidur anda. Hidup ini singkat, selain kerja ada keluarga, kawan dan orang tersayang, travel, alam. Anda tidak sepatutnya bekerja hanya untuk wang.


7. Bermain sukan - tidak kira apa jenisnya. Sukan menguatkan badan dan semangat!

Untuk mencapai sesuatu yang global, anda perlu melakukan sesuatu yang kecil. Ia kelihatan seperti ini:
Mahu:
Mulakan keluarga
Beli apartmen
Beli kereta
Beli peralatan rumah
Wujudkan hubungan perniagaan
Melaksanakan rancangan jualan
Besarkan tangga kerjaya
Buat temu janji dengan pelanggan baharu
Hantar tawaran komersial
Buat 100 panggilan sejuk

Buat senarai tugasan untuk setiap hari. Ia adalah perkara harian dan nampaknya tidak penting yang akan membawa kepada kejayaan global, kepada impian.

Rakan sekerja, ini adalah peraturan permainan saya sendiri, dan dengan peraturan ini saya masih hidup dan bekerja. Saya adalah "jurulatih pemain" dan menjual perkhidmatan saya, serta membantu menjual latihan jurulatih lain. Kemahiran ini tidak pernah mengecewakan saya sebelum ini. Anda boleh menyesuaikan sistem saya mengikut kesesuaian diri anda, dengan itu membangunkan formula anda sendiri untuk mencapai kejayaan.
Semoga berjaya dalam semua usaha anda, rakan sekerja!