კითხვები სამიზნე აუდიტორიის დასადგენად. ყველაფერი რაც თქვენ უნდა იცოდეთ სამიზნე აუდიტორიის შესახებ. ძირითადი ღია კითხვები

სწორი კითხვების დასმის უნარი ხელოვნებაა და მისი ათვისება შესაძლებელია. მოდით ვისაუბროთ ღია კითხვებზე: როგორი უნდა იყოს ისინი, როგორ დავწეროთ სწორად და როგორ გადავიდეთ დახურულიდან ღია კითხვებზე კომუნიკაციის პროცესში. სტატია სასარგებლოა პროექტის მენეჯერებისთვის, გაყიდვების სპეციალისტებისთვის და მათთვის, ვისაც სურს მიიღოს ინფორმაციული პასუხები მათ კითხვებზე.

წარმოვიდგინოთ, რომ თევზაობთ. რა განაპირობებს ამ მოვლენის წარმატებას? თქვენ მიერ დაჭერილი თევზის რაოდენობა და ხარისხი. კითხვების დასმის უნარი ჰგავს თევზაობის უნარს: პატარა თევზი, რომელსაც ჯოხით იჭერთ, არის მოკლე და არაინფორმაციული პასუხები, დიდი თევზი არის დეტალური და გასაგები პასუხები თქვენს შეკითხვებზე. რაც უფრო მეტ დიდ თევზს დაიჭერთ (დეტალური პასუხები მიიღებთ), მით უფრო ეფექტური იქნება თქვენი შემდგომი მუშაობა მომხმარებელთან/კლიენტთან/კოლეგთან.

რა არის ღია კითხვები?

ღია კითხვები არის კითხვები, რომლებიც არ საჭიროებს მოკლე პასუხს „დიახ“ ან „არა“, მაგრამ მოითხოვს დეტალურ პასუხს. ღია კითხვებს ასევე უწოდებენ ღირებულებებზე დაფუძნებულ კითხვებს, რადგან ისინი სასარგებლო ინფორმაციას აწვდიან როგორც პირს, ვინც სვამს (თქვენ) ან ორივე მონაწილეს. კიდევ ერთხელ წარმოვიდგინოთ სიტუაცია, თქვენ დაუსვამთ კითხვას იმ პირს, ვისთანაც მუშაობთ: „ხედავთ თუ არა ჩვენი შემდგომი თანამშრომლობის პერსპექტივებს“ - ეს არის დახურული კითხვა (შეიძლება უპასუხოთ „დიახ“ ან „არა“). თუ პასუხი დიახ არის, მაშინ დიდი ალბათობით თქვენი თანამოსაუბრე ნებაყოფლობით არ განავითარებს თემას და ვერ გაიგებთ რა პერსპექტივები გაქვთ. მაგრამ თუ კითხვას სხვაგვარად აყალიბებ: „ეს არ არის ჩვენი პირველი ერთობლივი პროექტი, მუშაობის სხვა პერსპექტივებს ხედავთ? ამ შემთხვევაში თქვენს თანამოსაუბრეს საფიქრალს მისცემთ. სტენფორდის უნივერსიტეტის ლექტორი და წიგნების ავტორი შემოქმედებითი აზროვნებათინა ზელიგმა აღნიშნა, რომ „ყოველი შეკითხვა არის ჩარჩო, რომელზედაც აგებულია პასუხები... და როცა კითხვას ცვლი, პასუხების დიაპაზონი შესამჩნევად იცვლება“.

ღია კითხვები ასრულებს შემდეგ პრაქტიკულ დავალებებს:

დამკვეთთან/კლიენტთან საუბრის დაწყება;

გააცნობიეროს რა დგას მომხმარებლის/კლიენტის განცხადებებისა და რწმენის უკან;

პირდაპირი კომუნიკაცია სწორი მიმართულებით;

მიიღეთ პაუზა მოქმედებებზე ფიქრისთვის;

კომუნიკაციისთვის კომფორტული გარემოს შექმნა;

გააძლიეროს პარტნიორული ურთიერთობები.

როგორ დავსვათ ღია კითხვები?

ღია კითხვას სვამენ კითხვითი სიტყვების გამოყენებით, რომლებიც ჩვეულებრივ თავსდება წინადადების დასაწყისში, შემდეგ კი კითხვის არსი მოყვება. ღია კითხვის მიზანია მოცემულ თემაზე ყველაზე დეტალური და სრული პასუხის მიღება. პოტენციურ კლიენტთან ან ცნობილ მომხმარებელთან შეხვედრამდე, ღირს იმ კითხვების ჩამონათვალის შედგენა, რომელთა დასმასაც აპირებთ.

ღია კითხვების მაგალითები, რომლებიც დაგეხმარებათ გაიგოთ მომხმარებლის/კლიენტის საჭიროებები:

რა გაინტერესებს...

რა არის თქვენთვის მნიშვნელოვანი არჩევის/შეძენის/შექმნისას და ა.შ..?

რა მოთხოვნები გაქვთ ამისთვის...?

როგორ ისურვებდით...?

როგორ აირჩევდი შენთვის...?

ბოლოს როდის განიცადეთ ეს...?

კითხვების მაგალითები, რომლებიც დაგეხმარებათ გაიგოთ პროდუქტის/მომსახურების ძირითადი თვისებები, მახასიათებლები და მოთხოვნები:

რა კრიტერიუმებით ირჩევთ...?

როგორ ფიქრობთ, რა მახასიათებლები უნდა ჰქონდეს…?

რა სურვილები...

და მანამდე რას იყენებდი...?

რა მოგეწონა, რა არ მოგეწონა...?

რატომ გადაწყვიტე შეცვლა...?

რა უპირატესობები შენიშნეთ...?

კითხვების მაგალითები, რომლებიც დაგეხმარებათ გაიგოთ მომხმარებლის/კლიენტის მოლოდინები:

რა შედეგებს ელით...?

რისი მიღება გსურთ შედეგად...?

რა არის ყველაზე რთული ამ შედეგების მიღწევაში...?

კითხვების მაგალითები, რომლებიც დაგეხმარებათ განსაზღვროთ მომხმარებლის/კლიენტის „სითბოს“ ხარისხი:

როდის შეძლებთ ჩვენი შეთავაზების შემოწმებას?

როდის იქნებით მზად გადაწყვეტილების მისაღებად?

რა ბიუჯეტს ადგენთ?

კითხვების მაგალითები, რომლებიც დაგეხმარებათ წინააღმდეგობების მოგვარებაში:

რა შიშები ან ეჭვები გაქვთ...?

რა შესაძლებლობებს ხედავთ თქვენს წინაშე?

რა პრობლემებს ელით?

თუ ჩვენ ერთად დავიწყებთ ამაზე მუშაობას, რა იქნება მთავარი შედეგი, რომლის ნახვასაც ისურვებდით?

რატომ ფიქრობთ, რომ თქვენი არჩევანი იყო სწორი?

ნებისმიერი კითხვა შეიძლება გადაიზარდოს ღიად. თუ აღმოაჩენთ, რომ არ არსებობს დეტალური ინფორმაციათქვენ არ მიიღებთ მას და თანამოსაუბრე პასუხობს ერთმარცვლით. შემდეგ ყოველთვის დაამატეთ გაგრძელება. მაგალითად, თუ კითხვაზე "კმაყოფილი ხართ ჩვენი გადაწყვეტით?" და მსგავსი.

გახსენით კითხვები საჭიროებების დასადგენად

პროექტის მენეჯერის ან გამყიდველის პროფესიული დონის ერთ-ერთი ინდიკატორია საჭიროებების რაც შეიძლება დეტალურად ამოცნობის უნარი. არ დაგავიწყდეთ, რომ წარმატებული თანამშრომლობის საფუძველი არ არის თავად პროდუქტი და მისი მახასიათებლები, არამედ სარგებელი, რომელსაც მომხმარებელი იღებს.

რა შეგიძლიათ გაიგოთ მომხმარებლისგან/კლიენტისგან ღია კითხვების გამოყენებით?

პრობლემა, რომლის გადაჭრაც მომხმარებელს/კლიენტს სურს. თქვენი ამოცანაა გაიგოთ რა აინტერესებს მას.

კრიტერიუმები, რომლებსაც ის წარმოადგენს პროდუქტსა თუ მომსახურებაში. თქვენი ამოცანაა გაარკვიოთ რა არის მნიშვნელოვანი მომხმარებლისთვის და ამ კრიტერიუმებზე დაყრდნობით შექმნათ პროდუქტის ან სერვისის პრეზენტაცია.

წარმოდგენილი კრიტერიუმების პრინციპი. ეს საშუალებას მოგცემთ გაიგოთ თავისუფლების ხარისხი შემოთავაზებულ ვარიანტებში.

შედეგი, რომელიც მოსალოდნელია თქვენგან. თქვენი ამოცანაა, რაც შეიძლება ზუსტად განსაზღვროთ, რას მოელის მომხმარებელი პროდუქტის ან სერვისის გამოყენებისგან.

პროდუქტის ან სერვისის გამოყენების გამოცდილება. ეს ცოდნა დაგეხმარებათ კიდევ უფრო ღრმად გაიგოთ მომხმარებლის საჭიროებები, ასევე გაიგოთ მათი ინფორმირებულობის დონე პროდუქტის/მომსახურების შესახებ.

ბიუჯეტი. ეს, როგორც წესი, ყველაზე საშიში კითხვაა, მაგრამ თქვენი ბიუჯეტის ცოდნამ შეიძლება დაზოგოს დრო და მეტი შესთავაზოს კონკრეტული გადაწყვეტა. აქვე უნდა აღინიშნოს, რომ მომხმარებლები ბიუჯეტს დაახლოებით 30%-ით არ აფასებენ.

შიშები და შეშფოთება. როგორც წესი, შიშები ჩნდება წინააღმდეგობებთან მუშაობის ეტაპზე, მაგრამ პროფესიონალებს შეუძლიათ მათი ამოღება საჭიროებების გარკვევის ეტაპზე.

კითხვების ძაბრი

ჩვენ იმდენი დავწერეთ ღია კითხვებზე, ამიტომ ლოგიკურია, რომ მოკლედ ვისაუბროთ სხვა ორი ძირითადი ტიპის კითხვებზე. ღია კითხვების მქონე კომპანიაში ასევე არის დახურული და ალტერნატიული.

დახურული კითხვები არის კითხვები, რომლებზეც პასუხის გაცემა შესაძლებელია მხოლოდ ორი პასუხით: „დიახ“ ან „არა“. დახურული კითხვის მიზანია თანხმობის მიღება, ხელშეკრულებების დადასტურება და მიღებული ინფორმაციის გარკვევა.

ალტერნატიული კითხვები არის კითხვები, რომლებზეც პასუხის გაცემა შესაძლებელია კლიენტის/კლიენტის მიერ ერთ-ერთი ვარიანტის არჩევის სახით, რომელსაც თავად შეკითხვაში მივუთითებთ. ალტერნატიული კითხვის მიზანია გააცნობიეროს მომხმარებლის/კლიენტის ინტერესის სფერო, მიმართოს მომხმარებლის/კლიენტის აზროვნებას ალტერნატივების არჩევაზე.

ჩვენ ვისაუბრეთ სხვა ტიპის კითხვებზე, რათა მიგვიყვანოს სხვა კონცეფციამდე - კითხვების ძაბრამდე. ეს არის მომხმარებლის/კლიენტის საჭიროებების ანალიზის ტექნიკა, რომელიც არის კითხვების თანმიმდევრობა, რომელსაც თქვენ სვამთ სტრუქტურის მიხედვით „ზოგადიდან სპეციფიკამდე“: ღია კითხვები - ალტერნატიული - დახურული. ჯერ გაიგებთ საჭიროებებს, შემდეგ გთავაზობთ ვარიანტებს და ბოლოს აჯამებთ საუბარს.

მაგალითი:

რა შესაძლებლობებს ხედავთ თქვენს წინაშე? - ღია კითხვა.

გეგმავთ უცხოურ ბაზარზე გამოსვლას თუ შიდა ბაზარზე დარჩენას? - ალტერნატიული კითხვა.

შემდეგ ჩვენ ასევე ვაკეთებთ ვერსიას ინგლისური? - დახურული კითხვა.

რა შედეგები მოჰყვება კითხვების უუნარობას?

თუ სამუშაოს დროს არ დაუსვამთ ღია კითხვებს: „რატომ?“, „ზუსტად რა?“, მაშინ რისკავთ მომხმარებელთან „გამოცნობის თამაშის“ თამაშს. თქვენ შეიძლება ვერ გაიგოთ: რა სურს მას, თქვენ შეასრულებთ სამუშაოს თქვენი შეხედულებისამებრ, ის არ მიიღებს მას - თქვენ კვლავ გააკეთებთ და ისევ არასწორი აღმოჩნდება. და არ არის ნათელი, რა არ მოსწონს მას. ჯერ ერთი, თითქმის შეუძლებელია საჭიროებების გამოცნობა, მეორეც, ყველა კარგავს დროს და მესამე, შედეგი ჩვეულებრივ ცუდია. ასეთი გამოცნობის თამაშის თავიდან ასაცილებლად, დასვით კითხვები.

დავიცვათ იგი?

თქვენს წინაშეა კითხვები - აირჩიე მათგან ის, რასაც ღიად თვლი.

რა არის თქვენი მთავარი პრიორიტეტები?

სიჩქარე მნიშვნელოვანია თქვენთვის?

რას ფიქრობთ არსებულ ვითარებაზე?

როგორ შეაფასებთ ჩვენი თანამშრომლობის წარმატებას?

ორშაბათს შევხვდებით თუ ხუთშაბათს?

იქნებ დაგჭირდეთ დამატებითი ინფორმაცია?

მოსახერხებელია თქვენთვის დილით თუ საღამოს მიწოდება?

რას რისკავთ, თუ საქმეები თქვენს სასარგებლოდ არ გამოდგება?

როდის იქნებით მზად თქვენი წინა ნამუშევრის წარსადგენად?

ვინ არის თქვენი პოტენციური კლიენტი?

სწორი პასუხები: 1, 3, 4, 8, 9, 10

საჯარო გამოსვლა არის ბრძოლა სპიკერსა და აუდიტორიას შორის კითხვა-პასუხის თამაშში. სპიკერს ყოველთვის სურს გამარჯვება. უპასუხეთ ყველა კითხვას და ბრწყინვალედ გადალახეთ რთული სიტუაციები, რომლებიც მსმენელებმა მოამზადეს.

ჩვენ ვსაუბრობთ ტექნიკაზე, რომელიც გასწავლით როგორ უპასუხოთ მსმენელთა არასასიამოვნო კითხვებს.

ვაქცინაცია რთული კითხვების წინააღმდეგ

მოქმედების ძალა რეაქციის ძალის ტოლია. უთხარით თქვენს შვილს „არ არის საჭირო მოსვლა“ ნაცვლად „სწრაფად მოდი ჩემთან“, დადებითი ეფექტი მყისიერი იქნება. ანალოგიური სიტუაციაა მაყურებელთან დაკავშირებით.

დაიწყეთ კითხვების ეტაპი ფრაზით: „ახლა დროა თქვენი კითხვებისთვის. ჰკითხეთ ყველაზე სახიფათოებს. მე მიყვარს ისინი." თქვენ მოკავშირედ აქციეთ ყველა, ვისაც რთული კითხვის დასმა უნდა. ასეთი სიტყვები ხელს უშლის თქვენთან დაპირისპირების სურვილს.

რა უნდა გააკეთოს კითხვაზე, რომელზეც პასუხის გაცემა არ გსურთ

არსებობს ცრურწმენა, რომ მომხსენებელი ვალდებულია უპასუხოს მასზე დასმულ ყველა კითხვას. ეს სიმართლეს არ შეესაბამება. გამომსვლელმა შეიძლება პასუხი არ გასცეს ორი მიზეზის გამო: მან არ იცის პასუხი ან არ სურს პასუხის გაცემა.

პირდაპირ თქვა, რომ არ გინდა პასუხის გაცემა, არ არის სწორი გადაწყვეტილება.

იმის ნაცვლად, რომ „დამატოვე თავი შენს სულელურ კითხვებთან ერთად“, თქვით მარტივი: „ამჟამად არ ვარ მზად პასუხის გასაცემად, არ არის საკმარისი ინფორმაცია“ ან „ჩემს წესებში არ შედის გადაუმოწმებელი ფაქტებით პასუხის გაცემა“. შემდეგ შეპირდით კითხვის ავტორს, რომ მოამზადებს და წაიღებს მის საკონტაქტო ინფორმაციას, რათა მოგვიანებით გასცეთ პასუხი. ეს ქმედება მიუთითებს იმაზე, რომ თქვენი აუდიტორია და თქვენი ბიზნესი თქვენთვის მნიშვნელოვანია.

რა უნდა გააკეთოს მსმენელთან, რომელიც არ ეთანხმება თქვენს აზრს

თუ მსმენელს ეჭვი ეპარება თქვენი სიტყვების სისწორეში, მოუსმინეთ მას მაინც. რადისლავ განდაპასი გვთავაზობს სტუდენტური ტექნიკის გამოყენებას ასეთ სტუდენტებთან. დაიწყეთ თქვენი პასუხი ფრაზით: "თქვენი კითხვის გასაგებად, თქვენ უნდა მითხრათ ამის შესახებ ...". შემდეგ განაგრძეთ იმის თქმა, რისი თქმაც გჭირდებათ.

ხშირად ასეთი მსმენელები მოქმედებენ როგორც „ინტელექტუალური ტერორისტები“. თქვენი პასუხის ნაცვლად, მათ სურთ ყურადღება და სპიკერის დიდების ნაწილი. საკმარისია აუდიტორიის ყურადღება მიაპყროს მათ ჰორიზონტსა და ერუდიციას, რათა მათ უხერხული კითხვები აღარ დაუსვან.

როდესაც არნოლდ შვარცენეგერი კალიფორნიის გუბერნატორის პოსტზე იყრიდა კენჭს, პრესკონფერენციაზე ჟურნალისტმა ჰკითხა: „მართალია, რომ პატარაობისას პორნოფილმებში თამაშობდი? ასეთ სიტუაციაში ნებისმიერი პასუხი წაგებული იქნება. არნოლდმა იპოვა სრულყოფილი გადაწყვეტა: „ეს ძველი ამბავია. შემდეგი კითხვა."

არნისგან ღირს შემთხვევითი იგნორირების ხელოვნების სწავლა.

რა უნდა გააკეთოს, როცა მაყურებელი არაფერს ეკითხება

მომხსენებელი ამბობს: „ახლა კითხვების დროა. იკითხე“ და პასუხი სიჩუმეა. ნახევარწუთიანი დუმილის შემდეგ ლექტორი პესიმისტურად დასძენს: „აბა, რადგან არ არიან მიმღებები...“. არ ჟღერს სპექტაკლის საოცარი ფინალი, არა?

თქვენი აუდიტორიის დასახმარებლად რამდენიმე გზა არსებობს.

მიმოიხედე გარშემო აუდიტორიას. თუ რომელიმე მათგანის უმნიშვნელო მოძრაობას შეამჩნევთ, თვალი დაუკრათ და შესთავაზეთ მეგობრული ღიმილით დაწყება. ყველაზე ხშირად მსმენელს ეშინია პირველი კითხვის დასმა.

აიძულეთ აუდიტორია თქვით: „მაშ ასე. პირველი კითხვა..." გაიღიმე და იყავი მეგობრული.

დაიწყეთ საკუთარი თავი: „ხშირად მეკითხებიან...“. ამის შემდეგ მსმენელები გამბედაობას მოიპოვებენ და დაიწყებენ კითხვას.

რა უნდა გააკეთო, თუ კითხვამ წონასწორობა გამოგლიჯა

მსმენელმა ისეთი წვეტიანი შეკითხვა დაუსვა, რომ ამისთვის სრულიად მოუმზადებელი იყავი.

აზრი არ აქვს გრძნობების დამალვას. კომიკური იქნება. აუდიტორია მაშინვე იგრძნობს, რომ თქვენ არაგულწრფელი ხართ. ამის ნაცვლად, გულწრფელად აღიარეთ, რომ გაჭირვებული ხართ. მაგრამ არა სიტყვებით: "დაბნეული ვარ". აქცენტი გადაიტანეთ კითხვაზე: „შენ მე შემარცხვინე“, „და შენ იცი როგორ აიყვანო ლექტორები კუთხეში“. ნუ შეგეშინდებათ ამ ფორმულირების, თქვენ უბრალოდ ამბობთ ფაქტს და უახლოვდებით აუდიტორიას.

კითხვა-პასუხის თამაშში მოსაგებად მომხსენებელს არ სჭირდება თავდასხმა ან დაცვა. ამის ნაცვლად, ისიამოვნეთ თქვენი სიმშვიდით. გახსოვდეთ, რომ უმჯობესია არ მივბაძოთ გამძლეობას, არამედ შეინარჩუნოთ იგი.

როდესაც თქვენ გაქვთ დავალება გაყიდოთ გარკვეული პროდუქტი, მისი შეთავაზება ყველას, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ, არ არის საუკეთესო იდეა. რა თქმა უნდა, თუ ეს არ არის „ცხელი ნამცხვრები“, არამედ გარკვეული პროდუქტი ან სერვისი ონლაინ)

ამ სტატიაში განვიხილავთ ინტერნეტ მარკეტინგის ძირითად კონცეფციას - სამიზნე აუდიტორიას, განვმარტავთ, რატომ არის საჭირო და რა ეტაპზე განვსაზღვროთ იგი. ჩვენ ასევე მოვიყვანთ სამიზნე აუდიტორიის მაგალითებს სხვადასხვა თემებისიცხადისთვის.

რა არის სამიზნე აუდიტორია

სამიზნე აუდიტორია არის გარკვეული პროდუქტის ან სერვისის ყველა ფაქტობრივი და პოტენციური მომხმარებელი, რომელსაც თქვენ მიმართავთ, რათა მოტივაცია გაუწიოთ მათ სამიზნე ქმედებას (შეკვეთა, განაცხადი, ზარი).

რა აქვთ საერთო ამ ადამიანებს, გარდა იმისა, რომ ისინი დაინტერესებულნი არიან ან შეიძლება დაინტერესდნენ თქვენი პროდუქტით? და ზოგადად, როგორ უნდა დადგინდეს, რომ ეს ის ხალხია, ვისაც ყველაზე მეტად სურს შენგან შესყიდვა?

პასუხი მათ აქვთ საერთო თვისება, ან ნიშნების ჯგუფი, რომელიც აჩვენებს თქვენი პროდუქტის საჭიროებას. ან მათ ყველა ექმნებათ რაიმე სახის ამოცანა ან პრობლემა, რომელშიც თქვენი პროდუქტი მათთვის სასარგებლო იქნება.

რომელი ნიშნების გამოყენება ინდივიდუალურია თითოეული შემთხვევისთვის. ძირითადი:

• დემოგრაფიული მახასიათებლები (სქესი, ასაკი);
• გეოგრაფია (სადაც თქვენი პოტენციური კლიენტები ცხოვრობენ ან ხშირად სტუმრობენ);
• სოციალური სტატუსი(განათლება, დასაქმება, შემოსავალი, პროფესია, თანამდებობა, ოჯახური მდგომარეობა, ბავშვების ყოფნა და ა.შ.)

ეს არის ძირითადი კრიტერიუმები. როგორც წესი, ისინი არ არის საკმარისი, რადგან ისინი უზრუნველყოფენ მომხმარებელთა ძალიან დიდ და მრავალფეროვან ჯგუფს. აუდიტორიის გასარკვევად, ანუ უფრო მიზანმიმართული რომ გახდეს, მათ შეიძლება დაემატოს შემდეგი:

• ინტერესები და ჰობი (სპორტი, კომპიუტერული თამაშები, შინაური ცხოველები, მოგზაურობა);
• ქცევის თავისებურებები ინტერნეტში (რომელ რესურსებსაც ადამიანები ყველაზე ხშირად „იკიდებენ“).

ეს ნიშნები ახასიათებს არა მხოლოდ ადამიანთა ზოგიერთ კატეგორიას, არამედ საშუალებას გვაძლევს გავითვალისწინოთ მათი ქმედებები და ქცევა.

ჩვენ დეტალურად განვიხილავთ, რომელი მათგანი რომელ შემთხვევაში უნდა გამოვიყენოთ სტატიაში, მაგრამ ახლა განვმარტავთ გასაგებად ერთ მნიშვნელოვან საკითხს.

რა იყო პირველი - პროდუქტი თუ აუდიტორია?

ასე რომ, სამიზნე აუდიტორია არის ადამიანები, რომლებსაც ჩვენ ვაპირებთ პროდუქტის შეთავაზებას.

შეუძლებელია აუდიტორიის განსაზღვრა, თუ არ იცი რატომ ვაკეთებთ ამას. გაუგებარია რა ნიშნებია და რაზე უნდა მიექცეს ყურადღება. თქვენ უნდა დაიწყოთ ის, რაც უკვე გაქვთ - თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება.

მთავარი მიზეზი ყოველთვის არის ის, რასაც თქვენ სთავაზობთ. ანუ, პირველი კითხვა, რომელიც უნდა დაუსვათ საკუთარ თავს და იპოვოთ მასზე პასუხი, არის "რას ვყიდით?" და მხოლოდ ამის შემდეგ გადაწყვიტეთ - "ვის ვყიდით?"

რა მოხდება, თუ რამეს სხვანაირად აკეთებთ და აუდიტორიას აიღებთ საწყის წერტილად? ის, რასაც თქვენ ასრულებთ, არის უბრალოდ მსგავსი მახასიათებლების მქონე ადამიანების ჯგუფი - ალბათ შემთხვევით არჩეული, რადგან არ არსებობს იმის გაგება, თუ რომელი მახასიათებლებია მნიშვნელოვანი. და რატომ არის საჭირო - კითხვა ღია რჩება. ეს მიდგომა ფუნდამენტურად არასწორია.

კითხვა "რას ვყიდით?" ვარაუდობს, რომ პროდუქტის დასახელებაზე მეტია საჭირო. თქვენ ასევე უნდა იცოდეთ როგორ მუშაობს, რა სიტუაციებში გამოიყენება, რა პრობლემების მოგვარებაში გვეხმარება და/ან რა სარგებელს იძლევა.

პროდუქტის შესახებ ამ ცოდნის საფუძველზე გადავდივართ კითხვაზე, ვის შევთავაზოთ იგი.

როგორ განვსაზღვროთ ვინ არის თქვენი სამიზნე აუდიტორია

როგორც ადრე ავხსენით, ჩვენ ვიწყებთ პროდუქტით. უპასუხეთ კითხვებს:

• რა ფუნქციები აქვს, ან რა ამოცანების/პრობლემების გადაჭრაში ეხმარება?
• რა სიტუაციებში შეიძლება იყოს ის სასარგებლო?

ვთქვათ ფიტნეს სერვისებზე იქნება შემდეგი პასუხები:

• ფუნქციები: დახმარება აშენებაში კუნთოვანი მასა, გადატვირთვა ჭარბი წონა, გააუმჯობესე შენი კეთილდღეობა, შეინარჩუნე ფორმა და ა.შ.
• სიტუაციები: ზაფხულამდე, მნიშვნელოვანი მოვლენის წინ, სპორტულ შეჯიბრებამდე და ა.შ.

მეტი ინფორმაციის მისაღებად, შეისწავლეთ ყველა შესაძლო წყარო, რომელიც შეიძლება შეიცავდეს ინფორმაციას თქვენი სამიზნე აუდიტორიის შესახებ. ყურადღება მიაქციეთ შემდეგ ასპექტებს:

1) ვინ არის თქვენი პოტენციური კლიენტი - სქესი, ასაკი, გეოგრაფია და ა.შ.;

2) რა კითხვები აქვს მას;

3) რა ეჭვები აქვს მას;

4) რა გავლენას ახდენს მის შეძენის გადაწყვეტილებაზე;

5) როგორ იქცევა ინტერნეტში.

მაგალითად, ჩაწერეთ პროდუქტის თემის სახელი VKontakte ძიებაში, გადადით 15-20 თემში (მთავარია, რომ ისინი აქტიურები არიან) და წაიკითხეთ დისკუსიები და კომენტარები აბონენტებისგან. შეისწავლეთ რას ამბობენ როგორც გულშემატკივრები, ასევე მოძულეები, რა პრეტენზიები და სურვილები აქვთ.

თუ თქვენ ვერ იპოვეთ თქვენთვის საჭირო თემა ფორუმზე ან სოციალურ ქსელებში, შეგიძლიათ მიზანმიმართულად შექმნათ თქვენი საკუთარი თემა განსახილველად. დაწერეთ, რომ გსურთ შეიძინოთ გარკვეული პროდუქტი და ჰკითხეთ რჩევა. მთავარი ის არის, რომ ეს არის ღია კითხვა, რომელსაც არ შეუძლია პასუხის გაცემა მონომარცვლით.

რაც უფრო მეტი დეტალი იცით, მით უფრო ზუსტად შეგიძლიათ აღწეროთ თქვენი პოტენციური კლიენტიდა მით უფრო მაღალია შემოთავაზების შექმნის შანსი, რომელიც მიზანს მიაღწევს.

აქ მოცემულია სამიზნე აუდიტორიის მოკლე აღწერილობის მაგალითი დიდი საყოფაცხოვრებო ტექნიკა(მაცივრები, მტვერსასრუტები, სარეცხი მანქანები).

დემოგრაფიული მახასიათებლები: 25-55 წლის დაქორწინებული კაცები და ქალები, საშუალო ან საშუალოზე დაბალი შემოსავალი, 10 წლამდე ასაკის ერთი ან ორი შვილის გაზრდა.

ყიდვის ქცევა: შეინახეთ ოჯახის ბიუჯეტი და მკაფიოდ გამოთვალეთ ყველა ხარჯი. ტექნიკის შეძენას გეგმავენ 2-3 თვით ადრე ბრენდის არჩევისას, ეყრდნობიან მეგობრებისა და ახლობლების მოსაზრებებს ან ინტერნეტში არსებულ მიმოხილვებს. უფრო მეტიც, ისინი მხოლოდ ცნობილ ბრენდებს ყიდულობენ, რადგან არ სურთ რისკზე წასვლა.

მათ ურჩევნიათ აღჭურვილობის შეძენა დიდ მაღაზიებში სავაჭრო ცენტრებიქალაქები. როგორც წესი, კრედიტით, თუ შესყიდვის თანხა აღემატება ყოველთვიური ხელფასის ნახევარს.

ინტერესები: ოჯახი და ოჯახთან ერთად დროის გატარება, გარე დასვენება, პიკნიკები ქალაქგარეთ ან ქვეყანაში.

სამიზნე აუდიტორიის განსაზღვრის თავისებურებები

პირველ რიგში, ეს არის B2B და B2C სფეროები. პირველი უფრო ადვილია, რადგან:

• ის უფრო სტაბილურია მოთხოვნის მხრივ სტაბილურ გარე პირობებში (ბაზარი, ტექნოლოგია);
• მისი ზომის დადგენა უფრო ადვილია (კომპანიები, რომლებსაც შეგიძლიათ ემსახუროთ, უფრო ადვილია დათვლა, ვიდრე ადამიანები);
• პირადი საჭიროებების შესწავლა უფრო რთულია, ვიდრე კორპორატიული.

მოვიყვანოთ მაგალითები ორივე შემთხვევისთვის.

სამიზნე აუდიტორია B2B-ში (ქალის კაბების მწარმოებლისთვის საშუალო ფასის სეგმენტში)

კომპანიები და ინდივიდუალური მეწარმეები, რომელიც ყიდის საქმიანი და ყოველდღიური ქალის ტანსაცმელს საცალო ვაჭრობაში, ასევე ონლაინ მაღაზიებში ქალის ტანსაცმელი. ისინი მუშაობენ ერთზე დიდი ქალაქიან რეგიონში, შეიძლება ჰქონდეს საკუთარი საცალო მაღაზიები საცალო მაღაზიებიგაყიდვები

ისინი ყიდულობენ საქონელს მწარმოებლებისგან დაბალი ან საშუალო ფასის სეგმენტში, ერთჯერადად ერთი სეზონისთვის. მათ ურჩევნიათ იმუშაონ გადავადებული გადახდის საფუძველზე. მწარმოებელთან მუშაობის შესახებ საბოლოო გადაწყვეტილებას ბიზნესის მფლობელი იღებს.

მიმწოდებლის არჩევისას ყურადღება მიაქციეთ შემდეგ პუნქტებს:

• შეკვეთის შესაძლებლობა მცირე პარტიებში;
• გონივრული ფასები და ხელსაყრელი პირობებიფასდაკლებები;
• მსგავსი ასორტიმენტის ნაკლებობა კონკურენტებისგან;
• სრული ზომის დიაპაზონის ხელმისაწვდომობა, საინტერესო მოდელები;
• ხელსაყრელი პირობები საქონლის დაბრუნებისთვის, მიწოდების სიჩქარე.

სამიზნე აუდიტორია B2C-ში (ბავშვთა საქონლის საცალო მაღაზიისთვის)

ქალები 25-55 წლის დაბალი და საშუალო შემოსავლით. ისინი ცხოვრობენ პატარა ქალაქში ან რეგიონში. გაზარდეთ მინიმუმ 1 ბავშვი 0-დან 7 წლამდე.

ისინი რაციონალურები არიან თავიანთ არჩევანში, რადგან არ შეუძლიათ იმპულსური შესყიდვების საშუალება. ისინი არასოდეს ყიდულობენ დაუყოვნებლივ: სტუმრობენ 1-2 მაღაზიას, ათვალიერებენ მიმოხილვებს, ადარებენ ფასებს არჩევანის გაკეთებამდე. ისინი ძალიან დამოკიდებულნი არიან სხვების, განსაკუთრებით მეგობრების აზრზე.

მაღაზიაში მიდიან მხოლოდ მაშინ, როცა აშკარაა შესყიდვის აუცილებლობა: ბავშვის გარდერობის განახლება, საბავშვო ავეჯის შეძენა, ბავშვის დაბადების დღისთვის საჩუქრის ყიდვა.

ისინი უპირატესობას ანიჭებენ კომფორტის მაღაზიებს, რადგან მათ არ სჭირდებათ დიდი დრო და არ საჭიროებენ დიდ მოგზაურობას. მათ ეშინიათ ონლაინ ყიდვის, რადგან სურთ, პირადად ნახონ პროდუქტი და დაუყოვნებლივ დარწმუნდნენ, რომ ის შესაფერისია მათი შვილისთვის.

ყურადღება მიაქციეთ:

• ხელმისაწვდომი ფასები, აქციები, ფასდაკლებები;
• ფართო სპექტრი (ყოველთვის არის ის, რაც გჭირდებათ);
• მაღაზიის სიახლოვე თქვენს საცხოვრებელ ადგილთან.

მესამე, თუ თქვენი პროდუქტი ძალიან სპეციფიკურია, თქვენი აუდიტორია შეიძლება იყოს ვიწრო. მაგალითად, ვეგეტარიანული კაფე; ტექნიკური სიახლეები, რომლებიც ჯერ კიდევ არ არის გავრცელებული (რობოტი ბინების დასუფთავებისთვის) და ა.შ.

რა არის შემდეგი

მაშ, რა არის მოქმედების შემდეგი კურსი? ჩვენ გირჩევთ სამიზნე აუდიტორიის სეგმენტირებას, რათა შემდგომში შეარჩიოთ ყველაზე პერსპექტიული (მოგების თვალსაზრისით) სამიზნე სეგმენტი ან რამდენიმე. იხილეთ ჩვენი პრაქტიკული სახელმძღვანელო სამიზნე აუდიტორიის სეგმენტაციისთვის.

ის, რაც ახლა იცით - ზოგადად სამიზნე აუდიტორიის განსაზღვრის შემდეგ - უდავოდ მნიშვნელოვანი, მაგრამ ზედაპირული და განზოგადებული ინფორმაციაა. ეს არ იქნება საკმარისი რეკლამებში და ვებსაიტზე ღირებულების წინადადებების შექმნისას.

ამიტომ, მას შემდეგ რაც თქვენ გამოავლენთ სამიზნე სეგმენტს (ან სეგმენტებს), ჩვენ გირჩევთ დაალაგოთ ის „ნაწილ-ნაწილ“: ანუ განსაზღვროთ მოტივები, ინტერესები, ზრახვები და ა.შ. ერთი სიტყვით, შექმენით მაყურებლის პერსონაჟები, ან პორტრეტები. ნახეთ, როგორ შეადგინოთ ისინი.

გარდა ამისა, მაშინაც კი, თუ თქვენ მოახერხეთ თქვენი სამიზნე კლიენტის ამოცნობა, რეგულარულად გააანალიზეთ, შეიცვალა თუ არა რაიმე აუდიტორიის შემადგენლობაში - შესაძლოა ღირდეს ახალი მახასიათებლების დამატება კლიენტის პორტრეტში.

მაღალი კონვერტაციები თქვენ!

რატომ არის მნიშვნელოვანი კითხვის უნარი და როგორ ცვლის ღია კითხვები გაყიდვის ტექსტსა და ბიზნესს.

უმარტივესი და ეფექტური გზაინფორმაციის მიღება საკითხავია. გსურთ შეისწავლოთ თქვენი მომხმარებლების საჭიროებები? თავისუფლად ჰკითხეთ მათ ყველაფერი, მაგრამ სწორი გზით.

არიან მარკეტოლოგები, რომლებიც ირჩევენ დახურულ კითხვებს სამიზნე აუდიტორიის შესასწავლად - ის, რომლებშიც პასუხი უნდა აირჩიოთ:

თარგმანი:
რა არის თქვენი ყველაზე ნაკლებად საყვარელი სერვისი?

• შემაშფოთებელი და ძალიან ხშირი გაგზავნა;
• ურთიერთქმედების სირთულეები;
• ინფორმაციის ნაკლებობა სხვა მსგავსი სერვისების შესახებ;
• კადრების ნაკლებობა;
• სხვა.

ეს მეთოდი ყოველთვის არ მუშაობს. თქვენი პასუხების ფორმულირებით, შეგიძლიათ ჩავთვალოთ, რომ იცით თქვენი მომხმარებლების გრძნობები და ელოდებით მათ რეაქციებს. სინამდვილეში, თქვენ გამოხატავთ პირად აზრს, რომელიც განსხვავდება აუდიტორიის რეალური სურვილებისგან. ამ ტიპის კითხვებზე პასუხი არ იქნება სასარგებლო ინფორმაციადა არ შეცვლის თქვენს ბიზნესს. მაგრამ სწორ გარემოებებში ისინი მაინც შეიძლება იყოს საკმაოდ სასარგებლო.

მაგალითად, თუ გაინტერესებთ, როგორ აღიქვამენ მომხმარებლები თქვენი სერვისის კონკრეტულ ნაწილს, ასეთი კითხვების დასმა თქვენს კვლევას თქვენი ინტერესის სფეროზე გაამახვილებს.

რატომ დაუსვით ღია კითხვები კლიენტებს?

• ღია კითხვები არ აიძულებს მომხმარებელს აირჩიოს ჩვენთვის საჭირო პასუხი. მათი დახმარებით უმარტივესი გზაა სამიზნე აუდიტორიის ყველაზე ზუსტი აზრის გარკვევა, ვიდრე დაბნეულობა და ვარაუდების გაკეთება.
• ღია კითხვები ოქროს მაღაროა. გამოიყენეთ თქვენი მომხმარებლების სიტყვები მათთან დასაკავშირებლად. ასობით პირველი მაგალითი მომხმარებლებისგან - საუკეთესო შესაძლო წყარო.

ღია კითხვებთან გამკლავება მონდომებას მოითხოვს. პასუხები შერეული იქნება და მათ დალაგებას დრო და კონცენტრაცია დასჭირდება. იმისათვის, რომ არ გახდეთ საგანგებო სიტუაციის მსხვერპლი, თქვენ მოგიწევთ დაეუფლონ პასუხების გაანალიზების მარტივ მეთოდს, როგორც ეს გააკეთეს Groove პროექტის მარკეტერებმა. მათ ყოველთვიური შემოსავალი 30 000 დოლარიდან 100 000 დოლარამდე გაზარდეს.

ძირითადი ღია კითხვები

1. გვითხარით თქვენი გამოცდილების შესახებ X-თან

X არის ტერიტორია, რომელზეც აპირებთ მუშაობას. მაგალითად, ტექნიკური მხარდაჭერა.
ღია კითხვები საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ ყველაზე ზუსტი ინფორმაცია პირდაპირი წყაროდან (თქვენი სერვისის ან სერვისის მომხმარებელი) მის ენაზე. თუ თქვენ უკვე მოამზადეთ პასუხები და შესთავაზეთ მომხმარებელს, ის არ იფიქრებს თქვენს ნამდვილ საჭიროებებზე, თქვენი ვარაუდებისა და ფორმულირებების ჩარჩოებში მოქცევა.

2. რა პრობლემა გაქვთ ყველაზე ხშირად X-თან?
Laura Reder-მა შექმნა Social Brilliant რესურსი, რომელიც ეხმარება მცირე ბიზნესის მფლობელებს შეეგუონ SMM-ის ახალ სამყაროს. მან შეიძლება ჩათვალოს, რომ მისი პოტენციური აუდიტორია არის ადამიანები, რომლებსაც არ ესმით თემა და განავითაროს რესურსი მისი ვარაუდებისა და გამოცდილების საფუძველზე.

მაგრამ ლორამ გადაწყვიტა უფრო ღრმად ჩასვლა. მან დაუსვა კითხვები იმის გასაგებად, თუ რა ენაზე საუბრობდა მომხმარებელი მათი პრობლემის აღწერის მცდელობაში. ამისათვის მან აირჩია ღია კითხვები. გვერდზე ქვემოთ მოცემულია ტექსტის ნაწყვეტი მისი სადესანტო გვერდიდან:

თარგმანი:
„როდესაც მიხვდი, რომ გჭირდებოდა სოციალური მედია, არ გიფიქრია, რომ მისი დაუფლება აღმართზე ასვლას დაემსგავსებოდა. და, რა თქმა უნდა, ვერასდროს წარმოიდგენდით, რომ კვირიდან კვირას მიიღებდით სუსტ პასუხს.
„მსურს მეტი კლიენტი მივიღო დახმარებით სოციალური ქსელები, მაგრამ არ მინდა მთელი ცხოვრება ამაზე დავხარჯო!”

3. რა X-მა გაგიცრუათ ყველაზე მეტად?

შევეცადოთ დავყოთ მომხმარებლის დიდი პრობლემები პატარაებად. ეს დაგეხმარებათ გაიგოთ, რატომ სჭირდება კლიენტს პროდუქტი ან მომსახურება. სამი პუნქტი დაგეხმარებათ სიტუაციის გარკვევაში:

• დრო. რამდენი სჭირდება?
• ფული. რამდენს ხარჯავენ მომხმარებლები?
• ხარვეზები. რა უბიძგებს მომხმარებლებს ახლა ყველაზე მეტად?

ნუ სპეკულირებთ. მიეცით თქვენს აუდიტორიას ხმა.
სხვათა შორის, თქვენ არ დაგჭირდებათ თქვენი კონკურენტების პროდუქტების მიმოხილვა, თუ ისწავლით სწორი ღია კითხვების დასმას.

P.S. სცადეთ სიის პირველი სამი შეკითხვა და დაბრუნდით შემდეგ პოსტზე დამატებითი კითხვებისთვის.