લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો નક્કી કરવા માટેના પ્રશ્નો. લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો વિશે તમારે જે જાણવાની જરૂર છે તે બધું. મૂળભૂત ઓપન-એન્ડેડ પ્રશ્નો
યોગ્ય પ્રશ્નો પૂછવાની ક્ષમતા એ એક કળા છે અને તેમાં નિપુણતા મેળવી શકાય છે. ચાલો ખુલ્લા પ્રશ્નો વિશે વાત કરીએ: તેઓ શું હોવા જોઈએ, તેમને યોગ્ય રીતે કેવી રીતે લખવા અને સંદેશાવ્યવહાર પ્રક્રિયામાં બંધમાંથી ખુલ્લા પ્રશ્નો તરફ કેવી રીતે આગળ વધવું. આ લેખ પ્રોજેક્ટ મેનેજરો, વેચાણ નિષ્ણાતો અને તેમના પ્રશ્નોના માહિતીપ્રદ જવાબો મેળવવા માંગતા લોકો માટે ઉપયોગી છે.
ચાલો કલ્પના કરીએ કે તમે માછીમારી કરી રહ્યા છો. આ ઇવેન્ટની સફળતા શું નક્કી કરે છે? તમે પકડેલી માછલીનો જથ્થો અને ગુણવત્તા. પ્રશ્નો પૂછવાની ક્ષમતા માછીમારીની કુશળતા જેવી જ છે: નાની માછલી જે તમે માછીમારીના સળિયાથી પકડો છો તે ટૂંકા અને બિનમાહિતી જવાબો છે, મોટી માછલી તમારા પ્રશ્નોના વિગતવાર અને સમજી શકાય તેવા જવાબો છે. તમે જેટલી મોટી માછલીઓ પકડશો (વિગતવાર જવાબો તમને પ્રાપ્ત થયા છે), ગ્રાહક/ક્લાયન્ટ/સાથીદાર સાથે તમારું આગળનું કાર્ય એટલું જ અસરકારક રહેશે.
ખુલ્લા પ્રશ્નો શું છે?
ખુલ્લા પ્રશ્નો એવા પ્રશ્નો છે જેને ટૂંકા જવાબ "હા" અથવા "ના"ની જરૂર નથી, પરંતુ વિગતવાર જવાબની જરૂર છે. ઓપન-એન્ડેડ પ્રશ્નોને મૂલ્ય-આધારિત પ્રશ્નો પણ કહેવામાં આવે છે કારણ કે તે પૂછનાર વ્યક્તિ (તમે) અથવા બંને સહભાગીઓને ઉપયોગી માહિતી પ્રદાન કરે છે. ચાલો પરિસ્થિતિની ફરીથી કલ્પના કરીએ, તમે જેની સાથે કામ કરો છો તેને એક પ્રશ્ન પૂછો: "શું તમે અમારા વધુ સહકારની સંભાવનાઓ જુઓ છો" - આ એક બંધ પ્રશ્ન છે (તેનો જવાબ "હા" અથવા "ના" આપી શકાય છે). જો જવાબ હા છે, તો સંભવતઃ તમારા ઇન્ટરલોક્યુટર સ્વેચ્છાએ વિષયનો વિકાસ કરશે નહીં, અને તમે સમજી શકશો નહીં કે સંભાવનાઓ શું છે. પરંતુ જો તમે પ્રશ્નને અલગ રીતે ફ્રેમ કરો: "આ અમારો એકસાથે પહેલો પ્રોજેક્ટ નથી, તો તમે કામ માટે અન્ય કઈ સંભાવનાઓ જોશો?" આ કિસ્સામાં, તમે તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરને વિચાર માટે ખોરાક આપશો. સ્ટેનફોર્ડ યુનિવર્સિટીના લેક્ચરર અને પુસ્તકોના લેખક સર્જનાત્મક વિચારટીના સીલિગે નોંધ્યું હતું કે "દરેક પ્રશ્ન એ ફ્રેમવર્ક છે જેના પર જવાબો બાંધવામાં આવે છે... અને જ્યારે તમે પ્રશ્ન બદલો છો, ત્યારે જવાબોની શ્રેણીમાં તમે નોંધપાત્ર ફેરફાર મેળવી શકો છો."
ખુલ્લા પ્રશ્નો નીચેના વ્યવહારુ કાર્યોને પૂર્ણ કરે છે:
ગ્રાહક/ક્લાયન્ટ સાથે વાતચીત શરૂ કરો;
ગ્રાહક/ક્લાયન્ટના નિવેદનો અને માન્યતાઓ પાછળ શું છે તે સમજો;
યોગ્ય દિશામાં સીધો સંચાર;
ક્રિયાઓ વિશે વિચારવા માટે વિરામ મેળવો;
સંચાર માટે આરામદાયક વાતાવરણ બનાવો;
ભાગીદારી મજબૂત કરો.
ખુલ્લા પ્રશ્નો કેવી રીતે પૂછવા?
એક ઓપન-એન્ડેડ પ્રશ્ન પ્રશ્ન શબ્દોનો ઉપયોગ કરીને પૂછવામાં આવે છે, જે સામાન્ય રીતે વાક્યની શરૂઆતમાં મૂકવામાં આવે છે, અને પછી પ્રશ્નનો સાર નીચે મુજબ છે. ખુલ્લા પ્રશ્નનો હેતુ આપેલ વિષય પર સૌથી વધુ વિગતવાર અને સંપૂર્ણ જવાબ મેળવવાનો છે. સંભવિત ક્લાયંટ અથવા જાણીતા ગ્રાહક સાથે મુલાકાત કરતા પહેલા, તમે જે પ્રશ્નો પૂછવાની યોજના ઘડી રહ્યા છો તેની સૂચિ બનાવવા યોગ્ય છે.
ખુલ્લા પ્રશ્નોના ઉદાહરણો જે તમને ગ્રાહક/ક્લાયન્ટની જરૂરિયાતોને સમજવામાં મદદ કરશે:
તમને શેમાં રસ છે...?
વગેરે પસંદ કરતી વખતે/ખરીદી/બનાવતી વખતે તમારા માટે શું મહત્વનું છે...?
આ માટે તમારી શું જરૂરિયાતો છે...?
તમને કેવું ગમશે...?
તમે તમારા માટે એક કેવી રીતે પસંદ કરશો...?
છેલ્લી વખત તમે આનો અનુભવ ક્યારે કર્યો હતો...?
પ્રશ્નોના ઉદાહરણો જે તમને ઉત્પાદન/સેવા માટેના મુખ્ય ગુણો, લાક્ષણિકતાઓ અને જરૂરિયાતોને સમજવામાં મદદ કરશે:
તમે કયા માપદંડો દ્વારા પસંદ કરો છો...?
તમને શું લાગે છે... શું લક્ષણો હોવા જોઈએ?
શું ઈચ્છાઓ...?
અને તે પહેલા, તમે શું વાપર્યું...?
તને શું ગમ્યું, શું ન ગમ્યું...?
તમે બદલવાનું કેમ નક્કી કર્યું...?
તમે કયા ફાયદા નોંધ્યા છે...?
પ્રશ્નોના ઉદાહરણો જે તમને ગ્રાહક/ક્લાયન્ટની અપેક્ષાઓ સમજવામાં મદદ કરશે:
તમે કયા પરિણામોની અપેક્ષા રાખો છો...?
તમે પરિણામ સ્વરૂપે શું મેળવવા માંગો છો...?
આ પરિણામો હાંસલ કરવા વિશે સૌથી મુશ્કેલ ભાગ શું છે...?
પ્રશ્નોના ઉદાહરણો કે જે ગ્રાહક/ક્લાયન્ટની "હૂંફ" ની ડિગ્રી નક્કી કરવામાં મદદ કરશે:
તમે અમારી ઑફર ક્યારે તપાસી શકશો?
તમે ક્યારે નિર્ણય લેવા તૈયાર થશો?
તમે શું બજેટ સેટ કરો છો?
પ્રશ્નોના ઉદાહરણો જે તમને વાંધાઓ દ્વારા કામ કરવામાં મદદ કરશે:
તમને શું ડર કે શંકા છે...?
તમે તમારી સામે કઈ તકો જુઓ છો?
તમે કઈ સમસ્યાઓનો સામનો કરવાની અપેક્ષા રાખો છો?
જો અમે આના પર સાથે મળીને કામ કરવાનું શરૂ કરીએ, તો તમે મુખ્ય પરિણામો શું જોવા માંગો છો?
તમને કેમ લાગે છે કે તમારી પસંદગી યોગ્ય હતી?
કોઈપણ પ્રશ્ન ખુલ્લામાં ફેરવી શકાય છે. જો તમે તમારી જાતને શોધી શકો છો કે ત્યાં કોઈ નથી વિગતવાર માહિતીતમને તે પ્રાપ્ત થતું નથી, અને ઇન્ટરલોક્યુટર મોનોસિલેબલમાં જવાબ આપે છે. પછી હંમેશા એક ચાલુ ઉમેરો. ઉદાહરણ તરીકે, જો પ્રશ્ન "શું તમે અમારા ઉકેલથી સંતુષ્ટ છો?" તમને મોનોસિલેબિક "હા" મળ્યો છે, તો તમે હંમેશા ચાલુ રાખી શકો છો: "ખરેખર શું?", "ખાસ કરીને શું સફળ થયું?" અને જેમ.
જરૂરિયાતો ઓળખવા માટે પ્રશ્નો ખોલો
પ્રોજેક્ટ મેનેજર અથવા વેચાણકર્તાના વ્યાવસાયિક સ્તરના સૂચકોમાંનું એક એ શક્ય તેટલી વધુ વિગતવાર જરૂરિયાતોને ઓળખવાની ક્ષમતા છે. ભૂલશો નહીં કે સફળ સહકારનો આધાર પોતે ઉત્પાદન અને તેની લાક્ષણિકતાઓ નથી, પરંતુ ગ્રાહકને મળતો લાભ છે.
ઓપન-એન્ડેડ પ્રશ્નોનો ઉપયોગ કરીને તમે ગ્રાહક/ક્લાયન્ટ પાસેથી શું શોધી શકો છો?
ગ્રાહક/ગ્રાહક જે સમસ્યા હલ કરવા માંગે છે. તમારું કાર્ય તેને શું રસ છે તે સમજવાનું છે.
માપદંડ કે જે તે ઉત્પાદન અથવા સેવામાં રજૂ કરે છે. તમારું કાર્ય ગ્રાહક માટે શું મહત્વનું છે તે શોધવાનું છે અને આ માપદંડોના આધારે ઉત્પાદન અથવા સેવાની પ્રસ્તુતિ બનાવવાનું છે.
પ્રસ્તુત માપદંડનો સિદ્ધાંત. આ તમને સૂચિત વિકલ્પોમાં તમારી પાસે કેટલી સ્વતંત્રતા છે તે શોધવાની મંજૂરી આપશે.
જે પરિણામો તમારી પાસેથી અપેક્ષિત છે. તમારું કાર્ય ગ્રાહક ઉત્પાદન અથવા સેવાના ઉપયોગથી શું અપેક્ષા રાખે છે તે શક્ય તેટલી ચોક્કસ રીતે નક્કી કરવાનું છે.
ઉત્પાદન અથવા સેવાનો ઉપયોગ કરવાનો અનુભવ. આ જ્ઞાન તમને ગ્રાહકની જરૂરિયાતોને વધુ ઊંડાણપૂર્વક સમજવામાં તેમજ ઉત્પાદન/સેવા વિશે તેમની જાગરૂકતાના સ્તરને શોધવામાં મદદ કરશે.
બજેટ. આ સામાન્ય રીતે સૌથી ભયજનક પ્રશ્ન છે, પરંતુ તમારું બજેટ જાણવાથી સમય બચી શકે છે અને વધુ ઓફર કરી શકાય છે ચોક્કસ ઉકેલ. અહીં એ નોંધવું યોગ્ય છે કે ગ્રાહકો બજેટને લગભગ 30% ઓછું આંકે છે.
ભય અને ચિંતાઓ. એક નિયમ તરીકે, વાંધાઓ સાથે કામ કરવાના તબક્કે ભય ઉભો થવાનું શરૂ થાય છે, પરંતુ વ્યાવસાયિકો જરૂરિયાતોને સ્પષ્ટ કરવાના તબક્કે તેમને ખેંચી શકે છે.
પ્રશ્નોનું ફનલ
અમે ખુલ્લા પ્રશ્નો વિશે ઘણું લખ્યું છે, તેથી તે માત્ર તાર્કિક છે કે આપણે અન્ય બે મુખ્ય પ્રકારના પ્રશ્નો વિશે ટૂંકમાં વાત કરીએ. ખુલ્લા પ્રશ્નોવાળી કંપનીમાં, બંધ અને વૈકલ્પિક પ્રશ્નો પણ છે.
બંધ પ્રશ્નો એવા પ્રશ્નો છે જેનો જવાબ ફક્ત બે જવાબો સાથે આપી શકાય છે: "હા" અથવા "ના." બંધ પ્રશ્નનો હેતુ સંમતિ મેળવવા, કરારની પુષ્ટિ અને પ્રાપ્ત માહિતીની સ્પષ્ટતા કરવાનો છે.
વૈકલ્પિક પ્રશ્નો એવા પ્રશ્નો છે જેનો જવાબ ગ્રાહક/ક્લાયન્ટ દ્વારા વિકલ્પોમાંથી એક પસંદ કરીને આપી શકાય છે, જે અમે પ્રશ્નમાં જ સૂચવીએ છીએ. વૈકલ્પિક પ્રશ્નનો હેતુ ગ્રાહક/ક્લાયન્ટના રુચિના વિસ્તારને સમજવાનો, ગ્રાહક/ક્લાયન્ટની વિચારસરણીને વિકલ્પોની પસંદગી તરફ નિર્દેશિત કરવાનો છે.
અમે અન્ય ખ્યાલ - પ્રશ્ન ફનલ તરફ દોરી જવા માટે અન્ય પ્રકારના પ્રશ્નો વિશે વાત કરી. ગ્રાહક/ક્લાયન્ટની જરૂરિયાતોનું પૃથ્થકરણ કરવા માટેની આ એક ટેકનિક છે, જે તમે "સામાન્યથી ચોક્કસ સુધી" બંધારણ અનુસાર પૂછેલા પ્રશ્નોનો ક્રમ છે: ખુલ્લા પ્રશ્નો - વૈકલ્પિક - બંધ. પ્રથમ, તમે જરૂરિયાતો શોધો, પછી વિકલ્પો ઓફર કરો અને અંતે, વાતચીતનો સરવાળો કરો.
ઉદાહરણ:
તમે તમારી સામે કઈ તકો જુઓ છો? - એક ખુલ્લો પ્રશ્ન.
શું તમે વિદેશી બજારમાં પ્રવેશવાનું કે સ્થાનિક બજારમાં રહેવાનું વિચારી રહ્યા છો? - વૈકલ્પિક પ્રશ્ન.
પછી અમે એક સંસ્કરણ પણ બનાવીએ છીએ અંગ્રેજી? - બંધ પ્રશ્ન.
પ્રશ્નો પૂછી ન શકવાના પરિણામો શું છે?
જો તમે કાર્ય દરમિયાન ખુલ્લા પ્રશ્નો પૂછતા નથી: "કેમ?", "ખરેખર શું?", તો પછી તમે ગ્રાહક સાથે "અનુમાનની રમત" રમવાનું જોખમ લેશો. તમે સમજી શકશો નહીં: તે બરાબર શું ઇચ્છે છે, તમે તમારા પોતાના વિવેકબુદ્ધિથી કાર્ય કરશો, તે તેને સ્વીકારશે નહીં - તમે તેને ફરીથી કરશો, અને ફરીથી તે ખોટું થશે. અને તે સ્પષ્ટ નથી કે તેને બરાબર શું ગમતું નથી. પ્રથમ, જરૂરિયાતોનું અનુમાન લગાવવું લગભગ અશક્ય છે, બીજું, દરેક વ્યક્તિ સમય બગાડે છે, અને ત્રીજું, પરિણામ સામાન્ય રીતે ખરાબ હોય છે. આવી અનુમાન લગાવવાની રમત રમવાનું ટાળવા માટે, પ્રશ્નો પૂછો.
શું આપણે તેને સુરક્ષિત કરીશું?
તમારી સમક્ષ પ્રશ્નો છે - તેમાંથી તે પસંદ કરો કે જેને તમે ખુલ્લા માનો છો.
તમારી મુખ્ય પ્રાથમિકતાઓ શું છે?
શું ઝડપ તમારા માટે મહત્વપૂર્ણ છે?
વર્તમાન પરિસ્થિતિ વિશે તમે શું વિચારો છો?
તમે અમારા સહકારની સફળતાનું મૂલ્યાંકન કેવી રીતે કરશો?
સોમવાર કે ગુરુવારે મળીશું?
કદાચ તમને જરૂર છે વધારાની માહિતી?
શું સવારે કે સાંજે ડિલિવરી તમારા માટે અનુકૂળ છે?
જો વસ્તુઓ તમારી તરફેણમાં કામ ન કરે તો તમે શું જોખમમાં છો?
તમે તમારું પાછલું કાર્ય રજૂ કરવા માટે ક્યારે તૈયાર થશો?
તમારા સંભવિત ગ્રાહક કોણ છે?
જાહેર બોલવું એ પ્રશ્ન અને જવાબની રમતમાં વક્તા અને પ્રેક્ષકો વચ્ચેની લડાઈ છે. વક્તા હંમેશા જીતવા માંગે છે. બધા પ્રશ્નોના જવાબ આપો અને શ્રોતાઓએ તૈયાર કરેલી મુશ્કેલ પરિસ્થિતિઓને તેજસ્વી રીતે દૂર કરો.
અમે એવી તકનીકો વિશે વાત કરીએ છીએ જે તમને શ્રોતાઓના અસ્વસ્થતા પ્રશ્નોના જવાબ કેવી રીતે આપવા તે શીખવશે.
મુશ્કેલ પ્રશ્નો સામે રસીકરણ
ક્રિયા બળ પ્રતિક્રિયા બળ સમાન છે. તમારા બાળકને "મારી પાસે જલ્દી આવો" ને બદલે "આવવાની જરૂર નથી" કહો, હકારાત્મક અસર તરત જ થશે. દર્શકોની પણ આવી જ સ્થિતિ છે.
શબ્દસમૂહ સાથે પ્રશ્નોના તબક્કાની શરૂઆત કરો: “હવે તમારા પ્રશ્નોનો સમય છે. સૌથી મુશ્કેલ લોકોને પૂછો. હું તેમને પ્રેમ કરું છું." તમે મુશ્કેલ પ્રશ્ન પૂછવા માંગતા દરેકને તમારા સાથી બનાવી દીધા છે. આવા શબ્દો તમારી સાથે મુકાબલામાં પ્રવેશવાની ઇચ્છાને નિરાશ કરે છે.
તમે જવાબ આપવા માંગતા ન હોવ તેવા પ્રશ્નનું શું કરવું
ત્યાં એક પૂર્વગ્રહ છે કે વક્તા તેમને પૂછવામાં આવેલા દરેક પ્રશ્નનો જવાબ આપવા માટે બંધાયેલા છે. આ વાત સાચી નથી. વક્તા બે કારણોસર જવાબ ન આપી શકે: તે જવાબ જાણતો નથી અથવા જવાબ આપવા માંગતો નથી.
સીધું કહેવું કે તમે જવાબ આપવા માંગતા નથી તે યોગ્ય નિર્ણય નથી.
"તમારા મૂર્ખ પ્રશ્નો સાથે મને એકલો છોડી દો" ને બદલે એક સરળ કહો: "અત્યારે હું જવાબ આપવા માટે તૈયાર નથી, ત્યાં પૂરતી માહિતી નથી" અથવા "અચકાસાયેલ તથ્યો સાથે જવાબ આપવાનું મારા નિયમોમાં નથી." પછી પ્રશ્નના લેખકને તેની સંપર્ક માહિતી તૈયાર કરવા અને લેવાનું વચન આપો જેથી તમે પછીથી જવાબ આપી શકો. આ ક્રિયા સૂચવે છે કે તમારા પ્રેક્ષકો અને તમારો વ્યવસાય તમારા માટે મહત્વપૂર્ણ છે.
તમારા અભિપ્રાય સાથે અસંમત હોય તેવા શ્રોતા સાથે શું કરવું
જો સાંભળનારને તમારા શબ્દોની સત્યતા પર શંકા હોય, તો કોઈપણ રીતે તેને સાંભળો. રાડિસ્લાવ ગાંડાપાસ આવા વિદ્યાર્થીઓ સાથે વિદ્યાર્થીની તકનીકોનો ઉપયોગ કરવાનું સૂચન કરે છે. તમારા જવાબની શરૂઆત આ વાક્યથી કરો: "તમારા પ્રશ્નને સમજવા માટે, તમારે મને આ વિશે જણાવવાની જરૂર છે...". પછી તમારે જે કહેવાની જરૂર છે તે કહેવાનું ચાલુ રાખો.
ઘણીવાર આવા શ્રોતાઓ "બૌદ્ધિક આતંકવાદીઓ" તરીકે કાર્ય કરે છે. તમારા જવાબને બદલે, તેઓ ધ્યાન અને સ્પીકરના ગૌરવનો ટુકડો ઇચ્છે છે. પ્રેક્ષકોનું ધ્યાન તેમની ક્ષિતિજ અને વિદ્વતા તરફ દોરવા માટે તે પૂરતું છે જેથી તેઓ હવે અણઘડ પ્રશ્નો ન પૂછે.
જ્યારે આર્નોલ્ડ શ્વાર્ઝેનેગર કેલિફોર્નિયાના ગવર્નર માટે ચૂંટણી લડી રહ્યા હતા, ત્યારે એક પત્રકાર પરિષદમાં એક પત્રકારે પૂછ્યું: "શું તે સાચું છે કે તમે જ્યારે યુવાન હતા ત્યારે પોર્ન ફિલ્મોમાં અભિનય કર્યો હતો?" આવી સ્થિતિમાં, કોઈપણ જવાબ ગુમાવવો પડશે. આર્નોલ્ડ મળી સંપૂર્ણ ઉકેલ: “આ જૂના સમાચાર છે. આગળનો પ્રશ્ન."
આર્ની પાસેથી કેઝ્યુઅલ અવગણવાની કળા શીખવા યોગ્ય છે.
જ્યારે દર્શકો કંઈ ન પૂછે ત્યારે શું કરવું
વક્તા કહે છે: “હવે પ્રશ્નોનો સમય છે. પૂછો," અને જવાબ મૌન છે. અડધા મિનિટના મૌન પછી, લેક્ચરર નિરાશાવાદી રીતે ઉમેરે છે: "સારું, કારણ કે ત્યાં કોઈ લેનારા નથી ...". પ્રદર્શન માટે અદ્ભુત અંતિમ જેવું નથી લાગતું, ખરું?
તમારા પ્રેક્ષકોને મદદ કરવાની ઘણી રીતો છે.
પ્રેક્ષકોની આસપાસ જુઓ. જો તમે તેમાંના એકની સહેજ હિલચાલ જોશો, તો તેની આંખ પકડો અને મૈત્રીપૂર્ણ સ્મિત સાથે પ્રારંભ કરવાની ઑફર કરો. મોટેભાગે, શ્રોતાઓ પ્રથમ પ્રશ્ન પૂછવામાં ડરતા હોય છે.
પ્રેક્ષકોને એમ કહીને પ્રોમ્પ્ટ કરો, “તો. પહેલો પ્રશ્ન..." સ્મિત કરો અને મૈત્રીપૂર્ણ બનો.
તમારી જાતને પ્રારંભ કરો: "મને વારંવાર પૂછવામાં આવે છે ...". આ પછી, શ્રોતાઓ હિંમત મેળવશે અને પૂછવાનું શરૂ કરશે.
જો કોઈ પ્રશ્ન તમને સંતુલન છોડી દે તો શું કરવું
શ્રોતાએ એવો સૂક્ષ્મ પ્રશ્ન પૂછ્યો કે તમે તેના માટે સંપૂર્ણપણે તૈયાર ન હતા.
તમારી લાગણીઓને છુપાવવાનો કોઈ અર્થ નથી. તે રમૂજી હશે. પ્રેક્ષકોને તરત જ લાગશે કે તમે કપટી છો. તેના બદલે, પ્રામાણિકપણે સ્વીકારો કે તમે શરમ અનુભવો છો. પરંતુ શબ્દો સાથે નહીં: "હું મૂંઝવણમાં છું." પ્રશ્નકર્તા પર ભાર મૂકે છે: "તમે મને શરમાવ્યો," "અને તમે જાણો છો કે લેક્ચરર્સને એક ખૂણામાં કેવી રીતે ચલાવવું." આ શબ્દરચનાથી ડરશો નહીં, તમે ફક્ત એક હકીકત જણાવો છો અને પ્રેક્ષકોની નજીક બની રહ્યા છો.
પ્રશ્ન અને જવાબની રમત જીતવા માટે, સ્પીકરે હુમલો કરવાની કે બચાવ કરવાની જરૂર નથી. તેના બદલે, તમારી માનસિક શાંતિનો આનંદ માણો. યાદ રાખો કે સહનશક્તિનું અનુકરણ ન કરવું તે વધુ સારું છે, પરંતુ તેને સાચવવું.
જ્યારે તમારી પાસે કોઈ ચોક્કસ ઉત્પાદન વેચવાનું કાર્ય હોય, ત્યારે તમે કરી શકો તે દરેકને તે ઓફર કરવું તે નથી શ્રેષ્ઠ વિચાર. અલબત્ત, જો આ "હોટ કેક" નથી, પરંતુ કોઈ ચોક્કસ ઉત્પાદન અથવા સેવા ઑનલાઇન છે)
આ લેખમાં આપણે ઈન્ટરનેટ માર્કેટિંગ માટે મૂળભૂત ખ્યાલ જોઈશું - લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો, તે શા માટે જરૂરી છે અને તે કયા તબક્કે નક્કી કરવું તે સમજાવીશું. અમે લક્ષ્ય પ્રેક્ષકોના ઉદાહરણો પણ આપીશું વિવિધ વિષયોસ્પષ્ટતા માટે.
લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો શું છે
લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો એ ચોક્કસ ઉત્પાદન અથવા સેવાના તમામ વાસ્તવિક અને સંભવિત ગ્રાહકો છે કે જેને તમે લક્ષ્યાંક ક્રિયા (ઓર્ડર, એપ્લિકેશન, કૉલ) કરવા માટે પ્રોત્સાહિત કરવા માટે લક્ષ્યાંકિત કરી રહ્યાં છો.
આ લોકોમાં એ હકીકત સિવાય શું સામ્ય છે કે તેઓને તમારા ઉત્પાદનમાં રસ છે અથવા હોઈ શકે છે? અને સામાન્ય રીતે, તમે કેવી રીતે નક્કી કરશો કે આ તે લોકો છે જે તમારી પાસેથી ખરીદી કરવા માંગે છે?
જવાબ તેમની પાસે છે સામાન્ય લક્ષણ, અથવા ચિહ્નોનું જૂથ જે તમારા ઉત્પાદનની જરૂરિયાત દર્શાવે છે. અથવા તેઓ બધા કોઈને કોઈ કાર્ય અથવા સમસ્યાનો સામનો કરે છે જેમાં તમારું ઉત્પાદન તેમના માટે ઉપયોગી થઈ શકે છે.
કયા સંકેતોનો ઉપયોગ કરવો તે દરેક કેસ માટે વ્યક્તિગત છે. મૂળભૂત:
- વસ્તી વિષયક લાક્ષણિકતાઓ (લિંગ, ઉંમર);
- ભૂગોળ (જ્યાં તમારા સંભવિત ગ્રાહકો રહે છે અથવા વારંવાર મુલાકાત લે છે);
- સામાજિક સ્થિતિ(શિક્ષણ, રોજગાર, આવક, વ્યવસાય, સ્થિતિ, વૈવાહિક સ્થિતિ, બાળકોની હાજરી, વગેરે)
આ મૂળભૂત માપદંડો છે. એક નિયમ તરીકે, તેઓ પૂરતા નથી કારણ કે તેઓ વપરાશકર્તાઓના જૂથને ખૂબ વિશાળ અને વૈવિધ્યસભર પ્રદાન કરે છે. પ્રેક્ષકોને સ્પષ્ટ કરવા માટે, એટલે કે, તેને વધુ લક્ષિત બનાવવા માટે, તેઓને નીચેના સાથે પૂરક બનાવી શકાય છે:
- રુચિઓ અને શોખ (રમત, કમ્પ્યુટર રમતો, પાળતુ પ્રાણી, મુસાફરી);
- ઇન્ટરનેટ પર વર્તનની વિશિષ્ટતાઓ (જેના સંસાધનો લોકો મોટાભાગે "હેંગ ઓન" કરે છે).
આ ચિહ્નો માત્ર અમુક કેટેગરીના લોકોની લાક્ષણિકતા નથી, પરંતુ અમને તેમની ક્રિયાઓ અને વર્તનને ધ્યાનમાં લેવાની મંજૂરી આપે છે.
અમે લેખમાં પછીથી તેમાંથી કયા કિસ્સામાં ઉપયોગ કરવો જોઈએ તે વિગતવાર ધ્યાનમાં લઈશું, પરંતુ હવે અમે સમજવા માટે એક મહત્વપૂર્ણ મુદ્દો સ્પષ્ટ કરીશું.
પ્રથમ શું આવ્યું - ઉત્પાદન અથવા પ્રેક્ષકો?
તેથી, લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો એ લોકો છે જેમને અમે ઉત્પાદન ઓફર કરવા જઈ રહ્યા છીએ.
પ્રેક્ષકોને વ્યાખ્યાયિત કરવું અશક્ય છે જો તમને ખબર ન હોય કે અમે તે શા માટે કરી રહ્યા છીએ. તે સ્પષ્ટ નથી કે કયા સંકેતો અને ધ્યાન આપવાની જરૂર છે. તમારે એવી કોઈ વસ્તુથી શરૂઆત કરવાની જરૂર છે જે તમારી પાસે પહેલેથી છે - તમારું ઉત્પાદન અથવા સેવા.
મૂળ કારણ હંમેશા તમે જે ઓફર કરો છો તે છે. એટલે કે, પ્રથમ પ્રશ્ન જે તમારે તમારી જાતને પૂછવાની જરૂર છે અને તેનો જવાબ શોધવાની જરૂર છે તે છે "અમે શું વેચી રહ્યા છીએ?", અને પછી જ નક્કી કરો - "અમે તેને કોને વેચીએ છીએ?"
જો તમે વસ્તુઓ જુદી રીતે કરો અને પ્રેક્ષકોને તમારા પ્રારંભિક બિંદુ તરીકે લો તો શું થશે? તમે જેની સાથે અંત કરો છો તે ફક્ત સમાન લાક્ષણિકતાઓ ધરાવતા લોકોનું જૂથ છે - કદાચ રેન્ડમ પસંદ કરવામાં આવે છે, કારણ કે કઈ લાક્ષણિકતાઓ મહત્વપૂર્ણ છે તેની કોઈ સમજણ નથી. અને તે શા માટે જરૂરી છે - પ્રશ્ન ખુલ્લો રહે છે. આ અભિગમ મૂળભૂત રીતે ખોટો છે.
પ્રશ્ન "અમે શું વેચીએ છીએ?" સૂચવે છે કે ઉત્પાદન નામ કરતાં વધુ જરૂરી છે. તમારે એ પણ જાણવાની જરૂર છે કે તે કેવી રીતે કાર્ય કરે છે, કઈ પરિસ્થિતિઓમાં તેનો ઉપયોગ કરવામાં આવે છે, તે કઈ સમસ્યાઓ ઉકેલવામાં મદદ કરે છે અને/અથવા તે કયા લાભો પ્રદાન કરે છે.
ઉત્પાદન વિશેના આ જ્ઞાનના આધારે, અમે તેને કોને ઓફર કરવી તે પ્રશ્ન પર આગળ વધીએ છીએ.
તમારા લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો કોણ છે તે કેવી રીતે નક્કી કરવું
જેમ આપણે અગાઉ સમજાવ્યું તેમ, અમે ઉત્પાદનથી શરૂઆત કરીએ છીએ. પ્રશ્નોના જવાબ આપો:
- તેના કયા કાર્યો છે, અથવા તે કયા કાર્યો/સમસ્યાઓને ઉકેલવામાં મદદ કરે છે?
- તે કઈ પરિસ્થિતિઓમાં ઉપયોગી થઈ શકે છે?
ચાલો કહીએ કે ફિટનેસ સેવાઓ માટે નીચેના જવાબો હશે:
- કાર્યો: નિર્માણ કરવામાં મદદ કરો સ્નાયુ સમૂહ, રીસેટ કરો વધારે વજન, તમારી સુખાકારીમાં સુધારો કરો, ફિટ રહો, વગેરે;
- પરિસ્થિતિઓ: ઉનાળા પહેલા, કોઈ મહત્વપૂર્ણ ઘટના પહેલા, રમતગમતની સ્પર્ધાઓ પહેલા, વગેરે.
વધુ આંતરદૃષ્ટિ શોધવા માટે, તમારા લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો વિશેની માહિતી સમાવી શકે તેવા તમામ સંભવિત સ્ત્રોતોનું અન્વેષણ કરો. નીચેના પાસાઓ પર ધ્યાન આપો:
1) તમારો સંભવિત ગ્રાહક કોણ છે - લિંગ, ઉંમર, ભૂગોળ વગેરે;
2) તેની પાસે કયા પ્રશ્નો છે;
3) તેને શું શંકા છે;
4) તેના ખરીદીના નિર્ણયને શું અસર કરે છે;
5) તે ઇન્ટરનેટ પર કેવી રીતે વર્તે છે.
ઉદાહરણ તરીકે, VKontakte શોધમાં ઉત્પાદન વિષયનું નામ લખો, 15-20 સમુદાયો પર જાઓ (મુખ્ય વસ્તુ એ છે કે તેઓ સક્રિય છે) અને સબ્સ્ક્રાઇબર્સની ચર્ચાઓ અને ટિપ્પણીઓ વાંચો. ચાહકો અને દ્વેષીઓ બંને શું કહે છે, તેમની શું ફરિયાદો અને ઇચ્છાઓ છે તેનો અભ્યાસ કરો.
જો તમને ફોરમ અથવા સામાજિક નેટવર્ક્સ પર તમને જોઈતો વિષય મળ્યો નથી, તો તમે હેતુપૂર્વક ચર્ચા માટે તમારો પોતાનો વિષય બનાવી શકો છો. લખો કે તમે ચોક્કસ ઉત્પાદન ખરીદવા માંગો છો અને સલાહ માટે પૂછો. મુખ્ય વસ્તુ એ છે કે આ એક ખુલ્લો પ્રશ્ન છે જેનો જવાબ મોનોસિલેબલમાં આપી શકાતો નથી.
તમે જેટલી વધુ વિગતો જાણો છો, તેટલી વધુ સચોટ રીતે તમે તમારું વર્ણન કરી શકો છો સંભવિત ગ્રાહક, અને લક્ષ્યને હિટ કરતી ઓફર બનાવવાની તક જેટલી વધારે છે.
અહીં મોટા માટે લક્ષ્ય પ્રેક્ષકોના સંક્ષિપ્ત વર્ણનનું ઉદાહરણ છે ઘરગથ્થુ ઉપકરણો(રેફ્રિજરેટર્સ, વેક્યુમ ક્લીનર્સ, વોશિંગ મશીન).
વસ્તી વિષયક લાક્ષણિકતાઓ: 25-55 વર્ષની વયના પરિણીત પુરૂષો અને સ્ત્રીઓ, સરેરાશ અથવા તેનાથી ઓછી આવક, 10 વર્ષથી ઓછી ઉંમરના એક અથવા બે બાળકોનો ઉછેર.
ખરીદીની વર્તણૂક: કુટુંબનું બજેટ જાળવો અને તમામ ખર્ચની સ્પષ્ટ ગણતરી કરો. તેઓ બ્રાંડ પસંદ કરતી વખતે 2-3 મહિના અગાઉથી સાધનો ખરીદવાની યોજના ધરાવે છે, તેઓ મિત્રો અને નજીકના સંબંધીઓના મંતવ્યો અથવા ઇન્ટરનેટ પરની સમીક્ષાઓ પર આધાર રાખે છે. વધુમાં, તેઓ માત્ર જાણીતી બ્રાન્ડ્સ ખરીદે છે, કારણ કે તેઓ જોખમ લેવા માંગતા નથી.
તેઓ મોટા સ્ટોર્સમાં સાધનો ખરીદવાનું પસંદ કરશે શોપિંગ કેન્દ્રોશહેરો નિયમ પ્રમાણે, જો ખરીદીની રકમ માસિક પગારના અડધા કરતાં વધી જાય તો ક્રેડિટ પર.
રુચિઓ: કુટુંબ અને પરિવાર સાથે સમય વિતાવવો, આઉટડોર મનોરંજન, શહેરની બહાર અથવા દેશમાં પિકનિક.
લક્ષ્ય પ્રેક્ષકોને નિર્ધારિત કરવાની સુવિધાઓ
પ્રથમ, આ B2B અને B2C વિસ્તારો છે. પ્રથમ સરળ છે કારણ કે:
- તે સ્થિર બાહ્ય પરિસ્થિતિઓ (બજાર, તકનીક) હેઠળ માંગની દ્રષ્ટિએ વધુ સ્થિર છે;
- તેનું કદ નક્કી કરવું સરળ છે (જે કંપનીઓ તમે સેવા આપી શકો છો તે લોકો કરતાં ગણતરી કરવી સરળ છે);
- કોર્પોરેટ જરૂરિયાતો કરતાં વ્યક્તિગત જરૂરિયાતોનો અભ્યાસ કરવો વધુ મુશ્કેલ છે.
ચાલો બંને કિસ્સાઓ માટે ઉદાહરણો આપીએ.
B2B માં લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો (મધ્યમ કિંમતના સેગમેન્ટમાં મહિલા ડ્રેસના ઉત્પાદક માટે)
કંપનીઓ અને વ્યક્તિગત ઉદ્યોગસાહસિકો, જે રિટેલ તેમજ ઓનલાઈન સ્ટોર પર બિઝનેસ અને કેઝ્યુઅલ મહિલા કપડાં વેચે છે મહિલા કપડાં. તેઓ એક માટે કામ કરે છે મોટું શહેરઅથવા પ્રદેશ, તેમના પોતાના રિટેલ આઉટલેટ્સ હોઈ શકે છે છૂટક આઉટલેટ્સવેચાણ
તેઓ ઉત્પાદકો પાસેથી ઓછી અથવા મધ્યમ કિંમતના સેગમેન્ટમાં માલ ખરીદે છે, એક સીઝન માટે એક વખત. તેઓ વિલંબિત ચુકવણીના આધારે કામ કરવાનું પસંદ કરે છે. ઉત્પાદક સાથે કામ કરવાનો અંતિમ નિર્ણય વ્યવસાય માલિક દ્વારા લેવામાં આવે છે.
સપ્લાયર પસંદ કરતી વખતે, નીચેના મુદ્દાઓ પર ધ્યાન આપો:
- ઓર્ડર કરવાની શક્યતા નાના બેચમાં;
- વાજબી ભાવો અને અનુકૂળ પરિસ્થિતિઓડિસ્કાઉન્ટ;
- સ્પર્ધકો તરફથી સમાન ભાતનો અભાવ;
- સંપૂર્ણ કદની શ્રેણીની ઉપલબ્ધતા, રસપ્રદ મોડલ્સ;
- માલ પરત કરવા માટે અનુકૂળ પરિસ્થિતિઓ, ડિલિવરીની ઝડપ.
B2C માં લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો (બાળકોના માલના છૂટક સ્ટોર માટે)
ઓછી અને મધ્યમ આવક ધરાવતી 25-55 વર્ષની મહિલાઓ. તેઓ નાના શહેર અથવા પ્રદેશમાં રહે છે. 0 થી 7 વર્ષના ઓછામાં ઓછા 1 બાળકને ઉછેર કરો.
તેઓ તેમની પસંદગીમાં તર્કસંગત છે, કારણ કે તેઓ આવેગજન્ય ખરીદી કરી શકતા નથી. તેઓ તરત જ ક્યારેય ખરીદી કરે છે: તેઓ 1-2 સ્ટોરની મુલાકાત લે છે, સમીક્ષાઓ જુએ છે, પસંદગી કરતા પહેલા કિંમતોની તુલના કરે છે. તેઓ અન્ય લોકો, ખાસ કરીને મિત્રોના મંતવ્યો પર ખૂબ આધાર રાખે છે.
જ્યારે ખરીદીની સ્પષ્ટ જરૂરિયાત હોય ત્યારે જ તેઓ સ્ટોર પર જાય છે: બાળકના કપડાને અપડેટ કરવા, બાળકોનું ફર્નિચર ખરીદવું, બાળકના જન્મદિવસ માટે ભેટ ખરીદવી.
તેઓ સુવિધા સ્ટોર્સને પસંદ કરે છે, કારણ કે તેઓ વધુ સમય લેતા નથી અને લાંબી સફરની જરૂર નથી. તેઓ ઓનલાઈન ખરીદી કરવામાં ડરતા હોય છે કારણ કે તેઓ ઉત્પાદનને રૂબરૂ જોવા માંગે છે અને તરત જ ખાતરી કરે છે કે તે તેમના બાળક માટે યોગ્ય છે.
ધ્યાન આપો:
- પોષણક્ષમ ભાવ, પ્રમોશન, ડિસ્કાઉન્ટ;
- વિશાળ શ્રેણી (તમને જે જોઈએ તે હંમેશા હોય છે);
- તમારા રહેઠાણના સ્થળે સ્ટોરની નિકટતા.
ત્રીજું, જો તમારું ઉત્પાદન ખૂબ ચોક્કસ છે, તો તમારા પ્રેક્ષકો સંકુચિત હોઈ શકે છે. ઉદાહરણ તરીકે, શાકાહારી કાફે; તકનીકી નવીનતાઓ જે હજી સુધી વ્યાપક બની નથી (એપાર્ટમેન્ટ સાફ કરવા માટેનો રોબોટ), વગેરે.
આગળ શું છે
તો પછીની કાર્યવાહી શું છે? અમે પછીથી સૌથી વધુ આશાસ્પદ (નફાની દ્રષ્ટિએ) લક્ષ્ય સેગમેન્ટ અથવા ઘણાને પસંદ કરવા માટે લક્ષ્ય પ્રેક્ષકોને વિભાજિત કરવાની ભલામણ કરીએ છીએ. લક્ષ્ય પ્રેક્ષકોના વિભાજન માટે અમારી વ્યવહારુ માર્ગદર્શિકા જુઓ.
તમે હવે જે જાણો છો - સામાન્ય રીતે લક્ષ્ય પ્રેક્ષકોને વ્યાખ્યાયિત કર્યા પછી - નિઃશંકપણે મહત્વપૂર્ણ છે, પરંતુ સુપરફિસિયલ અને સામાન્ય માહિતી છે. જાહેરાતોમાં અને વેબસાઇટ પર મૂલ્ય દરખાસ્તો બનાવતી વખતે તે પૂરતું નથી.
તેથી, તમે તમારા માટે લક્ષ્ય સેગમેન્ટ (અથવા સેગમેન્ટ્સ) ઓળખી લીધા પછી, અમે ભારપૂર્વક ભલામણ કરીએ છીએ કે તમે તેને "ટુકડે ટુકડે" સૉર્ટ કરો: એટલે કે હેતુઓ, રુચિઓ, ઇરાદાઓ વગેરે નક્કી કરો. એક શબ્દમાં, પ્રેક્ષકોના પાત્રો અથવા પોટ્રેટ બનાવો. તેમને કેવી રીતે કમ્પાઇલ કરવું તે જુઓ.
ઉપરાંત, જો તમે તમારા લક્ષ્ય ક્લાયંટને ઓળખવામાં વ્યવસ્થાપિત છો, તો પણ નિયમિતપણે વિશ્લેષણ કરો કે પ્રેક્ષકોની રચનામાં કંઈપણ બદલાયું છે કે કેમ - તે ક્લાયંટ પોટ્રેટમાં નવી લાક્ષણિકતાઓ ઉમેરવા યોગ્ય હોઈ શકે છે.
તમારા માટે ઉચ્ચ રૂપાંતરણો!
શા માટે પૂછવામાં સક્ષમ બનવું મહત્વપૂર્ણ છે અને ઓપન-એન્ડેડ પ્રશ્નો વેચાણ ટેક્સ્ટ અને વ્યવસાયને કેવી રીતે બદલી નાખે છે.
સૌથી સરળ અને અસરકારક રીતમાહિતી મેળવવી એ એક પ્રશ્ન છે. તમારા ગ્રાહકોની જરૂરિયાતોનું અન્વેષણ કરવા માંગો છો? તેમને બધું પૂછવા માટે મફત લાગે, પરંતુ યોગ્ય રીતે.
એવા માર્કેટર્સ છે જેઓ લક્ષ્ય પ્રેક્ષકોનો અભ્યાસ કરવા માટે બંધ પ્રશ્નો પસંદ કરે છે - તે જેમાં તમારે જવાબ પસંદ કરવાની જરૂર છે:
અનુવાદ:
સેવા વિશે તમારી સૌથી ઓછી મનપસંદ વસ્તુ શું છે?
- હેરાન કરનાર અને ખૂબ વારંવાર મેઇલિંગ;
- ક્રિયાપ્રતિક્રિયામાં મુશ્કેલીઓ;
- આ પ્રકારની અન્ય સેવાઓ વિશે માહિતીનો અભાવ;
- સ્ટાફનો અભાવ;
- અન્ય
આ પદ્ધતિ હંમેશા કામ કરતી નથી. તમારા જવાબો ઘડીને, તમે ધારી શકો છો કે તમે તમારા ગ્રાહકોની લાગણીઓ જાણો છો અને તેમની પ્રતિક્રિયાઓની અપેક્ષા રાખો છો. વાસ્તવમાં, તમે વ્યક્તિગત અભિપ્રાય વ્યક્ત કરી રહ્યાં છો જે પ્રેક્ષકોની વાસ્તવિક ઇચ્છાઓથી અલગ છે. આ પ્રકારના પ્રશ્નોના જવાબ આપવામાં આવશે નહીં ઉપયોગી માહિતીઅને તમારો વ્યવસાય બદલશે નહીં. પરંતુ યોગ્ય સંજોગોમાં તેઓ હજુ પણ તદ્દન ઉપયોગી થઈ શકે છે.
ઉદાહરણ તરીકે, જો તમને રુચિ છે કે વપરાશકર્તાઓ તમારી સેવાના ચોક્કસ ભાગને કેવી રીતે સમજે છે, તો આવા પ્રશ્નો પૂછવાથી તમારા સંશોધનને તમારા રસના ક્ષેત્ર પર કેન્દ્રિત કરવામાં આવશે.
શા માટે ક્લાયન્ટને ખુલ્લા પ્રશ્નો પૂછો?
- ખુલ્લા પ્રશ્નો વપરાશકર્તાને અમને જોઈતા જવાબ પસંદ કરવા દબાણ કરતા નથી. તેમની સહાયથી, સૌથી સહેલો રસ્તો એ છે કે લક્ષિત પ્રેક્ષકોનો સૌથી સચોટ અભિપ્રાય શોધવાનો, મૂંઝવણમાં પડવા અને ધારણાઓ કરવાને બદલે.
- ખુલ્લા પ્રશ્નો માટે સોનાની ખાણ છે. તમારા ગ્રાહકો સાથે જોડાવા માટે તેમના શબ્દોનો ઉપયોગ કરો. વપરાશકર્તાઓ તરફથી સેંકડો પ્રથમ હાથ ઉદાહરણો - શ્રેષ્ઠ સંભવિત સ્ત્રોત.
ખુલ્લા પ્રશ્નો સાથે વ્યવહાર કરવા માટે ખંતની જરૂર છે. જવાબો ગૂંચવણભર્યા હશે, અને તેને ઉકેલવામાં સમય અને એકાગ્રતા લેશે. કટોકટીનો ભોગ ન બનવા માટે, તમારે પ્રતિભાવોનું વિશ્લેષણ કરવાની એક સરળ પદ્ધતિમાં નિપુણતા મેળવવી પડશે, જેમ કે ગ્રુવ પ્રોજેક્ટના માર્કેટર્સે કર્યું હતું. તેઓએ તેમની માસિક આવક $30,000 થી વધારીને $100,000 કરી.
મૂળભૂત ઓપન-એન્ડેડ પ્રશ્નો
1. X સાથેના તમારા અનુભવ વિશે અમને કહો
X એ વિસ્તાર છે જેના પર તમે કામ કરવા જઈ રહ્યા છો. ઉદાહરણ તરીકે, તકનીકી સપોર્ટ.
ઓપન-એન્ડેડ પ્રશ્નો તમને તેની ભાષામાં સીધા સ્ત્રોત (તમારી સેવા અથવા સેવાના વપરાશકર્તા) પાસેથી સૌથી સચોટ માહિતી મેળવવાની મંજૂરી આપે છે. જો તમે પહેલાથી જ જવાબો તૈયાર કરી લીધા હોય અને તે વપરાશકર્તાને ઓફર કર્યા હોય, તો તે તમારી ધારણાઓ અને ફોર્મ્યુલેશનના માળખામાં પ્રેરિત તેની સાચી જરૂરિયાતો વિશે વિચારશે નહીં.
2. તમને X સાથે મોટાભાગે કઈ સમસ્યા થાય છે?
લૌરા રેડરે સોશિયલ બ્રિલિયન્ટ રિસોર્સ બનાવ્યું છે, જે નાના વેપારી માલિકોને SMMની નવી દુનિયામાં ટેવ પાડવામાં મદદ કરે છે. તેણી ધારી શકે છે કે તેણીના સંભવિત પ્રેક્ષકો એવા લોકો છે જેઓ વિષયને સમજી શકતા નથી, અને તેણીની ધારણાઓ અને અનુભવના આધારે સંસાધન વિકસાવે છે.
પરંતુ લૌરાએ વધુ ઊંડું ખોદવાનું નક્કી કર્યું. તેણીએ તેમની સમસ્યાનું વર્ણન કરવાના પ્રયાસમાં વપરાશકર્તા કઈ ભાષા બોલે છે તે સમજવા માટે પ્રશ્નો પૂછ્યા. આ કરવા માટે, તેણીએ ખુલ્લા પ્રશ્નો પસંદ કર્યા. પૃષ્ઠ પર નીચે તેના લેન્ડિંગ પૃષ્ઠમાંથી ટેક્સ્ટનો ટૂંકસાર છે:
અનુવાદ:
"જ્યારે તમને સમજાયું કે તમને સોશિયલ મીડિયાની જરૂર છે, ત્યારે તમે વિચાર્યું ન હતું કે તેમાં નિપુણતા મેળવવી એ ચઢાવ પર ચઢવા જેવું હશે. અને તમે ચોક્કસપણે ક્યારેય કલ્પના કરી ન હતી કે અઠવાડિયા પછી તમને નબળો પ્રતિસાદ મળશે.
"હું મદદ સાથે વધુ ગ્રાહકો મેળવવા માંગુ છું સામાજિક નેટવર્ક્સ, પરંતુ હું આના પર મારું આખું જીવન પસાર કરવા માંગતો નથી!
3. X વિશે શું તમને સૌથી વધુ નિરાશ કરે છે?
ચાલો મોટી વપરાશકર્તા સમસ્યાઓને નાનામાં વિભાજીત કરવાનો પ્રયાસ કરીએ. આ તમને સમજવામાં મદદ કરશે કે ક્લાયન્ટને શા માટે ઉત્પાદન અથવા સેવાની જરૂર છે. ત્રણ મુદ્દાઓ પરિસ્થિતિને સ્પષ્ટ કરવામાં મદદ કરશે:
- સમય. તે કેટલું લે છે?
- પૈસા. વપરાશકર્તાઓ કેટલો ખર્ચ કરે છે?
- ખામીઓ. શું હવે વપરાશકર્તાઓને સૌથી વધુ નિરાશ કરે છે?
અનુમાન ન કરો. તમારા પ્રેક્ષકોને અવાજ આપો.
બાય ધ વે, જો તમે યોગ્ય ઓપન-એન્ડેડ પ્રશ્નો પૂછવાનું શીખો તો તમારે તમારા સ્પર્ધકોના ઉત્પાદનોની સમીક્ષાની જરૂર રહેશે નહીં.
પી.એસ. સૂચિ પરના પ્રથમ ત્રણ પ્રશ્નોનો પ્રયાસ કરો અને વધુ પ્રશ્નો માટે આગળની પોસ્ટ પર પાછા આવો.