Kérdések a célközönség meghatározásához. Minden, amit a célközönségről tudni kell. Alapvető nyitott kérdések

A helyes kérdések feltevésének képessége művészet, és elsajátítható. Beszéljünk a nyitott kérdésekről: mik legyenek, hogyan kell helyesen megírni őket, és hogyan térjünk át a zárt kérdésekről a nyitott kérdésekre a kommunikációs folyamatban. A cikk hasznos lehet projektmenedzsereknek, értékesítési szakembereknek, illetve azoknak, akik informatív választ szeretnének kapni kérdéseikre.

Képzeljük el, hogy horgászik. Mi határozza meg ennek a rendezvénynek a sikerét? A kifogott hal mennyisége és minősége. A kérdésfeltevés képessége hasonló a horgásztudáshoz: a horgászbottal kifogott kis halak rövid és informatív válaszok, a nagy halak pedig részletes és érthető válaszok kérdéseire. Minél több nagy halat fogott (részletes válaszokat kapott), annál hatékonyabb lesz a további munkavégzése az ügyféllel/ügyféllel/kollégával.

Mik azok a nyitott kérdések?

A nyitott kérdések olyan kérdések, amelyek nem igényelnek rövid „igen” vagy „nem” választ, hanem részletes választ igényelnek. A nyílt végű kérdéseket értékalapú kérdéseknek is nevezik, mert hasznos információkat nyújtanak a kérdezőnek (Önnek), vagy mindkét résztvevőnek. Képzeljük el újra a helyzetet, feltesz egy kérdést annak, akivel együtt dolgozol: „Látsz-e kilátásokat a további együttműködésünkre” – ez egy zárt kérdés (válaszolható „igen” vagy „nem”). Ha a válasz igen, akkor valószínűleg a beszélgetőpartnere nem fogja önszántából fejleszteni a témát, és Ön nem fogja megérteni, hogy pontosan mik a kilátások. De ha másképp fogalmazza meg a kérdést: „Nem ez az első közös projektünk, milyen további munkalehetőségeket lát?” Ebben az esetben elgondolkodtatót ad beszélgetőpartnerének. A Stanford Egyetem oktatója és könyvek szerzője erről kreatív gondolkodás Tina Seelig megjegyezte, hogy "Minden kérdés az a keret, amelyre a válaszok épülnek... És ha megváltoztatod a kérdést, a válaszok köre észrevehetően megváltozik."

A nyitott kérdések a következő gyakorlati feladatokat hajtják végre:

beszélgetést kezdeni az ügyféllel/ügyféllel;

megérteni, mi van az ügyfél/ügyfél kijelentései és hiedelmei mögött;

közvetlen kommunikáció a helyes irányba;

tarts egy kis szünetet, hogy végiggondold a cselekedeteket;

kényelmes kommunikációs környezetet teremteni;

erősítse a partnerkapcsolatokat.

Hogyan tegyünk fel nyitott kérdéseket?

A nyílt végű kérdést kérdőszavak segítségével teszünk fel, amelyeket általában a mondat elejére teszünk, majd a kérdés lényege következik. A nyitott kérdés célja, hogy egy adott témában a legrészletesebb és legteljesebb választ kapjuk. Mielőtt találkozna egy potenciális ügyféllel vagy ismert ügyféllel, érdemes listát készíteni azokról a kérdésekről, amelyeket fel szeretne tenni.

Példák nyitott kérdésekre, amelyek segítenek megérteni az ügyfél/ügyfél igényeit:

mi érdekli...?

Mi a fontos számodra a választásnál/vásárlásnál/alkotásnál stb...?

Milyen követelmények vannak ehhez...?

hogy szeretnéd...?

Hogyan választanál ki magadnak...?

Mikor tapasztaltad ezt utoljára...?

Példák kérdésekre, amelyek segítenek megérteni egy termék/szolgáltatás főbb tulajdonságait, jellemzőit és követelményeit:

Milyen szempontok alapján választja ki...?

Ön szerint milyen tulajdonságokkal kell rendelkeznie?

Milyen kívánságok...?

És előtte mit használtál...?

Mi tetszett, mi nem...?

Miért döntöttél úgy, hogy változol...?

Milyen előnyöket vett észre...?

Példák olyan kérdésekre, amelyek segítenek megérteni az ügyfél/ügyfél elvárásait:

Milyen eredményeket vársz...?

Mit szeretnél ennek eredményeként...?

Mi a legnehezebb ezen eredmények elérésében...?

Példák azokra a kérdésekre, amelyek segítenek meghatározni az ügyfél/ügyfél „melegségének” fokát:

Mikor tekintheti meg ajánlatunkat?

Mikor lesz kész a döntésre?

Milyen költségvetést állítasz be?

Példák azokra a kérdésekre, amelyek segítenek a kifogások leküzdésében:

Milyen félelmei vagy kétségei vannak...?

Milyen lehetőségeket lát maga előtt?

Milyen problémákra számít?

Ha együtt kezdenénk el ezen dolgozni, melyek lennének a főbb eredmények, amelyeket szeretnél látni?

Miért gondolja, hogy helyes volt a választása?

Bármilyen kérdés nyílt kérdéssé változtatható. Ha azon kapod magad, hogy nincs részletes információkat nem kapod meg, és a beszélgetőtárs egyszótagosan válaszol. Ezután mindig adjunk hozzá egy folytatást. Például, ha a „Elégedett-e a megoldásunkkal?” kérdésre egyszótagos „Igen”-t kapott, akkor mindig folytathatja: „Mi volt pontosan?”, „Mi volt különösen sikeres?” és hasonlók.

Nyissa meg a kérdéseket az igények azonosításához

A projektmenedzser vagy értékesítő szakmai színvonalának egyik mutatója az igények minél részletesebb azonosításának képessége. Ne feledje, hogy a sikeres együttműködés alapja nem maga a termék és annak jellemzői, hanem az a haszon, amelyet az ügyfél kap.

Mit tudhat meg az ügyféltől/ügyféltől a nyílt végű kérdések segítségével?

A probléma, amelyet az ügyfél/ügyfél meg akar oldani. Az Ön feladata, hogy megértse, mi érdekli őt.

Azok a kritériumok, amelyeket egy termékben vagy szolgáltatásban bemutat. Az Ön feladata, hogy kiderítse, mi a fontos a vevő számára, és ezek alapján építse fel a termék vagy szolgáltatás prezentációját.

A bemutatott kritériumok elve. Ez lehetővé teszi, hogy megtudja, milyen szabadságfok van a javasolt lehetőségekben.

A tőled elvárt eredmények. Az Ön feladata, hogy a lehető legpontosabban meghatározza, mit vár el a vásárló a termék vagy szolgáltatás használatától.

Termék vagy szolgáltatás használatában szerzett tapasztalat. Ez a tudás segít még mélyebben megérteni az ügyfél igényeit, valamint megtudni a termékkel/szolgáltatással kapcsolatos tájékozottságát.

Költségvetés. Általában ez a legfélelmetesebb kérdés, de a költségvetés ismerete időt takaríthat meg, és többet kínálhat konkrét megoldás. Itt érdemes megjegyezni, hogy az ügyfelek hajlamosak körülbelül 30%-kal alábecsülni a költségvetést.

Félelmek és aggodalmak. A félelmek általában a kifogásokkal való munka szakaszában kezdenek megjelenni, de a szakemberek az igények tisztázása szakaszában kivonhatják őket.

Kérdések tölcsére

Sokat írtunk már a nyitott kérdésekről, így logikus, hogy röviden szólunk a másik két fő kérdéstípusról. Egy nyitott kérdésekkel rendelkező társaságban vannak zárt és alternatív kérdések is.

A zárt kérdések olyan kérdések, amelyekre csak két válasz adható: „igen” vagy „nem”. A zárt kérdés célja a hozzájárulás megszerzése, a megállapodások megerősítése, a kapott információk pontosítása.

Az alternatív kérdések olyan kérdések, amelyekre a vevő/ügyfél a lehetőségek valamelyikét választva adható meg, amit magában a kérdésben jelezünk. Az alternatív kérdés célja a vevő/ügyfél érdeklődési körének megértése, a vevő/ügyfél gondolkodásának az alternatívák választására terelése.

Más típusú kérdésekről beszéltünk, hogy egy másik koncepcióhoz – a kérdéstölcsérhez – vezessünk. Ez a vevő/ügyfél igényeinek elemzésére szolgáló technika, amely egy olyan kérdéssor, amelyet az „általánostól a konkrétig” struktúra szerint tesz fel: nyitott kérdések – alternatív – zárt. Először megtudja az igényeket, majd felajánlja a lehetőségeket, végül pedig összegzi a beszélgetést.

Példa:

Milyen lehetőségeket lát maga előtt? - nyitott kérdés.

Tervez-e belépni a külpiacra, vagy a hazai piacon maradni? - alternatív kérdés.

Aztán készítünk egy verziót is angol? - zárt kérdés.

Milyen következményekkel jár, ha nem tesz fel kérdéseket?

Ha nem tesz fel nyitott kérdéseket a munka során: „Miért?”, „Mit pontosan?”, akkor megkockáztatja, hogy „Találós játékot” játszik az ügyféllel. Lehet, hogy nem érted: mit akar pontosan, saját belátása szerint fogja elvégezni a munkát, ő nem fogadja el - újra megcsinálja, és megint rossz lesz. És nem világos, hogy pontosan mit nem szeret. Először is szinte lehetetlen kitalálni az igényeket, másodszor mindenki időt veszít, harmadszor pedig általában rossz az eredmény. Az ilyen találgatások elkerülése érdekében tegyen fel kérdéseket.

Biztosítsuk?

Kérdések állnak előtted – válaszd ki azokat, amelyeket nyitottnak tartasz.

Mik a fő prioritásai?

Fontos számodra a sebesség?

Mi a véleményed a jelenlegi helyzetről?

Hogyan értékeli együttműködésünk sikerét?

Hétfőn vagy csütörtökön találkozunk?

Talán kell további információk?

A reggeli vagy az esti szállítás kényelmes az Ön számára?

Mit kockáztat, ha a dolgok nem az Ön javára alakulnak?

Mikor lesz kész bemutatni korábbi munkáit?

Ki a potenciális ügyfele?

Helyes válaszok: 1, 3, 4, 8, 9, 10

A nyilvános beszéd az előadó és a közönség csatája a Kérdés és válasz játékában. A beszélő mindig nyerni akar. Válaszoljon minden kérdésre, és ragyogóan küzdje le a hallgatók által előkészített nehéz helyzeteket.

Olyan technikákról beszélünk, amelyek megtanítják Önnek, hogyan válaszoljon a hallgatók kellemetlen kérdéseire.

Oltás trükkös kérdések ellen

A cselekvési erő egyenlő a reakcióerővel. Mondja gyermekének, hogy „nem kell jönnie” a „gyere gyorsan hozzám” helyett, a pozitív hatás azonnali lesz. Hasonló a helyzet a közönséggel is.

Kezdje a kérdések fázisát a következő mondattal: „Itt az ideje a kérdéseinek. Kérdezd meg a legtrükkösebbeket. Szeretem őket." Mindenkit, aki nehéz kérdést akar feltenni, szövetségesévé tett. Az ilyen szavak elriasztják a vágyat, hogy konfrontációba lépjenek veled.

Mi a teendő egy olyan kérdéssel, amelyre nem akar válaszolni

Létezik egy előítélet, hogy a felszólaló köteles minden neki feltett kérdésre válaszolni. Ez nem igaz. A beszélő két okból nem ad választ: nem tudja a választ, vagy nem akar válaszolni.

Nem helyes döntés közvetlenül kijelenteni, hogy nem akar válaszolni.

A „Hagyj békén a hülye kérdéseiddel” helyett mondj egy egyszerű dolgot: „Jelenleg nem vagyok kész a válaszadásra, nincs elég információ” vagy „Nem tartozik a szabályaim közé, hogy ellenőrizetlen tényekkel válaszoljak”. Ezután ígérje meg a kérdés írójának, hogy elkészíti és elviszi elérhetőségét, hogy később választ tudjon adni. Ez a művelet azt jelzi, hogy közönsége és vállalkozása fontos Önnek.

Mit tegyen egy hallgatóval, aki nem ért egyet a véleményével?

Ha a hallgató kételkedik szavai megbízhatóságában, mindenképpen hallgasson rá. Radislav Gandapas a tanulói technikák használatát javasolja az ilyen tanulókkal. Kezdje a válaszát a következő mondattal: „A kérdés megértéséhez el kell mondanunk erről...”. Ezután folytassa azt, amit mondania kell.

Az ilyen hallgatók gyakran „intellektuális terroristákként” viselkednek. A válaszod helyett figyelmet és a beszélő dicsőségének egy darabját akarják. Elég felhívni a közönség figyelmét látókörükre és műveltségükre, hogy többé ne tegyenek fel kínos kérdéseket.

Amikor Arnold Schwarzenegger Kalifornia kormányzói posztjára indult, egy sajtótájékoztatón egy újságíró megkérdezte: „Igaz, hogy fiatalon pornófilmekben szerepelt?” Ilyen helyzetben minden válasz vesztes lenne. Arnold megtalálta tökéletes megoldás: „Ez már régi hír. Következő kérdés."

Érdemes megtanulni Arnie-tól az alkalmi figyelmen kívül hagyás művészetét.

Mi a teendő, ha a közönség nem kérdez semmit

Az előadó azt mondja: „Itt a kérdések ideje. Kérdezz”, és a válasz csend. Félpercnyi csend után az előadó pesszimistán hozzáteszi: „Hát hiszen nincs befogadó...”. Nem úgy hangzik, mint egy csodálatos finálé egy előadáshoz, igaz?

Többféleképpen is segíthetsz a közönségednek.

Nézz körül a közönség körében. Ha valamelyikük enyhe mozgását észleli, ragadja meg a tekintetét, és ajánlja fel, hogy barátságos mosollyal kezdi. Leggyakrabban a hallgatók félnek feltenni az első kérdést.

Kérd meg a közönséget: „Szóval. Első kérdés..." Mosolyogj és légy barátságos.

Kezdje el magát: „Gyakran kérdezik tőlem...”. Ezek után a hallgatók bátorságot nyernek és kérdezni kezdenek.

Mi a teendő, ha egy kérdés kibillenti az egyensúlyából

A hallgató olyan éles kérdést tett fel, hogy teljesen felkészületlen voltál rá.

Nincs értelme titkolni az érzéseit. Komikus lesz. A közönség azonnal érezni fogja, hogy hamis vagy. Ehelyett vallja be őszintén, hogy össze van zavarodva. De nem a következő szavakkal: „össze vagyok zavarodva”. Vigye a hangsúlyt a kérdezőre: „Zavarba hoztál”, „És tudod, hogyan kell sarokba szorítani az előadókat.” Ne félj ettől a megfogalmazástól, egyszerűen tényt állítasz, és közelebb kerülsz a közönséghez.

A Kérdés és válasz játék megnyeréséhez a beszélőnek nem kell támadnia vagy védekeznie. Ehelyett inkább élvezze a nyugalmát. Ne feledje, hogy jobb nem utánozni a kitartást, hanem megőrizni.

Ha az a feladatod, hogy eladj egy bizonyos terméket, nem az, hogy felajánlod mindenkinek, akit csak tudod legjobb ötlet. Természetesen, ha ezek nem „meleg sütemények”, hanem egy bizonyos termék vagy szolgáltatás online)

Ebben a cikkben megvizsgáljuk az internetes marketing alapkoncepcióját - a célközönséget, magyarázza el, miért van rá szükség, és milyen szakaszban kell meghatározni. A célközönségre is hozunk példákat különböző témákat az egyértelműség kedvéért.

Mi a célközönség

A célközönség az Ön által megcélzott termék vagy szolgáltatás valamennyi tényleges és potenciális fogyasztója, hogy motiválja őket a célzott cselekvésre (megrendelés, jelentkezés, hívás).

Mi a közös ezekben az emberekben azon kívül, hogy érdeklődnek vagy érdeklődhetnek az Ön terméke iránt? És általában hogyan állapítja meg, hogy ezek az emberek szeretnének Öntől vásárolni?

A válasz van nekik közös vonás, vagy olyan jelek csoportja, amelyek jelzik terméke szükségességét. Vagy mindannyian szembesülnek valamilyen feladattal vagy problémával, amelyben az Ön terméke hasznos lehet számukra.

Az, hogy melyik jelet használjuk, minden esetben egyedi. Alapvető:

• Demográfiai jellemzők (nem, életkor);
• Földrajz (ahol potenciális ügyfelei élnek vagy gyakran látogatnak);
• Társadalmi helyzet(iskolai végzettség, foglalkoztatás, jövedelem, szakma, beosztás, családi állapot, gyermekek jelenléte stb.)

Ezek az alapvető kritériumok. Általában nem elegendőek, mert túl nagy és sokszínű felhasználói csoportot biztosítanak. A közönség tisztázására, azaz célzottabbá tételére kiegészíthetők a következőkkel:

• Érdeklődési körök és hobbik (sport, számítógépes játékok, házi kedvencek, utazás);
• Az internetes viselkedés sajátosságai (amelyekre az emberek leggyakrabban „megakadnak”).

Ezek a jelek nemcsak az emberek bizonyos kategóriáit jellemzik, hanem lehetővé teszik, hogy figyelembe vegyük cselekedeteiket és viselkedésüket.

A cikk későbbi részében részletesen megvizsgáljuk, hogy melyiket melyik esetben kell használni, de most tisztázunk egy fontos pontot a megértéshez.

Mi volt előbb – a termék vagy a közönség?

Tehát a célközönség azok az emberek, akiknek a terméket kínáljuk.

Lehetetlen meghatározni a közönséget, ha nem tudod, miért csináljuk. Nem világos, hogy milyen jelekre és milyen jelekre kell figyelni. Valamiből kell kiindulnia, amivel már rendelkezik – a termékével vagy szolgáltatásával.

A kiváltó ok mindig az, amit kínálsz. Vagyis az első kérdés, amelyet fel kell tennie magának, és meg kell találnia a választ: „Mit árulunk?”, és csak ezután döntse el – „Kinek adjuk el?”

Mi történik, ha másképp csinálod a dolgokat, és a közönséget választod kiindulópontnak? Amit végül kapsz, az egyszerűen hasonló tulajdonságokkal rendelkező emberek csoportja – valószínűleg véletlenszerűen választották ki, mivel nem értjük, mely tulajdonságok fontosak. És miért van rá szükség - a kérdés nyitott marad. Ez a megközelítés alapvetően rossz.

A „Mit árulunk” kérdés? azt sugallja, hogy nem csupán a terméknévre van szükség. Azt is tudni kell, hogyan működik, milyen helyzetekben használják, milyen problémák megoldásában segít és/vagy milyen előnyökkel jár.

A termékkel kapcsolatos ismeretek alapján áttérünk arra a kérdésre, hogy kinek ajánljuk.

Hogyan határozzuk meg, hogy ki a célközönség

Ahogy korábban kifejtettük, a termékkel kezdjük. Válaszolj a kérdésekre:

• Milyen funkciói vannak, vagy milyen feladatok/problémák megoldásában segít?
• Milyen helyzetekben lehet hasznos?

Tegyük fel, hogy a fitnesz szolgáltatások esetében a következő válaszok lesznek:

• Funkciók: segít a felépítésben izomtömeg, reset túlsúly, javítja a közérzetét, tartsa fitt, stb.;
• Helyzetek: nyár előtt, fontos esemény előtt, sportversenyek előtt stb.

Ha további betekintést szeretne kapni, keressen fel minden lehetséges forrást, amely információkat tartalmazhat a célközönségről. Ügyeljen a következő szempontokra:

1) Ki az Ön potenciális ügyfele - nem, életkor, földrajz stb.;

2) Milyen kérdései vannak;

3) Milyen kétségei vannak;

4) Mi befolyásolja vásárlási döntését;

5) Hogyan viselkedik az interneten.

Például írja be a termék témájának nevét a VKontakte keresésébe, lépjen 15-20 közösséghez (a lényeg az, hogy aktívak), és olvassa el az előfizetők beszélgetéseit és megjegyzéseit. Tanulmányozza, mit mondanak a rajongók és a gyűlölködők, milyen panaszaik és kívánságaik vannak.

Ha nem találta meg a kívánt témát egy fórumon vagy a közösségi oldalakon, célirányosan létrehozhat saját témát a megbeszéléshez. Írja meg, hogy szeretne vásárolni egy bizonyos terméket, és kérjen tanácsot. A lényeg az, hogy ez egy nyitott kérdés, amelyre nem lehet egyszótagos választ adni.

Minél több részletet ismer, annál pontosabban tudja leírni potenciális ügyfél, és annál nagyobb az esély a célt elérő ajánlat létrehozására.

Íme egy példa a célközönség rövid leírására nagyok számára háztartási gépek(hűtő, porszívó, mosógép).

Demográfiai jellemzők: 25-55 éves házas férfiak és nők, átlagos vagy átlag alatti jövedelem, egy vagy két 10 év alatti gyermeket nevelnek.

Vásárlási magatartás: tartsa fenn a családi költségvetést, és egyértelműen számolja ki az összes kiadást. A márka kiválasztásakor 2-3 hónappal előre tervezik a felszerelés vásárlását, támaszkodnak a barátok és közeli rokonok véleményére vagy az internetes véleményekre. Ráadásul csak ismert márkákat vásárolnak, mert nem akarnak kockáztatni.

Inkább nagy üzletekben vásárolnának felszerelést bevásárlóközpontok városok. Általános szabály, hogy hitelre, ha a vásárlás összege meghaladja a havi fizetés felét.

Érdeklődési kör: család és a családi időtöltés, szabadtéri kikapcsolódás, piknikek városon kívül vagy vidéken.

A célközönség meghatározásának jellemzői

Először is, ezek a B2B és B2C területek. Az első egyszerűbb, mert:

• Stabilabb külső feltételek mellett (piac, technológia) kereslet szempontjából stabilabb;
• A mérete könnyebben meghatározható (az Ön által kiszolgált cégeket könnyebb megszámolni, mint az embereket);
• A személyes igényeket nehezebb tanulmányozni, mint a vállalati igényeket.

Mondjunk példákat mindkét esetre.

Célközönség a B2B-ben (a közepes árkategóriájú női ruhák gyártója számára)

Cégek és egyéni vállalkozók, amelyek üzleti és alkalmi női ruhákat árulnak kiskereskedelemben, valamint online áruházakban női ruházat. Egynek dolgoznak nagy város vagy régióban saját kiskereskedelmi üzletekkel rendelkezhetnek kiskereskedelmi egységekértékesítés

Alacsony vagy közepes árkategóriájú gyártóktól vásárolnak árukat, egyszeri alkalommal, egy szezonra. Inkább halasztott fizetéssel dolgoznak. A végső döntést a gyártóval való együttműködésről a vállalkozás tulajdonosa hozza meg.

A szállító kiválasztásakor ügyeljen a következő pontokra:

• Rendelési lehetőség kis tételekben;
• Kedvező árak és kedvező feltételek kedvezmények;
• A versenytársak hasonló választékának hiánya;
• Teljes méretválaszték elérhetősége, érdekes modellek;
• Kényelmes áruvisszaküldési feltételek, gyors szállítás.

Célközönség a B2C-ben (gyermekcikkekkel foglalkozó kiskereskedelmi üzlet számára)

25-55 éves, alacsony és közepes jövedelmű nők. Kisvárosban vagy régióban élnek. Nevelj fel legalább 1 gyermeket 0-7 éves korig.

Racionálisan választanak, mivel nem engedhetik meg maguknak az impulzív vásárlásokat. Soha nem vásárolnak azonnal: felkeresnek 1-2 üzletet, megnézik a véleményeket, összehasonlítják az árakat, mielőtt választanak. Nagyon függenek mások, különösen a barátok véleményétől.

Csak akkor mennek boltba, ha nyilvánvalóan szükség van vásárlásra: gyermek gardróbjának frissítése, gyermekbútorok vásárlása, születésnapi ajándék vásárlása.

Előnyben részesítik a kisboltokat, mivel nem igényelnek sok időt és nem igényelnek hosszú utat. Félnek az online vásárlástól, mert személyesen is meg akarják nézni a terméket, és azonnal megbizonyosodnak arról, hogy az megfelelő-e gyermekük számára.

Ügyeljen a következőkre:

• Megfizethető árak, akciók, kedvezmények;
• Széles választék (mindig van, amire szüksége van);
• Az üzlet közelsége a lakóhelyéhez.

Harmadszor, ha a terméke nagyon specifikus, a közönsége szűk lehet. Például egy vegetáriánus kávézó; még nem terjedt el műszaki újítások (lakástakarítás robot) stb.

Mi lesz ezután

Tehát mi a következő lépés? Javasoljuk a célközönség szegmentálását annak érdekében, hogy utólag kiválasszuk a (profit szempontjából) legígéretesebb célszegmenst, vagy többet. Tekintse meg gyakorlati útmutatónkat a célközönség szegmentálásához.

Amit most tudsz - a célközönség általános meghatározása után - kétségtelenül fontos, de felületes és általánosított információ. Ez nem lesz elegendő értékajánlatok létrehozásához a hirdetésekben és a webhelyen.

Ezért, miután azonosított magának egy célszegmenst (vagy szegmenseket), nyomatékosan javasoljuk, hogy „darabonként” válogatja szét, azaz határozza meg az indítékokat, érdeklődési köröket, szándékokat stb. Egyszóval készíts karaktereket vagy portrékat a közönségről. Nézze meg, hogyan kell összeállítani őket.

Ráadásul még ha sikerült is felismerni a célklienst, rendszeresen elemezze, hogy változott-e valami a közönség összetételében – érdemes lehet új jellemzőkkel bővíteni az ügyfélportrét.

Magas konverziók neked!

Miért fontos kérdezni, és hogyan változtatják meg a nyílt végű kérdések az eladási szöveget és az üzletet.

A legegyszerűbb és hatékony módja az információszerzés kérdés. Szeretné feltárni ügyfelei igényeit? Nyugodtan kérdezz tőlük mindent, de a megfelelő módon.

Vannak marketingesek, akik zárt kérdéseket választanak a célközönség tanulmányozására - azokat, amelyekre választ kell választani:

Fordítás:
Mi a legkevésbé kedvelt dolog a szolgáltatásban?

• bosszantó és túl gyakori levelezés;
• interakciós nehézségek;
• információ hiánya más ilyen jellegű szolgáltatásokról;
• személyzet hiánya;
• más.

Ez a módszer nem mindig működik. A válaszok megfogalmazásával feltételezheti, hogy ismeri ügyfelei érzéseit, és előre látja reakcióikat. Valójában olyan személyes véleményt fogalmaz meg, amely eltér a közönség tényleges vágyaitól. Az ilyen típusú kérdésekre nem kapunk választ hasznos információkatés nem fogja megváltoztatni az üzletét. De megfelelő körülmények között még mindig hasznosak lehetnek.

Például, ha érdekli, hogy a felhasználók hogyan érzékelik szolgáltatásának egy bizonyos részét, az ehhez hasonló kérdések feltevésével a kutatás az Ön érdeklődési területére összpontosít.

Miért tegyen fel nyílt végű kérdéseket az ügyfeleknek?

• A nyitott kérdések nem kényszerítik a felhasználót a számunkra szükséges válasz kiválasztására. Segítségükkel a legegyszerűbb a célközönség legpontosabb véleményét megtudni, nem pedig összezavarodni és feltételezésekbe bocsátkozni.
• A nyitott kérdések aranybányát jelentenek számára. Használja ügyfelei szavait, hogy kapcsolatba lépjen velük. Több száz első kézből származó példa a felhasználóktól – a lehető legjobb forrás.

A nyitott kérdések kezelése szorgalmat igényel. A válaszok zűrzavarosak lesznek, és időre és koncentrációra lesz szükség a megoldásukhoz. Annak érdekében, hogy ne essen vészhelyzet áldozatává, el kell sajátítania egy egyszerű módszert a válaszok elemzésére, ahogyan azt a Groove projekt marketingesei tették. Havi bevételüket 30 000 dollárról 100 000 dollárra emelték.

Alapvető nyitott kérdések

1. Mondja el nekünk az X-szel kapcsolatos tapasztalatait

X az a terület, amelyen dolgozni fog. Például technikai támogatás.
A nyílt végű kérdések lehetővé teszik, hogy a lehető legpontosabb információhoz jusson közvetlen forrásból (a szolgáltatás vagy szolgáltatás felhasználója) az ő nyelvén. Ha már elkészítetted a válaszokat és felajánlottad azokat a felhasználónak, akkor nem fog az Ön feltételezései és megfogalmazásai keretei közé szorulva gondolni valós igényeire.

2. Mi a leggyakoribb probléma az X-szel?
Laura Reder létrehozta a Social Brilliant erőforrást, amely segít a kisvállalkozások tulajdonosainak megszokni az SMM új világát. Feltételezhette, hogy potenciális közönsége olyan emberek, akik nem értik a témát, és az ő feltételezései és tapasztalatai alapján fejleszti a forrást.

Laura azonban úgy döntött, hogy mélyebbre ás. Kérdéseket tett fel, hogy megértse, milyen nyelven beszél a felhasználó, megpróbálva leírni problémáját. Ehhez nyitott kérdéseket választott. Az oldalon lent található egy szövegrészlet a nyitóoldalról:

Fordítás:
„Amikor rájöttél, hogy szükséged van a közösségi médiára, nem gondoltad, hogy ennek elsajátítása olyan lesz, mint egy hegymászás. És biztosan soha nem gondoltad, hogy hétről hétre gyenge választ kapsz.
„Szeretnék több ügyfelet szerezni a segítséggel közösségi hálózatok, de nem akarom az egész életemet ezzel tölteni!”

3. Mi a helyzet azzal, hogy X okozott neked a legnagyobb csalódást?

Próbáljuk meg a nagy felhasználói problémákat apróra bontani. Ez segít megérteni, miért van szüksége az ügyfélnek a termékre vagy szolgáltatásra. Három pont segít tisztázni a helyzetet:

• Idő. Mennyibe kerül?
• Pénz. Mennyit költenek a felhasználók?
• Hibák. Mi demotiválja most leginkább a felhasználókat?

Ne spekulálj. Adjon hangot a közönségének.
Mellesleg, nem lesz szüksége a versenytársak termékeinek értékelésére, ha megtanulja feltenni a megfelelő nyílt végű kérdéseket.

P.S. Próbáld ki a lista első három kérdését, és további kérdésekért térj vissza a következő bejegyzéshez.