Ханын цаас нь зөвхөн ханыг бүрхээд зогсохгүй сайн орлого авчрах боломжтой. Төрөл бүрийн зүйл нэмэх: шинэ бүтээгдэхүүн хэрхэн зарах вэ? Ханын цаасны худалдагч юу мэдэх ёстой

Хүн бүр эрт орой хэзээ нэгэн цагт өөрийн бизнесээ эхлүүлэх талаар бодож эхэлдэг. Зарим нь амжилтанд хүрдэг, бусад нь мөрөөдөл биелээгүй хэвээр байна. Хэрэв та үнэхээр хүсч байвал ханын цаасны бизнес таных байж болно.

Та төрөлжсөн дэлгүүр, томоохон гипермаркетийн хэлтэст өөрийн дээжийг суулгаж эсвэл интернет сайтаар дамжуулан ханын цаас зарж болно. Гэхдээ эдгээр бүх үүрүүд аль хэдийн эзлэгдсэн байна том компаниуд, мөн ханын цаасны бизнест орох нь маш хэцүү байдаг.

Ханын цаасны дэлгүүрээс хэрхэн ашиг олох вэ

Гэхдээ бусад худалдааны салбарын нэгэн адил энэ ангилалд эерэг талууд бий. Энэ сонголт нь үзэсгэлэнтэй зурж чаддаг хүмүүст тохиромжтой. Өмнө нь өгсөн төслийн дагуу захиалгаар ханын цаас үйлдвэрлэдэг компаниуд байдгийг та бүхэн мэдэж байгаа.

Үүнийг анхаарч, вэб сайтыг авч, ханын цаасны дизайны зургийн захиалга авна. Үйлчлүүлэгч танд өөрийн ирээдүйн ханын цаасны зургийг амаар тайлбарлах ёстой бөгөөд та энэ тайлбар дээр үндэслэн төсөл хийх хэрэгтэй болно.

Хэрэв тэр ажилдаа дуртай бол тэр танд төлөх ёстой болно. Гэхдээ төлбөрийн луйвар гарахгүйн тулд та өөрийн сайттай хамтран ажиллаж, бүх зүйлийг зөв хэрэгжүүлэх сайн програмист хөлслөх хэрэгтэй. Надад итгээрэй, чамаас ажил захиалах хүсэлтэй хүмүүс олон байх болно.

Бэлэн бизнес - баталгаатай үйлчлүүлэгчид

Удирдлагын эхний өдрүүдэд шууд бизнест элсэж, орлого олж эхлэх боломжтой. Үйл ажиллагааны компанид хөрөнгө оруулах нь таны санааг хялбархан эхлүүлэх болно. Ийм дэлгүүрт түрээсийн байр, тодорхой бүлэг байнгын үйлчлүүлэгчид, юу ч худалдаж аваагүй байгаа хүмүүс сайн ханын цаасных нь хувьд хаашаа явахаа мэддэг.

Борлуулалтын амжилт нь боломжит худалдан авагчтай зөв хандахаас шууд хамаарна. Худалдааны салбарт ажилладаг ажил олгогчид ажилчдаа урамшуулах янз бүрийн системийг нэвтрүүлдэг нь санамсаргүй хэрэг биш юм. Илүү олон үйлчлүүлэгчдийг татаж чадсан зөвлөхүүд илүү гайхалтай орлого олж авдаг. Үйлчлүүлэгчтэй зөв харилцах нь амжилтанд хүрэх түлхүүр юм. Борлуулалтын зөвлөх бүрийн мэдэх ёстой борлуулалтын 5 үндсэн үе шат байдаг.

Эхний үе шат - холбоо тогтоох

Хүний анхны сэтгэгдэл хамгийн чухал. Энэ үзэл бодол нь үнэхээр үндэслэлтэй бөгөөд зөвхөн өдөр тутмын амьдрал дахь харилцаанд хамаарахгүй. Боломжит худалдан авагчийн нүдэн дээр анх удаа дэлгүүр хэрхэн харагдах нь чухал юм. Хэрэв зөвлөх нь сайн сэтгэгдэл төрүүлж чадвал борлуулалт нэмэгдэх нь гарцаагүй. Үүний зэрэгцээ та үйлчлүүлэгчийг үл тоомсорлож, хөндлөнгөөс оролцож болохгүй. Та "алтан дундаж"-ыг сонгох хэрэгтэй.

Энэ бизнест анхны харцаар үйлчлүүлэгчийн төрлийг хэрхэн танихаа мэддэг хүмүүс амжилтанд хүрдэг. Зарим боломжит худалдан авагчид хандахад дургүй байдаг; шаардлагатай бол тэд өөрсдөө зөвлөхөөс асуулт асуух боломжтой гэдэгт итгэлтэй байдаг. Бусад нь дэлгүүрт очсон даруйдаа тэдний мөн чанарт анхаарлаа хандуулна гэж найдаж байна. Хэрэв худалдагч ийм үйлчлүүлэгчийг анхаарч үзэхгүй бол борлуулалтын талаархи сэтгэгдэл сөрөг байх болно. Хувцас, гутал, гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл гэх мэт дэлгүүрийн амжилттай борлуулалтын зөвлөх эдгээр бүх зүйлийг тодорхой ойлгох ёстой.

Худалдааны чиглэлээр ажилладаг хүн яаж биеэ авч явах ёстой вэ? Боломжит худалдан авагч дэлгүүрийн босгыг давмагц та мэдээж инээмсэглэн мэндлэх хэрэгтэй. Дараагийн хэдэн секундын турш та худалдан авагчийг үнэлж, түүнд тусламж хэрэгтэй эсэхийг ойлгох хэрэгтэй. Дараа нь та "Би чамд ямар нэг зүйл хэлж болох уу?" Гэсэн асуултаар үйлчлүүлэгчтэй холбогдож болно. Хэрэв та татгалзвал ямар ч тохиолдолд өөрийгөө тулгаж болохгүй.

Дэлгүүрийн ажилтны дүр төрх бас чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Бүр хамгийн их шилдэг технологиБорлуулагчийн туслах нь эмх замбараагүй харагдах юм бол зарах нь ажиллахгүй. Зах зээлд ажиллаж байгаа хүн сайхан хувцасласан байх ёстой. Дэлгүүр нь хувцаслалтын кодыг дагаж мөрдвөл сайн.

Хоёр дахь шат - хэрэгцээг хүлээн зөвшөөрөх

Сайн борлуулалтын зөвлөх ямар ч тохиолдолд борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлж, эрэлт хэрэгцээгүй барааг борлуулах боломжтой болно. Гэсэн хэдий ч ийм байдлаар урт хугацааны хамтын ажиллагааны боломжит худалдан авагчтай холбоо тогтоох боломжгүй болно. Үйлчлүүлэгч яг юуны төлөө ирсэн, тэр юуг үнэхээр сонирхож байгааг олж мэдэх нь чухал юм. Үүнийг яаж хийх вэ? Юуны өмнө тэр хүнийг яриаг нь тасалалгүйгээр ярих хэрэгтэй. Идэвхтэй сонсох нь амжилтанд хүрэх түлхүүр юм. Таны хийж чадах цорын ганц зүйл бол тодорхой болгох хэд хэдэн асуулт асуух явдал юм. Тиймээс, хэрэв бид гутлын тухай ярьж байгаа бол боломжит худалдан авагч ямар хэмжээ, өнгө сонирхож байгааг тодруулах нь зүйтэй.

Борлуулалтын зөвлөхийн борлуулалтын техник нь "хэзээ?", "хаана?", "ямар зорилгоор?" гэсэн үгсээр эхэлсэн асуултуудыг сонгох явдал юм. (жишээлбэл: "Та энэ эсвэл тэр гутлын загварыг хаана ашиглахаар төлөвлөж байна вэ?"). Боломжит худалдан авагч ийм асуултанд "тийм" эсвэл "үгүй" гэж хариулж чадахгүй. Тэрээр хэд хэдэн бүтээгдэхүүний сонголтыг нэгэн зэрэг санал болгохын тулд худалдагч ашиглаж болох дэлгэрэнгүй мэдээллийг өгөх шаардлагатай болно. Худалдан авагч нь санал болгож буй загваруудаас аль нэгийг нь сонгох нь гарцаагүй.

Энэ үе шатанд худалдагчийн хамгийн чухал чанарууд нь эелдэг байдал, сайхан сэтгэл, сонсох чадвар юм. Тэвчээр бол бас байдаг чанар юм их үнэ цэнэ. Худалдагч нь янз бүрийн худалдан авагчидтай харьцах шаардлагатай болно. Тэдний олонх нь хүслээ илэрхийлэхэд хэцүү байх болно. Гэхдээ үйлчлүүлэгчтэй холбоотой "чи өөрөө юу хүсч байгаагаа мэдэхгүй байна" гэх мэт мэдэгдлийг хүлээн зөвшөөрөхгүй.

Гуравдугаар шат - бүтээгдэхүүний танилцуулга

Хэрэв үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцаа эхний хоёр үе шатанд сайн явагдсан бол худалдан авагч дараа нь ямар чиглэл авахаа олж мэдэх боломжтой байв. Боломжит худалдан авагчдад сонгосон бүтээгдэхүүний хэд хэдэн загварыг нэг дор санал болгож, тэдгээрийн ашиг тусыг тайлбарлах шаардлагатай. Та хүнийг илүү үнэтэй загвар худалдаж авахыг ятгаж болохгүй. Боломжит худалдан авагч энд, одоо бүтээгдэхүүн худалдаж авах санаагаа бүрмөсөн орхих эрсдэлтэй.

Хувцасны борлуулалтын зөвлөхийн борлуулалтын техник ямар байх ёстой вэ? Мэргэжилтэн худалдан авагч яагаад дэлгүүрт ирснийг олж мэдэв. Дараа нь та тодруулах асуулт асууж, боломжит худалдан авагчдад хэд хэдэн санал болгох хэрэгтэй тохиромжтой сонголтууд. Үүний зэрэгцээ хүний ​​​​бие махбодийн параметрүүдийг үнэлэх нь зүйтэй бөгөөд ямар ч тохиолдолд тэдгээрийг чангаар ярих ёсгүй. Тиймээс та гайхалтай дүр төрхтэй эмэгтэйд бариу загвартай мини даашинз санал болгож болохгүй.

Үйлчлүүлэгчийн хэлээр харилцах нь өөр зүйл юм чухал алхам. Хүн дэлгүүрт тав тухтай байх ёстой. Хэрэв зөвлөх нь мэргэжлийн хэллэг ашиглаж, бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчид үл мэдэгдэх үгээр дуудвал борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжгүй байх магадлалтай. Зөвлөх нь боломжит худалдан авагчдад түүнд тохирсон бүтээгдэхүүний сонголтыг санал болгосноор өөрийн чадвараа огт өөр байдлаар харуулах боломжтой болно.

Дөрөвдүгээр шат - асуулт, эсэргүүцэл

Боломжит худалдан авагчийн аливаа эсэргүүцэл, асуулт - сайн тэмдэг. Ийм мөчүүд худалдагчийг айлгах ёсгүй. Эцсийн эцэст тэд л үйлчлүүлэгч тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах сонирхолтой байгааг харуулж байгаа хүмүүс юм. Аливаа асуулт нь гүйлгээг амжилттай дуусгахад хүргэдэг алхамууд юм. Худалдагчийн үүрэг бол аливаа эсэргүүцэлд зөв хариулж, үйлчлүүлэгчийг худалдан авахад ятгах явдал юм.

Эсэргүүцэлтэй ажиллаж сурсан зөвлөхүүд өөрсдийгөө жинхэнэ мастер гэж үзэж болно. Эцсийн эцэст, үүний тулд танилцуулж буй бүтээгдэхүүний талаар бүрэн мэдээлэлтэй байхаас гадна сэтгэл судлаачийн ур чадвартай байх шаардлагатай. Тохиромжтой хариултыг олох эсвэл өөр бүтээгдэхүүн санал болгохын тулд худалдан авагчийн эсэргүүцлийн мөн чанарыг ойлгох нь чухал юм.

"Хэтэрхий үнэтэй!" - Энэ бол худалдагч нарын хамгийн их сонсдог эсэргүүцэл юм. Зардлын талаар хэлэлцэх нь амжилттай борлуулалтын тусдаа мөч юм. Зөвлөх нь тодорхой загварын үнийг зөвтгөх чадвартай байх ёстой. Утасны борлуулалтын зөвлөхийн борлуулалтын техник ямар байх ёстой вэ? Мэргэжилтэн тодорхой загвар нь Хятадад биш Англид үйлдвэрлэгдсэн тул илүү үнэтэй байдаг гэдгийг тайлбарлах ёстой. Үүнийг үйлдвэрлэхэд ашигласан бат бөх материал. Худалдан авагч нь хямд загвар худалдаж авснаар зөвхөн түр зуурын ашиг хүртдэг гэдгийг ойлгох ёстой.

Боломжит худалдан авагч дэлгүүрийн мэргэжилтний бүх аргументтай санал нийлж байгаа боловч яг одоо бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах бүрэн хэмжээний мөнгө байхгүй бол яах вэ? Борлуулалтын зөвлөхийн борлуулалтын техник нь зөвхөн дэлгүүрийн бүтээгдэхүүнийг төдийгүй түүний түншүүдийг сурталчлах явдал юм. Тиймээс бараг бүх жижиглэн худалдааны цэгүүд тодорхой бүтээгдэхүүнд зээл олгох боломжтой банкуудтай хамтран ажилладаг. Энэ мэдээллийг боломжит худалдан авагчдад өгөх нь гарцаагүй.

Тавдугаар шат - хэлэлцээрийг хаах

Борлуулалтын эцсийн шат бол хамгийн хэцүү. Үйлчлүүлэгч худалдан авалт хийх эсэхдээ эргэлзсээр байгаа бөгөөд худалдагч нь татгалзахаас айдаг. Одоо ухрахгүй байх нь чухал. Ихэнх тохиолдолд худалдан авагчид арга хэмжээ авахыг хүлээж байдаг. Тэд бүтээгдэхүүнээ аль хэдийн гартаа барьсан бөгөөд үүнээс салах нь нэлээд хэцүү байж магадгүй юм. Энэ үе шатанд та шийдэмгий бус худалдан авагчид ОХУ-ын хууль тогтоомжийн дагуу барааг 14 хоногийн дотор дэлгүүрт буцааж өгөх боломжтой гэдгийг сануулж болно. Энэ маргаан нь ихэвчлэн борлуулалтын талд байдаг. Хэдийгээр бодит байдал дээр худалдан авалтын 5-аас илүүгүй хувийг буцааж өгдөг.

Та эргэлзэж буй үйлчлүүлэгчийг үл тоомсорлон үйлдэл хийх хэрэгтэй. Энэ тохиолдолд тухайн хүн тодорхой зүйл рүү буцахыг хүсэх магадлал өндөр байдаг гарц, нэмэгддэг. Үйлчлүүлэгчийг цаашид урамшуулахыг зөвлөж байна - түүнд дараагийн бүтээгдэхүүнд хөнгөлөлт үзүүлэх эсвэл хөнгөлөлтийн карт олгох.

Зөвлөхүүдийн амжилт нь сонгосон борлуулалтын техникээс шууд хамаардаг. Дээр дурдсан 5 алхам нь үндсэн юм. Гэхдээ ихэнх шинэхэн худалдагчдын гаргадаг алдааны талаар мэдэх нь зүйтэй. Хэрэв та тэднээс зайлсхийж чадвал таны орлого мэдэгдэхүйц нэмэгдэх болно.

Эхний алдаа бол сонсохгүй байх явдал юм.

Санал болгож буй бүтээгдэхүүнийхээ талаар бүгдийг мэддэг, дуугүй ярьдаг худалдагч амжилтанд хүрч чадахгүй. Худалдан авагчийг үнэхээр сонирхохын тулд түүнд ярихыг зөвшөөрөх хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгч яг яагаад ирсэн, санал болгож буй загварт юу харахыг хүсч байгаагаа хэлэх ёстой. Ямар ч тохиолдолд худалдагч боломжит худалдан авагчид ямар нэгэн зүйлийг тулгаж байна гэсэн сэтгэгдэл төрүүлж болохгүй. Зөвлөх бол үйлчлүүлэгчийг зөв сонголт руу чиглүүлдэг туслах юм.

Ярилцагчийг сонсож байхдаа худалдагч хэзээ, хэрхэн тодруулах асуулт асуухаа ойлгох ёстой. Хэрэв боломжит үйлчлүүлэгч харилцааны сонирхолгүй бол та үүнийг анзаарах хэрэгтэй. Дэлгүүрт ирсэн худалдагч, худалдан авагч хоёрын хоорондох эхний 10-15 секунд хамгийн чухал. Уулзалт, ярилцлагын үеэр тэмдэглэл хөтөлж чадвал та үйлчлүүлэгчээ амархан ялж чадна. Ийм мөч нь тавилгын борлуулалтын зөвлөхийн борлуулалтын техникийг заавал багтаадаг. Энэ эсвэл өөр загварыг захиалахдаа худалдан авагч нь түүнийг зөвөөр ойлгосон гэдэгт итгэлтэй байх ёстой бөгөөд эцэст нь тэр хүссэн төрлийн буйдан (ор, шүүгээ, хувцасны шүүгээ) авах болно.

Бас нэг зүйл чухал дүрэм: Хэрэв яриа мухардалд хүрвэл түүнийг зогсоох хэрэгтэй. Түрэмгий зан, интрузив байдал нь худалдагчид тохирохгүй шинж чанарууд юм. Хэрэв үйлчлүүлэгч харилцаанаас сөрөг сэтгэл хөдлөлөө хүлээн авбал тэр дахин дэлгүүрт буцаж ирэхийг хүсэхгүй.

Хоёр дахь алдаа - худалдан авагчийн үзэл бодлыг үл тоомсорлодог

Худалдагч бүр дээр дурдсан 5 үе шатыг сонгосон борлуулалтын техникийг сайтар судлах ёстой. Тодорхой загварыг зөв танилцуулах нь зайлшгүй шаардлагатай. Гэсэн хэдий ч худалдан авагч нь өөрийн ашиг тусын тулд дэлгүүрт ирдэг гэдгийг санах нь зүйтэй. Тухайн бүтээгдэхүүн зах зээл дээр хамгийн их эрэлт хэрэгцээтэй байгаа эсэх нь түүнд үргэлж санаа зовдоггүй (танилцуулгын үеэр ихэнх худалдагч үүнийг мэдээлдэг).

Энэ нь худалдан авагчийн үзэл бодлыг судлах нь гарцаагүй. Хүн дэлгүүрээс хямд гутал авахаар ирсэн үү? Түүнийг ятгаж, хэмнэлттэй загварууд удаан үргэлжлэхгүй гэдгийг мэдэгдэх шаардлагагүй. Үйлчлүүлэгч өөрөө өөрт нь юу илүү ашигтайг мэддэг. Гутлын борлуулалтын зөвлөхийн борлуулалтын техник нь янз бүрийн үнийн категорийн загваруудын танилцуулгыг агуулсан байх ёстой.

Гурав дахь алдаа: Тайлбарлахаас илүү итгүүлэх

Шинэхэн худалдагчид худалдан авагчийг буланд шахаж, тодорхой бүтээгдэхүүний бүх ашиг тусыг тайлбарлаж, худалдан авагчийг худалдан авахад хүргэвэл ашгаа нэмэгдүүлнэ гэдэгт итгэлтэй байдаг. Ийм зөвлөхүүдийн замд гүйлгээг дуусгах сул хүсэл эрмэлзэлтэй үйлчлүүлэгчид гарч ирж магадгүй юм. Гэхдээ ийм үйлчлүүлэгчид хүртэл дэлгүүрт буцаж очихыг хүсэхгүй байх болно.

Ямар ч тохиолдолд худалдагч нь үйлчлүүлэгчийг тодорхой бүтээгдэхүүн нь түүнд хамгийн ашигтай гэж итгүүлэх ёсгүй. Таны хийх ёстой зүйл бол худалдан авагчийн бодит ашиг тусын талаар маргах явдал юм. Борлуулалтын зөвлөхийн борлуулалтын техник нь эелдэг харилцаа холбоо, үйлчлүүлэгчийн хүслийг тодруулахыг багтаасан байх ёстой. Хэрэв хүн холбоо барихгүй бол та өөрийгөө тулгаж чадахгүй. Зөвхөн худалдан авагч тухайн бүтээгдэхүүнийг үнэхээр сонирхож, асуулт асуувал яагаад худалдан авалт хийх нь үнэ цэнэтэй болохыг түүнд шударгаар тайлбарлах хэрэгтэй.

Дөрөв дэх алдаа: худалдан авагчийн оюуны чадварыг дутуу үнэлэх

Худалдааны туслах ажилтан анх удаа хувцасны дэлгүүрт ирэхдээ хэрхэн биеэ авч явахаа мэдэхгүй байна боломжит үйлчлүүлэгчид. Дэлгүүрт зочилсон бүх хүмүүс яг адилхан харагддаг. Үүний зэрэгцээ олон туршлагагүй худалдагчид үйлчлүүлэгчийн чадварыг дутуу үнэлж магадгүй юм. Тодорхой даашинз худалдаж авахын ашиг тусын талаар стилистэд ярьдаг зөвлөх нэлээд инээдтэй харагдаж байна. Амжилттай борлуулагч нь худалдан авагчдыг бараг анхны харцаар үнэлж чаддаг байх ёстой. Энэ нь инээдтэй нөхцөл байдлаас зайлсхийх болно.

Боломжит худалдан авагчийн сэтгэцийн чадварыг хэт үнэлэх нь бас нэг ноцтой алдаа юм. Зөвлөх хүн бүр ойлгодоггүй мэргэжлийн үгсийг хэрэглэж эхлэхэд хүн энэ асуудалд өөрийн чадваргүй гэдгээ мэдэрдэг. Үйлчлүүлэгч ичиж зовохгүй, дахин асуухыг хүсч, холбоо барьсаар байвал сайн. Олон худалдан авагчид өгсөн мэдээлэл нь тэдэнд тодорхой бус байвал яриагаа дуусгахаар шийддэг.

Нэмэлт үйлчилгээний идэвхтэй санал

Боломжит худалдан авагчийг өөр яаж сонирхож болох вэ? Нэмэлт бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг идэвхтэй сурталчлах нь зүйтэй. Тодорхой бүтээгдэхүүнийг зээлээр авах боломжийн талаар өмнө нь ярилцсан. Нэмж дурдахад та худалдан авагчид худалдан авалтаа даатгуулахыг санал болгож болно. Энэ үйлчилгээ нь ялангуяа гар утасны дэлгүүрүүдэд хамааралтай. Үйлчлүүлэгч нь түүнийг унах, хулгайд алдахаас даатгаж болно гэж хэлвэл илүү үнэтэй ухаалаг утас худалдаж авахыг зөвшөөрч магадгүй юм.

Хувцасны дэлгүүрт ямар бүтээгдэхүүнийг нэмж санал болгож болох вэ? Төрөл бүрийн дагалдах хэрэгслийн тусламжтайгаар та борлуулалтаа ихээхэн нэмэгдүүлэх боломжтой. Хэрэв худалдан авагч өмд авахаар ирвэл түүнд бүс эсвэл оймс санал болгож болно. Ороолт, бариу өмд ч сайн зарагдаж байна. Борлуулалтын бэлтгэлийг зөв хийсэн тохиолдолд та илүү их орлого олох боломжтой. Холбогдох бүтээгдэхүүнийг тавиур дээр зэрэгцүүлэн байрлуулна. Хувцасны дэлгүүрүүд хими цэвэрлэгээний хөнгөлөлт, оёдол, бараа хүргэх зэрэг нэмэлт үйлчилгээг сайн санал болгодог.

Үйлчлүүлэгчийн суурь

Амьдралаа борлуулалтад зориулахаар шийдсэн хүмүүс өөрсдийн хэрэглэгчийн баазыг бий болгох хэрэгтэй. Гүйлгээ хийхдээ худалдан авагчийн мэдээллийг хадгалахад л хангалттай. Цаашид заасан дугаар эсвэл имэйлийг ашиглан шинэ бүтээгдэхүүн ирсэн эсвэл хуучин бүтээгдэхүүний хөнгөлөлтийн талаар үйлчлүүлэгчид мэдэгдэх боломжтой. Ийм тактик нь гэр ахуйн хэрэгслийн борлуулалтын зөвлөхийн борлуулалтын техникийг заавал багтаасан байх ёстой. Хөргөгч худалдаж авсан хүнд эрт орой хэзээ нэгэн цагт богино долгионы зуух эсвэл олон тогооч хэрэгтэй болно. Түүнчлэн аливаа тоног төхөөрөмж цаг хугацааны явцад эвдэрдэг. Үүнээс гадна үйлчлүүлэгч гэр бүл, найз нөхөддөө боломжит ашиг тусын талаар хэлж болно. Энэ тохиолдолд борлуулалт огцом өсөх болно.

Үйлчлүүлэгчтэй шууд утсаар ярих нь илүү үр дүнтэй байх болно. Ярилцлагын үеэр та боломжит худалдан авагчийг шинэ сурталчилгаа, ашигтай саналуудыг сонирхож болно. Энэ тохиолдолд ногдуулахгүй байх нь бас чухал юм. Харилцааны эхний секундээс эхлэн мэргэжлийн борлуулалтын зөвлөх нь харилцан яриа нь үйлчлүүлэгчийн хувьд сонирхолтой эсэхийг ойлгох ёстой.

Хэн ч амжилттай борлуулагч болж чадна. Хамгийн гол нь цөхрөлгүй, хийсэн алдаагаа засахыг хичээ. Мөн үйл ажиллагааны чиглэлээ зөв сонгох нь чухал. Тиймээс автомашины технологийг сайн мэддэггүй эмэгтэй автомашины сэлбэгийн дэлгүүрт тийм ч их амжилтанд хүрч чадахгүй байх магадлалтай. Мөн эрэгтэй борлуулалтын туслах биш хамгийн сайн сонголтэмэгтэйчүүдийн дотуур хувцасны салонд зориулсан.

Хүн бүр дэлгүүр хэсдэг - зарим хүмүүс их хэмжээгээр, бусад нь бага хэмжээгээр, гэхдээ дотор орчин үеийн ертөнцЯмар нэгэн зүйл худалдаж авах шаардлагагүй хүмүүсийг төсөөлөхийн аргагүй юм. Гэхдээ худалдагчийг хэрхэн сонгох вэ? Хэрхэн зарж сурах вэ? Үндсэн үе шат, зүй тогтлыг тодорхойлж, А-аас Я хүртэлх үйл явцыг ярилцъя.

Худалдагч ямар чанаруудтай байх ёстой вэ?

Хэн нэгэн сайн худалдагч болж чадах уу? Үгүй байж магадгүй, учир нь энд ямар ч ажилд мэргэжил, чадвар чухал байдаг. Гэхдээ хүсэл эрмэлзэл, хүсэл эрмэлзэл байвал бүтээгдэхүүнээ борлуулж сурна. Худалдагч нь үргэлж сэтгэл зүйч байдаг бөгөөд борлуулалтын тоо нь түүнээс хамаардаг гол хүн юм. Сайн ажилтанд ямар чанарууд байдаг вэ? Амжилттай үйл ажиллагаа явуулахад шаардлагатай мэргэжлийн болон хувийн ур чадварууд нь:

• Тусламж, өөрийгөө хүндлэх хоёрын тэнцвэрийг хадгалах чадвар.Таныг дэлгүүрт орж ирээд таны бодлыг уншихыг хүссэн идэвхтэй худалдагч орж ирээд хаалганы дэвсгэр шиг урд чинь дэлгэн тавьсан гэж төсөөлөөд үз дээ. Хэт их интрузив нь тааламжгүй байна уу? Мэдээж. Хэт их тусархуу байдал, хуурамч инээмсэглэл нь ихэвчлэн албадан хоёр нүүр гаргах гэж ойлгогддог хүмүүст цөөхөн хүн баяртай байх болно. Өөрийгөө үнэлэх чадвар багатай хүмүүст ийм уулзалт таалагдах байх, гэхдээ хүн амын хангалттай хэсэгт анхаарлаа хандуулах нь зүйтэй юм. Худалдагч нь бас худалдан авагчийн нэгэн адил хүн учраас ажилдаа явахдаа өөрийгөө үнэлэх үнэлэмжийг гэртээ мартаж болохгүй. Хүчгүй серфийн аялгуугаар боломжит худалдан авагчидтай бүү ярь. Хэрэглэгчийг "хадгалах" болон түүнд "нугалах" хоёрын хоорондох нарийн шугамыг хадгалахыг хичээ. Гэхдээ сайн зан үйлийн ач холбогдол, хэрэгцээг санах нь зүйтэй: мэндчилгээ, чин сэтгэлийн инээмсэглэл, анхааралтай, эелдэг байдал, чадварлаг яриа нь худалдагчийн ажлын чухал бүрэлдэхүүн хэсэг юм.
• Зөрчилдөөний нөхцөл байдлыг зөөлрүүлж, үйлчлүүлэгчдийн асуудлыг шийдвэрлэх чадвар.Аливаа худалдагч өөртөө итгэх итгэл, авхаалж самбаа, өөрийгөө хянах чадваргүйгээр хийж чадахгүй, учир нь үүнийг урьдчилан таамаглах боломжгүй юм. боломжит сонголтуудхудалдан авагчийн зан байдал. Ихэнх нь амьдралд сэтгэл хөдлөлгүй байдаг тул санаатайгаар зөрчилдөөн үүсгэдэг. Худалдагч юу хийх ёстой вэ? Бүү сандар - айдас нь ихэвчлэн таны сэтгэн бодох чадварыг саатуулдаг бөгөөд энэ нь та хэрхэн ойлголцохыг олж чадахгүй гэсэн үг юм. Нийтлэг нөхцөл байдлыг урьдчилан загварчилж, хоёр талдаа сэтгэл хангалуун байх гарцыг олох боломжтой бүх нийтийн арга, арга техникийг өөртөө томъёолох нь хамгийн сайн арга юм. Жишээлбэл, эмэгтэй хүн дэлгүүрээс гоёмсог хайрцагт савласан үнэтэй дизайнер зангиа худалдаж авдаг. Эхлээд бүх зүйл сайхан байна - үйлчлүүлэгч мөнгөө төлж, хайрцгийг нь аваад бүрэн сэтгэл хангалуун, аз жаргалтай орхидог. Гэвч хэдхэн минутын дараа тэр буцаж ирээд сав баглаа боодол нь гэмтэлтэй, бага зэрэг урагдсан гэдэгт худалдагчийн анхаарлыг хандуулав. Энэ нь логик юм - хэрэв ямар нэг зүйлийг бэлэг болгон худалдаж авсан бол та бүх зүйл төгс байхыг хүсч байна. Би яах ёстой вэ? Өөрчлөх үү? Гэхдээ хамаагүй... тэр зангианууд дууссан. Мөнгөө буцааж өгөх үү? Эмэгтэй хүн сэтгэл хангалуун бус хэвээр байх бөгөөд дэлгүүр нь ашиг олохгүй, худалдагчийн цагийг эргэлт буцалтгүй дэмий үрэх болно. Мэдээжийн хэрэг, ямар ч тохиолдолд худалдан авагч үүнийг буцааж өгөхөөс татгалзах ёсгүй бэлэн мөнгө. Гэхдээ эелдэгээр уучлалт гуйж, түүнд сонголт санал болгох нь дээр: буцаан олголт; худалдан авсан барааны хөнгөлөлт (жишээлбэл, 5%); хөнгөлөлтийн карт; худалдан авалттай жижиг бэлэг. Ихэнх тохиолдолд худалдан авагчид аль хэдийн таалагдсан бараагаа буцааж өгөхөөс илүү хямдрал авахыг илүүд үздэг.
• Бүтээгдэхүүний сайн мэдлэгтэй.Бүтээгдэхүүн, түүний чанарын талаар ярих нь худалдагчийн шууд үүрэг юм. Үүний тулд та ажиллаж буй салбартаа сайн ойлголт, чиг баримжаатай байх хэрэгтэй. Та юуг хэрэгжүүлэхийг хүсч байгаагаа ойлгож байж л амжилттай зарж чадна. Худалдан авагчид асуулт асууж, логик, бүрэн дүүрэн хариултыг хүлээж байгаа тул худалдагч ганц өгүүлбэр хэлж чадахгүй байхад хэн ч "гахайн гахай" худалдаж авах магадлал багатай юм. Эндээс та Зөвлөлтийн хүүхэлдэйн киног санаж байгаа бөгөөд зах дээр ирсэн өвгөн үхэрээсээ салж чадахгүй байтал гэнэт түүнд туслахаар шийдэж, бүтээгдэхүүнээ маш их магтсан хүү гарч ирэв. эзэн нь эцэст нь шийджээ - "Түүнд ийм үнээ хэрэгтэй!" Мэдээжийн хэрэг, Хятадын өргөн хэрэглээний бараанаас илүү Швейцарь цагийг худалдаалах нь илүү тааламжтай бөгөөд хялбар байдаг, учир нь бүтээгдэхүүний чанар нь өндөр чанартай байдаг. гол шинж чанарЭнэ нь хэрэглэгчдийн анхаарлыг татдаг. Хэрэв та хоол зардаг бол аль бялуу нь хамгийн амттай вэ, ямар зуслангийн бяслаг хамгийн сайн бяслагтай бялуу хийдэг вэ, аль хиам нь салатанд тохиромжтой вэ, бяслагтай ороомог нь аль нь тохиромжтой вэ гэх мэт асуултуудад хариулахад бэлэн байгаарай. Чихэр, жигнэмэгийн амтыг мэддэггүй, хоолны дэглэм барьдаг, амттанд дургүй, иддэггүй, жишээлбэл, чихрийн дэлгүүрт ажилладаг худалдагчдыг харах нь маш тааламжгүй байдаг. гэх мэт. Хэрэв та нарийн төвөгтэй (эсвэл тийм ч төвөгтэй биш) тоног төхөөрөмж зарж байгаа бол боломжит эзэмшигчдэд түүний чадвар, функцийг харуулах нь маш чухал юм. Хүмүүс мөн ихэвчлэн гарал үүслийн улс, нарийн мэдрэмж, хэрэглээний үр дүнг сонирхож байна.
• Хэрэглэгчийн хэрэгцээнд анхаарлаа хандуулаарай.Худалдан авагчид юу хэрэгтэй байгааг сонсохоос гадна сонсож, ойлгох нь чухал юм. Худалдагч нь өрөвдөх сэтгэл (хүмүүсийг мэдэрдэг), харилцаа холбоо тогтоох, үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодорхойлохын тулд сэтгэлзүйн үндсийг мэддэг байх ёстой. Заримдаа хүн халбага худалдаж авахыг хүсч дэлгүүрт ирж, үнэтэй сав барьдаг, учир нь худалдагч нь бодлоо чиглүүлж, худалдан авагч ойлгосон: тийм ээ, тэр энэ гайхалтай багцыг удаан хугацаанд мөрөөдөж байсан. , шинэ гал тогооны хэрэгсэл бол хамгийн эхний хэрэгцээ юм! Хэрэв та хэрхэн харилцахаа мэддэг, хүмүүстэй чин сэтгэлээсээ сонирхож, тэдэнд туслахыг хүсч байвал үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүн зарах нь амархан бөгөөд тайван байдаг.
• Үйлчлүүлэгчдэд хүндэтгэлтэй хандах.Манай улсад “хувцасаараа уулздаг” гэдэг зарчмыг нийгэмд төлөвшүүлдэг. Түүний үр жимс нь бизнест маш их ажиглагддаг - зарим худалдагчид боломжит худалдан авагчдын төлбөрийн чадварыг үнэлэхийг хичээдэг гадаад төрх. Хувцас нь анх харахад тийм ч сайхан харагддаггүй хүмүүст заримдаа борлуулалтын ажилчдын бүдүүлэг хандлагыг харахад гунигтай байдаг. Та үүнийг гадаадад харахгүй байх болно, тэнд саятнууд хүртэл урагдсан жинсэн өмд, хуучин пүүз өмсөж болно. Гэхдээ ямар ч тохиолдолд худалдагч нар үнэлэгчийн үүргийг гүйцэтгэх ёсгүй - бүх зочдод том худалдан авалт хийх эсэх талаар бодохгүйгээр хүндэтгэлтэй хандах хэрэгтэй. Эцсийн эцэст, хүн бага зэрэг мөнгө авахаар ирсэн ч бүдүүлэг эсвэл дурамжхан үйлчилсэн ч дараагийн удаад өөр дэлгүүр сонгоод буцаж ирэхгүй.
• Ажил дээрх хувийн асуудлаас өөрийгөө салгах зуршил.Шүдний өвчин, эвдэрсэн утас, нойргүйдэл, найзтайгаа хэрүүл маргаан гэх мэт хүн бүрт бэрхшээл, бэрхшээл тулгардаг нь ойлгомжтой. Гэхдээ эдгээр мэдээлэл нь худалдан авагчдын сонирхлыг огт татдаггүй; Тэдний асуудал нь тэдний хувьд чухал юм. Дэлгүүрт орж ирэхэд Гамлетын аавын нулимсыг торгон алчуураар арчиж буй гунигтай сүүдрийг биш, найрсаг, эелдэг, чадварлаг мэргэжилтэнг худалдагчаар харахыг хүсдэг. Худалдааны салбарт ажилладаг хүмүүс сэтгэл хөдлөл, бодлоо хянаж чаддаг байх хэрэгтэй бөгөөд бүх сөрөг талыг гэртээ үлдээдэг.

Чухал:Сайн худалдагч нь хэд хэдэн хувийн шинж чанартай байх ёстой - өөрийгөө хангалттай үнэлэх, сайн сайхныг эрмэлзэх, эерэг, уян хатан сэтгэлгээ, өөртөө итгэх итгэл, стресст тэсвэртэй байх. Хэрэв та өөрийгөө сайжруулахыг хүсч байгаа ч хангалттай цаг байхгүй бол суралцах нь зүйтэй.

Бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зөв борлуулах вэ?

Өнөө үед өрсөлдөөн маш их байгаа тул амжилттай бизнес эрхлэхийн тулд алхам бүрийг сайтар бодож үзэх хэрэгтэй. Өөрөөр хэлбэл, та чадварлаг стратегигүйгээр хийж чадахгүй. Одоо үр дүнтэйг дүрсэлсэн асар их хэмжээний уран зохиол бий. Мэдээжийн хэрэг, бүх бүтээгдэхүүнд тохирсон бүх нийтийн арга байх магадлал багатай, учир нь хүн бүрийн бүтээгдэхүүн өөр өөр байдаг ч худалдан авагчдыг татдаг зарим ерөнхий чиг хандлага, хэв маягийг тодорхойлж болно. Бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зөв борлуулах талаар алхам алхмаар авч үзье.

Худалдан авагчтай холбоо тогтоох

Энэ бол ярианы үр дүн нь анхны сэтгэгдэлээс хамаардаг тул гол бөгөөд маш чухал үе шат юм. Холбоо барихгүй бол ердийн яриа хэлцэл байхгүй бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүнийг борлуулах боломж хурдан тэг болно гэсэн үг юм. Эрдэмтдийн үзэж байгаагаар хүний ​​тухай бодол (манай тохиолдолд худалдагчийн тухай) ярианы эхэнд буюу хэдхэн секундын дотор үүсдэг. Худалдаа наймааны хувьд анхны сэтгэгдэл нь шийдвэрлэх үүрэг гүйцэтгэдэг, учир нь алдагдсан худалдан авагчийн итгэлийг сэргээх нь бараг боломжгүй юм. Эхлээд ихэнх үйлчлүүлэгчид худалдагчийг ухамсартайгаар эсэргүүцдэг бөгөөд түүнтэй харилцахыг хүсдэггүй гэдгийг та ойлгох хэрэгтэй. Менежерүүдийн дунд “Хүн бүр худалдаж авах дуртай, харин хэнд ч худалдагдах дургүй” гэсэн ойлголт түгээмэл байдаг. Өөрөөр хэлбэл, хүн бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг зорьж, зүгээр л мөрөөддөг, гэхдээ идэвхтэй ногдуулах, дарамт шахалт нь эсрэг үр дүнд хүргэж, худалдан авагч бодлоо өөрчилдөг. Ньютоны гурав дахь хууль ажиллах болно - үйл ажиллагааны хүч нь урвалын хүчтэй тэнцүү байна. Худалдан авагч нь сайн санааг төрүүлж чадаагүй худалдагчийн "Надад юу ч хэрэггүй" гэсэн хэт их хайранд хэр олон удаа хариу үйлдэл үзүүлдэг вэ? Өнгөцхөн харахад олон тохиолдол бий. Үүнээс урьдчилан сэргийлэхийн тулд худалдагч холбоо тогтоохыг хичээх хэрэгтэй. Яаж? Жишээлбэл, та дараахь зүйлийг хийж болно.

• Худалдан авагчийн анхаарлыг татах - үйлчлүүлэгчтэй яриа хэлэлцээ эхлүүлж, түүнийг тат. Стандарт дүрмүүдийг анхаарч үзэх нь зүйтэй: нээлттэй байрлал, "аюулгүй" зайг хадгалах (хэт ойртох шаардлагагүй, ихэвчлэн хүнээс нэг хагас метрийн зайд байх нь хамгийн тохиромжтой), нүдтэй харьцах, нүүрний тод илэрхийлэл, дохио зангаа. Унших нь ашигтай байх болно. Жишээлбэл, Харри Фридман "Үгүй ээ, баярлалаа, би зүгээр л хайж байна" номондоо энгийн зочдыг худалдан авагч болгох үйл явцыг гайхалтай дүрсэлсэн байдаг.
• Танилцах - нэрээ хэлж, үйл ажиллагааныхаа чиглэлийг үл тоомсорлож, өөрийгөө танилцуулж, мөн худалдан авагчийн нэрийг хэн болохыг асуугаарай. Танил тал нь "худалдагч-худалдан авагч" харилцааны загварыг "хүн-хүн" болгон хувиргадаг бөгөөд худалдагчаас илүү хүнд итгэх нь илүү хялбар байдаг нь логик юм. Гэхдээ улиг болсон мэндчилгээ (жишээ нь: "Сайн уу, намайг Анна гэдэг, би худалдааны зөвлөх байна" гэх мэт) нь таныг ижил төрлийн худалдааны ажилчдын дундаас ялгаж салгахгүй гэдгийг та ойлгох хэрэгтэй. өвөрмөц байдлыг харуулах. Хэрэв худалдан авагч хариуд нь өөрийгөө танилцуулбал түүнд нэрээр нь хандаарай, учир нь энэ нь хүн бүрт тааламжтай байдаг. Гэсэн хэдий ч хэн нэгний нэрийг өөрчлөх шаардлагагүй хэвээр байна - хэрэв хүн өөрийгөө Александр гэж дуудвал түүнийг Сашенка болгож болохгүй гэх мэт.
• Худалдан авагчийн сонирхлыг татахын тулд - үргэлжилж буй урамшуулал, шинэ цуглуулгуудын талаар бидэнд хэлээрэй. орчин үеийн чиг хандлагатаны дэлгүүрийн нэр төрөлд тусгагдсан гэх мэт. Үүнийг хийхийн тулд та өөрийн үйл ажиллагааны чиглэлээр сайн ойлголттой байх ёстой, бүтээгдэхүүнийхээ давуу талуудын талаар үйлчлүүлэгчдэд мэдэгдэхийн тулд өрсөлдөгчдийнхөө талаар бүгдийг мэддэг байх ёстой. Хэрэв боломжит худалдан авагч үнэтэй цамцыг сонирхож байгаа бол түүнд найрлага, чанарын талаар хэлж, байгалийн ноосон цамц нь таныг өвлийн улиралд дулаацуулж, удаан хугацаанд үйлчлэх болно, өөрөөр хэлбэл үүнийг аналогитай харьцуулах аргагүй юм. зэргэлдээх дэлгүүрүүдэд зарагддаг нийлэг .

Чухал:Хүмүүс мэдээллийг нүдээр, сонсгол, амаар хүлээн авдаг, өөрөөр хэлбэл худалдагч нь зөвхөн түүний үг, утгыг төдийгүй аялгуу, нүүрний хувирал, дохио зангаа зэргийг анхаарч үзэх үүрэгтэй.

Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох

Бүтээгдэхүүн борлуулахын тулд наад зах нь тухайн салбартаа анхан шатны мэдлэгтэй байх шаардлагатай. Үйлчлүүлэгч юу хүлээж авахыг хүсч байгааг хэрхэн ойлгох вэ? Хэрэгцээ гэдэг нь тодорхой үйлчилгээ, бараа бүтээгдэхүүнээр дамждаг хэрэгцээ юм. Энэ хэрэгцээ нь дараахь байж болно гэж үздэг.

• хосолсон;
• холбоогүй.

Холбогдох хэрэгцээг хангах нь өөр хүн төрөхөд хүргэдэг. Жишээлбэл, эмэгтэй хүн гутал худалдаж авсан боловч түүнтэй хамт явахад тохиромжтой цүнх хэрэгтэй. Шинэ банзал нь цамц гэх мэт худалдан авахыг шаарддаг. Худалдагч нь үйлчлүүлэгчийнхээ хүслийг ойлгож, урьдчилан харж, тэднийг удирдан чиглүүлэх ёстой. Зөв тодорхойлолтХудалдан авагчийн хэрэгцээ маш их ач холбогдолтой байдаг, учир нь хүмүүс дэлгүүр хэсч, зарим асуудлыг шийдэх гэж оролддог боловч яг ижил бүтээгдэхүүн өөр өөр зорилгоор хэрэгтэй байж магадгүй юм.

Нэг жишээг харцгаая:Боломжит худалдан авагч дэлгүүрт хөшиг худалдаж авахыг хүсч байна. Худалдагч нь үйлчлүүлэгчийн зарцуулахад бэлэн байгаа ойролцоогоор хэмжээг олж мэдээд, дотоод засал чимэглэлийн талаар асууна өнгөний схембайр, дараа нь дуут мэдээлэлд тохирсон сонголтуудыг харуулна. Гэтэл худалдан авалт хийгдээгүй, хөнгөхөн гараад явчихдаг... Яагаад? Зөвлөх нь зүгээр л асуугаагүй: худалдан авагчийн зорилго юу вэ, тэр юу авахыг хүсч байна вэ? Худалдагч нь дотоод засалд тохирсон хөшгийг санал болгосон бөгөөд зочин нь нарны гэрлээс өөрийгөө хамгаалахыг эрэлхийлэв, учир нь түүний өрөөнд нар өглөөнөөс хойш тусч, унтаж чадахгүй байв. IN энэ тохиолдолдХэрэв хэн нэгэн хүн харанхуй хөшгийг (тунгагүй даавуугаар хийсэн) худалдаж авах магадлалтай бөгөөд давуу тал руугаа анхаарлаа хандуулаарай - татсан хөшиг нь гудамжнаас гэрэл оруулахгүй тул өрөөг бүрэн харанхуйд оруулдаг.

Худалдан авагчийн хэрэгцээг тодорхойлохын тулд та түүнээс асуух хэрэгтэй. Ихэвчлэн дараах төрлийн асуултуудыг ялгадаг.

• Хаалттай асуултууд - тэдэнд хоёрдмол утгагүйгээр хариулж болно ("тийм" эсвэл "үгүй"). Та ийм олон асуулт асуух ёсгүй, эс тэгвээс хүлээн авсан мэдээллийн хэмжээ бага байх болно. Жишээ нь: "Та сонгодог хувцасыг илүүд үздэг үү?"
• Нээлттэй асуултууд - хариулт нь дэлгэрэнгүй байх болно гэж таамаглаж байна. Гэсэн хэдий ч, хэрэв худалдан авагч сонирхолгүй бол тэр зүгээр л өөр дэлгүүр рүү зугтах болно, тэнд удаан, уйтгартай яриа хэлцэл хийх шаардлагагүй болно гэдгийг санах нь зүйтэй. Жишээ нь: "Та ямар даашинзыг илүүд үздэг вэ?"
• Альтернатив асуултууд - хүнд хэд хэдэн хариултын хувилбар хэлбэрээр сонголт өгөх. Жишээ нь: "Та дуртай юу урт даашинзэсвэл богино?
• Худалдан авагч өөрөө юу авахыг хүсч байгаагаа ойлгохгүй байгаа тохиолдолд тэргүүлэх асуултууд шаардагдана. Жишээ нь: "Хувцаслалт сонгохдоо ямар зорилгоор худалдан авалт хийж байгааг ойлгох нь чухал: хэрэв та амралтанд явахаар төлөвлөж байгаа бол гоёмсог, тод хувцасыг анхаарч үзэх хэрэгтэй юу?"
• Риторик асуултууд - харилцан яриаг үргэлжлүүлэхэд шаардлагатай харилцан ярианы ая тухтай уур амьсгалыг бий болгох. Жишээ нь: "Та өөрийн онцлог, гоо үзэсгэлэнг хамгийн сайн онцолсон даашинз сонгохыг хүсч байна уу?"

Чухал:Ярилцлагын үр дүнд худалдагч нь үйлчлүүлэгчийн хүслийг онцолсон тодорхой асуулгын хуудсыг оюун ухаандаа бүрдүүлэх ёстой. Хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн бүтээгдэхүүнийг санал болгох ёстой. Үүнтэй холбоотой хэрэгцээг санах нь чухал: хэрэв та цамц сонговол тэр даруй зангиа зүүж өгөхийг санал болго.

Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний танилцуулга

Танилцуулга гэдэг нь үйлчлүүлэгчид санал болгож буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ тайлбарлах, үзүүлэх үйл явц юм. Мэдээжийн хэрэг, хүн бүр "Зуун удаа сонссоноос нэг удаа харсан нь дээр" гэж ойлгодог. Тиймээс, худалдагчийн даалгавар бол үйлчлүүлэгчид яг хэрэгтэй зүйл гэдгийг ойлгохын тулд бүтээгдэхүүнийг харуулах явдал юм! Дүрмээр бол байгууллагын салбарын төлөөлөгчид бүтээгдэхүүний танилцуулга хийх санааг боловсруулахад оролцдог бөгөөд худалдагчид уг санааг хэрэгжүүлдэг. Бүтээгдэхүүнийг танилцуулахдаа та хэд хэдэн зүйлд анхаарлаа хандуулж болно.

• Урьдчилсан алхамуудыг харуул. Худалдан авагчид үзүүлэхгүйгээр байр зарах боломжгүй. Хэрэв та захиалгаар гал тогооны өрөө хийвэл үйлчлүүлэгчид дээжээс гадна тэдэнд зориулж тусгайлан хийсэн загварыг харахыг хүсэх болно.
• Үйлчлүүлэгч ямар ашиг хүртэхийг зааж өгнө үү. Зөвхөн шинж чанар, шинж чанарыг жагсаах нь хангалтгүй бөгөөд энэ нь худалдан авагчийн амьдралыг хэрхэн өөрчлөх, юуг зөвшөөрөх гэх мэтийг зааж өгөх нь чухал юм. Жишээ нь: "Энэ хөргөгчийг гэсгээх шаардлагагүй, энэ нь танд маш их цаг хэмнэх болно."
• Хэрхэн зөв тодорхойлохоо мэддэг зорилтот үзэгчид. Хүн бүр өөр өөр хэрэгцээтэй байдаг ч та худалдан авагчдын төрлийг тодорхойлж, тэдэнд зориулсан танилцуулга үүсгэж болно. Хэрэв та хувцас зарж, залуу оюутнууд тан дээр дэлгүүр хэсэх гэж ирдэг бол тэд орчин үеийн зүйлийг илүүд үздэг бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүнийг танилцуулахдаа хамгийн сүүлийн үеийн загварын чиг хандлагыг чухалчлах ёстой гэсэн үг юм.
• Логик эсэргүүцлийг урьдчилан таамаглах. Яагаад ийм үнэтэй вэ гэсэн байнгын асуултаас залхаж байна уу? Хариултаа танилцуулгадаа оруулна уу. Жишээ нь: "Зарим хүмүүс хэтэрхий өндөр үнэд гайхдаг, гэхдээ энэ нь үндэслэлтэй, учир нь манай хаалганууд нь байгалийн модоор хийгдсэн тул таны эрүүл мэндэд сөргөөр нөлөөлөхгүй."
• Мэргэжлийн нэр томъёог тайлбарла. Түүгээр ч барахгүй, үүнийг анхаарал болгоомжгүй, амархан хийх ёстой - үйлчлүүлэгч өөрийгөө тэнэг, тодорхой зүйлийг мэддэггүй гэсэн ойлголттой байх ёсгүй.
• Болгоомжтой магтаж, бүү хэтрүүл. Бүх зүйл хэтэрхий амттай байх үед, өөрөөр хэлбэл та үүнийг дахиж хүсэхгүй байгаа ч гэсэн ... итгэхэд хэцүү байдаг. Тиймээс сул талуудын талаар ярих нь илүү дээр юм, учир нь энэ нь итгэлийг олж авахад туслах болно - эцэст нь юу ч тохиромжтой биш гэдгийг бүгд ойлгодог.
• Сонголтыг санал болгох. Ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг харьцуулах нь үргэлж сонирхолтой бөгөөд ашигтай байдаг - заримдаа энэ нь үйлчлүүлэгчдэд ямар нэг зүйлийг илүүд үзэхэд тусалдаг.
• Аргумент ашиглан бүтээгдэхүүний талаар ярь. Хүмүүс бүтээгдэхүүнээ автоматаар дур булаам болгодог тул бусдад таалагдаж, таалагдсан гэдгийг мэдэх нь чухал юм. Танилцуулгадаа дижитал өгөгдөл, график, гэрэл зураг, видео, одоо байгаа гэрчилгээ, тойм, сонины ишлэл эсвэл нийгмийн сүлжээн дэх зөвлөмж зэргийг нэмж оруулаарай. Жишээ нь: "Бид 5 жилийн турш ижил төстэй хүлэмж зарж байгаа бөгөөд энэ хугацаанд ганц ч гомдол ирээгүй, зөвхөн талархал хүлээж авсан."
• Бүтээгдэхүүнийг ашиглах явцад худалдан авагчийг оруулах. Яаж? Туршилтын хугацаа, дээж гэх мэт. Хэрэв та машин зардаг бол туршилтын жолоодлогод онцгой анхаарал хандуулаарай, учир нь заримдаа дуртай машинаа жолоодох ямар байдгийг олж мэдэх боломж нь түүнийг худалдаж авахад шийдвэрлэх хүчин зүйл болдог.
• Үйлчлүүлэгчийг худалдан авахад нь урамшуул. Үүнд юу ч тохиромжтой: хөнгөлөлт, урамшуулал, нэмэлт баталгаа, бэлэг, урамшуулал ... Хүн бүр баярыг хүсдэг бөгөөд нэг шилний үнээр хоёр шил коньяк худалдаж авахад тохиолддог.

Чухал:Бүтээгдэхүүнийг танилцуулахдаа зөвхөн тогтсон, давтагдсан схемийн дагуу ажиллахаас гадна тодорхой худалдан авагч, түүний хэрэгцээнд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

Саналын үг хэллэг

Танилцуулгын дараа та худалдан авагчийн гүйлгээг дуусгахад бэлэн эсэхийг шалгах хэрэгтэй. Нээлттэй асуултуудыг асуух нь дээр, жишээлбэл: "Танд санал таалагдсан уу?", "Та нөхцөл байдалд сэтгэл хангалуун байна уу?" гэх мэт. Хэрэв та шууд асуувал "үгүй" гэж сонсоход хялбар байдаг тул хоёр дахь боломж байхгүй байж магадгүй тул болгоомжтой байх хэрэгтэй.

Санал боловсруулахдаа санал болгож буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд үнэ цэнийг нэмэх боломж бий. Яаж? Гурван арга байдаг:

1. Алдагдал - тодорхой үүрэг гүйцэтгэдэг сэтгэл зүйн хүчин зүйл, хүнийг зөвхөн цөөн тоогоор авах боломжтой зүйлийг авах хүслийг төрүүлэх. Онцгой (эсвэл ядаж олноор үйлдвэрлэгдээгүй) ямар нэг зүйлийг эзэмших нь тухайн хүнд өвөрмөц мэдрэмж төрүүлдэг.
2. Хязгаарлагдмал хугацаатай санал бол эерэг шийдвэр гаргахад тань туслах хурдасгуур юм. Урамшууллын хугацаа дуусна, энэ нь худалдан авагч ашиг тусаа алдах болно гэсэн үг юм... мөн хэн үүнийг хийх вэ?
3. Дахин давталтын үр нөлөө (дууриамал) - ихэнхдээ хүмүүс далд ухамсрын түвшинд бусдыг хуулбарлахыг хичээдэг тул бүтээгдэхүүн худалдаж авсан олон тооны үйлчлүүлэгчид нь түүний чанар, хамаарлын нотолгоо юм.

Чухал:Саналын үг хэллэг нь тодорхой, ил тод, худалдан авагчдыг төөрөгдүүлэхгүй байх ёстой, эс тэгвээс алдагдсан итгэлийг дахин олж авахгүй.

Боломжит эсэргүүцлийг шийдвэрлэх

Худалдагч бүр ажил дээрээ өдөр бүр үйлчлүүлэгчдийн эсэргүүцэлтэй тулгардаг. Тэд хамгийн эхэнд, өөрөөр хэлбэл холбоо тогтоох үе шатанд болон бүтээгдэхүүнийг танилцуулсны дараа үүсч болно. Үйлчлүүлэгч эргэлзэж байгаа нь хэвийн бөгөөд логик юм. Худалдагчийн үүрэг бол үндэслэлтэй хариулт өгөх, эргэлзээг арилгах эсвэл тодорхой бус зүйлийг тайлбарлах явдал юм. Хамгийн нийтлэг эсэргүүцэл, тэдгээрийг шийдвэрлэх аргуудын жишээг авч үзье.

"Хэтэрхий үнэтэй!"

Нийтлэг эсэргүүцэл, ялангуяа жижиглэнгийн дэлгүүрүүдэд. Худалдагч юу хийх ёстой вэ? Энэ шийдвэр юунаас болж байгааг сайтар олж мэдээрэй. Шалтгаанаас хамааран та саармагжуулах аргыг олох хэрэгтэй. Жишээ нь:

• Үйлчлүүлэгч өөр дэлгүүрт ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг харсан боловч хямд үнээр худалдаж авсан. Дараа нь та саналууд нь огт ижил биш гэдгийг батлах хэрэгтэй. Таны бүтээгдэхүүн тодорхой үзүүлэлтээр илүү сайн байдаг тул үнэ нь өндөр байдаг. Худалдан авагч өөрөө таны бүтээгдэхүүний давуу талыг ойлгохын тулд та харилцан яриа үүсгэж болно, жишээлбэл: "Альфа дэлгүүрийн дарсны шил нь манайх шиг болор уу, эсвэл шилээр хийгдсэн үү?"
• Худалдан авагч хямдрал авахыг хүсч байна. Хэрэв танай байгууллагын бодлогод хөнгөлөлтийн карт олгохоор заасан бол хөнгөлөлт үзүүлээд хагасыг нь аваарай. Гэсэн хэдий ч та өөрөөр хийх шаардлагагүй. Бүтээгдэхүүний үнэ нь логик, үндэслэлтэй гэдгийг тайлбарла.
• Үнэ нь үйлчлүүлэгчийн хувьд үнэхээр хэтэрхий өндөр байна. Дараа нь та ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг хямд үнээр санал болгож болно.
• Худалдан авагч үнийг шударга бус гэж үзэж байна. Үнийн бодитой байдлыг нотлох аргументуудыг өг. Жишээлбэл, өндөр чанартайбүтээгдэхүүн, нэр хүнд, сүүлийн үеийн чиг хандлагад нийцсэн байдал гэх мэт.

"Би бодох болно ..."

Хүн бүр дэлгүүр хэсэхээсээ өмнө боддог - хэн нэгэн найз нөхөдтэйгээ зөвлөлдөж, бусад дэлгүүрийн нэр төрлийг үнэлэх эсвэл хүссэн бүтээгдэхүүнийхээ хэрэгцээг эргэцүүлэн бодохыг хүсдэг. Худалдагчид үнэхээр юу ч хийж чадахгүй байна уу? Чадах. Ихэвчлэн хүмүүс ямар нэгэн зүйл тэднийг зогсоодог тул худалдан авалтаа хойшлуулдаг - тэд ойлгохгүй эсвэл асуухаас ичдэг. Энэ тохиолдолд худалдагч нь үйлчлүүлэгчид ямар мэдээлэл дутагдаж байгаа талаар шийдвэр гаргахад юу саад болж байгааг асуух ёстой.

Чухал:Худалдан авагчийн хувьд эцсийн хугацаа, өөрөөр хэлбэл бүтээгдэхүүний зарласан үнэ хүчинтэй байх эцсийн хугацааг тогтооно. Өөрөөр хэлбэл, ханган нийлүүлэгч нь материалын үнийг нэмсэн шинэ сар эхэлж байгаа тул маргааш сонгосон кабинет нь 10% илүү үнэтэй болно.

Хэлэлцээр хийж, асуудлыг шийдэж байна

Үйлчлүүлэгч аль хэдийн худалдаж авахад бэлэн байгаа юм шиг санагдаж байгаа ч энэ үе шатанд бүтэлгүйтэж магадгүй юм. Худалдан авагч шийдвэрээ гаргаж чадахгүй, худалдагч нь татгалзахаас аль хэдийн айдаг. Хүнийг гүйлгээнд саадгүй түлхэх нь чухал бөгөөд түүнд тодорхой хугацааны дотор буцаж ирэх боломжтой, баталгаа, худалдан авалтын хамт олгох хөнгөлөлтийн картыг сануулах нь чухал юм. Ихэвчлэн энэ нь хангалттай бөгөөд үр дүнд нь гэрээ байгуулж, баримт бичгийг бүрдүүлдэг гэх мэт. Магадгүй худалдан авалтыг зээлээр хийх болно, дараа нь худалдагч үйлчлүүлэгчид туслах ёстой.

Борлуулалт дахь худалдаа үйлчилгээний үүрэг

Худалдаа бол борлуулалтын урлаг, өөрөөр хэлбэл тодорхой дэлгүүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн өвөрмөц үйл ажиллагааны багц юм. Статистикийн мэдээгээр аливаа бүтээгдэхүүн худалдан авах шийдвэрийн талаас илүү хувийг лангууны өмнө зогсож буй үйлчлүүлэгчид гаргадаг байна. Яагаад? Хүн нүдээрээ сонгодог... ямар нэг юм үзсэнийхээ дараа энэ зүйлийн хэрэгцээг гэнэт ухаардаг. Хэрэв та хувцасны дэлгүүрт очвол ороолт, бээлий ихэвчлэн цүнхний хажууд, эрэгтэй цамц нь зангианы дэргэд байдаг гэдгийг анзаарахад хялбар байдаг. Санамсаргүйгээр? Огт үгүй. Бүтээгдэхүүний байршил нь зочдыг худалдан авалт хийх, эсвэл нэгээс олон худалдан авалт хийхэд хамгийн тохиромжтой байх ёстой.

Бүтээгдэхүүний сурталчилгааг хоёр үе шаттайгаар явуулдаг гэж үздэг. Нэгдүгээрт, үйлдвэрлэгч сурталчилгааны кампанит ажил зохион байгуулдаг - хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, сурталчилгааны самбар, нийгмийн сүлжээ гэх мэт. Үүний зорилго нь боломжит хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүний чанар, шинж чанар, шинж чанарын талаар мэдээлэл өгөх явдал юм. Брэндийн сав баглаа боодол, брэнд, од нь сурталчилгаанд оролцдог тул үйлчлүүлэгч нь бүтээгдэхүүнийхээ дүр төрхийг бий болгодог. Борлуулалт нь хоёр дахь шатанд хамаарах бөгөөд энэ нь хэрэглэгчийн анхаарлыг татах, түүнд ашигтайгаар харуулах арга юм. Тиймээс та үүнийг худалдаж авахыг хүсч байна.

Үйлчлүүлэгчтэй хүйтэн харилцах үед борлуулалтын онцлог

Өнөөдөр хүн бүр хүйтэн борлуулалттай тулгардаг - энэ нь худалдагчийн санаачилгаар хийгддэг тул "утасны спам" гэж нэрлэдэг. Хүйтэн холбоо барих нь утсаар эсвэл биечлэн тохиолдож болно, жишээлбэл, хаалганаас хаалгаар зочлох үед. Үйлчлүүлэгч ихэнхдээ бүтээгдэхүүнийг сонирхдоггүй бөгөөд худалдагчтай ярихыг хүсдэггүй. Гэсэн хэдий ч энэ нь үргэлж тохиолддоггүй - амжилтгүй болсон 50 дуудлагаас нэг нь хожиж, өөрөөр хэлбэл худалдан авагчийг татах боломжтой.

Хүйтэн борлуулалтын гол онцлог нь боломжит худалдан авагчтай холбоо тогтооход бэрхшээлтэй байдаг. Та утсаар залгаж байгаа ч хэн утсаа авахыг мэдэхгүй байна уу? Тэтгэвэр авагч, оюутан, нарийн бичгийн дарга эсвэл гүйцэтгэх захирал уу? Ярилцагчдаа сонирхолтой байхын тулд хэрхэн биеэ авч явах, түүнд дасан зохицох вэ? Ихэвчлэн хүйтэн дуудлагын мэргэжилтнүүд харилцааны төлөвлөгөө боловсруулдаг (тэдгээрийг "борлуулалтын скрипт" гэж нэрлэдэг). Гэсэн хэдий ч та тохирох хувилбарыг сонгохын тулд харилцан ярианы эхний секундэд таамагласан үйлчлүүлэгчийн талаар санал бодлоо илэрхийлэх чадвартай байх хэрэгтэй. Та юу зарж байгаагаа ойлгож, өрсөлдөгчийнхөө талаар бүгдийг мэдэх нь маш чухал юм.

Чухал:Хүйтэн худалдаа эрхлэхийн тулд та зөвхөн стресст тэсвэртэй, харилцан ярианы чадвартай байх ёстой чадварлаг яриа, бүтээгдэхүүний талаар сайн мэдлэг, сэтгэлгээний уян хатан байдал, гэхдээ бас сайхан сэтгэл, яриа хэлэлцээг үргэлжлүүлэх хүслийг төрүүлдэг сайхан, тааламжтай хоолой.

Нийтлэлийг 2 товшилтоор хадгална уу:

Тиймээс, хэрэв та худалдан авагчийн хэрэгцээнд анхаарлаа хандуулж, бараа борлуулах үе шат бүрийн ач холбогдлыг ойлговол зөв худалдаа хийж сурах, борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх нь нэлээд боломжтой юм. Дэлхийд алдартай маркетер Филипп Котлер "Үйлчлүүлэгчид сонголт өгөх хэрэгтэй, дараа нь тэр бүх мөнгөө танд үлдээх болно" гэж хэлсэн. Мөн та сонголтод тусалж чадна ...

Мурат Тургунов, номын зохиогч "Партизан борлуулалт: өрсөлдөгчдөөсөө үйлчлүүлэгчийг хэрхэн хулгайлах вэ"биечлэн туршиж үзсэн. Энэ нь ажилласан. Ном бичсэн (Орос дахь ердийнх шиг). Зарим мэдээлэл хэрэгтэй санагдсан тул бид үүнийг дуусгасан.

Үйлчлүүлэгчийг хаанаас авах вэ? Тэднийг өрсөлдөгчдөөс холдуулах эсвэл шинээр бий болгох гэсэн хоёр арга бий. Хоёр дахь сонголт нь маш урт, үнэтэй, эрсдэлтэй байдаг. Хамгийн эхний зүйл бол үйлчлүүлэгчдийн төлөө дайн эхлүүлэх явдал юм. Мөн энэ дайнд партизаны борлуулалтын аргууд нь хамгийн хурдан ашиг авчирдаг. Газар доорх тулаан, хориотой техник байхгүй: бид ухаалаг тулалдах болно!

2010 онд би сургалт, зөвлөгөө өгөх бизнест эргэн орохоор шийдсэн. Би алдартай, сэтгэл татам бизнесийн дасгалжуулагч Радмила Лукич руу утасдаж, түүний компанид ажиллаж, янз бүрийн төслүүдэд оролцох хүсэлтэй байгаагаа илэрхийлэв. Радмила түүнд худалдагч хэрэгтэй гэж хариулж, уулзахаар тохиролцов. Биднийг ярилцах үед тэр надад нэлээд хэцүү нөхцөл тавьсан.
- даалгавар: сургалт, зөвлөх үйлчилгээ борлуулах;
- туршилтын хугацаа - нэг сар;
- долоо хоногт дор хаяж хоёр удаа, өөрөөр хэлбэл сард найман уулзалт хийх шаардлагатай байсан;
- борлуулалтын төлөвлөгөө - сард 700,000 рубль (хямралын дараа олон сургалтын төвүүдийн нэгэн адил компани хүндрэлтэй тулгарсан).
Би ямар ч эргэлзээгүйгээр борлуулалтын менежерээр ажиллахыг зөвшөөрсөн. Мэдээжийн хэрэг, эхэндээ би гайхаж байсан: яагаад бусад шинээр ирсэн хүмүүст гурван сарын туршилтын хугацаа өгдөг, гэхдээ надад ганцхан сарын хугацаа өгдөг вэ? Дараа нь надад ийм хатуу нөхцөл тавьсанд би одоо хамтрагчдаа маш их талархаж байна. Ийнхүү Радмила Лукич шинэ ажилтандаа өөрийгөө батлах, хамгийн гол нь мэдлэг, асар их туршлага хуримтлуулах боломжийг олгожээ.

Тэгэхээр би хүссэн үр дүндээ хүрэхийн тулд юу хийхээр шийдсэн бэ? Өөрийн "партизаны борлуулалт" системийг боловсруулсан. Мэдээж бүгд үүнд итгээгүй. Зарим нь бүр инээж: "Тийм ээ, энэ бүхэн бүтээлч, гэхдээ ..." гэж надад өөр сонголт байсангүй. Би үнэхээр мөнгө олохыг хүсч байсан, тэр ч байтугай илүү ихийг - миний хөтөлбөр үнэхээр үр дүнтэй гэдгийг батлахыг хүсч байсан. Үүнд хүрэхийн тулд ажлын ердийн хэв маягийг өөрчлөх шаардлагатай байв. Оффисын цагийн хуваарийг мартаж, би өдөрт арван хоёроос арван зургаан цаг ажилладаг байсан. Ажилтан биш харин компанид хамтрагчаар бизнес эрхэлдэг. Би ашигтай үйлчлүүлэгч хайж, тэдэнд мэргэжилтний туслалцаа үзүүлсэн гэх мэт. Миний хичээл зүтгэлийн үр дүн энд байна:
- эхний сард би арван хоёр уулзалт хийсэн;
Гурван сарын дараа тэрээр 4 сая рублийн анхны томоохон гэрээнд гарын үсэг зурав (тэр үед сургалтын зах зээлийн дундаж өртөг нь 70,000 рубль байсан);
- компани сард 3.8 сая рублийн ашиг авчирсан (таван хүнээс бүрдсэн борлуулалтын хэлтэсээс хэд дахин их);
- нэг гэрээний дээд хэмжээ нь 6.7 сая рубль байсан;
- хөгжлийн захирал болж, борлуулалтаас гадна шинэ төслүүд дээр ажиллаж эхэлсэн;
- "Оны шилдэг арилжааны захирал" шагналыг хүртсэн;
- PR компани, үйлчилгээг сурталчлах (нийтлэл, SEO сурталчилгаа, интернет маркетинг гэх мэт) дээр ажиллаж байсан;
— “Сургалтын парад” төслийг санаачилсан. Эдгээр нь ирээдүйн үйлчлүүлэгчдэд зориулсан демо сургалтууд буюу миний нэрлэж заншсанаар "сургагч багш нарын туршилтын жолоодлого" юм. Энэ санаа гарч ирэхэд олон хүн намайг айлгасан: тэд үүнийг хийх хүсэлтэй дээд тал нь гурав, дөрвөн хүнийг цуглуулж болно гэж хэлдэг. Тэгээд анхны демо сургалтыг өөрөө хийхээр шийдсэн. Үр дүн нь бүх хүлээлтээс давсан: улмаас их хэмжээнийБүр өргөдөл гаргасан хүмүүсийг хүлээж авахаа болих хэрэгтэй болсон;
- Эцэст нь би болж чадсан шилдэг борлуулагчкомпанийн түүхэнд!

Би өмнө нь бизнес, борлуулалтын чиглэлээр маш их амжилтанд хүрсэн. Гэхдээ энд би өөртэйгөө өрсөлдөж байсан! Би өдөр бүр "Би өөр юу хийх чадвартай вэ?" Гэсэн асуултыг асуудаг. Би өөртөө итгэлтэй байсан учраас үүнийг хийхээс айгаагүй. Миний үргэлж ашигладаг "Өндөр үр дүнтэй борлуулагчдын 10 нууц" маань үр дүнд хүрсэн!

Нууц дугаар 1. Бусдад хандах хандлага
Хүмүүст хандах хандлага нь тэдний албан тушаал, хүйс, нас, арьсны өнгө, үндэстнээс хамаарах ёсгүй. Хүн болгонд адилхан хүндэтгэлтэй хандах ёстой. Таны өмнө хэн байх нь хамаагүй: хамтран ажиллагсад эсвэл үйлчлүүлэгч, найз эсвэл танихгүй хүн, доод албан тушаалтан эсвэл менежер, тэр бол хүн бөгөөд тантай харьцахыг хүсч байгаа шиг хандах ёстой. Таны эргэн тойронд байгаа хүмүүс таны карьерыг бий болгож, хувь заяанд тань нөлөөлдөг.
Харамсалтай нь хүмүүс ямар нэгэн зүйлд амжилтанд хүрч эхлэхэд илүү их зантай болох нь олонтаа тохиолддог. Яагаад тэдэн шиг байгаа юм бэ? Санаж байгаарай: даруу байдал бол ажил хэрэгч хүний ​​хувьд хамгийн өндөр нисэх онгоц юм.
Бизнесмэн ноцтой царайтай байх ёстой гэж үзэх шаардлагагүй - энэ нь тийм биш юм. Инээмсэглэ, тэгвэл хүмүүс чамайг хайрлах болно. Бүх талаараа тааламжтай хүнтэй бизнес хийхийг хүн бүр хүсдэг. Тиймээс та эхлээд сэтгэл татам, зөвхөн дараа нь санаа, үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнээ зарах хэрэгтэй.

Нууц No 2. Насан туршийн боловсрол
Насан туршийн боловсрол, амьдралынхаа туршид суралц. Энэ үйл явц хэзээ ч тасалдаж болохгүй! Шинэ мэдлэгийг байнга шингээж авснаар л та ахиц дэвшлийг дагаж, амьдралын зайлшгүй өөрчлөлтөд бэлэн байж, бүрэн дүүрэн ухамсарлагдах болно. Гэхдээ аливаа бизнесийн хамгийн амжилттай хөрөнгө бол цэвэр оюун ухаан, цаг хугацаа юм.
Амжилттай борлуулагчид өнөөдөр ажиллаж байгаа зүйл маргааш эсвэл зургаан сарын дараа ажиллах албагүй гэдгийг ойлгодог. Шал өөр арга барил хэрэгтэй байж магадгүй. Тиймээс тэд: шинэ бүтээгдэхүүн, шинэ арга, шинэ технологи, шинэ чиг хандлага, шинэ хэрэглэгчийн хэрэгцээ гэх мэтийг байнга сурахад бэлэн байдаг. Дашрамд дурдахад, амжилтанд хүрэх замын нэг тодорхойлолт нь: “Өөрийгөө сайжруулах үйл явц юм. байнга өөрчлөгдөж байдаг ертөнц."
Олон борлуулагчид, зарим менежерүүд ч ном уншдаггүй. Олон шалтаг байж болох ч үнэндээ нэг л саад бэрхшээл бий: залхуурал. Завгүй байдал үүнд ямар ч хамаагүй. Гэхдээ сард дор хаяж нэг шинэ ном уншсанаар та борлуулагчдын 90% -иас илүү байж чадна. Долоо хоногт нэг удаа - өрсөлдөгчдийн 99% -иас илүү хүчтэй болох. Бид зөвхөн агаар мэт хэрэгтэй бизнесийн уран зохиолын тухай төдийгүй бас тухай ярьж байна уран зохиол, ялангуяа сонгодог. Эрдэмтэн худалдагч нь хариуд нь үйлчлүүлэгчид болон хамтран ажиллагсдаас үргэлж хүндэтгэл, бахдал хүлээн авдаг. Хамгийн гол нь нэг энгийн үнэнийг сурах явдал юм: сургуулиа төгссөний дараа суралцах, хөгжүүлэх үйл явц зогсох ёсгүй. Та сүүлийн үед ямар сургалт, семинарт хамрагдсан, ямар үнэ цэнэтэй зүйл олж авсан, олж авсан ур чадвар, мэдлэгээ практикт хэрхэн ашиглаж байснаа санаарай. Та үргэлж курс эсвэл мастер ангид суралцахыг хүсч байсан уу? Одоо цаг нь болсон! Бүлгийг дуусгаад цааш яв!

Гадаад хэлний мэдлэг нь үйлчлүүлэгчтэй харилцахдаа ашиглагдаагүй байсан ч аливаа худалдагчийн хувьд маш том давуу тал юм. Эцсийн эцэст, хэл нь хамгийн сонирхолтой шинэ номуудыг эх хувилбараар нь унших боломжийг олгодог! Энэхүү ачаа тээшээр та үргэлж бусдаас хэд хэдэн алхмын өмнө байх болно.

Эхлэхийн тулд би гурвыг санал болгож байна шилдэг номуудбүх цаг үеийн:
Ном №1- Рудольф Шнаппауфын "Борлуулалтын практик". Энэ нь танд супер худалдагчийн хувьд маш их хэрэгтэй мэдлэг, ур чадварыг олж авахад тусална.
Ном №2- Дэйл Карнеги "Хэрхэн найз нөхөдтэй болж, хүмүүст нөлөөлөх вэ". Энэ ном танд хурдан бөгөөд хялбар бүтээхэд тусална найрсаг харилцааХүмүүсийн дунд байж, үйлчлүүлэгчид болон хамт ажиллагсдынхаа дунд нэр хүндээ өсгөж, шинэ үйлчлүүлэгч, түншүүдийг татах боломжийг танд олгоно.
Ном №3-Наполеон Хилл "Бод, баяжих". Та энэхүү номыг уншсаны дараа тодорхой зорилго тавьж саад бэрхшээлийг даван туулж, түүндээ сатааралгүйгээр алхаж, амжилтанд хүрч сурах болно.

Нэмж дурдахад, өөрийгөө хөгжүүлэхийн тулд би дараах зохиолчдын номыг санал болгож байна.
. Жак Trout - маркетингийн нууцын тухай;
. Гэвин Кеннеди - хэрхэн үр дүнтэй хэлэлцээр хийхийг сурах хүсэлтэй хүмүүст зориулсан;
. Стивен Кови - төлөө хувийн өсөлт;
. Глеб Архангельский - бүх цагийн менежментийн тухай;
. Роберт Кийосаки - санхүүгийн амжилтанд хүрэх;
. Нейл Ракхэм - SPIN борлуулалтын технологи;
. Питер Дракер эсвэл Исаак Адизес - үр дүнтэй менежментийн хувьд;
. Майкл Портер - өрсөлдөөний талаар мэдэх шаардлагатай бүх зүйл;
. Стивен Шиффман - хүйтэн дуудлагын талаархи шилдэг номууд;
. Сун Цзу ба түүний "Дайны урлаг" шилдэг хөтөчямар ч түвшний зөрчилдөөн дэх зан үйлийн стратеги.

Та энэ жагсаалтыг өөрөө үргэлжлүүлж, найз нөхөддөө санал болгож болно. Борлуулалтын анхан шатны мэдлэгээс гадна маркетинг, менежмент, төслийн менежмент зэрэг чиглэлээр мэдлэг хэрэгтэй болно. Энэ бүхэн нь аль ч түвшний үйлчлүүлэгчидтэй холбоо тогтооход тусална. Худалдан авагчид боловсролтой, ухаалаг хүмүүстэй харьцах дуртай байдаг.
Эцсийн дүндээ “яаж” мэддэг хүн хэзээ ч ажилгүй үлдэхгүй, харин “яагаад” гэдгийг мэддэг хүн үргэлж удирдах албан тушаалд сууна.

Нууц дугаар 3. Бусдаас өөрөөр ажилла
Цагийн менежментийн мэргэжилтнүүд дунджаар нэг худалдагч найман цагийн ажлыг таван цагт хийж чадна гэж тооцоолжээ. Би өөрөөсөө нэг зүйлийг нэмж хэлье: нэг цагийн өмнө ирж, нэг цагийн дараа гардаг худалдагч хамгийн их үр ашигтай ажиллаж байхдаа хувийн борлуулалтаа хоёр дахин нэмэгдүүлж чадна!
Үүнийг хийхийн тулд та өөрийнхөө болон бусдын цагийг хэмнэж сурах хэрэгтэй. Битгий сатаараарай" гадны дуу чимээ": харилцан яриа, нэхэх сонирхол, тамхи татах завсарлага, нийгмийн сүлжээ. Ялангуяа "бусад хүмүүсийн" төслүүдийн хувьд. Бизнесийн хувьд хүн бүр ажлаа хийх ёстой. Худалдагч зөвхөн борлуулалт хийгээч. Түүнд шаардагдах бүх зүйл бол төлөвлөгөөгөө биелүүлж, гүйлгээний хэмжээг нэмэгдүүлэх явдал юм.
Хэрэв худалдагч хувийн борлуулалтын төлөвлөгөөгөө боловсруулбал ашигтай байх болно. Түүгээр ч барахгүй түүний бар нь удирдлагын тогтоосон хэмжээнээс дор хаяж хоёр дахин өндөр байх ёстой. Хэрэв менежерүүдэд зориулсан борлуулалтын ерөнхий төлөвлөгөөг уул хэлбэрээр дүрсэлсэн бол хувийн (дотоод) төлөвлөгөө нь энэ уулын оройд хүрэх ёстой. Бусад хүмүүс үүнийг зөвхөн дундаж түвшинд хүрэхэд хангалттай гэж үзвэл оргилд хүрэхийг хичээ. Оргилд гарсаны дараа л жинхэнэ бахархал, сэтгэл ханамжийг мэдрэх болно.
Гэхдээ дараа нь төлөвлөгөөгөө дуусгахад хамгийн чухал зүйл бол мэргэжлийн хэвээр үлдэх явдал юм. Хувийн борлуулалтын төлөвлөгөөгөө бүү мартаарай, өдөр бүр, долоо хоног бүр, сар бүр олсон амжилтаа өөртөө тайлагна. Хэрэв хувийн борлуулалтын төлөвлөгөө 70% -иар биелсэн бол энэ нь гаднаас тогтоосон стандартаас хамаагүй илүү байх болно. Мэдээжийн хэрэг, алдаа хүн бүрт тохиолддог. Ийм тохиолдолд та алдаагаа тайвнаар дүн шинжилгээ хийж, тэдгээрийг засахын тулд зохих хүчин чармайлтаа чиглүүлэх хэрэгтэй. Битгий залхуу, итгэлтэйгээр урагшил - тэгвэл та амжилтын оргилд гарах нь гарцаагүй.
Хамгийн чухал зүйл бол өөртөө итгэх явдал юм. Хамгийн ойр дотны хүмүүс ч тэгэхээ больсон ч итгэх. Амжилт нь зөвхөн хувийн хандлага, хувийн үйлдлээс хамаарна. Та зүгээр л бусдаас өөрөөр ажиллах хэрэгтэй. Илүү шаргуу, илүү үр дүнтэй, илүү харамгүй ажилла. Аливаа зүйлд хайхрамжгүй хандах биш, бүтээлч, ухаалаг ханд. Тэгээд бүх зүйл бүтнэ.

Нууц дугаар 4. Сайн сонсогч бай.
Олон борлуулагчдын асуудал бол тэд байнга ярихыг хүсдэг явдал юм. Үйлчлүүлэгчийн яриаг тасалснаар тэд хамгийн чухал мэдээллийг алддаг. Энэ нь борлуулалтын явцад олон тооны алдаа гарахад хүргэдэг: үйлчлүүлэгчдийн хүслийг буруу ойлгох, алдаатай захидал бичих, хэн ч уншдаггүй арилжааны санал гаргах гэх мэт.
Судалгаанаас харахад хүмүүсийн 10-аас илүүгүй хувь нь ярилцагчаа хэрхэн сонсохоо мэддэг. Энэ үнэхээр харамсалтай биш гэж үү? Би танд сонсож, сонсоход тань туслах хэд хэдэн арга техникийг хуваалцах болно.
"Тоть" техник.Худалдан авагчийн мэдэгдлийг худалдагч үгчлэн давтах. Энэ техникийг "Чи тэгж бодож байна уу ...", "Миний ойлгож байгаагаар ..." гэсэн хэллэгүүд дагалддаг.
Хүлээн авалт "Ерөнхий байдал". Худалдан авагчийн мэдэгдлийг "Тиймээс та сонирхож байна ...", "Би чамайг ойлгож байна, танд хэрэгтэй ..." гэсэн хэллэгийг ашиглан нэгтгэн дүгнэх.
Хүлээн авалт "Үндсэн утга". Үйлчлүүлэгчийн мэдэгдлийн үндсэн утгыг давтах. Жишээлбэл, худалдагч: "Таны хэлсэн зүйл дээр үндэслэн та зөвхөн сонирхдог ..." гэж хэлдэг.
Хүлээн авалт "Тодруулга". Худалдагч нь үйлчлүүлэгчийн мэдэгдлийн зарим зүйлийг тодруулахыг хүсч байна: "Та энэ талаар тодруулна уу ..."
Сонсох чадварыг хөгжүүлэх нь маш чухал юм! Үйлчлүүлэгчтэй ярилцахдаа дараах дүрмийг баримтлахыг хичээ.
- илтгэгч дээр анхаарлаа төвлөрүүлж, үргэлж сонор сэрэмжтэй байх, хэлсэн зүйлийн бүх нарийн ширийн зүйлийг шингээхийг хичээ;
- Шаардлагатай үед хурдан хариулах боловч ярилцагчдаа жижиг сажиг зүйлд саад болохгүй;
- шаардлагатай бол хэлсэн зүйлийг тодруулахын тулд асуулт асуух;
- Ойлголтоо харуулахын тулд зарим чухал зүйлийг үе үе тайлбарла.
Плутарх мөн: "Сонсож сур, тэгвэл та муу ярьдаг хүмүүсээс ч ашиг тус хүртэх болно." Анхааралтай сонс, тэгвэл үйлчлүүлэгч юу хүсч байгааг ойлгох болно. Хариултаас мэдээлэл гаргаж авах чадваргүй бол асуух чадвар нь утгагүй юм. Худалдан авагчийн бодлыг дуу хоолой, дохио зангаа, харцаар нь уншиж сур. Ярилцагчдаа анхааралтай сонсож байгаагаа харуул. Үүнийг хийхийн тулд та тохирох аман бус арга техникийг ашиглаж болно: биеийн байдал, өрөвдмөөр харагдах байдал, толгой дохих, сайн байрлуулсан үг хэллэг. Харилцааны чухал цэгүүдийг бичиж, үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг судалж, тэмдэглэсний дараа л бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ санал болгох нь ашигтай.

Нууц дугаар 5. Айдсаа даван туул
Айдас бол шинэхэн худалдагчийн гол дайсан юм. Зөвхөн эхлэгчдэд ч биш: заримдаа туршлагатай худалдагч ч гэсэн худалдан авагчид татгалзахаас айдаг. Үүнийг сэтгэлзүйн болон физиологийн аль аль нь тайлбарлаж болно. Сэтгэлзүйн хувьд бүх зүйл тодорхой байна: бид бүгд маш хэцүү байсан статусаа бууруулахыг хүсэхгүй байгаа бөгөөд аливаа бүтэлгүйтэл үргэлж үүнтэй холбоотой байдаг. Цэвэр физиологийн талын хувьд энэ нь эрт дээр үеэс тогтоогдсон: бүтэлгүйтэлтэй тулгарах үед хүний ​​бие "тэмцлийн даавар" болох норэпинефрин үйлдвэрлэж эхэлдэг. Эсрэгээр нь зөвшөөрснөөр таашаалын гормон болох эндорфин ялгардаг. Хамгийн өчүүхэн амжилт ч гэсэн таны сэтгэл санааг удаан хугацаанд хэрхэн өргөж байгааг та өөрөө нэг бус удаа анзаарсан байх.
Юу мэдэх вэ амжилттай хүмүүсбусдаас ялгаатай юу? Нэгдүгээрт, тэд удаан боддоггүй, гэхдээ тэр даруй тулалдаанд яаравчлан - тэд бүх зүйлийг практик дээр туршиж үздэг. Хоёрдугаарт, тэд нимбэгээр нимбэгний ундаа хийж, бүтэлгүйтэл, татгалзах, төлөвлөгөө зөрчсөн болгоныг давуу тал болгон хувиргадаг.
Үүнийг олж мэдье. Жишээлбэл, хуучин цэргийн хүн: "Би дэг журам, сахилга бат, тодорхой байдал, үүрэг даалгавар, хариуцлага гэж юу байдгийг өөрөө мэддэг. Хэрэв танд ямар нэгэн зүйл зарах шаардлагатай бол би үүнийг олох болно, үүнд төвөгтэй зүйл байхгүй." Гэхдээ ижил туршлага, ур чадвартай нэг хүн тэс өөрөөр маргаж магадгүй: “Би хэзээ ч юу ч зарж байгаагүй, борлуулалтын талаар ямар ч ойлголтгүй. Надад юу ч бүтэхгүй, би оролдоод ч хэрэггүй!" Тэгвэл таны бодлоор хэн сайн худалдагч болох вэ?
Хэрхэн номер 1 худалдагч болох вэ? Тийм ээ, маш энгийн. Уншиж, судалж, хичээж, бүтэлгүйтлийн тухай бодолгүйгээр хөгжүүл. Маш их ажилладаг хүмүүс бусдаас илүү алдаа гаргадаг. Гэхдээ сандал дээр сууж байгаа хүн хэзээ ч алдахгүй. Гэхдээ та нар эрэг дээр наранд шарж байхдаа сэлж сурч чадахгүй! Туршихаасаа өмнө чадварынхаа талаар яаран дүгнэлт хийж болохгүй. Нүд айдаг, гэхдээ гар нь хийж байна - энэ бол аль хэдийн сайн уриа юм. Тэгээд нүд нь айхаа болино. Та хүчтэй байх хэрэгтэй, хэрэв алдаа гарсан бол түүнийгээ хүлээн зөвшөөрч, дүн шинжилгээ хийж, урагшлах хэрэгтэй!
Мэдлэг, ур чадвар - хамгийн сайн хэрэгсэлайдас, итгэлгүй байдлыг даван туулах. Санаж байгаарай: айдас туршлагаасаа алга болдог. Гэхдээ байдаг үр дүнтэй аргаэнэ үйл явцыг хурдасгах. Өглөө бүр сэрэхдээ шидэт үгсийг чангаар давт:

1. "Би өөртөө 100 хувь итгэлтэй байна."


2. "Би өөрийнхөө чадварт итгэлтэй байна."


3. "Надад бусдын дүгнэлт хамаагүй."


4. "Намайг амжилтанд хүрэхэд хэн ч, юу ч саад болохгүй."


5. Хүн бүрийн өглөө ингэж эхлэх ёстой. Энэ үед ухамсар бүрэн сэрж амжаагүй байгаа бөгөөд “шүүлтүүргүй” далд ухамсар нь шидэт эм уух болно. Эрт босож, хаа нэгтээ явахад сэтгэл дундуур байгаагаа зайлуул! Гайхалтай өдөр ирэх болно!

Нууц дугаар 6. Цагийг зохицуул
Ямар ч ажилтан өдрийн ажлаа дөрвөн цагт дуусгаж чадна гэж тэргүүлэх мэргэжилтнүүд үздэг. Энд таны цагийг зохион байгуулах стандарт зөвлөмжийг дурдахын оронд би борлуулалтын практикт цагийн менежментийг хэрхэн хэрэгжүүлсэн талаар танд хэлэх болно.
Уилл Смит гол дүрд нь гайхалтай тоглосон "Аз жаргалын эрэл хайгуул" кино надад их нөлөөлсөн. Тэрээр Америкийн санхүүч, саятан Крис Гарднерийн амьдрал, амжилтын талаар үзэгчдэд танилцуулав. Баатрын хүйтэн дууддаг энэ киноноос нэг хэсгийг хайчилж аваад өглөө бүр ажилдаа ирэхдээ үздэг байсан. Энэ нь намайг үргэлж шинэ мөлжлөгт урам зориг өгдөг байсан. Үүний үр дүнд би өөрийн цагийн менежментийн системийг бий болгосон. Тэгэхээр би юу хийсэн бэ?

1. Ажлын өдөр бүр өглөөний 8 цагаас оройн 20 цаг хүртэл ажилласан. Арван хоёр цагийн дотор давхар, бүр гурвалсан ажил хийж чадсан.
2. Бусад ажилчид 9 цагт ажилдаа ирээд кофе чанаж ажлын өдрөө эхлүүлж байхад би ажилдаа завгүй удсан. Дашрамд хэлэхэд би зөвхөн цэвэр ус уусан. Кофе, цай уусны дараа цангах нь зөвхөн эрчимжиж, энэ нь бие засах газар руу гүйхэд хүргэдэг.
3. Юуны өмнө би шуудангаа шалгаж, захидалд хариулж, үйлчлүүлэгчиддээ бичсэн. Би үүнд хагас цаг зарцуулсан. Тиймээс өдөрт гурван удаа: өглөө, өдрийн дундуур, 18 цагаас хойш. Үлдсэн хугацаанд би имэйлээ харахгүй байхыг хичээсэн - энэ нь цаг хугацаа шаарддаг. Хэрэв үйлчлүүлэгч бичсэн боловч залгаагүй бол энэ нь тийм ч яаралтай биш бөгөөд та түүнд заасан хугацаанд хариулах боломжтой гэсэн үг юм.
4. Өдрийн цагаар ийм асуудал гаргахгүйн тулд би оройн цагаар хүйтэн үйлчлүүлэгчийн баазыг эмхэтгэсэн. Дуудлага хийхдээ хөтчөө алдахгүйн тулд дуудлага хоорондын зайг богиносгохыг хичээсэн. Ихэнхдээ би утсаа тасалдаггүй байсан. Энэ нь найман секунд хүртэл хэмнэж чадна.
5. Хамтран ажиллагсадтайгаа хоосон ярихыг багасгасан. Ихэвчлэн компаниудад сул дорой хүмүүс ажилчдын анхаарлыг сарниулдаг. Хэн нэгэн над руу ойртоход би одоо завгүй байна, дараа ирнэ гэж хэлсэн. Тэгээд ч би хүний ​​оффист ирвэл хүссэн үедээ явах боломж олдоно.
6. Ийм зүйлийг идэвхгүй болгосон шуудангийн үйлчилгээ ICQ, Mail.Agent гэх мэт. Би үйлчлүүлэгчидтэй утсаар илүү харилцдаг байсан. Нийгмийн сүлжээзөвхөн шинэ үйлчлүүлэгчид болон үйлчлүүлэгч компанийн шийдвэр гаргагчдыг олоход ашигладаг. Ажлын үеэр хувийн захидал харилцаа байхгүй, гэхдээ хэн ч намайг үүнийг хийхийг хориглоогүй.
7. Би ямар ч асуудлыг утсаар гурван минутын дотор шийдэх гэж оролдсон. Богино бөгөөд цэг дээр. Би шуудангаар голчлон материал илгээдэг байсан: үнийн жагсаалт, арилжааны санал гэх мэт. Энэхүү ажлын систем нь борлуулалтад ихээхэн амжилтанд хүрэхэд надад тусалсан гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.

Нууц дугаар 7. Борлуулалтын талаар март
Олон борлуулагчдын алдаа бол тэд байнга зарж, үйлчлүүлэгчиддээ бараа, үйлчилгээг борлуулахыг хичээдэг. Тэд юу хүсч байгаагаа сонирхдоггүй. Ийм худалдаачдын гол зорилго бол аль болох их, өндөр үнээр борлуулах явдал юм.
Та харилцаа холбооны дэлгүүрт очиж худалдан авалт хийсэн гэж төсөөлөөд үз дээ гар утас. Хэдийгээр та тодорхой утасны загварыг урьдчилан сонгосон ч худалдагчийн санал бодол чухал хэвээр байх болно. Эцсийн эцэст, худалдагч нь салбарынхаа мэргэжилтэн гэж үздэг. Тиймээс худалдагчийн үүрэг гүйцэтгэхдээ тухайн салбартаа хүчтэй мэргэжилтэн шиг биеэ авч явах хэрэгтэй! Хүмүүст бас мэргэжлийн хүн, асуудлыг шийдэх туслах хэрэгтэй байна.
Үйлчлүүлэгч өөрт нь ямар бүтээгдэхүүн хэрэгтэйг сайн мэддэг, эсвэл мэдэхгүй. Аль ч тохиолдолд түүнд мэргэжилтэн хэрэгтэй болно. Хэрэв худалдан авагч өөрт нь ямар бүтээгдэхүүн хэрэгтэйг шийдээгүй бол түүнд ямар даалгавар тулгарч байгааг олж мэдэхийг хичээ. Худалдан авалтын жинхэнэ зорилго тодорхой болсны дараа л танд үнэхээр хэрэгтэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг санал болго.
Үйлчлүүлэгчид, эс тэгвээс үйлчлүүлэгч компаниудын мэргэжилтнүүд байдаг бөгөөд тэд яг ямар бүтээгдэхүүн худалдаж авахаа аль хэдийн шийдсэн байдаг. Энэ тохиолдолд худалдагчийн үүрэг бол худалдан авагч хүлээн зөвшөөрсөн эсэхийг баталгаажуулах явдал юм зөв шийдвэр. Хэрэв үйлчлүүлэгч ямар нэг зүйлийг анхаарч үзээгүй, буруу бүтээгдэхүүн сонгосон эсвэл алдаа гаргасан бол бардамналыг нь гутаахгүйгээр илүү сайн сонголтыг санал болго. Надад итгээрэй, энэ хүн таны мөнхийн үйлчлүүлэгч болох аз жаргалтай байх болно.

Нууц No 8. Компанийн хамтрагчаар ажиллах
Та ямар нэгэн зүйл худалдаж авахаар шийдсэн гэж төсөөлөөд үз дээ гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл. Та илүү хямд, илүү сайн чанарыг хайж байна, өөрөөр хэлбэл үнэ цэнийг хайж байна. Мэдээжийн хэрэг та худалдан авсан зүйлээ болгоомжтой, болгоомжтой ашиглах болно. Тэгсэн хэрнээ миний халааснаас гарсан мөнгө. Яагаад албан тасалгаанд өөрөөр биеэ авч явах боломжтой вэ? Учир нь "авга ах" мөнгө төлдөг үү? Өөрийн гэсэн бизнестэй болсон хэн бүхэн таны бизнесийг хангах нь ямар үнэтэй таашаал болохыг маш сайн мэддэг. Ажилчдын өмнө хариуцлага хүлээдэг - та цалингаа цаг тухайд нь төлөх хэрэгтэй. Дээрээс нь татвар, түрээс, байнгын оффисын зардал гэх мэт.
"Авга ах"-ыг ядаж эдгээр санаа зовнилыг өөртөө авч байгаа тул хүндэтгэх хэрэгтэй. Бизнесийн санаа, үйлдвэрлэл нь бүр илүү үнэтэй байдаг. Хэрэв та өөрийн бизнесийг бий болгох чадвартай гэж бодож байгаа бол оффист сууж байхдаа зовох хэрэггүй. Эзэмшигч, компанийн төлөө, харин хамтрагчаар ажиллах нь дээр.
Түншлэл гэдэг нь зардлаа хэмнээд зогсохгүй бизнесээ өөрийн бизнестэй адилтгана гэсэн үг. Бизнесээ өөрийнх шиг хөгжүүлээрэй! Үүнийг хийхийн тулд үйл ажиллагааны шийдвэр гаргахдаа тодорхой эрсдэлд орох нь зүйтэй. Үйлчлүүлэгч нь ажилтан нь хувийн хариуцлага хүлээнэ гэдгийг мэдрэх ёстой. Ийм худалдагч нартай ажиллах нь үргэлж таатай байдаг, тэд ямар ч жижиг зүйлээр менежер рүүгээ гүйдэггүй.
Зарим эрх мэдэлтэй байх талаар удирдлагатай ярилц. Олон аж ахуйн нэгжийн дарга нар үүнийг хийхдээ баяртай байх болно. Харин оронд нь тэд таныг оронд чинь тавьж, "хэн нь дарга вэ" гэж сануулж эхэлбэл та буруу компанийг сонгосон гэсэн үг. Мөрөөдлийн ажлаа хай!

Нууц дугаар 9. Гэр бүлийнхээ талаар бод
Энэ хэллэг таныг гайхшруулсан байх гэж бодож байна. Би тайлбарлая. Амжилтанд хүрэхийн тулд та зорилгоо тодорхойлж чаддаг байх хэрэгтэй. Хэрэв та борлуулалтад амжилтанд хүрэхийг хүсч байвал хэний төлөө, юу хүсч байгаагаа өөртөө хариулахыг хичээ. Хүн бүр нандин мөрөөдөл, амьдралын зорилго, ихэнхдээ шийдвэрлэх шаардлагатай асуудлуудтай байдаг. Амжилттай худалдагч болсноор та илүү их орлого олох болно, мөн илүү их орлого олсноор та өрөө төлөх, машин худалдаж авах, байшин барих гэх мэт боломжтой болно. Гайхалтай урам зориг!
Ер нь хүн үргэлж гадаад, дотоод өшиглөлт хэрэгтэй байдаг. “Юуны төлөө”, “Хэний төлөө” сэдэл нь дотоод өшиглөлт болдог. Хэрэв та өөрийгөө зоригжуулахгүй бол хэн ч үүнийг хийж чадахгүй. Хамгийн сайн сэдэл бол "төлөөний төлөө" мэдээжийн хэрэг гэр бүл юм. Бид гэр бүлийнхээ төлөө ажилладаг, гэр бүлийнхээ төлөө цалин авдаг. Хүүхдүүд гарч ирэхэд энэ нь үнэхээр гайхалтай юм! Эдгээр бяцхан уяачдынхаа төлөө бид тэднийг баярлуулахын тулд юу ч хийхэд бэлэн байна. Би 100% итгэлтэй байна: Хүн бүр ажил дээрээ хэцүү өдрийн дараа орой гэртээ хайртай хүмүүстэйгээ мэндчилж, хүүхдүүд нь гүйн гарч ирээд хүзүүн дээр нь шидээд, тэвэрч, үнсэж байхыг хүсдэг. Иймэрхүү мөчүүд нь та хэний төлөө хичээж байгаагаа үнэхээр ойлгодог.
Бүх зүйл таны гарт байна. Бид өөрсдөө бий болгодог аз жаргалтай амьдрал. Хэрэв та гэр бүлгүй бол гэр бүлээ байгуулж, хайртай хүмүүсийнхээ төлөө амьдар. Энэ бол ямагт нэгдүгээрт байх ёстой бөгөөд ажил гэх мэт бусад бүх зүйл хоёрдугаарт ордог. Гэр бүлийн үнэ цэнэ бол амьдралын утга учир юм!

Нууц дугаар 10. Сахилга баттай бай
Бидэнд үүнийг дахин зааж өгсөн бага сургууль, бид долоо хоног бүрийн хуваарийг сахин биелүүлж, хичээлээ төлөвлөхийг хичээсэн үед. Харамсалтай нь, цаг хугацаа өнгөрөх тусам хамгийн муу зүйл бидэнд тохиолддог. бизнес эрхлэгчидЭнэ өвчин нь залхуурал бөгөөд биднийг сахилга баттай байлгахад саад болдог.
Амжилтанд хүрсэн бизнесменүүдийн дунд цэргийнхэн олон байдгийг та анзаарсан уу? Армид алба хааж байсан хүн сахилга бат, дэг журам гэж юу байдгийг мэддэг. Хууль орчин үеийн бизнес"Хэзээ ч дараа нь юмсыг бүү хойшлуул." Сахилга бат байхгүй бол CRM систем, "сануулагч" ч тус болохгүй. Нэг компанид нэг борлуулалтын ажилтны CRM систем сайн байдаг бол нөгөөгийнх нь зүгээр л замбараагүй байдаг. Хоёрдахь тохиолдолд хүн хариуцлага, эмх цэгцтэй байх мэдрэмжгүй байдаг, учир нь ямар ч хүсэл эрмэлзэл, хүсэл эрмэлзэл байдаггүй. Тэр ч бас амьдрал дээр ийм байдаг. Хүсэл зориг, тэмцэгч чанар байхгүй.
Энэ бол тэмцэгчдийн шинж чанартай сахилга баттай худалдагчид юм. Огт барилдаагүйгээс барилдаж, ялагдсан нь дээр гэж тэд үздэг. Тэд үйлчлүүлэгчдийнхээ төлөө тэмцэх дуртай бөгөөд тэднийг юу ч айлгаж чадахгүй. Ийм худалдагч ялагдахаа урьдчилан мэдсэн ч гэсэн тэр тулалдах хүсэлтэй хэвээр байгаа бөгөөд өрсөлдөгчийнхөө хүзүүг байнга амьсгалж байдаг. Дайсан өчүүхэн төдий алдаа гармагц тэр аль хэдийн баригдаж, бүр давсан байдаг. Эдгээр худалдагчид бүх зүйлийг хяналтандаа байлгадаг гэдгийг мэддэг. Мөн үйлчлүүлэгчид нь эргээд ийм сахилга баттай түншүүдийг хайрлаж, хүндэлдэг.

Өөрийгөө сахилга бат- энгийн зүйл, үүний тулд өөрийгөө удирдах, тодорхой зорилгыг дагаж мөрдөх зуршлыг бий болгоход хангалттай. "Хэрхэн илүү сахилга баттай болох" талаар патентжуулсан жор байхгүй тул тоглоомын дүрмийг өөрөө боловсруулах нь илүү аюулгүй юм. Та мөн доорх зөвлөмжийг ашиглаж болно.

1. Нэг сар, нэг жил, гурав, таван жилийн зорилгоо бич. Хэдэн цагт юу хийх, яагаад хийх ёстойг мэдэж байвал хүчин чармайлт гаргахад илүү хялбар болно.


2. Долоо хоногийн хуваарь гаргаж, хийх ажлуудаа өдрөөр нь нарийвчлан задал. Эдгээр жагсаалтыг шинэчилж байгаарай.


3. Даалгавраа тэргүүлэх ач холбогдлоор нь эрэмбэлж, хамгийн чухал зүйлээс эхэл.


4. Гол зорилгодоо анхаарлаа төвлөрүүлж, эцсийн үр дүнг төсөөл.


5. Өөрийгөө үгүйсгэж, “ЗОГС” гэж хэлж сур. Юуны өмнө интернет дэх цугларалт гэх мэт хоосон зугаа цэнгэлээс татгалз. Энэ хугацааг илүү чухал зүйлд ашиглаж болно.


6. Амралт, унтахаа төлөвлө. Амьдрал богинохон, ажлын хажуугаар гэр бүл, найз нөхөд, хайртай хүмүүс, аялал, байгаль байдаг. Та зөвхөн мөнгөний төлөө ажиллах ёсгүй.


7. Спортоор хичээллээрэй - ямар ч хамаагүй. Спорт нь бие махбодь болон сүнсийг хоёуланг нь хүчирхэгжүүлдэг!

Дэлхий даяар ямар нэгэн зүйлд хүрэхийн тулд та жижиг зүйл хийх хэрэгтэй. Энэ нь иймэрхүү харагдаж байна:
Хүсч байна:
Гэр бүл үүсгэ
Орон сууц худалдаж авах
Машин худалдаж аваарай
Гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл худалдаж аваарай
Бизнесийн харилцаа холбоог бий болгох
Борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэх
Ажил мэргэжлийн шатыг дээшлүүл
Шинэ үйлчлүүлэгчтэй цаг товлох
Арилжааны санал илгээх
100 хүйтэн дуудлага хийх

Өдөр бүр хийх ажлын жагсаалтыг гарга. Энэ бол өдөр тутмын бөгөөд өчүүхэн мэт санагдах зүйлүүд нь дэлхийн амжилтанд хүрэх, мөрөөдөл рүү хөтлөх болно.

Хамтран ажиллагсад аа, энэ бол миний тоглоомын дүрэм бөгөөд би эдгээр дүрмийн дагуу ажиллаж, амьдарч байна. Би "тоглогчийн дасгалжуулагч" бөгөөд үйлчилгээгээ борлуулахаас гадна бусад дасгалжуулагчдын сургалтыг борлуулахад тусалдаг. Эдгээр чадварууд намайг өмнө нь хэзээ ч алдаагүй. Та миний системийг өөртөө тохируулан өөрчилж, амжилтанд хүрэх өөрийн томъёогоо боловсруулж болно.
Та бүхний ажилд амжилт хүсье, хамт олон!