Как по цвету машины можно охарактеризовать ее хозяина. Секреты найма продажников. Эффективность работы сотрудников Признаки правильных продажников. Что выдаёт эффективность работы сотрудников
1. Что такое поворачиваемость вообще?
Поворачиваемость – понятие, характеризующее поведение автомобиля в повороте на определенной скорости. С инженерной точки зрения ее можно охарактеризовать как взаимосвязь между углом поворота руля и угловой скоростью (боковым ускорением) автомобиля в повороте. Когда автомобиль идет по дуге поворота с постоянной скоростью и углом поворота руля – это условная точка отсчета, и поворачиваемость в этом случае нейтральная. Когда в этой постоянной системе с ростом скорости или угла поворота происходят изменения – их уже можно охарактеризовать как «поворачиваемость». Она, как известно, может быть недостаточной и избыточной. Что это значит?
2. Недостаточная поворачиваемость
Недостаточная поворачиваемость – эффект, при котором автомобиль распрямляет траекторию в повороте: колеса повернуты на нужный угол, но реальная траектория движения не соответствует этому углу, так как передние колеса сносит. Боковой увод передних колес в этом случае превышает боковой увод задних, которые не сносит или сносит в меньшей степени. Угол поворота автомобиля относительно необходимого в это время уменьшается.
С таким эффектом могли сталкиваться многие водители: руль повернут, а машина едет прямо. Гипертрофированную модель недостаточной поворачиваемости можно создать, резко повернув руль на средней скорости на ледяном покрытии – угол поворота колес в этом случае не будет играть никакой роли в формировании траектории. Косвенно охарактеризовать недостаточную поворачиваемость можно словом «снос»: когда возникает снос автомобиля, он демонстрирует недостаточную поворачиваемость.
Главная задача водителя в случае сноса – восстановить достаточное сцепление колес с поверхностью. Для этого нужно снизить скорость и угол поворота колес: на короткое время применить торможение двигателем или, в случае с переднеприводным автомобилем, выжать сцепление, убрав тягу со сносимой ведущей оси. Восстановив сцепление, можно, продолжая снижать скорость, продолжать проходить поворот.
Несмотря на опасность эффекта сноса, недостаточная поворачиваемость более приемлема, чем избыточная. Серийным автомобилям при их проектировании стараются задать именно легкую недостаточную поворачиваемость. Дело в так называемой динамической стабильности: такой автомобиль при сносе не раскачивается и сразу после восстановления сцепления с поверхностью может продолжить выполнение маневра. Кроме того, снижение скорости – естественная реакция водителя без специальной подготовки на нештатную ситуацию.
3. Избыточная поворачиваемость
Избыточная поворачиваемость – эффект, при котором автомобиль увеличивает угол поворота на дуге: руль повернут на постоянный угол, а угол поворота машины растет. Боковой увод задних колес в этом случае превышает боковой увод передних – машину заносит.
Этот эффект тоже знаком многим водителям заднеприводных автомобилей: занос – вещь хорошо известная и . Гипертрофированную модель избыточной поворачиваемости заднеприводного автомобиля можно создать, резко нажав на газ на средней скорости на ледяном покрытии – угол поворота автомобиля в этом случае будет резко расти, а угол поворота передних колес не будет играть ведущей роли в формировании траектории. Косвенно охарактеризовать избыточную поворачиваемость можно словом «занос»: когда возникает занос автомобиля, он демонстрирует избыточную поворачиваемость.
Главная задача водителя в случае заноса – купировать его, снизив угол поворота автомобиля. На заднеприводном и полноприводном автомобиле для этого нужно снизить тягу и повернуть колеса в сторону, противоположную заносу. На переднеприводном - повернуть колеса в сторону, противоположную заносу и напротив, нажать на газ, заставляя автомобиль вытащить себя из заноса. На полноприводном автомобиле – повернуть колеса в сторону, противоположную заносу, и действовать педалью газа в зависимости от особенностей автомобиля – основной ведущей оси, схемы распределения тяги и так далее.
Избыточной поворачиваемости при проектировании серийных автомобилей стараются избежать. Причина все в той же динамической стабильности – точнее, ее отсутствии: при заносе возникает поперечная раскачка и эффект маятника, то есть, автомобиль динамически нестабилен. Для погашения заноса водителю нужно иметь больше навыков, а в случае с переднеприводным автомобилем еще и понимание того, что нужно не инстинктивно жать на тормоз, а увеличивать тягу на ведущих колесах.
Чтобы составить о человеке какое-либо мнение, достаточно его просто охарактеризовать, то есть подобрать слова характеризующие человека. Какие же слова, аргументы или убеждения подойдут для этого? Например, формулировка качеств: он серьёзный, внимательный, отзывчивый, умелый, ловкий. И уже к человеку совершенно другое отношение от этих слов. Слова определяют многое. Содержание слов важно для человека, его истинного лица и его восприятия реальности. Как характеризовать человека? Итак, давайте рассмотрим:
Что характеризует человека?
Необходимо выписать индивидуальные качества человека, которые, несомненно, характеризуют его как личность. Каков он?
- Креативность: человек способен творчески мыслить, находить выход в безнадежных ситуациях.
- Педантичность: человек способен выполнять чёткие правила и инструкции. Он тщательно придерживается их выполнения.
- Аккуратность: человек способен быть всегда опрятным и чистоплотным.
- Трудоголизм: способен много времени трудиться.
- Исполнительность: человек способен выполнять все требования свыше и все инструкции.
- Организатор: способен организовать рабочий процесс и любой праздник.
- Навыки развития устного или письменного общения.
- На какие оценки учился?
- Эгоистичность: человек думает только о себе и своих желаниях.
- Альтруистичность: человек думает о других.
- Его темперамент. Темперамент человека характеризуется его физиологией.
Охарактеризовать контекст и внешнее окружение
- Полная, неполная или интеллигентная семья
- Отношения с людьми доброжелательные или конфликтные
- Темперамент личности: холерик, флегматик, меланхолик, сангвиник
- Экстраверт или интроверт
- Соответствие личным целям и общественным интересам в социуме
- Соответствует ли сотрудник общественным интересам.
- Как он сопоставляет свои цели в социальном плане.
- как достигаются его цели.
- Ожидается ли у человека продвижение по служебной лестнице, карьерный рост
Прилагательные, характеризующие человека
Какие прилагательные характеризуют человека? Давайте приведём примеры прилагательных. Итак:
- Прилагательные мужественности: ловкий, сильный, крепкий, смелый.
- Прилагательные способностей: находчивый, внимательный, интеллектуальный, сообразительный
- Прилагательные трудовой дисциплины: ленивый, трудолюбивый, активный, инициативный
- Прилагательные личности: доброжелательный, порядочный, внимательный, заботливый, гиперактивный, меркантильный и так далее.
- Прилагательные, которые характеризуют акцентуацию характера: истероидный тип, гипертимный, астеноневротический, психастенический, шизоидный и так далее.
Качества, характеризующие человека
Что характеризует человека как личность? К таким качествам относятся, например: деловая хватка, целеустремлённость, упорство в достижении целей, в нахождении выхода из любых конфликтных ситуаций, природный интеллект и деликатность, интуиция, адекватная оценка ситуации.
Качества, характеризующие человека необходимо использовать не только в резюме, интервью или для особой характеристики, для продвижения по карьерной лестнице – слова, определяющие качества личности необходимы всем нам. Потому что мы люди и потому что у нас есть потребность в них. Что же это за слова? Слова комплименты, слова помогающие понять сущность человека, его нрав, амбиции и темперамент. Давайте их рассмотрим. Черты, характеризующие человека:
Здесь могут подойти акцентуации характера личности, по которым можно понять доминирующий характер личности:
- Истероидный или демонстративный тип. Его черты: эгоцентризм, себялюбие, потребность в признании действий и личных особенностей, жажда внимания.
- Гипертимный тип. Его основные черты: общительность, подвижность, самостоятельность.
- Астеноневротический тип – тревожность, утомляемость при общении, раздражительность
- Психостенический тип - нерешительность, любовь к самоанализу, и бесконечным рассуждениям
- Шизоидный тип - замкнутость, отстранённость от происходящего вокруг, необщительность.
- Сенситивный – робость, стеснительность, обидчивость, чувствительность, впечатлительность.
- Эпилептоидный или возбудимый – тоскливо-злобное настроение. Низкая быстрота мышления, эмоциональная инертность, скрупулёзность, консервативность.
- Эмоционально-лабильный - меняющее постоянно настроение.
- Инфантильно зависимый - вечный ребёнок, не берущий на себя ответственность за свои поступки и предпочитающий делегировать их другим.
- Неустойчивый тип - тяга к развлечениям, удовольствия, безделье, безволие, слабость, трусливость
Всё дело в том, что все слова, черты, качества, прилагательные, характеризующие человека условны. Почему? В чём это выражается? В следующем: во-первых, всё субъективно. Кто оценивает, что Вася слаб, а Петя силён? Кто судьи? Все мнения, все определения и взгляды на жизнь условны. Невозможно просто мыслить по определённому типу. Потому что для одной любимой или одного начальника Вася самый лучший муж или работник, такой, какой подходит под его психотип, а для другого начальника с другим темпераментом, тот же Вася неподходящий сотрудник, неумелый организатор. Потому что нет на земле человека объективного настолько, чтобы приклеить ярлык одному, а другому не приклеивать. Потому что, каким бы ни был объективным и философски мыслящим человеком, мудрым и понимающим психологом он не способен оценивать ситуацию с той мерой объективности, в которой возможно и нуждается этот человек! А наша задача притягивать к себе именно людей, которые светятся с нами на одной волне.
1. Обобщая определения логистики, ее можно охарактеризовать как
1. науку о минимизации издержек;
2. операции по транспортировке продукции;
3. оптимизацию операций по погрузке – выгрузке;
4. поток информации о товародвижении;
5. науку управления материальными потоками от первичного источника до конечного потребителя с минимальными издержками. (*ответ к тесту*)
2. Какие виды логистики выделяют западные специалисты?
1.закупочную логистику, производственную, маркетинговую или распределительную логистику; (*ответ к тесту*)
2. функциональную логистику;
3. компьютерную логистику;
4. информационную логистику;
5. транспортную логистику.
3. В логистической цепи (см. рис.1 пособия) выделяются следующие звенья:
1. поставка материалов, сырья и полуфабрикатов;
2. хранение продукции и сырья;
3. производство товаров;
4. распределение и потребление готовой продукции;
4. Главная задача логистики состоит в …
1. обеспечении наибольшей эффективности работы фирмы;
2. повышении рыночной доли фирмы;
3. получении преимуществ фирмы перед конкурентами;
4. верно 1,2,3; (*ответ к тесту*)
5. верно 2 и 3.
5. Назовите функции логистики в соответствии с ее современными задачами:
1. текущие и контрольные;
2. перспективные и интегрированные;
3. направляющие и информационные;
4. оперативные и координационные; (*ответ к тесту*)
5. директивные и стратегические.
6. Какова доля от ВНП продукции товародвижения в западных странах?
1. более 20 %; (*ответ к тесту*)
2. 93 %;
3. 44 %;
4. 5 %;
5. нет правильного ответа.
7. Укажите факторы, которые, на Ваш взгляд, определили развитие логистики:
1. стремление фирм к сокращению временных и денежных затрат;
2. усложнение системы рыночных отношений;
3. повышение требований к качественным характеристикам процесса распределения;
4. создание гибких производственных систем;
5. верно все вышеперечисленное. (*ответ к тесту*)
8. Что сыграло важную роль в создании объективных возможностей для развития логистики?
1. разработка теории компромиссов;
2. оптимизация товародвижения;
3. создание гибких производственных структур;
4. технический прогресс в средствах связи и информатики; (*ответ к тесту*)
5. разработка теории систем.
9. Перечислите показатели, за которыми следит автоматическая система контроля логистики:
1. наличие полуфабрикатов и выпуск готовой продукции;
2. состояние производственных запасов;
3. объем поставок материалов и комплектующих деталей и степень выполнения заказов;
4. место нахождения грузов на пути от производителя до потребителя;
5. все вышеперечисленное. (*ответ к тесту*)
Ответы:
Правильные ответы к тесту выделены по каждому вопросу
Что спрашивают у нас в Академии продаж чаще, чем повышение продаж? Правильно — самих продажников! Поделюсь с вами нашей политикой работы с продажниками.
Её можно охарактеризовать 3 принципами:
Лучше дольше выбирать и больше отсеять, чем вкладываться в «бегунков».
Хочешь, чтобы продавцы были мотивированными — быстро увольняй немотивированных.
Чем жёстче на собеседовании, тем проще в работе.
То есть при работе с персоналом в продажах, на мой взгляд, важно понимать идеологию продажника. Продавец — тот человек который может или быстро поднять вашу компанию, или так же быстро закопать её. Поэтому мы долго выбираем сотрудников, устраивая жёсткое «сито» на входе. В течение первых двуз месяцев мы тотально контролируем и присматриваемся к сотруднику, а после этих 2 месяцев масимально вкладываемся в сотрудника для того, чтобы он мог заработать себе и вам максимальную сумму денег.
Но продажник — такой человек, который зачастую имеет повышенный уровень наглости и зачастую ничем не подтверждённых амбиций. Для этого и нужно сито, контроль, а то-о-олько потом вложения в сотрудника.
Так как же проще и быстрее всего нанимать продажников?
Расскажу вам, как это делаем мы, весь алгоритм от начала и до конца. Вы можете использовать его, чтобы структурировать свои мысли и действия, в поисках новых сотрудников.
- Определяем позиции и портрет требуемого продавца.
- Выбор канала привлечения продавца. Где такие продавцы водятся уже сегодня?
- Как будем нанимать? Классический «чёс» по работным сайтам? Целевой «хантинг» специалиста из другой компании? Переобучение сотрудника из другого отдела компании?
- Выбор формата привлечения и написание продающего объявления под каждый канал привлечения сотрудников.
- Определение формата собеседования и технологии отсева на собеседовании: будет это конкурс, отсеивающее задание, интервью в 5 шагов или какая-либо иная технология, позволяющая оценить эффективность работы сотрудников?
- Размещение объявлений, выход на нужных нам продажников и сбор кандидатов на собеседования. На собеседования должны прийти от 10 до 30 кандидатов. Да, так много. Хотите, чтобы было из чего выбирать — орагнизуйте воронку продаж по своим будущим продажникам.
- Проведение отсеивающих собеседований, чтобы у вас в результате было от 3 до 5 отлично подходящих вам кандидатов.
- Идивидуальные встречи с лучшими кандидатами и предложение им наиболее подходящих вам условий по оплате их труда. Согласятся — берём, нет — берём следующего кандидата или проводим ещё отсевы для поиска лучших.
Должно быть много кандидатов на отсев, а для этого от 5 до 30 каналов привлечения кандидатов на работу.
Секрет в том, что у вас должно быть много кандидатов на отсев, а для этого от 5 до 30 каналов привлечения кандидатов на работу. Продажники чувствуют, когда у вас есть ещё кандидаты, и тогда перестают навязывать вам свои условия. Тогда вы занимаете ведущую позицию, а не они «нанимают вас своим директором».
Если вы видите, что продажник стал к вам нелоялен, тотчас же задумайтесь над тем, чтобы сменить его. Он или будет отдыхать на работе за ваш счёт или откроет внутри вашей комапнии свою компанию, пользуясь вашей клиентской базой и ресурсами в своих интересах. Поэтому важно всю ценную информацию компании хранить правильно, в , оставлять её собственностью компании, а не в блокнотах и головах сотрудников (а кто из них может в миг стать нелоялен — заранее не угадать).
Правильно выбранный продажник — это ядерное топливо для вашей комапнии: или он будет освещать вам работой и деньгами весь офис, или начнёт активно разлагать вашу компанию изнутри.
Признаки правильных продажников. Что выдаёт эффективность работы сотрудников?
Это люди, которые могут много работать с большим числом достигнутых результатов в единицу времени. А самое приятное, что у этих людей есть свои признаки, по которым я могу их легко вычислить в толпе кандидатов.
Косвенные признаки активных продажников, которые могут быстро и суперинтенсивно продавать:
- Часто это иногородние, приехавшие в ваш город и снимающие квартиру.
- Это люди со спортивными достижениями (МС, КМС) и наградами, профессиональные спортсмены и военные.
- Это мужчины до 30 лет.
- Это люди, у которых в жизни уже есть много достижений и результатов.
Стабильные надёжные продажники, которые могут нести на себе огромный объём рутинных задач:
- Женщины старше 40 лет, с детьми.
- Взявшие ипотеку или кредиты.
- Разведённые или в сложных жизненных обстоятельствах.
То есть я вижу, что максимальные результаты показывают люди, которым есть ради чего работать и достигать результаты, у которых «нет пути назад». С этими людьми и проще, и эффективней работать, они дают большой результат именно в продажах, надо давать им возможность зарабатывать действительно большие деньги . Тогда они будут лояльны тебе и заработают для вас хорошие стабильно идущие деньги.
В следующих статьях мы рассмотрим более подробно то, как формулирвоать объявления о найме, по каким каналами их подавать, как проводить собеседования, чтобы кандидаты были на 100% прозрачны, и вы понимали, какова их реальная стоимость на рынке.
Но всё это я расскажу в следующих статьях блога КлиентоБокс!